Prospectar clientes: Entenda como chegar no seu cliente

por Pedro Henrique Escobar | 05/01/2017 | Empreendedorismo

Prospectar clientes é, em primeiro lugar, pesquisa. Você precisa conhecer o seu público, fazer pesquisa de mercado, buscar soluções e planejar cada passo das ações realizadas. Com planejamento há mais chances de você chegar as pessoas certas, ou seja, nos potenciais clientes. Além disso, é preferível que você atinja poucas pessoas, mas que de fato irão comprar o seu produto ou serviço do que atingir várias que não o farão.

Talvez você esteja errando na prospecção caso tenha poucos clientes novos, vendas paradas, perda de espaço no mercado, clientes em potencial que não conhecem a empresa, poucas vendas inesperadas, etc. Isso ocorre por falta de planejamento, tecnologia desatualizada, remuneração inadequada e até mesmo medo de rejeição. Por isso preparamos algumas dicas na prospecção para o seu negócio deslanchar o quanto antes.

Definir público-alvo

Dessa forma o primeiro passo é a definição do perfil do seu público-alvo. Isso ocorre a partir da análise do seu próprio produto ou serviço e apesar de você saber exatamente cada detalhe dele, justamente por isso acaba caindo no automático. Assim o ideal é atualizar constantemente os materiais de apresentação do que você comercializa para melhorá-los sempre. Isso faz com que você melhore os argumentos de venda os quais convencerão as pessoas a fazer a compra.

Além disso, é possível que estes ou outros clientes solicitem reuniões para que você exponha o seu produto ou serviço, logo também por isso é de extrema importância ter materiais preparados para tais apresentações.

A questão é nunca partir do improviso e ser um script preparado para não se perder, enrolar ou esquecer informações importantes. Logicamente que este não deve ser um texto preparado e decorado, mas um guia dos dados pertinentes que você precisa repassar para os seus prospectos.

Analisar o mercado

Analisar o mercado também é útil para prospectar clientes, verificando em que nichos há crises e em quais é possível investir com mais força. Depois da definição do mercado, parta para a definição do público, listando características comuns dele como faturamento, ramo de negócio, região, entre outras informações.

Outra estratégia é oferecer aos clientes soluções para os seus problemas e não apenas produtos. Desse modo é possível esclarecer como os produtos ou serviços serão úteis para o consumidor ou empresa.

Indicações

Além disso, você com certeza já possui bons clientes e que ficaram satisfeitos com o atendimento que você dispensou. Desse modo você pode pedir para eles indicações de outras pessoas que possivelmente tenham interesse em seu trabalho. Você pode trabalhar por segmentos a fim de qualificar ainda mais o seu público. Sindicatos e associações da área podem auxiliar nesse processo.

Outro espaço interessante para networking são convenções e feiras. Por lá você encontrará prospectos e poderá conversar com eles pessoalmente o que aumenta as chances de venda. Além disso, demonstra a sua preocupação em sempre se atualizar quanto ao nicho de atuação. Não perca a oportunidade de frequentá-las sempre que possível.

Marketing de conteúdo

Mas não podemos nos esquecer de usar a internet a favor. Uma das estratégias mais usadas pelas empresas é o marketing de conteúdo para os clientes que já preencheram algum formulário com seu contato. Aliás, isso é muito importante em qualquer ação de prospecção online. Faça-a com quem já demonstrou interesse pela empresa, pois caso isso não tenha ocorrido a pessoa pode se sentir invadida e criar uma imagem negativa da empresa.

Para trabalhar com marketing de conteúdo é preciso produzir conteúdo relevante para o público e não sensacionalista ou informações que ele já domine. Isso vale para as newsletters, emails enviados, materiais de divulgação, entre outros.

As mídias sociais podem ser usadas amplamente, também para encontrar pessoas de acordo com o perfil definido anteriormente.

Aliás, a presença da sua empresa no mundo digital precisa ser constante. Por lá que muitos clientes irão tirar dúvidas, procurar mais informações para empresa e você deve aproveitar ao máximo essa fonte. Inclusive por meio dela é possível medir alguns dados importantes bem como obter mais informações do perfil do público-alvo. Quanto a já mencionada newsletter esta precisa ter conteúdo dinâmico e objetivo e basta disponibilizar a possibilidade de inscrição na página inicial do site da empresa. O mesmo é feito no blog corporativo caso tenha.

Follow up

Existe mais uma ação por vezes esquecida pelas empresas: o follow up. Não basta contatar uma vez o prospecto, é necessário acompanhá-lo até que feche a venda. Assim, aos poucos, a empresa conquista o cliente. Isso pode ser feito por e-mail mostrando-se presente e disponível para tirar dúvidas. Ligações de tempos em tempos também é útil. Logicamente que tudo sem exageros a fim de não causar efeito contrário no cliente.

Você precisa definir a melhor maneira de prospectar o seu cliente de acordo com o perfil. Pode ser por telefone, indo a empresa, via LinkedIn, WhatsApp, email, telefone… Tudo isso dependerá de qual produto ou serviço você vende e qual o seu público. Dificilmente você prospectará jovens por telefone, por exemplo, pois o meio digital é mais acessado por eles.

Conclusão

Enfim, é necessário definir metas de prospecção para não perder o foco e o ritmo. Analisar os números constantemente facilita o processo de manutenção caso as ações estejam funcionando e as mudanças, caso algo não vá bem. Por isso defina um número de clientes prospectados por dia ou por semana para estimular o processo e ampliar a carteira de clientes.

Tenha paciência com a prospecção, pois esta é demorada. Logo a importância de agir por diversas frentes a fim de acelerar o processo. A verdade é que as pessoas são desconfiadas, com razão, e normalmente demora-se um tempo para ganhar a confiança. Estar sempre se fazendo presente e apresentando o produto de forma clara e demonstrando soluções são estratégias plausíveis.

Nunca se esqueça, também, que o processo de prospecção nunca acaba. Por mais que você atinja uma posição confortável no mercado, clientes vêm e vão e a concorrência atualmente é muito alta para se acomodar, bem como crer que os seus compradores estarão com você e sempre e suprirão todas as necessidades.

Por isso, mão na massa para prospectar muitos mais clientes o quanto antes!

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Dinâmicas de grupo para motivação de equipe

por Pedro Henrique Escobar | 05/01/2017 | Empreendedorismo

Manter a sua equipe motivada é um dos fatores que fazem com que o trabalho flua melhor e os objetivos da empresa sejam alcançados. Uma das formas de deixar todos os membros do grupo motivados, é por meio de dinâmicas no trabalho. As dinâmicas em grupo são mais comuns em processos seletivos, no entanto, também podem ser usadas como exercícios de motivação de equipes e desenvolvimento de competências, gerando resultados positivos no dia a dia.

É preciso, porém, saber quais são os exercícios mais eficazes, que não geram nenhuma situação desagradável e, além de desenvolver competências de cada um dos participantes do grupo, também traz um clima mais descontraído e leve para o ambiente de trabalho. Por isso, separamos quatro exercícios que vão estimular um ambiente mais motivado para a sua equipe. Os exercícios podem ser aplicados individualmente ou em grupo, trazendo conhecimento para ambos conceitos.

1º exercício

Aceita o desafio?

Esse exercício é bem simples de ser feito e, geralmente, é recomendado que seja um dos primeiros a ser colocados em prática. Isso porque, além de divertido, ele possui o objetivo de quebrar o gelo entre um grupo novo e que ainda não se conhece muito bem. Além disso, ela também tem uma característica que faz com que os participantes pensem mais fora da caixinha, se preparando melhor para as próximas atividades que serão feitas a seguir.

Entre os benefícios que a atividade pode trazer estão motivação, interação do grupo, desenvolvimento de competências relacionadas a confiança pessoal e a coragem, superação de desafios impostos e a busca adequada por informações corretas.

Para realizar a atividade é necessário ter uma caixa, de tamanho médio, embrulhada em papel negro ou pardo. Com a caixa pronta, é só colocar as instruções da brincadeira dentro. As instruções são pequenos desafios que podem ser feitos rapidamente e simples de cumprir.

Como executar a atividade:

1. Forme dois grupos com o mesmo número de participantes.
2. Forme um círculo com os integrantes dos dois grupos alternados, ou seja, duas pessoas do mesmo grupo não podem estar lado a lado.
3. Entregue a qualquer um dos participantes a caixa fechada e embrulhada com as instruções do exercício.
4. Peça para pessoa retirar um dos desafios que têm dentro da caixa. Então, coloque uma música e, quando a música parar, a pessoa deve cumprir a instrução que está no papel que retirou da caixa. Se ela não conseguir, terá que pagar um mico pequeno, além do grupo perder três pontos. Se ela cumprir o desafio corretamente, o grupo ganha três pontos.
5. A caixa deve ser passada para a pessoa do lado, para que a brincadeira continue.
6. Em algum momento da brincadeira, você deve inserir uma nova regra, com três escolhas para quem está com a caixa. A pessoa pode tentar realizar o desafio, pode passar o desafio para uma pessoa do seu grupo ou rejeita o desafio, perde ponto e passa a caixa para o grupo adversário.
7. Essa nova regra pode ser utilizada apenas três vezes.
8. Quando a quarta pessoa receber a caixa após essa troca, ela deve cumprir o desafio. Ao conseguir realizar a instrução, recebe um prêmio e a brincadeira acaba.

Assim, é possível ver quem são as pessoas que não fogem dos desafios e quem repassa para os seus companheiros quando está com uma dificuldade. É possível detectar um grande líder nessa brincadeira.

2º exercício

Quem eu levo?

Dessa vez, a dinâmica serve para motivar os integrantes do grupo e desenvolver habilidades e reconhecimento da qualidade nos seus colegas.
Para realizar a atividade é necessário envelopes, papel e lápis.

Como executar a atividade:

1. Distribua os envelopes para cada pessoa e peça para que ninguém abra até que ouça as instruções da brincadeira.
2. Dentro dos envelopes tem um pequeno questionário com três perguntas:
   Se você se perdesse em uma ilha deserta, quem do grupo você gostaria que estivesse junto?
   Quando você tiver que organizar uma festa, para quem você pediria ajuda?
   Se você ganhar um prêmio para ir para um cruzeiro com mais três pessoas, quem você escolheria?
3. As respostas são confidenciais e ninguém saberá a resposta do outro. Por isso, os papeis não devem ser assinados.
4. Os envelopes só devem ser devolvidos após todas as dinâmicas, quando os participantes devem responder as perguntas novamente.

O mais interessante desta dinâmica é ver como as opções podem mudar de acordo com o desenvolvimento do grupo. Depois de todas as brincadeiras, volte para os envelopes e some o resultado de cada um dele, mas mantenha a discrição dos resultados.

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3º exercício

Vamos dar as mãos?

O intuito nessa terceira brincadeira é motivar e integrar mais o grupo, além de desenvolver habilidades de trabalho em grupo e perfis de liderança.
O único material necessário é uma cartolina ou pedaço de papel grande.

Como executar a atividade:

1. Forme um círculo com todos de mãos dadas.
2. Peça para que cada um memorize quem está segurando a mão direita e a esquerda.
3. Peça para todos soltarem as mãos e andarem aleatoriamente pela sala.
4. Coloque uma cartolina no chão e peça para que todos se juntem em cima dela.
5. Peça, então, para que os participantes deem as mãos para quem estava segurando antes.
6. Deixe com que todos fiquem embolados um no outro. O objetivo é formar novamente o círculo sem que ninguém solte as mãos.
7. Eles devem passar um pelo outro, deitar no chão, ficar de costas, enfim, faça o necessário mas sem soltar as mãos.

Essa dinâmica é ótima para ver como o grupo funciona em conjunto, tendo que trabalhar todos juntos no mesmo objetivo. Além disso, mostra pessoas que possuem uma liderança e tomam a frente, sugerindo instruções para que o círculo seja feito.

4º exercício

Ilha do tesouro

Esse último exercício é fundamental para o dia, já que ele junta habilidades necessárias em todos os anteriores, motivando e integrando a equipe, desenvolvendo as habilidades de trabalho em grupo e superando desafios.

Para realizar a atividade é necessário apenas uma caixa de bombons e folhas de jornal.

Como executar a atividade:

1. Deixe uma folha do jornal aberta em uma ponta da sala com a caixa de bombons em cima dela.
2. Na ponta oposta da sala, forme duplas e coloque uma folha de jornal para cada uma.
3. Peça para cada dupla ficar de pé em cima dos jornais.
4. Cada dupla deve chegar do outro lado da sala, mas sem tocar os pés fora da folha de jornal.
5. O jornal não pode ser rasgado.
6. Quem tocar no chão ou rasgar o jornal, é desclassificado.
7. Coloque um tempo máximo para que a tarefa seja feita.
8. Quem chegar do outro lado primeiro ganha. Se duas duplas chegarem juntas, o prêmio deve ser dividido.

O grande barato é que para chegar ao outro lado mais rapidamente, é trabalhar em equipe. Se uma dupla convidar outra para subir no seu jornal, ela pode colocar o jornal mais adiante com as mãos. E assim eles vão sucessivamente. Só tome cuidado para não rasgar o jornal ou pisar fora dele. Se ninguém tiver essa ideia, dificilmente vão chegar do outro lado. Feito o exercício, é legal discutir com a equipe como a colaboração é importante para atingir o resultado.