plano de vendas

Elaborar um plano de vendas é essencial para o crescimento de qualquer micro e pequena empresa. A partir dele, os empresários possuem um direcionamento para a tomada de decisões estratégicas e conseguem visualizar com mais clareza aonde realmente querem chegar em termos de produtividade de seus negócios.

Um plano de vendas eficiente deve conter informações precisas e diretas em relação aos objetivos de vendas da empresa dentro de determinado período, assim como as estratégias e ações necessárias para se alcançar as metas estabelecidas.

Quer saber mais sobre o conceito de plano de vendas, a importância para a sua empresa e ficar por dentro de algumas dicas para realizar o melhor planejamento possível? Então confira o nosso artigo!

Afinal, o que é um plano de vendas?

O plano de vendas portanto, é um projeto elaborado com o intuito de direcionar o trabalho da equipe de vendas, definir os objetivos e estabelecer as ações a serem tomadas, tanto no processo de vendas em si, quanto no atendimento após a compra por parte dos clientes.

Qual a importância de um plano de vendas para a sua empresa?

A elaboração de um plano de vendas não só ajuda a sua empresa no processo de tomada de decisões e no planejamento de resultados a um médio ou longo prazo, como também apresenta vantagens para os seus colaboradores. Confira alguns benefícios que o plano de vendas pode trazer:

Facilidade de avaliação dos vendedores

Com as metas estabelecidas, e um cronograma de ações definido para cada um de seus colaboradores, fica muito mais fácil fazer o acompanhamento de resultados e verificar se as ações estão realmente sendo cumpridas conforme o previsto para a sua equipe de vendedores.

Em muitas situações, os empresários não sabem qual a melhor forma de avaliar a produtividade da empresa de uma forma geral e de seus colaboradores. Sendo assim, o plano de vendas pode ser uma espécie de “espelho” neste processo.

Aumento de motivação

Com o plano de vendas é criada uma cultura de resultados dentro da sua empresa e sendo assim, a sua equipe de colaboradores cria uma competitividade que pode ser amplamente positiva em torno dos objetivos estabelecidos.

Com o estabelecimento de metas individuais para os seus funcionários e possibilidades de recompensas, tende-se a aumentar a motivação de todos os colaboradores, que passam a ter perspectiva de crescimento dentro da empresa, além de estimular o crescimento da organização como um todo, causando um impacto extremamente positivo na produtividade de uma forma geral..

Agora que já falamos a respeito do conceito de um plano de vendas e como ele pode ser benéfico para a sua empresa, vamos listar 9 dicas essenciais para realizar este processo de uma forma eficiente. Confira!

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1- Faça um estudo interno da empresa

Antes de estabelecer metas e planejar estratégias a serem seguidas, é preciso ter um profundo conhecimento sobre a situação interna da sua empresa.

Se o seu empreendimento passa por momentos de crise, por exemplo, o plano de vendas deve ser pensado de uma forma muito mais cuidadosa, para que a situação não se agrave ainda mais e para que seja possível reverter este quadro.

Neste caso, as possibilidades de investimento em marketing e propaganda serão reduzidas, e a empresa deve estabelecer metas mais limitadas.

Em caso contrário, se a sua empresa deseja se tornar uma grande referência no mercado, as metas devem ser mais ambiciosas, e os investimentos mais elevados.

2- Faça um estudo do seu público e da concorrência

A partir da sua atual rede de clientes é possível traçar um certo perfil e características do seu público alvo. Com essa análise você vai saber exatamente para quem suas estratégias de marketing devem ser elaboradas, além de identificar quais as melhores ferramentas que serão, com base nas características do público alvo estudado.

De nada adianta possuir um bom produto, sem realmente entender de que forma ele pode ser útil para o seu público. Também é importante ficar atento a situação do mercado e analisar o que as empresas concorrentes estão fazendo de positivo e negativo nos mais variados aspectos: marketing, preços, negociação e atendimento aos clientes, possíveis empresas emergentes, produtos que podem se tornar tendências, dentre outros aspectos. 

3- Estabeleça as metas de vendas

Uma empresa sem metas é uma empresa sem ambição e sem direcionamento para tomadas de decisão. De nada adianta elaborar estratégias de marketing mirabolantes ou lançar um produto inovador no mercado, por exemplo, sem quantificar onde realmente se quer alcançar em números totais de vendas em um determinado período.

As metas de vendas servem não só para estimular o crescimento da empresa como um todo, mas também para criar uma cultura de competitividade entre a sua equipe de colaboradores, o que pode ser extremamente benéfico para a produtividade do seu empreendimento.

Para elaborar metas de vendas ambiciosas, mas que estejam realmente dentro das possibilidades da sua empresa, é preciso levar em conta alguns aspectos:

  • Até que ponto o seu estoque está preparado para o aumento das vendas?
  • Sua empresa possui um orçamento seguro para realizar a aquisição de novos produtos com fornecedores?
  • É possível realizar a contratação de novos vendedores para otimizar o processo?

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4- Que estratégias serão adotadas?

De nada adianta traçar números e objetivos a serem atingidos, sem saber por onde efetivamente realiza-los. O seu plano de vendas deve essencialmente conter as estratégias e medidas que serão adotas pela sua empresa de forma a melhorar a sua produtividade.

O processo de vendas vai muito além de oferecer um produto aos clientes e falar dos seus benefícios. É preciso entender a situação do cliente e identificar quais os motivos que o levaram a procurar por seu produto.

A situação de cada cliente no processo de compra pode alterar a abordagem adotada pela sua equipe de vendas. Para um cliente que se mostra mais decidido ao comprar o seu produto, por exemplo, uma abordagem mais direta pode ser efetiva.

Já se o cliente se encontra em uma situação de conhecimento do seu produto, sua equipe de vendas deve procurar entender mais a fundo a sua situação e identificar o seu problema, para posteriormente propor soluções sem oferecer o produto diretamente.

Para identificar o estágio de cada cliente é preciso fazer um rigoroso gerenciamento dos leads que são gerados pela sua equipe de marketing, o qual falaremos especificamente na pŕoxima dica. 

5- Tenha um acompanhamento contínuo dos seus leads

Como você já deve saber, leads são pessoas que acessaram algum conteúdo produzido pelo marketing de sua empresa e deixaram meios para que você entre em contato, principalmente seus endereços de e-mail, mostrando assim interesse em relação a sua marca.

Existem uma série de ferramentas tecnológicas que fazem um amplo gerenciamento desses leads, indicando o tipo de conteúdo que gerou a conversão.

A partir dessas ferramentas, você consegue identificar leads realmente qualificados, ou seja, que apresentam um maior potencial para se tornarem clientes.

São pessoas que se mostraram interessadas nos chamados conteúdos de fundo de funil, que realmente falam sobre alguma solução oferecida pela sua empresa.

Fazer esse gerenciamento de seus leads é de suma importância para verificar o estágio de cada um deles no funil de vendas e assim facilitar o trabalho de sua equipe!

6- Aposte na fidelização de seus atuais clientes

Investir nas vendas para os seus atuais clientes é uma maneira mais barata de trazer retorno para a sua empresa do que buscar novos clientes.

Isso porque os seus clientes atuais já estão acostumados com o seu produto e já passaram por pelo menos uma experiência de compra com a sua empresa.

Sendo assim, as estratégias de fidelização e o trabalho pós-vendas devem ser partes absolutamente essenciais do seu plano de vendas.

Para realizar esse atendimento a sua clientela atual é importante utilizar um bom sistema de cadastro de clientes, o qual você pode gerenciar as mais variadas informações sobre eles, como meios de contato e suas movimentações de compra, incluindo os produtos, os valores e a frequência de compra de cada um deles.

Procure se informar se os clientes ficaram satisfeitos com suas experiências de compra, e se a sua empresa conseguiu de fato suprir as suas necessidades.

Esse atendimento pós-venda faz com que os clientes realmente percebam valor na sua empresa e passem a ter uma imagem positiva da sua marca, aumentando assim as chances de fazer novos negócios e divulgar a sua empresa para outras pessoas.

7- Integre a sua equipe de vendas

Em muitas vezes, todos os processos que envolvem planejamento de ações, acabam sendo muito restritos aos gestores do negócio, sem consultar os demais colaboradores.

No caso de um plano de vendas é de suma importância que você integre toda a sua equipe de vendas no processo. Afinal, são os seus vendedores que possuem um contato frequente com os seus clientes e conhecem mais a fundo os seus perfis de compra, podendo assim trazer um olhar diferente a respeito das ações a serem executadas tanto para atrair, quanto para reter a sua clientela.

8- Faça a mensuração de resultados

De nada adianta estabelecer metas, definir as ações que serão realizadas para captação e retenção de clientes e organizar os funcionários responsáveis por cada uma das tarefas, sem fazer o acompanhamento do processo e verificar se de fato o plano de vendas está sendo cumprido e trazendo os resultados esperados.

A partir da elaboração do plano de vendas, esse documento deve ser uma espécie de “cartilha” da sua empresa e deve nortear todas as atividades operacionais, visando os resultados projetados.

Em caso de se verificar que os resultados não estão sendo os esperados, é hora de reunir a sua equipe e pensar em novas estratégias ou novas atribuições de tarefas. Na hora de projetar um novo plano de vendas ou propor algumas alterações no modelo já existente, é preciso levar em conta alguns aspectos: 

  • As projeções são ambiciosas?
  • Quais das estratégias estabelecidas não tem funcionado?
  • Quais aspectos ainda precisam de tempo para serem avaliados?
  • É possível acrescentar outros indicadores para serem avaliados?
  • A empresa tem mostrado evolução em diferentes períodos?

9- Crie Metas SMART

A sigla SMART pode ser definida da seguinte maneira:

  • S: specífic (específico)
  • M: measurable (mensuráveis)
  • A: attainable (atingíveis) 
  • R: relevante (relevantes) 
  • T: Time bound (temporizáveis)

Resumindo, suas metas devem ser baseadas em números específicos, devem ser visíveis e que sejam de fácil avaliação por parte da sua empresa, precisam estar de acordo com as possibilidades da sua equipe, e que realmente tragam retorno financeiro, como aumento do número de vendas ou de leads, por exemplo, e que possam ser avaliadas dentro de um determinado período de tempo.

Na hora de estabelecer as metas é interessante criar três cenários: as metas pessimistas, as realistas e as otimistas, e projetar o andamento da empresa em caso de cada um destes cenários.

É importante analisar adequadamente se a sua equipe de funcionários está apta para atingir os objetivos estabelecidos, ou se é necessário implementar um processo de treinamento corporativo ou até mesmo realizar a contratação de novos funcionários.

A verba destinada as suas estratégias de marketing é suficiente? Todos esses fatores precisam ser devidamente planejados e mensurados!

Gostou do texto? Sente-se preparado para elaborar um plano de vendas eficiente para a sua empresa? Deixe um comentário!

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Por Gabriel Pfeifer, em 13/03/2018

Escrito por eGestor
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