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A concorrência acirrada no mercado exige das empresas disposição para sair da zona de conforto, investir em estratégias diferenciadas e não perder oportunidades de vendas. A internet é um recurso poderoso para os negócios. Com as ferramentas da web, as empresas podem mudar suas táticas de vendas. Além de agilizar o atendimento e alcançar novos nichos de mercado. O vendedor não precisa sair de São Paulo para apresentar um produto a um cliente que está em Natal. Pode fazer este trabalho através de videoconferência ou realizar o atendimento através do chat da loja virtual. A internet possibilitou o desenvolvimento marketing digital e outros processos para vender produtos e serviços, como o Inside Sales. Mas afinal qual é o conceito deste termo? Como aplicar Inside Sales em sua empresa?

O que é Inside Sales?

Inside Sales significa: vender de dentro da empresa. Ou seja, ao invés de ir a campo, atrás dos clientes, a equipe de vendas concentra o trabalho na sede da empresa e realiza a maior parte das transações através de canais de comunicação online. Este método é aplicado para transações comerciais mais complexas. Pois demandam um tempo maior de diálogo com os clientes, demonstrações sobre o produto ou serviço. Com o Inside Sales, o vendedor realiza a maior parte do atendimento à distância.

Quais as vantagens do Inside Sales?

Gestão de tempo: Com o método Inside Sales a equipe de vendas terá melhores condições para planejar a agenda de atendimento aos clientes. Ao invés de perder tempo no trânsito, deslocando-se até o local onde o cliente está, o vendedor fará o contato online e poderá marcar a reunião de negócios através da videoconferência.

Economia: O Inside Sales possibilita a redução de custos com transporte, combustível, manutenção de veículos e hospedagem de vendedores. Em caso do cliente residir em locais distantes da sede da empresa.

Guia de Gestão Estratégia

Como aplicar Inside Sales em sua empresa?

Transição: O Inside Sales não exclui as demais estratégias de vendas da empresa. Existe um período de transição do modelo tradicional para o Inside Sales para que a empresa monte a estrutura necessária, desenvolva os materiais de apoio, realize os treinamentos necessários e analise os resultados de vendas com este método. Não dá para modificar a estratégia de vendas da noite para o dia. A metodologia tem que ser testada e avaliada por um período para que a empresa identifique os entraves e faça os ajustes necessários.

Estrutura: Atendimento de qualidade é essencial para não perder oportunidades de vendas. Portanto, a empresa precisa manter uma estrutura compatível com as necessidades da equipe de vendas internas: internet rápida, ramais telefônicos para cada vendedor, celular corporativo que permita a instalação dos aplicativos.

Recursos: É necessário dispor à equipe de vendas material de qualidade para a apresentação dos produtos e serviços da empresa: guias, e-book, catálogo digital, vídeos, tutoriais, entre outros materiais. Por exemplo: o vendedor identificou um cliente em potencial, fez um contato por telefone ou através de e-mail marketing e marcou o atendimento virtual, através de videoconferência. Ao final da conversa, o vendedor encaminha um folder digital e um link para acessar o vídeo com mais detalhes sobre o produto. Por isso, o material tem que ter qualidade. Caso contrário, deixará o potencial cliente frustrado.

Treinamento: Para obter melhores resultados com o Inside Sales, a equipe de vendas precisa ser bem treinada. Conhecer profundamente o negócio, as especificações do produtos e/ou serviço, benefícios e vantagens que a empresa oferece ao cliente são requisitos básicos para qualquer vendedor. No entanto, para trabalhar com Inside Sales, é necessário reconhecer o potencial desse método de vendas. E a partir de então, compreender e saber utilizar os recursos da tecnologia.

A nova geração de consumidores faz muitas pesquisas online quando inicia a jornada de compras. Com isso, a equipe de vendas internas precisa receber treinamento adequado para realizar o atendimento online com bastante profissionalismo. Quando o público reconhece a “autoridade” do vendedor em assuntos que lhe interessam fica mais fácil estabelecer o vínculo e trabalhar a venda.

Consultoria de vendas: Este método exige uma modificação na postura da equipe de vendas. O vendedor passa a atuar como um consultor de vendas. O consultor de vendas conhece bem o mercado, o negócio da empresa onde trabalha, tem informações básicas sobre o perfil do cliente (empresa ou consumidor comum). O atendimento é mais especializado objetivando solucionar todas as dúvidas e problemas do cliente. Compreender as necessidades, identificar os desejos do cliente e fazer a abordagem no momento mais adequado para garantir a tranquilidade no atendimento.

CRM: Um software de CRM (Customer Relationship Management) é importante para o Inside Sales porque cria um banco de dados efetivo sobre o perfil de clientes, pesquisas realizadas, estágio de atendimento, contatos realizados pela equipe de vendas, histórico de compras, lista de desejos, abandono de carrinho de compras.

Marketing digital: a força para o Inside Sales

O desempenho do Inside Sales depende da estratégia de marketing digital realizada pela empresa. Isto porque a base do Inside Sales é o conteúdo de qualidade. Hoje, mais de 90% dos processos de vendas começam na internet. Por isso, é fundamental investir em marketing digital para atrair a atenção do público-alvo com conteúdo interessante. Alinhar marketing digital ao Inside Sales.

Por exemplo: uma publicação patrocinada nas redes sociais do público-alvo pode despertar a curiosidade e levá-lo ao site da empresa. Uma matéria interessante postada no blog da empresa é outra forma de capturar contatos qualificados. Para estes contatos, a empresa poderá direcionar conteúdo específico, nutrindo a relação, antes da primeira abordagem do vendedor.

Materiais gratuitos, como um e-book, são outras opções para obter contatos, uma vez que o acesso ao conteúdo está condicionado ao preenchimento de um formulário, informando nome e e-mail por exemplo. Publicidade online e técnicas de SEO aumentam a exposição da marca em redes sociais e outros canais da internet.

A comunicação entre o setor de marketing e a equipe de vendas é muito importante. Não adianta criar excelentes estratégias de marketing, sem demonstrar à equipe de vendas os caminhos que podem ser explorados até o fechamento de negócios.

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