Entenda tudo sobre marketing para micro e pequenas empresas

por Pedro Henrique Escobar | 06/01/2017 | Marketing

Ser o gestor de uma micro ou pequena empresa é um grande desafio: é preciso atender às necessidades e demandas dos clientes com qualidade e prontidão, ao mesmo tempo em que se observa diversas questões administrativas, financeiras e de divulgação da marca.

Nesse cenário, utilizar ferramentas que auxiliem em todos os processos de gestão e administração é fundamental. E é justamente por isso que o marketing para micro e pequenas empresas é tão importante.

O marketing é a área de conhecimento que lida com a divulgação da marca, de seus produtos e serviços, bem como da sua essência e valores. Em outras palavras, é por meio do marketing que o público pode conhecer uma empresa, descobrindo características que a tornem uma opção no momento da compra.

Não é raro que gestores de micro e pequenas empresas tenham a visão equivocada de que investir em marketing é uma realidade distante, válida somente para as grandes corporações. Com planejamento e estratégias eficientes, é possível desenvolver um plano de marketing que caiba no orçamento e que traga impactos positivos para o crescimento da marca.

Neste artigo vamos discutir qual a sua importância e como o marketing pode ser utilizado no dia a dia de micro e pequenas empresas, analisando conceitos fundamentais, dicas e estratégias — avaliando, ainda, como o marketing de conteúdo se faz tão importante nesse contexto.

Acompanhe as nossas dicas e prepare-se para aplicar mudanças importantes em seu modelo de gestão. Vamos lá!

O que são as micro e pequenas empresas?

O que classifica um negócio como PME é o número de funcionários: a microempresa tem até 19 empregados e a pequena empresa, de 20 a 99. Essa categoria representa, atualmente, a maioria absoluta de empresas do Brasil, responsável por aproximadamente 80% dos empregos gerados e 22,5% do PIB.

Isso significa que as micro e pequenas empresas são extremamente importantes para a economia do país e que o seu sucesso significa, em ampla medida, um cenário econômico mais satisfatório.

Ao mesmo tempo, gerir uma PME é sempre um desafio, dado o grande volume de informações e questões que precisam ser avaliadas. Um bom gestor, então, deve estar sempre atento e utilizar estratégias que otimizem o seu trabalho — como um planejamento de marketing eficiente.

O marketing para micro e pequenas empresas

Ao contrário do que o senso comum pode sugerir, o marketing não é exclusividade de grandes empresas. Na verdade, ele é fundamental para micro e pequenas empresas que buscam se destacar e alcançar sucesso atualmente.

Considerando que o mercado está cada vez mais competitivo e, consequentemente, os clientes mais bem informados e exigentes, é responsabilidade dos gestores encontrar ferramentas que façam com que a empresa desenvolva um canal de comunicação eficiente com os seus diversos públicos.

Só assim ela é capaz de apresentar os seus diferenciais, suas principais qualidades, seus valores e a essência da marca. Nesse cenário, o marketing é fundamental, pois se trata de uma área de conhecimento cujo foco é otimizar a comunicação e as ferramentas de divulgação da empresa.

É importante compreender que hoje em dia existem dezenas de estratégias e ações de marketing que podem ser pensadas exclusivamente para micro e pequenas empresas, considerando as suas verbas disponíveis, as necessidades da organização e as expectativas dos clientes.

Na realidade, o marketing para micro e pequenas empresas se difere daquele que é realizado para as grandes corporações em poucas questões. Os objetivos são os mesmos, assim como a essência da atuação.

Entretanto, como os públicos são diferentes (e, na maioria das vezes, a necessidade de alcance e a escala são menores), é possível pensar estratégias mais direcionadas e personalizadas, viabilizando um planejamento eficiente e que garante ótimos resultados.

As melhores dicas e estratégias de marketing para micro e pequenas empresas

O mais importante ao desenvolver um plano de marketing para a sua organização é a adaptação dos conceitos e ferramentas para a realidade da empresa. Muitas vezes, as ações e investimentos que funcionam bem para uma grande corporação, além de serem extremamente dispendiosas, tendem a não trazer resultados efetivos para PMEs.

Isso acontece porque as necessidades são completamente diferentes, bem como o perfil de clientes e concorrentes. Sendo assim, é importante adotar estratégias que sejam direcionadas para o perfil e para as demandas específicas da sua empresa, entendendo quais são os seus principais objetivos e metas, a curto e longo prazo.

Nem sempre os projetos mais caros são aqueles que vão trazer melhores resultados para a sua marca. Nesse contexto, vamos avaliar sete dicas e estratégias fundamentais que devem ser consideradas no momento de se trabalhar o marketing para micro e pequenas empresas.

Acompanhe as informações e perceba como cada uma delas pode ser adaptada à sua realidade. Lembre-se sempre que o foco principal do marketing deve ser tornar a marca mais conhecida por meio do fortalecimento de relações com os clientes e da divulgação de seus diferenciais e principais qualidades para o público geral.

Conheça o seu cliente

Antes de mais nada, para utilizar estratégias de marketing em favor do crescimento da sua empresa, é fundamental conhecer o seu cliente. Afinal, ele é o responsável final pelos resultados de vendas, pela imagem positiva da organização e até mesmo pela divulgação boca a boca, que continua sendo uma das ferramentas mais importantes para toda marca.

Para desenvolver um plano de marketing e comunicação que seja eficiente, é muito importante saber quem é o seu interlocutor: quais são as expectativas e demandas do cliente, o que ele espera com o seu produto ou serviço, quais são as características mais valorizadas por ele?

Ter conhecimento dessas informações é muito importante para direcionar as suas escolhas de marketing. Além disso, é importante conhecer dados práticos sobre o seu público principal: qual a faixa etária? Qual a classe social? Os clientes utilizam a internet com frequência?

Tudo isso é fundamental para que você defina quais as melhores estratégias de abordagem, garantindo que a mensagem seja relevante para o seu público e que chegue até ele de forma adequada.

Conheça a concorrência

Além de conhecer a fundo os seus clientes, é fundamental observar e avaliar o que a concorrência tem feito no mercado. Afinal, até mesmo os mínimos detalhes podem ser responsáveis por direcionar a escolha de um cliente para uma marca em detrimento da outra.

Tendo isso em vista, antes de elaborar uma estratégia de marketing para a sua empresa é recomendável que você realize uma ampla pesquisa da concorrência. Você deve buscar quem são os seus principais competidores do mercado, quais são os pontos fortes deles, quais os diferenciais da sua empresa e o que influencia a escolha dos clientes.

Uma boa pesquisa de qualidade pode ser muito útil nesse momento, mas procure também conhecer o trabalho das outras empresas: visite os seus estabelecimentos, navegue nos sites de cada uma delas, entenda em que ponto vocês são parecidos e onde se diferem. Todas essas informações serão importantes no momento de traçar a sua estratégia de marketing.

Lembre-se que você pode e deve se inspirar em outras empresas, aproveitando para si o que eles realizam de melhor. Essa prática é conhecida como benchmarking e é extremamente comum no mercado. O importante é ter ética e atenção para não perder a essência de sua marca.

Crie um plano de marketing

O marketing, para funcionar de forma adequada aos objetivos da empresa, demanda uma etapa fundamental, que é o planejamento. Realizar ações isoladas, sem um pensamento sistêmico de quais são os objetivos e as metas da empresa pode trazer resultados decepcionantes.

Por isso, agora que você já sabe da importância de investir em marketing para aumentar a visibilidade e a força da sua empresa, recomendamos que dedique algum tempo para desenvolver um planejamento estratégico completo, um plano de marketing que cubra todos os aspectos essenciais.

Trace os objetivos da empresa a curto, médio e longo prazo, determinando como o marketing pode auxiliar na conquista de cada um. Pense em como a comunicação com o seu público deve ser feita, defina prazos para as ações e escolha indicadores que possam ser medidos durante e após o processo — isso assegura que os resultados sejam cada vez melhores.

Não se esqueça de trabalhar com um time de especialistas que seja qualificado e bem preparado para o desafio. Bons profissionais de marketing podem fazer toda a diferença em sua campanha, otimizando os investimentos e ajudando na conquista de índices surpreendentes.

Acompanhe o calendário festivo

Uma boa dica para micro e pequenas empresas que querem investir em marketing é acompanhar o calendário festivo, utilizando as datas mais importantes para marcar campanhas e ações específicas.

No varejo, é praticamente impossível não participar de campanhas de datas comemorativas, como Dia das Mães, dos Pais e dos Namorados, Páscoa e Natal. Entretanto, o calendário festivo pode ser útil para todo tipo de empresa, sendo uma forma simples e direta de organizar a comunicação com o público.

Como você já sabe da importância de conhecer o seu cliente, vai saber como utilizar as informações principais do seu perfil a favor do marketing e comunicação, não é mesmo? Ao início de cada ano procure conhecer as principais datas do ano seguinte, tanto as gerais como aquelas que se relacionam com o seu negócio e a rotina de seus clientes.

Por exemplo, se você tem uma livraria, o Dia do Estudante tem um significado todo especial e pode ser um gancho excelente para uma campanha de descontos. Lembre-se de adotar estratégias que vão surpreender e aproximar o seu público, transformando você em referência no setor.

Invista na comunicação visual

A visão é um dos sentidos que mais influenciam nas decisões de compra do consumidor. Uma boa imagem, que seja atrativa, única e coerente com os valores da empresa, tem o poder de atrair a atenção e até mesmo de conquistar a boa vontade do cliente.

Pensando nisso, é muito importante cuidar da comunicação visual do seu ponto de venda e de todas as outras interfaces que a marca tem com o cliente, como o site ou outras peças de divulgação.

Por isso, não se esqueça de incluir um bom designer em sua equipe de marketing. Esse profissional vai ser o responsável por traduzir os conceitos, valores e diferenciais da empresa em peças que podem encher os olhos dos clientes — uma linda vitrine, uma embalagem impecável, ou mesmo a organização de todos os produtos dentro da loja.

Quando o assunto é comunicação visual, os detalhes são muito importantes: é preciso ter cuidado e atenção para passar mensagens coerentes nos mais diversos meios, fazendo com que o cliente consiga reconhecer a sua marca por alguns elementos particulares — como o logotipo, as cores, os estilos de ilustração.

A boa utilização desses elementos faz com que a marca fique cada vez mais sólida diante de seu público. Nesse sentido, vale dedicar atenção especial ao ponto de venda: cuide para oferecer uma experiência única ao seu cliente, fazendo com que ele se sinta confortável e confiante ali.

Considerando que a grande maioria das decisões de compra é tomada no ponto de venda, é fundamental oferecer sempre o melhor. E isso vale também para quem tem um e-commerce: nesse caso, o aspecto visual e funcional do site deve ser impecável!

Construa sua presença na internet

Hoje em dia é seguro dizer que quem não está na internet não existe. Os avanços tecnológicos e as facilidades de comunicação têm feito com que a internet se torne uma das plataformas mais eficientes e interessantes para que os gestores apresentem e fortaleçam a sua marca.

É muito comum e frequente que os consumidores realizem pesquisas e buscas na internet antes de fechar uma compra. Assim, eles podem saber como a marca se apresenta e se posiciona e como os outros clientes avaliam os produtos e serviços. Isso significa que é extremamente necessário cuidar da imagem e da visibilidade da sua empresa online.

Uma das maiores vantagens da internet é o seu baixo custo. É possível ter um bom site, um blog e marcar presença nas redes sociais sem que seja necessário investir altos valores nisso. A internet também é um grande facilitador do contato entre empresa e clientes.

Utilize as mídias sociais para ouvir as demandas e opiniões do seu público e, com base nessas informações, efetue transformações positivas na empresa. Um bom plano de marketing deve, necessariamente, contemplar a internet.

São diversas as possibilidades e opções, sendo que uma das mais utilizadas é o marketing de conteúdo, uma excelente opção para micro e pequenas empresas. Discutiremos os conceitos e alternativas relacionados ao marketing de conteúdo no próximo tópico.

Veja aqui um texto explicando como divulgar sua empresa na internet.

Calcule o ROI

A sigla ROI vem do inglês “Return on Investment” e quer dizer retorno sobre o investimento. O conceito está relacionado à necessidade de medir os resultados alcançados com cada um dos investimentos da empresa.

Isso significa que os recursos da organização podem ser mais bem empregados, a partir da percepção do que tem trazido os melhores resultados. O ROI pode e deve ser aplicado nos mais diversos setores e ações: treinamento de pessoal, compra de maquinário e, claro, no marketing.

Após a realização de uma campanha de marketing, não deixe de avaliar os resultados, buscando compreender quantas vezes o valor investido foi recuperado e transformado em rendimento para a empresa. São vários os indicadores e fórmulas que podem ser usados nesse cálculo, a depender do tipo de ação e da necessidade da empresa.

Depois disso, procure trabalhar com um plano de marketing coerente e contínuo, que priorize as ações com os melhores resultados. Não deixe de fazer as medições constantemente para se certificar de que a sua gestão e as escolhas de marketing seguem no caminho certo.

Marketing de conteúdo para micro e pequenas empresas

Como já mencionamos, o marketing de conteúdo é uma das principais tendências de marketing da atualidade, que serve muito bem para as necessidades de micro e pequenas empresas.

As facilidades e inúmeras possibilidades da internet fazem com que trabalhar para oferecer conteúdo relevante aos clientes seja um excelente caminho para o fortalecimento da marca. De forma simplificada, marketing de conteúdo é a parte da comunicação que se dedica a produzir e publicar conteúdo relevante e exclusivo.

Sua empresa pode ter, por exemplo, um blog, onde faz postagens periódicas sobre assuntos de interesse do seu cliente. O marketing de conteúdo é, sem dúvida, uma grande revolução no processo de comunicação, na medida em que deixa de ser uma divulgação simples de um produto, serviço ou marca e passa a ser um serviço realmente útil para o cliente.

É claro que nesse processo a sua marca só tem a ganhar: ao oferecer informações relevantes para o seu cliente, é uma questão de tempo até que você seja percebido como referência no seu setor de atuação.

Por isso, um bom plano de marketing deve contemplar, de alguma forma, a produção de conteúdo. Um blog, uma mala direta, uma revista eletrônica, são só algumas das possibilidades para quem quer se consolidar no mercado.

O mais importante é cuidar para que as informações sejam realmente pertinentes e que as atualizações sejam feitas com constância, para que o seu cliente (e todos os futuros clientes) saibam que podem contar com a sua marca. Observe como essa mudança dará origem a relacionamentos muito mais duradouros com os seus diversos públicos!

Vantagens e benefícios

O marketing é, sem dúvidas, um aspecto muito importante do planejamento estratégico de uma empresa. Para entender quais são os principais impactos positivos de ações bem trabalhadas, vamos avaliar aqui os principais benefícios e vantagens.

Lembre-se que os resultados, assim como os processos, variam de empresa para empresa, tendo relação com uma série de fatores, como perfil do público, porte da organização, verba disponível, entre outros.

Consolidação do posicionamento e fortalecimento da marca

O mercado cada vez mais competitivo exige um posicionamento bem definido das empresas. É preciso que seu público tenha acesso e saiba perceber quais são os seus principais diferenciais e as características que transformam a sua empresa na melhor opção de compra ou contratação.

Pensando assim, o marketing é indispensável. Afinal, é por meio de um plano de divulgação e relacionamento eficiente e coerente que o público terá contato com os valores e a essência da organização. Uma empresa que investe em marketing tem, sem dúvidas, uma presença de mercado muito maior.

Todos sabemos que a força da marca é um grande definidor no momento de compra, não é mesmo? Aqueles que são facilmente reconhecidos e constantemente lembrados costumam ser a primeira escolha do público, que já conhece a marca e sabe o que ela tem a oferecer.

Relacionamento com o cliente

Os clientes são um dos principais valores de uma organização. Afinal, são as compras e contratações realizadas por eles que garantem o sucesso da empresa, certo? Por isso, não é exagero dizer que manter um bom relacionamento com os clientes é, mais do que uma estratégia, uma necessidade.

Relacionar-se com o cliente requer diálogo e troca de informações: a empresa deve estar disposta a ouvir o que o seu público tem a dizer. O marketing é uma excelente ponte para isso, na medida em que mostra a empresa e dá início a processos de melhorias e transformações. Uma empresa próxima do cliente é, sem dúvidas, melhor e mais completa.

Melhorias constantes

Geralmente, as ações de marketing são o começo de grandes transformações na empresa. Elas permitem, ao iniciar um diálogo com os consumidores, que a gestão tenha acesso às insatisfações, necessidades e demandas dos clientes.

A partir disso, é mais fácil operar mudanças e melhorias, que tendem a deixar o público cada vez mais satisfeito e surpreendido. Justamente por isso, é muito importante acompanhar as estratégias e os resultados, garantindo que a empresa se adapte a partir dos feedbacks obtidos.

É indiscutível que o marketing seja, atualmente, umas das ferramentas mais importantes, estratégicas e indispensáveis para um gestor que busca melhores resultados, com grandes impactos no sucesso da organização.

Ações pensadas para apresentar a essência e os diferenciais da empresa e oferecer conteúdo relevante e de interesse para o público — fazendo com que a marca esteja sempre em evidência — são ótimas para estreitar os relacionamentos, fortalecer vínculos e tornar a empresa cada vez mais forte em um mercado extremamente competitivo e exigente.

Agora que você compreende os conceitos e principais aplicações do marketing para micro e pequenas empresas, é só colocar todas essas mudanças e estratégias em prática no seu contexto. Experimente e observe como os resultados para a organização serão extremamente positivos e surpreendentes.

Envolva a sua equipe nos processos, compartilhe objetivos e conquistas e prepare-se para um sucesso cada vez maior! Para ficar por dentro de mais novidades e tendências de gestão e administração, assine a nossa newsletter e receba notícias de qualidade em primeira mão!

Conheça o eGestor, um software online para gestão de micro e pequenas empresas.

Matriz BCG: Como essa ferramenta pode ajudar seus negócios

por Pedro Henrique Escobar | 06/01/2017 | Marketing

Criar uma linha de produtos rentáveis que, além de lucrativos para sua empresa, sejam bem aceitos pelo mercado não é algo simples. Todo bom empreendedor sabe e vive isso. Mas existem técnicas, ações e ferramentas que ajudam nesse processo de forma eficaz e satisfatória, como a Matriz BCG!

Saber como lidar com cada produto, criar estratégias individuais e entender em que estágio de aceitação ele está é possível e muito útil na gestão do seu negócio; não é saudável se garantir com apenas um indicativo. Com o conjunto certo de estatísticas e dados, você pode alavancar os seus lucros, a sua marca e a sua participação de mercado.

Neste post vamos desvendar tudo o que há para ser aprendido sobre a famosa Matriz BCG, que nos dá, a partir de um gráfico simples, o norte sobre os rendimentos de nossos empreendimentos e o futuro que eles podem ter dentro da corporação.

O que é a Matriz BCG?

A Matriz BCG é uma ferramenta, em forma de gráfico, que analisa um produto comparando o mesmo com seus concorrentes e como ele se comporta no mercado. Ela facilita a compreensão sobre os produtos que mais proporcionam lucro ou aqueles que retornam menos o investimento em recursos.

Assim, o intuito da ferramenta é conseguir o equilíbrio necessário para lucrar com os melhores produtos, sem gastar com muitos recursos.

Dessa forma, a Matriz BCG vai contribuir com a clareza para entender os produtos que geram uma maior receita com um menor investimento de tempo e dinheiro em marketing.

Através dos resultados da análise gráfica, o gestor de marketing saberá qual destino deve ser atribuído a qual produto. A partir da análise da Matriz BCG, pode-se verificar que quanto mais rápido for o crescimento ou quanto maior for a participação de um produto no mercado, melhor será para a empresa. Ou seja, ela terá maior vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.

Como estarão dispostos os produtos de uma empresa na matriz, por exemplo:

• em um extremo, você colocará um produto que está sempre em alta no mercado e se vende sem grandes esforços ou incentivos monetários;
• no outro extremo, um produto com vendas baixas e que demandam um esforço grande de estímulo de vendas, seguido de grande valor de investimento.

Gráfico

Com o exemplo acima, vemos que a Matriz BCG foi desenvolvida para dois eixos. Assim, de um lado demonstra-se o crescimento de um produto no mercado, e do outro se considera a participação relativa no mercado. Cada eixo é composto por dois setores, resultando em quatro quadrantes que são exemplificados pelas seguintes ícones e ilustrações:

• Vacas Leiteiras
• Estrelas
• Pontos de Interrogação
• Abacaxis

Dessa forma, cada estágio desses demonstra uma situação diferente para o produto e sua projeção no mercado.

Entenda cada quadrante

O ponto de interrogação

No canto superior direito da matriz está o ponto de interrogação. Ele representa quem está entrando no circuito; normalmente este é o espaço de produtos novos na empresa, que ainda precisam mostrar a que vieram.

Quando um produto está neste quadrante da matriz, significa que ele está com altas taxas de crescimento no mercado, mas ainda exige grandes investimentos de marketing, porque ainda possui um baixo retorno financeiro para a empresa.

Dessa maneira, ele tem grandes possibilidades tanto de se tornar um abacaxi e ser descartado ou se estiver em alto crescimento no mercado, pode acontecer de ele se tornar uma estrela. Tudo depende de como o produto receberá investimento pela empresa, por isso o ponto de interrogação: é um produto ainda incerto de sucesso no mercado.

As estrelas

As estrelas estão situadas no canto superior esquerdo da matriz. Este é o melhor quadrante onde um produto poderia estar, pois significa que ele é líder de vendas e possui uma alta taxa de participação econômica no mercado, conseguindo se manter com altas taxas de crescimento.

As estrelas são produtos que geram muito lucro, mas que ainda demandam um investimento considerável para manter sua divulgação e crescimento no mercado. Caso a alta deste produto no mercado seja reduzida, automaticamente ele estará exposto ao próximo estágio da matriz, que é representado pela vaca leiteira.

As vacas leiteiras

No canto inferior esquerdo, a matriz apresenta o quadrante da vaca leiteira. Produtos que estão posicionados nessa localização da matriz tem uma grande participação no mercado. São produtos que estão estabilizados e não demandam grandes investimentos, já que o seu crescimento no mercado é baixo. Muitas “vacas leiteiras” são os produtos base de uma empresa, já que possuem um grande retorno de lucro e a geração de caixa é alta.

É muito comum ver produtos estrelas se transformando em vacas leiteiras, ou seja, o produto teve um alto investimento de marketing e acabou se consolidando como grande marca da empresa. As vacas leiteiras são consideradas produtos ideais para alguns gestores de marketing, já que são produtos coringa que se mantêm e não exigem grandes preocupações. O cenário ideal é ter muitos produtos estrelas se transformando em vacas leiteiras, o que daria uma estrutura lucrativa para o empreendedor que conseguir adequar a maior parte de seus produtos nestes quadrantes.

Os abacaxis

No último quadrante no canto inferior direito está situado o abacaxi. Neste local estão posicionados os produtos que possuem uma baixa participação no mercado e também não apresentam sinais de crescimento. São produtos que geralmente são evitados pelas empresas e muitas vezes são descartados dos seus portfólios, pois podem causar prejuízos financeiros. Neste estágio, os gestores e responsáveis pela vida útil dos produtos devem avaliar as estratégias para os “abacaxis” da empresa e descontinuá-los ou reformulá-los com indicações vindas do mercado e de pesquisas junto aos consumidores.

Análise da Matriz BCG

Dessa maneira, a Matriz BCG não apenas classifica os produtos, mas também sugere as recomendações de mercado para cada um deles. Um resumo sobre os quatro ícones seria:

• A interrogação pede que o investidor preste muita atenção nos números e resultados do produto, pois ele pode evoluir para a estrela ou cair diretamente para o abacaxi, sem gerar os lucros esperados. Um produto dentro da Interrogação está maturando e esperando para mostrar sua evolução.
• A estrela mantém seus produtos em grande destaque no mercado, alavancando o portfólio e gerando lucros, com seu alto índice de participação no mercado.
• O abacaxi aparece como o declínio de um produto, e exige um dos seguintes cursos de ação: excluí-lo do portfólio ou reformulá-lo.

A matriz BCG é uma ferramenta ágil e prática para chegar a resultados e interpretações de análises, tudo para que as decisões tomadas sejam as mais corretas possíveis. Para cada produto vendido, você deve marcar quanto o produto está vendendo no mercado ou qual é o crescimento esperado dele.

Como funciona a Matriz BCG

Quando uma empresa começa a gerar lucros e se destacar no mercado, é preciso pensar em onde aplicar os esforços e recursos. A Matriz BCG pode ser uma grande ferramenta para auxiliar nos próximos passos que você dará. As empresas que estão há muito tempo em atuação devem fazer essa análise a fim de verificar se não há nenhum desperdício de recursos com os “abacaxis”. Além disso, é sempre necessário prestar atenção nos produtos “interrogações” da empresa, pois eles podem ser a “estrela” de sua empresa e se consolidar como uma “vaca leiteira”.

Empresas que estão no início das suas atividades também podem adotar essa técnica, pois a Matriz BCG pode ajudar a definir quais mercados devem ser explorados e quais produtos podem ser lançados para garantir o sucesso da empresa.

Muitas vezes, produtos acabam perdendo espaço no mercado por desgastes naturais. Afinal, muitos produtos dependem da demanda do consumidor moderno. Assim, se um produto não oferece mais lucros à empresa, é importante reavaliar a sua situação e decidir se é mesmo vantajoso mantê-lo no mercado.

É válido relembrar que a Matriz BCG representa em cada um dos seus quadrantes uma estratégia adequada para cada produto, havendo assim um equilíbrio nos negócios. Ou seja, o progresso de uma empresa pode ser relacionado com um portfólio de produtos com diferentes taxas de crescimento e desenvolvimento no mercado.

O estudo e aplicação da Matriz BCG deve ser constante. Pois o mercado e os padrões de consumo mudam o tempo todo. Além disso, os produtos também são rotativos e se movimentam entre os quadrantes, aumentando a necessidade da utilização da ferramenta com regularidade.

Os quadrantes e como adequá-los

Os quadrantes da Matriz BCG são:

• Interrogação
• Abacaxi
• Estrela
• Vaca leiteira

No início, todos os produtos começam sua vida útil como interrogação. Eles apresentam potencial de mercado, mas ainda não geram lucros para a empresa. Então, como saber o que fazer com um produto que é, de fato, uma interrogação?

É importante especificar no começo do processo um período para reavaliar esses produtos. Posteriormente, analisar se é possível mudá-los de quadrante na matriz: a movimentação dos produtos na BCG é a garantia de bons feitos com eles.

Uma interrogação tem dois caminhos possíveis: o primeiro é se tornar um abacaxi devido ao seu fraco desempenho, ou então virar uma estrela gerando lucro e visibilidade para a empresa.

No caso de se tornar um abacaxi, as tomadas de decisões precisam ser mais severas, como o produto está beirando o declínio, mudanças drásticas devem ser feitas.

Dificilmente uma interrogação se transformará em vaca leiteira logo de início; o ciclo mais comum é a estadia do produto por um bom tempo como estrela e sua ascensão para a vaca leiteira ou seu descarte como abacaxi.

Neste exercício de movimentar os produtos dentro da matriz, é cabível saber que um mesmo produto pode percorrer os quatro quadrantes, além disso as ações devem ser constantes, para que esta ferramenta seja útil da melhor maneira possível para a empresa.

Enxergando a Matriz além dos ícones e ilustrações

Existe um exercício interessante para manter claras as ações feitas com a matriz e analisar com sua descrição o que cada quadrante significa para o seu portfólio de produtos.

O objetivo é tomar decisões e elas são resumidas em quatro, da seguinte forma:

• CONSTRUÇÃO: Garantir a ampliação da participação de sua empresa no mercado;
• MANUTENÇÃO: Garantir a boa participação atual no mercado;
• COLHEITA: Aproveitar ao máximo o período em que o produto está neste estágio, pois é a melhor situação para esta linha ou item.
• ABANDONO: deixar o produto de fora de seu portfólio ou linha devido a um baixo desenvolvimento e desempenho do mesmo.

Possíveis desvantagens do uso da BCG

Como tudo na vida empresarial, existem riscos e alertas com relação ao uso desta estratégia. Mesmo sendo uma técnica consolidada e muito utilizada há tempos, é preciso tomar algumas precauções no percurso.

O ideal é ter uma corporação que esteja no mercado já há algum tempo antes de começar a implementar as teses de vida útil dos produtos. É importante ter dados mais consolidados sobre cada linha para implementar o que já dissemos até aqui.

Outra questão que pode prejudicar a sua empresa é utilizar apenas a Matriz BCG sem complementos que levem em conta outras análises, principalmente externas da empresa e do mercado. Diferentemente da Análise SWOT, que avalia fatores internos e externos, a BCG está avaliando apenas as informações que a empresa tem com relação aos seus produtos. Assim, essa avaliação unilateral pode se tornar prejudicial em alguns âmbitos.

Prova disso são duas afirmações que devem ser levadas em consideração: nem só de participação no mercado e nem só de crescimento sobrevive um produto. Variáveis devem ser levadas em conta: Mudanças do público-alvo ou as possibilidades de crescimento em segmentos diferentes. Por isso, tudo deve ser levado em conta antes de descartar um “abacaxi” ou elevar uma “estrela”.

Estudo de Caso na prática utilizando a Matriz BCG

Entenda como funcionaria a Matriz BCG no caso de uma empresa de informática:

O estouro tecnológico e a expansão dos computadores aconteceram por volta dos anos 90. Nesta época os computadores pessoais se popularizaram e tomaram uma grande fatia do mercado com diversas versões e equipamentos.

Um tempo depois, versões mais modernas e portáteis começaram a surgir, e o espaço dos PCs passou a ser dividido com os notebooks que contavam com funções iguais às dos computadores, mas com facilidade de transporte e acesso em diversos locais.

Essa parceria durou alguns anos no mercado, pois os notebooks mantiveram um preço elevado por algum tempo, deixando a concorrência equilibrada entre as versões de mesa e as portáteis. Com os avanços tecnológicos e da internet, porém, os tablets e smartphones foram lançados e ganharam sua fatia de mercado. Aumentando a concorrência.

A venda desses aparelhos cresceu ano após ano e se equiparou a de computadores, e algum tempo depois ultrapassou a venda de PCs, já que as promessas de futuro incluem realidade virtual, óculos 3D e outros tipos de aparelhos cada vez mais sofisticados e acessíveis aos usuários.

Com este cenário montado podemos usar a Matriz BCG para exemplificar com produtos reais o ciclo que estamos avaliando aqui.

Como já discutimos de outras formas, sabemos que o intuito desta matriz é mostrar os resultados individuais de cada produto para a empresa, fazendo com que gestores e tomadores de decisões entendam o ciclo de vida de cada oferta.

Isso irá ajudar nas ações futuras de mercado e de posicionamento da marca e dos produtos em questão. No estudo de caso em questão, gestores de marketing de uma loja de Informática irão entender porque alguns de seus produtos fazem mais sucesso do que outros e quais são sinônimo de risco e insegurança para eles.

Neste caso, onde cada produto iria?

No cenário atual, os Smartphones estariam entre a interrogação e a estrela. Devido ao mercado muito concorrido e aos lançamentos recorrentes, smartphones são produtos que entram no mercado a todo momento. Em função desta frequência, se consolidam por algum tempo como estrela. Cabe às empresas e marcas aproveitarem esse lucro de lançamento, tentando fazer com que os modelos se consolidem e caiam no gosto popular.

As vacas leiteiras neste caso são os notebooks e computadores que se tornaram preferidos do grande público. Apesar de não serem de última geração, eles fazem seu papel de forma eficiente e mantém um público cativo.

Os abacaxis são os computadores mais antigos, com monitores de tubo e pouca modernidade. Devem ser vistos pelas empresas com limitações e só continuam no mercado se tiverem mudanças drásticas.

Nos dias atuais, grande parte dos produtos de uma empresa são necessários e essenciais para a sobrevivência da mesma. Por isso, cada um deles deve possuir estratégias únicas para serem expostos no mercado. Um dos conceitos fundamentais da Matriz BCG é a curva de experiência, a qual especifica que, para cada produção acumulada, os custos unitários serão mais baixos (em decorrência do valor adicionado). Esse valor geralmente é fixado em 20%.

Assim, a Matriz BCG estimula o portfólio amplo e variado das empresas com diferentes taxas de investimento, colocando em prática a curva de experiência proposta no gráfico que a representa.

Sobre o Criador Bruce Henderson

Este metodologia de gestão foi desenvolvida por Bruce Henderson para uma empresa de consultoria, a Boston Consulting Group (de onde derivou o nome BCG), em 1970. Ela foi criada com o objetivo de auxiliar na decisão de gestores da área do marketing de uma empresa em relação aos produtos e serviços que ela oferece e quais serão mais vantajosos em sua estratégia de vendas e lucros.

Como citamos no início da postagem, o criador da Matriz BCG é Bruce Henderson. O que ele viu neste método foi a possibilidade de prever lucros, dívidas, crescimento em potencial e força competitiva. Henderson acreditava ainda que não existe mercado constante, e que não é muito provável que você entre no mercado com calmaria e sem disputa com seus produtos. As mudanças são reais e rápidas, e para que isso seja contornado é preciso utilizar meios de otimizar seus produtos e serviços.

Ainda destacando os ideais criados por Bruce para a Matriz BCG vemos os quadrantes divididos em: Estratégia Build, Estratégia Hold, Estratégia Harvest e Estratégia Desinvest. Construindo um paralelo com os ícones já apresentados ao longo desse post, isso nos dá a interrogação como o início da construção da marca e do produto. As estrelas podem ser vistas como as mantenedoras de bons resultados de mercado. As vacas leiteiras como colheitas de bons frutos de investimento em produtos no passado. A Desinvest como a interrupção de um produto no mercado por seu declínio.

O que podemos concluir sobre a Matriz BCG

O importante para cada empresa é analisar profundamente o produto vendido e também conhecer os concorrentes. Distribuir os produtos na matriz BCG fará com que você reflita sobre cada produto oferecido no mercado. Avalie os seus retornos financeiros, controle os investimentos, avalie possíveis mudanças no mercado e a partir de então, tome decisões visando retornos lucrativos. Tudo isso baseado em dados e resultados reais.

A Matriz BCG se mostrou muito atrativa e pertinente aos negócios de empreendedores que almejam estar sempre na corrida pelo desenvolvimento e conquista da maior fatia possível do mercado, com produtos qualificados para esta posição. Acreditamos no poder que esta ferramenta de marketing tem e na clareza que oferece aos empresários de sucesso. Não deixe de utilizar todos os meios possíveis para ser um investidor de sucesso.

Assista um vídeo sobre Matriz BCG