Spin Selling: o que é e como fazer em sua empresa

Criado na década de 80 pelo pesquisador inglês Neil Rackham, o spin selling é um dos métodos de vendas mais utilizados por fornecedores do mundo inteiro. Neil fez uma pesquisa com cerca de 35 mil vendedores espalhados pelo mundo, durante 12 anos. O objetivo da pesquisa: encontrar a melhor maneira de realizar uma negociação com sucesso. Foi assim que surgiu o spin selling, que deixou pra trás os métodos tradicionais de vendas, voltados especificamente para a venda do produto, sem pensar em satisfazer uma necessidade do cliente.

Essa metodologia se baseia na aplicação de 4 perguntas para o potencial cliente: situação, problema, implicação e necessidade. Mais do que o objetivo de realizar a venda propriamente, o intuito do Spin Selling é identificar uma situação problemática vivida pelo cliente, que está buscando uma solução para a sua respectiva empresa, e então ajuda-lo a resolver esse problema.

Quer saber mais sobre cada uma das etapas para a realização de um bom spin selling por parte da sua equipe de vendas? Então fique com a gente neste artigo, esperamos que goste da leitura! 

Situação do spin selling

A situação é a primeira etapa do spin selling. Nesta fase inicial, o objetivo é coletar o maior número de informações possíveis sobre o potencial cliente. A partir do armazenamento de informações, cabe ao profissional responsável pelo processo, a missão de traçar um diagnóstico referente ao contexto deste potencial cliente. 

Neste estágio, sua equipe de vendas irá traçar um determinado perfil de consumo e entender os motivos que levaram aquela pessoa a procurar pelo produto ou serviço da sua empresa.  Neste estágio do spin selling, as perguntas recomendadas são:

  • Qual o tipo de negócio em que trabalha e qual o cargo na empresa?
  • Há quanto tempo trabalha na empresa?
  • É responsável pelo processo de tomada de decisão na compra dentro da empresa?
  • Quais os objetivos da empresa?
  • Quais os objetivos da compra?

Problema do spin selling

Agora que sua equipe de vendas já conhece o potencial cliente, é preciso identificar quais os problemas e dificuldades que o levaram a procurar pela sua empresa.  Nesta fase, é dever do vendedor explorar as insatisfações que o potencial cliente possui com a sua atual situação.

Se ele está buscando pelo seu produto ou serviço, é porque ele não ficou satisfeito com as soluções pesquisadas ou mesmo utilizadas anteriormente. Sendo assim, é importante tentar identificar as fragilidades dos produtos estudados anteriormente. Veja exemplos de perguntas de problemas:

  • O custo de aquisição do produto utilizado era muito elevado?
  • O atendimento não era adequado?
  • A manutenção apresentava altos custos?

Implicação do spin selling

Com os problemas já identificados, é hora de procurar saber como esses problemas citados comprometem de fato o crescimento do negócio daquele potencial cliente. É preciso ressaltar os efeitos que os problemas causam na empresa de uma forma geral. Apesar de reconhecer os problemas, os potenciais clientes podem não saber a real dimensão deles, sem saber o quão prejudiciais eles estão sendo para o crescimento de seus respectivos negócios.

Nesta fase, também é o momento para projetar situações. É preciso que sua equipe de vendas consiga prever os prejuízos a um médio e longo prazo que podem ocorrer em caso de o potencial cliente seguir utilizando determinado produto em detrimento do seu.

Mas é importante ressaltar, que neste processo, é importante que sua equipe mantenha a ética ao falar dos problemas da concorrência. Seus vendedores devem focar exclusivamente em falar dos prejuízos que determinadas situações causam aos potenciais clientes, mas em nenhum momento devem atacar e denegrir a marca da empresa concorrente.

Confira alguns exemplos de perguntas que podem ser usadas na fase de implicação do spin selling:

  • Os altos custos de aquisição e manutenção representam um alto impacto no seu orçamento?
  • O fraco atendimento deixou dúvidas quanto a utilização de determinado produto?

Necessidade do spin selling

Após ter conhecimento da situação do potencial cliente, os problemas pelos quais ele passa, e entender como esses problemas afetam o crescimento e desenvolvimento do seu negócio, é hora de partir diretamente para o seu produto. Na fase de necessidade, o potencial cliente já percebeu que possui problemas bastante prejudiciais a sua empresa e que precisa encontrar uma nova solução.

Fale do funcionamento do seu produto ou serviço e de todos os benefícios que ele pode trazer para a sua empresa e ser totalmente benéfico para a empresa deste cliente ao contrário da solução adotada ou pesquisada anteriormente. Á fase de necessidade possui o intuito de resolver os problemas e eliminar completamente as implicações causadas.

Tendo isso em mente, realize perguntas que façam o cliente ter uma imagem positiva de sua empresa. É importante você fazer as perguntas ressaltando os benefícios do seu produto ou serviço, como por exemplo:

  • Nosso produto apresenta um custo relativamente baixo. Com essa economia, seria viável direcionar o seu orçamento para outras áreas do seu negócio?
  • Possuímos um atendimento ágil, por telefone e também pelas redes sociais. Isso solucionaria o seu problema?
  • Nosso custo de manutenção é baixo. Isso pode representar uma maior garantia e segurança para a sua empresa?

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Quais as vantagens do spin selling?

Agora que já falamos sobre o funcionamento na prática de cada uma das etapas da metodologia spin selling, vamos falar sobre algumas vantagens deste processo e como pode impactar positivamente as suas vendas em comparação com técnicas mais tradicionais.

Com a aplicação do spin selling como estratégia de vendas em sua empresa, os seus potenciais clientes perceberão a sua preocupação com eles e a vontade de solucionar os seus problemas. O spin selling é um método que tende a ampliar o diálogo e estreitar a relação com o cliente, ao contrário de métodos um tanto quanto “engessados” de venda, que tem como objetivo somente vender o produto, de uma maneira forçada.

A partir da aplicação do spin selling, os seus vendedores não possuem unicamente o papel de apenas realizar as vendas, mas sim, tornam-se consultores dos clientes. Esta mudança de papel aumenta a credibilidade tanto dos vendedores, quanto da sua empresa. Ao implementar este método, você irá prestar um atendimento mais atencioso e mais preocupado em definitivamente resolver os problemas dos clientes.

Com as perguntas do spin selling, é possível identificar em quais aspectos o seu produto pode ser mais útil para determinado cliente, o que torna o processo de negociação muito mais facilitado e com maiores chances de sucesso. Portanto, se você percebe que a metodologia de vendas usada por sua empresa ainda é engessada e voltada somente para a venda do produto, saiba que você pode estar perdendo possíveis oportunidades de clientes.

O spin selling é uma metodologia cada vez mais utilizada pelas empresas que estão em busca de crescimento no mercado e aumento das suas vendas!

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Por Gabriel Pfeifer, em 09/10/2017

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