Personas no Marketing: O que é e como criar

Empresas dos mais variados segmentos que fazem o uso do marketing digital para captar novos clientes utilizam um recurso que facilita a elaboração de estratégias e estabelece um direcionamento de público a ser atingido: a definição de personas. Estabelecer uma persona nada mais é do que criar uma pessoa fictícia, que possua as características reais dos compradores de seu determinado produto ou serviço oferecido pela sua empresa. 

Além de facilitar a elaboração de estratégias de marketing e produção de conteúdo, a medida em que serão pensadas de acordo com as características das personas definidas, e também facilitar a delimitação do público, a criação de personas oferece ainda outras vantagens, tais como: entender o que o seu público em potencial está buscando, tornando mais fácil atrair o interesse do mesmo para a sua empresa e não perder tempo com envio de conteúdo o qual não seja de seu principal interesse.

Porém, muitas pessoas acabam confundindo os conceitos de persona e público alvo. Enquanto o público alvo é uma definição muito generalizada do público de determinada marca, a persona é completamente específica. Antes de falarmos sobre como criar uma persona, é necessário entender estas diferenças:

Quais as diferenças entre persona e público alvo?

Enquanto que no público alvo, definimos características gerais de um grande número de pessoas que apresentam potencial para se tornarem clientes, a definição de personas é muito mais limitada. As personas são estabelecidas de uma forma espefícica especificamente a partir das características do público alvo de uma forma geral.

A partir da elaboração de personas, as estratégias de marketing são executadas de uma forma muito mais direta para estas pessoas. São voltadas para satisfazerem os desejos e interesses das personas, em específico, já que apresentam as características das pessoas que realmente consomem determinado produto ou serviço.

Ao se definir público alvo, são analisadas características como localidades geográficas, hábitos de consumo e comportamentais. Vamos a um exemplo prático de público-alvo: mulheres entre 25 e 30 anos, moradoras de São Paulo, com uma faixa salarial em torno de R$ 2.000, que gostam de viajar e desejam ampliar a sua qualificação profissional.

Já a definição de persona é muito mais direcionada. Por exemplo: Letícia, 26 anos, moradora do bairro Morumbi em São Paulo, salário de R$ 2.000, trabalha em determinado cargo, busca realizar um mestrado no exterior, está em busca de uma agência da viagens que possibilite o seu desejo.

Portanto, persona é uma pessoa fictícia definida através das características reais obtidas dentro do público-alvo e da clientela existente de uma forma geral. Assim fica muito mais fácil entender de fato o que determinado potencial cliente está buscando. É uma estratégia pensada para uma pessoa em específico, mas que possui interesses semelhantes a um público mais generalizado daquele produto ou serviço.

Guia de Gestão Estratégia

Como criar uma persona?

Agora que já falamos um pouco sobre o conceito de persona no mundo do marketing e as suas diferenças em relação a definição de público alvo, é necessário listar alguns passos para a definição de personas para a elaboração das estratégias de marketing de sua empresa!

Realize uma pesquisa

Faça uma série de perguntas de forma a encontrar um perfil e um padrão dos seus clientes. Para isso é importante realizar um cadastro completo sobre a sua clientela, com uma boa base de dados. Um sistema como o eGestor, por exemplo, permite este processo de controle de clientes e facilita o processo de coleta de informações, a medida em que você pode preencher meios para contato e diversas informações a respeito de toda a sua rede de clientes.

Procure explorar questões ligadas a características físicas e psicológicas para saber quem são de fato os seus clientes, quais os assuntos que são de seus interesses, atividades realizadas no dia-a-dia, ambições e metas para o futuro, dentre outras. Confira algumas perguntas que podem direcionar este processo de definição de personas:

  • Qual o nível de instrução?
  • Quais os objetivos e quais os obstáculos para este objetivo?
  • Que tipo de conteúdo o cliente consome, por meio de quais veículos e plataformas?
  • Quais são os critérios que influenciam nos processos de tomada de decisão?

Saber estas informações são de extrema importância não só para a identificação de seu público, mas também para entender o processo e os motivos que o levaram até seu produto ou serviço, tornando facilitado e possibilitando um direcionamento na execução de estratégias para atrair um novo público! 

Análise das informações

Feito o processo de levantamento de dados, é preciso estuda-los de forma a identificar um certo padrão e as características em comum dos clientes analisados. Feito esta coleta de resultado, selecione as personas que possuem as características que você identificou como mais relevantes que levaram a optar por seu produto ou serviço, e também as que apresentaram características semelhantes entre si, com um certo padrão de consumo.

Não existe um número ideal de personas que devem ser definidas, mas lembre-se, a partir de então, suas estratégias devem atender a todas elas, por isso o ideal é que não se crie personas em excesso, de forma que você possa atender de uma forma satisfatórias as necessidades destas personas de uma forma mais direcionada.

Evite achismos

Todas as personas devem ser definidas a partir de dados concretos, obtidos a partir do processo de entrevistas e pesquisas com seus clientes. Fazer suposições em relação ao perfil do seu cliente é muito incerto e pode fazer com que suas estratégias de marketing não atinjam o resultado esperado, pois o as personas definidas podem não ser de fato o seu público. Por isso tenha paciência e execute o processo de pesquisa da forma mais completa possível, para obter os melhores resultados! 

Definidas as suas personas, é hora de realmente colocar suas estratégias de marketing em prática, pensando em todas essas personas que foram definidas, de forma a realizar os seus desejos. Produza conteúdos voltados para os interesses específicos que foram identificados. Pensando desta forma é possível criar conteúdos sejam eles e-books, blogposts ou anúncios, dentre outros, que sejam totalmente pessoais e “conversem” com as suas personas, de forma a criar um vínculo e fazer com que estas pessoas realmente percebem o valor de seu produto ou serviço para suprir as suas necessidades!

Por Gabriel Pfeifer, em 12/09/2017

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