Elaborar e desenvolver uma projeção de vendas eficiente é o objetivo de muitas empresas que estão em busca de sucesso no mercado, mas será que essa tarefa é tão simples? Não!

Projetar as vendas faz parte das estratégias do plano de negócio e visa fornecer um panorama geral para identificar o volume de demanda futura, isso permite melhorar o desempenho do setor de vendas, seja através de um bom estoque ou contratando a quantidade de funcionários necessários para prestar um atendimento eficiente ao cliente, consequentemente influenciando no faturamento da empresa.

Por exemplo, digamos que daqui há 5 meses a empresa tenha um súbito aumento de 200% de vendas. Hoje, você estaria preparado? Se a resposta é não, provavelmente perderia de ganhar dinheiro. Esse processo permite prever aproximadamente o volume e prevenir acontecimentos como esse.

Os principais pontos para melhorar a projeção de vendas são planejamento, análise e gestão dos resultados. Continue lendo e saiba mais!

O que é Projeção de Vendas?

A projeção de vendas, também chamada de previsão, refere-se a quantidade de vendas que serão feitas em um determinado período, ou seja, é uma estimativa do volume de receita. Com isso, a empresa pode entender qual será a quantidade de vendas, mas também, de faturamento.

Para realizar este cálculo é preciso ter como base diversas informações sobre as movimentações do negócio, não precisa de nada muito complexo, podendo executar por meio de planilhas ou softwares.

Dessa forma, você pode se programar para estes eventos, também pode prever o rendimento das equipes e atuar com antecedência para contornar os problemas, além de otimizar o trabalho. Além disso, é possível prever e planejar outros orçamentos. São eles:

• Deduções de vendas: São os valores calculados sobre o faturamento bruto geralmente caracterizados por despesas que ocorrem somente se tiver vendas. Podemos usar como exemplo os fretes, comissões, impostos, entre outros;
• Gastos: é tudo que a empresa desembolsa a fim de atingir um determinado objetivo, ou seja, são todas as saídas de dinheiro da empresa. Na projeção de vendas os gastos são despesas de matéria-prima, mão de obra e custos fixos como as iniciativas de marketing e propaganda.
• Investimentos: Caso a sua projeção de vendas for severa, ou seja, o volume que deseja faturar futuramente for muito superior à atual produção de vendas, você precisará investir em equipamentos, tecnologias, entre outras ações. Este processo exigirá um planejamento para ter previsão de investimentos.

Qual a importância da projeção de vendas em uma empresa?

Uma das principais características da projeção de vendas é permitir visualizar se determinado planejamento terá viabilidade ao longo de um determinado período de tempo. Antes de se lançar bruscamente em novos negócios, muitos empresários, por vezes os mais experientes, realizam esse levantamento para não acabar investindo em algo já fadado a não dar certo.

Também podem utilizar os resultados obtidos para conseguir financiamentos ou empréstimos junto aos bancos, com o objetivo de abrir uma empresa, pois demonstra a probabilidade de solidez e sucesso.

Dentro do mesmo conceito, as expectativas obtidas aliam-se à concessão de financiamentos para empresas já existentes em busca de expandir seus negócios. Quando existem provas de que a empresa aumentará as vendas proporcionalmente à expansão (às vezes até mais), torna-se mais fácil conseguir o crédito com o banco para realizar as mudanças pretendidas.

Além disso, podem executar diversos planejamentos a partir dos resultados das projeções de vendas como, por exemplo, os gastos fixos da empresa. Com base nesses dados, a empresa consegue se preparar para situações futuras como: contratação de mais funcionários, verificar disponibilidade de material junto aos fornecedores, entre outras. Utiliza-se estes dados para criar ações, que visam sempre a melhoria da lucratividade do negócio e geram o crescimento da empresa.

Como realizá-la?

Com foco no crescimento dos resultados, as projeções de vendas são realizadas através de um conjunto de estratégias para identificar oscilações e características das vendas e criar oportunidades de ações geradoras de aumento nas conversões.

Por exemplo, em uma estruturação de métrica de projeção você terá a informação da média de vendas realizadas mensalmente, anualmente, etc. Até mesmo quais períodos do ano geram mais rentabilidade ao setor.

Existem alguns fatores que devem ser levados em consideração ao criar a projeção de vendas, caso contrário, certamente terá grandes variações entre a expectativa e realidade. O ideal é utilizar todos estes tópicos em conjunto, confira:

Utilize seu histórico de vendas

Nada melhor do que utilizar dados reais para fazer uma projeção de negócio. Utilizando uma planilha, alimentada com o seu histórico de vendas, você tem uma forte ferramenta para realizar as projeções futuras. Procure registrar todos os resultados, quanto mais detalhados os relatórios, maior a precisão na hora de calcular a expectativa de vendas. É através desse histórico que você conseguirá visualizar claramente as oscilações, em quais meses há maior ou menor fluxo e número de vendas.

Fatores externos devem ser levados em conta

Analisar o cenário econômico e o mercado são estratégias importantes para não errar na hora de fazer os relatórios. Isso porque, fatores externos influenciam, e muito, no poder de compra dos seus clientes, principalmente com a atual crise econômica brasileira.

Outros detalhes, como situações extraordinárias devem ser avaliados. Por exemplo: um acidente em que a empresa teve uma baixa produtiva ou ao contrário, um evento na cidade que fez as vendas aumentarem drasticamente. Esses tipos de fatores externos devem estar explícitos no histórico e analisados como oportunidades para lidar com situações difíceis ou otimizar os negócios, prevendo-os antes mesmo de acontecerem.

Afinal, tais fatores influenciam a demanda por produto e isso pode impactar positivamente ou não em seu orçamento e faturamento. Além disso, se estiver preparado, pode ter excelentes resultados em casos de aumento de demanda, já o contrário pode ocorrer se não possuir estoque suficiente para suprir a busca. Resolve-se facilmente às situações descritas com a projeção de vendas.

Tenha uma agenda sobre suas ações

Tenha um calendário com todas as ações a serem realizadas dentro da empresa, em especial, as relacionadas à publicidade e marketing, que afetam diretamente o setor de vendas. Contudo, considere as expectativas de vendas geradas e descreva nos relatórios para continuar as projeções de forma eficiente, assertiva e com boa margem de concretização. Alguns tópicos importantes a serem observados são:

• novos produtos ou serviços;
• reaplicação de estratégias que tiveram o retorno esperado;
• quantidade de clientes que deseja alcançar com determinada ação;
• estratégia escolhida para promover os serviços e os produtos.

Observe os concorrentes

Uma maneira bem eficiente de desenvolver projeção de vendas, principalmente para empresas iniciantes, que não possuem um histórico estruturado para análise, é fazer um levantamento dos resultados dos concorrentes. Com esses resultados será possível criar o relatório de expectativa da própria empresa.

É importante lembrar, seus reais concorrentes são aquelas empresas semelhantes à sua. Quanto mais aspectos vocês possuírem em comum, mais eficiente será a sua projeção de vendas. Observe não apenas os concorrentes similares, mas sim os ramos de atuação, isso trará uma vasta quantidade de dados.

Monitore e alimente as planilhas

A projeção de vendas é um processo contínuo, quanto mais dados você tiver, mais chances de suas expectativas se concretizarem. Por isso, é importante atualizar todas as novas informações em um documento e reanalisar frequentemente.

Dessa forma, procure utilizar programas simples e eficientes de alimentação diária, não adianta investir em uma projeção sofisticada ao ponto de ser difícil ou burocrático mantê-la. Lembre-se, a gestão desses resultados é quase diária, consome tempo de trabalho e mão de obra. As estratégias fazem parte do negócio, e as projeções são parte do plano para a conquista dos objetivos almejados.

Além disso, é necessário dedicação e comprometimento para o sucesso de uma projeção eficiente. Gestão de relatórios e outros sistemas de gestão também vão auxiliá-lo nesta empreitada.

Mecanismos para a projeção de vendas

Bem, é importante que você saiba que existem alguns mecanismos importantes para a projeção. E um ponto interessante é que você pode ficar à vontade para escolher o método que melhor se encaixar com o seu negócio.

Confira quais são esses mecanismos:

Projeção de vendas por meio do resultado realizado

Este é baseado pelo histórico de vendas da empresa, onde é feita uma análise dos resultados obtidos, além de verificar tudo que impactou para que chegasse a essa apuração.

Normalmente coloca-se em uma planilha os valores recebidos em vendas de no máximo 12 meses anteriores. Além disso, este método é excelente para que você possa planejar e entender o funcionamento do seu negócio.

Projeção de vendas por meio do mercado

Este processo visa olhar para fora de sua empresa, ou seja, voltar o seu olhar para o mercado e também para os seus concorrentes. Para fazer essa projeção de vendas você pode seguir dois caminhos muito importantes para este processo. São eles:

• Analisar empresas semelhantes com a sua;
• Analisar hipóteses e pesquisas do mercado.

Projeção de vendas por meio de ações

Ações que podem potencializar suas vendas é uma outra forma de projeção, podemos usar como exemplo a participação de sua empresa em uma feira. Porém, é de extrema importância que essa ação tenha algum embasamento.

Se você já fez alguma ação e percebeu que teve um aumento significativo, então já sabe que a próxima ação pode ser algo semelhante para obter resultados parecidos e de preferência melhores.

Considerações finais

Em conclusão, ficou claro que sua empresa terá diversas vantagens com a projeção de vendas, entre esses benefícios você saberá qual produto tem um número maior de venda, qual o melhor canal de distribuição, e também poderá prever problemas futuros que sua empresa pode vir a enfrentar.

Além disso, você deixará sua equipe mais preparada e estruturada, organizará seus equipamentos para que assim suas metas e objetivos sejam alcançados com êxito.

Por isso, é importante que você estude e busque por novas informações sobre as projeções de vendas de seu negócio. E sempre quando desejar saber algo sobre as mesmas é só voltar aqui neste material e buscar o tópico de seu interesse, fazendo com que seu empreendimento alcance o sucesso.