Você é reconhecido pelo seu trabalho? A maior parte das pessoas acham que não, sendo este um dos fatores que mais tem gerado a troca de trabalho. Na busca pela resolução deste problema, muitas empresas têm adotado a gestão de desempenho.

Ao tomar essa decisão, as empresas buscam compreender melhor o colaborador — principalmente a sua performance — e criar mecanismos para reter os talentos e valorizar cada membro da organização.

Você quer ter esses benefícios em sua empresa? Então continue a leitura e descubra nesse artigo o que é gestão de desempenho e confira dicas práticas para implantar em sua equipe de vendas.

Guia de Gestão de Equipes

O que é gestão de desempenho

As empresas estão cada vez mais complexas. A tecnologia e a diversidade estão cada vez mais presentes e as respostas para os problemas devem ser rápidas e precisas. Dessa forma, não basta apenas ter a missão da empresa na entrada e um quadro de indicadores.

É preciso que a política de gestão de pessoas esteja alinhada com a missão, valores e propósito da organização, comunicando de forma eficaz e integrando sistemas que possibilitem esse controle. Isso é gestão de desempenho.

Mas como fazer isso em um time de vendas? Confira agora com esse passo a passo.

1. Engaje os gestores

Como vender um produto no qual você não acredita? Sabemos que isso, no entanto, o esforço e os resultados não são os mesmos de quando se compra a ideia e suas ações mostram isso na prática.

Portanto, o primeiro passo para implantar a gestão de desempenho na equipe de vendas começa pelo engajamento dos gestores no processo.

Quanto maior o engajamento dos gestores, maior será a capacidade dele de influência sobre a equipe operacional. Como resultado, rapidamente todos os membros conhecerão o novo modelo de gestão, serão mais receptivos à ideia e se tornarão multiplicadores.

2. Utilize a tecnologia

A tecnologia é fundamental para assegurar os processos e facilitar o acompanhamento. Quanto maior o número de colaboradores e áreas envolvidas, mais se faz necessário o uso de um software especializado.

Isso não quer dizer que você deve escolher o primeiro que aparecer à sua frente. Envolva o time de TI no processo de implantação da gestão de desempenho. Eles serão fundamentais para analisar quais ferramentas atendem à necessidade da organização em termos de infraestrutura, mesmo se o sistema operar na nuvem.

Outro ponto importante é a análise da possibilidade de integrações com outros sistemas da empresa, além da criação e ajustes de relatórios e dashboards.

3. Defina os objetivos

A empresa deve ter o seu planejamento estratégico definido para o curto, médio e longo prazo e comunicar isso de tal forma que cada colaborador entenda o seu papel para o alcance do resultado.

Os vendedores devem ter clareza do motivo pelo qual estão priorizando determinado produto ou linha de produtos. Assim, conseguirão traçar estratégias de forma a conduzir o cliente para o foco da organização.

Lembre-se que a ferramenta de tecnologia escolhida tem que servir como facilitador para o atingimento e controle dos seus objetivos.

4. Defina metas e crie KPIs para controle

Não basta apenas ter os objetivos principais estabelecidos, é preciso ter metas para cada colaborador e indicadores-chave de performance (KPIs).

Ter os KPIs corretos é fundamental para que a empresa e cada colaborador saibam exatamente onde estão posicionados em relação ao objetivo principal da organização. A meta da empresa deve ser distribuída para cada colaborador.

Por exemplo: se a meta da empresa é aumentar o ticket médio em 10%, cada colaborador deve ter uma meta individual para aumentar o valor médio de suas vendas, além de uma forma de controle fácil.

Dessa forma, é possível identificar os pontos fortes de cada vendedor, podendo realizar ajustes pontuais para melhorar ainda mais a sua performance.

Outro ponto positivo é que dá para se fazer benchmarking, modelar os bons exemplos e gerar maiores resultados para toda organização.

5. Envolva os colaboradores

Toda mudança gera desconforto e incertezas. Os colaboradores poderão achar que o objetivo é demitir ou aumentar a carga de trabalho.

Por isso, para garantir o sucesso na implantação da gestão de desempenho nas equipes de vendas é preciso deixar claro que o objetivo é gerar oportunidades e proporcionar crescimento profissional.

Em vez de apenas informar, crie grupos de trabalho e discuta ajustes na metodologia. Essa ação fará os colaboradores entenderem que são muito mais do que simples funcionários e que as suas ideias são levadas em conta, elevando a aderência ao programa.

Deixe claro que, com um sistema de gestão de desempenho, a análise é feita em ciclos, de forma periódica. Em cada avaliação o colaborador entenderá onde está indo bem e quais pontos precisam ser adequados, podendo ajustar o seu rumo, atingir os seus objetivos e ter maior possibilidade de crescimento e ganhos.

6. Invista em capacitação

Ter um bom sistema e envolver os colaboradores no processo são passos muito importantes. No entanto, para que a implantação ocorra da forma mais suave possível é preciso investir em treinamento.

Esse treinamento deve ser para todos os envolvidos no processo, tanto os gestores quanto os colaboradores.

Cada parte deve entender o seu papel no processo. Isso envolve entender todo o processo de preenchimento das informações e utilização do sistema, mas, principalmente, a mudança de cultura proporcionada.

A capacitação para os gestores deve ter uma atenção especial, especialmente na forma como o feedback será realizado, pois ele é fundamental para manter o clima organizacional saudável, estreitar o relacionamento entre o líder e vendedor, mostrar quais os pontos fortes e os que precisam ser desenvolvidos e ajudar a criar um plano de ação.

Implantar a gestão de desempenho exige alguns desafios, como a barreira natural pela mudança, a criação de uma nova cultura e o medo de demissões. No entanto, se você engajar os colaboradores, escolher uma boa ferramenta de apoio, ter objetivos claros e indicadores para controle, envolver e capacitar os colaboradores, certamente terá sucesso nessa jornada e aumentará o engajamento e resultados de sua empresa.

Além de todos os pontos citados, existe um item que não pode ser esquecido e, por isso, escrevemos um artigo exclusivo para você ler agora: organização de processos do departamento pessoal. Confira!

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