Um resumo do livro “A Cauda Longa” de Cris Anderson

Escrito em: 20/04/17
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Criado pelo físico Chris Anderson no ano de 2004 em um artigo redigido para a revista Wired, o termo Long Tail (literalmente Cauda Longa, na tradução para o português), se tornou bastante conhecido em várias áreas do conhecimento humano, seja na ciência, na comunicação em massa, bem como no segmento de administração de empresas.

Anderson, que também já atuou como editor da revista norte-americana Wired, explicou com definições mais precisas o conceito da Long Tail no livro A Cauda Longa – Do mercado de massa para o mercado de nicho. O livro foi lançado no ano de 2006 e se tornou leitura valida tanto para administradores, quanto para cientistas e também profissionais que trabalham no ramo da comunicação.

O livro, aborda de maneira didática e objetiva, questões como segmentação de mercado, a busca por um público-alvo, entre outros temas pertinentes no ramo da publicidade, propaganda, finanças e do empreendedorismo.

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O Autor

Chris Anderson já atuou como editor-chefe da revista Wired, bem como trabalhou em outras revistas de peso, tais como a The Economist, Science e Nature. Anderson é considerado um grande nome atual na economia. Por causa da sua visão referente ao mercado atual, que é bastante influenciado pela internet e também por uma tendência de se dividir em nichos bem específicos.

Vale salientar que a revista Wired, por exemplo, é uma das conceituadas revistas da atualidade que abordam temas que passam pela ciência, passando pela economia e também finanças e negócios.

A utilização do termo

O Long Tail (ou Cauda Longa) é um termo que já é utilizado até mesmo como uma estratégia por vários empresários, sejam elas de pequena, média ou grande empresa. Não por acaso, ele vem sendo bastante utilizado também no comércio online da internet, justamente por representar a segmentação de mercado.

A Cauda Longa tem como base sólida a teoria que, de acordo com os conhecimentos de Chris Anderson, escritor do livro “A Cauda Longa”, a cultura e economia do século vinte e um estão cada vez mais voltadas para públicos específicos e segmentados. Ou seja, a tal cauda longa são os pequenos nichos de público-alvo.

Nesse contexto, é possível também chegar à conclusão de que a tal Cauda Longa denota o nível de procura por um determinado produto no meio virtual, o que é uma informação de grande importância para as empresas, visto que, dessa maneira, a empresa irá obter um melhor retorno dos seus consumidores e assim estará apta para agir se o mercado não reagir de maneira positiva.

Fazer uso dessa ferramenta é de grande relevância ainda mais se levarmos em consideração o atual mercado online, repleto de alternativas para os mais variados tipos de público e consumidores. Se tornar um diferencial no ambiente do comércio online é o foco principal de toda e qualquer empresa. Nesse contexto, de disputa por espaço, que investir na estratégia da Cauda Longa se torna uma importante maneira para garantir o êxito tão almejado.

De uma maneira bastante sucinta, é possível definir que a teoria da Cauda Longa denota a transformação do mercado de massa, regido por poucas empresas, para um fragmentado mercado composto por uma quantidade significativa de nichos.

Além disso, o próprio Chris Anderson, autor da teoria, reforça que, diante da queda do custo de produção e distribuição, principalmente nas compras feitas pelo meio online, já não é tão necessário buscar a tão falada massificação dos produtos em um único formato e estilo para os consumidores.

Em uma época em que as compras por internet aumentam, produtos nas estantes de lojas ocupam menos espaço. Sendo assim, os produtos e serviços oferecidos de forma segmentada podem se tornar economicamente tão lucrativos quanto os produtos ditos de massa.

Indo mais além, a Cauda Longa reforça que mais consumidores serão arrastados atrás de novos produtos que ofereçam algum diferencial que eles tanto almejam.

O livro “A Cauda Longa” – Do mercado de massa para o mercado de nicho

O livro, publicado em 2006, faz um interessante do que é a economia de mercado em um mundo onde pessoas estão cada vez mais conectadas em redes sociais, sites, e-mails e lojas virtuais.

Nesse livro, o autor Chris Anderson utiliza o termo Cauda Longa para denotar uma estratégia de varejo em que uma ampla variedade de produtos é vendida, no entanto, cada um vende em quantidades consideradas pequenas. De acordo com o autor, esse fenômeno é o resultado da tecnologia atual e da rapidez com que as informações circulam, muitas vezes até mesmo em tempo real.

Diante de tantas opções de compra, os consumidores se dividem em nichos em busca de produtos da sua preferência.

Uma das regras para o empreendedor fazer uso da estratégia da Cauda Longa é desenvolver o pensamento de nicho. Ou seja, seguindo esse modelo de raciocínio é possível concluir que cada cliente possui as suas diferenças e particularidades.

Além disso, com o pensamento de nicho, o empreendedor deve levar em consideração que apenas um produto não é capaz de atender todas as necessidades, que apenas um método de distribuição não tem capacidade para atender de maneira adequada todas as necessidades, bem como apenas um preço não é o ideal para todos.

Com base nesses preceitos, é possível fazer um bom uso da estratégia da Cauda Longa.
Também é possível aferir, de acordo com o livro de Chris Anderson, que o conceito de Cauda Longa apresenta possíveis influências também em outros segmentos vão além do mercado econômico, que nesse caso são a cultura e a política.

Quando o valor de armazenamento e distribuição é considerado alto, só os produtos ditos populares são colocados para serem vendidos. No entanto, quando a Cauda Longa obtém resultados positivos e significativos, as preferências das pessoas que fazem parte de classes menos abastadas, se estão postas à venda, implica em um número maior de opções de compra. Além disso, a Cauda Longa apresenta uma série de oportunidades para vários fornecedores apresentarem os seus produtos nas categorias de nicho, o que estimula a diversificação e a diferenciação dos produtos no mercado.

Neste cenário, onde tanto os fornecedores quanto os indivíduos são beneficiados por vantagens, a Cauda Longa tem a possibilidade de atingir uma proporção ainda maior. No caso da questão cultural, por exemplo, a presença da Cauda Longa afeta a produção cultural por que a publicidade também passa a atuar de maneira diferenciada.

O mesmo ocorre com produtos culturais, tais como programas televisivos, músicas, entre outros. De uma maneira geral, o modelo tradicional de negócios obtendo o lucro convencional se torna, gradativamente, mais obsoleto, uma vez que as pessoas tendem a procurar por novas maneiras de consumo. Nesse aspecto, a Cauda Longa conta com a possibilidade de gerar um significativo espaço para trabalhos mais criativos e mais diferenciados.

Outro exemplo em que a estratégia de Cauda Longa é utilizada pode ser a TV. Nesse aspecto, o autor do livro, Chris Anderson, cita como exemplo os canais de serviço streaming, que apostam em nichos de consumidores cada vez mais específicos.

Produtores de conteúdo na internet também podem ser considerados um exemplo que ilustra a estratégia de Cauda Longa, já que eles atingem um público específico de consumidor. Para ilustrar tal situação, um exemplo disso é o Youtube, que é o espaço para as pessoas de diferentes estilos e ideias terem a oportunidade de abordar diversificados tipos de temas para públicos igualmente distintos um do outro.

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O comércio eletrônico e a Cauda Longa

É interessante que a estratégia de Cauda Longa no âmbito do e-commerce seja efetuada a longo prazo, tendo o devido tempo para o planejamento e a elaboração de estratégias. Sendo assim, o livro do Chris Anderson funciona como uma importante ferramenta para a compreensão adequada de como é necessário proceder para obter o êxito almejado.

O empreendedor que tentar abordar a estratégia da cauda longa em seu negócio virtual deverá ter em mente que se trata de um conceito moderno, pois a Cauda Longa deixa de lado aquelas velhas estratégias baseadas na ideia de que o ideal é investir apenas em produtos de grande demanda pelo público.

Na verdade, dentro dos atuais paradigmas encontrados no livro de Chris Anderson, é pertinente trabalhar voltado para segmentos específicos de consumidores. Ou seja, é preciso atender um público cada vez mais variado de consumidores.

No ambiente da internet, a estante de vendas dos produtos, ao contrário do que ocorre com uma loja física, por exemplo, é ilimitado. É nesse contexto que reside a importância de saber trabalhar e vender para públicos de consumidores mais específicos.

Hoje em dia os mecanismos de busca em plataformas como o Google e o Yahoo são bastante requisitados e os sites comerciais já são concebidos com todas as características necessárias para facilitar a compra de produtos. Em outras palavras, hoje em dia os sites já contam com o chamado design responsivo (aptos para serem bem visualizados em qualquer dispositivo eletrônico), bem como as imagens dos produtos são representados por meio de fotos com boa resolução.

Esse, inclusive, é um dos aspectos mais importantes da venda de produtos pela internet, o cuidado com a imagem dos produtos. Afinal, a tela do computador, no e-commerce, é a vitrine que o consumidor terá para saber o que ele está prestes a comprar.

A utilização dos principais elementos da Cauda Longa exerce um impacto positivo e satisfatório nos rumos de uma empresa. Algumas pesquisas apontam, por exemplo, que boa parte do lucro de uma empresa pode ser oriundo das estratégias de Cauda Longa bem utilizadas.

Algumas soluções que dizem respeito ao bom uso do comércio eletrônico é utilizar, nos sites, as famosas técnicas de SEO, que são palavras-chaves que impulsionam o site nos mecanismos de busca na internet, possibilitando que o público encontre o seu produto de uma maneira mais rápida.

A Cauda Longa, dentro do contexto do comércio eletrônico, é de suma importância e compreender os seus conceitos é essencial para o êxito do negócio.

As empresas da internet

O meio online foi um dos fatores que mais impulsionou a estratégia da Cauda Longa em nosso atual contexto social, cultural e econômico.

Nesse caso, é possível ter como exemplo a atuação de determinadas empresas que surgiram com o advento da propagação da internet e utilizaram a Cauda Longa como uma das bases primordiais das suas estratégias e metas de negócios.

Exemplos de empresas, nesse sentido, é possível citar o eBay e o MercadoLivre, que é um site voltado para a prática de leilões, o Yahoo! e o famoso Google, que se destacam no ramo de busca de conteúdo na internet, a Amazon e Submarino, que são destinadas para a realização de comércio eletrônico, e a iTunes Store, voltada para o ramo do mercado musical. Essas estão entre as maiores empresas em seus respectivos nichos. Há também outras empresas, tais como o Netflix, que investe no streaming e é voltado para o aluguel virtual de filmes e séries.

As empresas essencialmente digitais possuem como uma grande vantagem o espaço virtual, que diferente das empresas tradicionais, devem se preocupar com o espaço físico das suas instalações. Além disso, a internet ainda apresenta a capacidade de vender bens físicos, porém inseridos em uma seleção devidamente determinada de nichos de público.

A internet, por assim dizer, trouxe a possibilidade de abrir espaços maiores para a oferta e a venda dos seus produtos sem necessariamente estar limitada e restrita apenas aos mercados locais, como os varejistas que investem na venda de produtos físicos. Um exemplo deles é o Walmart. Por meio das vendas digitais, são eliminadas as fronteiras físicas para a compra e a venda dos mais variados produtos. Não por acaso, há a possibilidade de um produto poder ser entregue até mesmo em outro país, podendo a entrega ser por meio do correio ou por meio virtual.

Por tudo isso, o livro A Cauda Longa – Do mercado de massa para o mercado de nicho, se tornou uma das obras mais relevantes a respeito do atual momento econômico e cultural que vivemos no século XXI, uma era em que a informática e a internet exercem uma notória influência no dia a dia das pessoas.

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Pedro Henrique Escobar

Pedro Henrique Escobar é formado em Administração e gerente de marketing no eGestor. O eGestor é uma ferramenta online para gestão de micro e pequenas empresas. Teste gratuitamente em: eGestor.

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1 Comentário

  1. ROSEMEIRE P BONFIM

    Muito bom!

    Responder

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