Spin Selling: o que é e como fazer em sua empresa

Criado na década de 80 pelo pesquisador inglês Neil Rackham, o spin selling é um dos métodos de vendas mais utilizados por fornecedores do mundo inteiro. Neil fez uma pesquisa com cerca de 35 mil vendedores espalhados pelo mundo, durante 12 anos. O objetivo da pesquisa: encontrar a melhor maneira de realizar uma negociação com sucesso. Foi assim que surgiu o spin selling, que deixou pra trás os métodos tradicionais de vendas, voltados especificamente para a venda do produto, sem pensar em satisfazer uma necessidade do cliente.

Essa metodologia se baseia na aplicação de 4 perguntas para o potencial cliente: situação, problema, implicação e necessidade. Mais do que o objetivo de realizar a venda propriamente, o intuito do Spin Selling é identificar uma situação problemática vivida pelo cliente, que está buscando uma solução para a sua respectiva empresa, e então ajuda-lo a resolver esse problema.

Quer saber mais sobre cada uma das etapas para a realização de um bom spin selling por parte da sua equipe de vendas? Então fique com a gente neste artigo, esperamos que goste da leitura! 

 

Situação do spin selling

A situação é a primeira etapa do spin selling. Nesta fase inicial, o objetivo é coletar o maior número de informações possíveis sobre o potencial cliente. A partir do armazenamento de informações, cabe ao profissional responsável pelo processo, a missão de traçar um diagnóstico referente ao contexto deste potencial cliente. 

Neste estágio, sua equipe de vendas irá traçar um determinado perfil de consumo e entender os motivos que levaram aquela pessoa a procurar pelo produto ou serviço da sua empresa.  Neste estágio do spin selling, as perguntas recomendadas são:

  • Qual o tipo de negócio em que trabalha e qual o cargo na empresa?
  • Há quanto tempo trabalha na empresa?
  • É responsável pelo processo de tomada de decisão na compra dentro da empresa?
  • Quais os objetivos da empresa?
  • Quais os objetivos da compra?

Problema do spin selling

Agora que sua equipe de vendas já conhece o potencial cliente, é preciso identificar quais os problemas e dificuldades que o levaram a procurar pela sua empresa.  Nesta fase, é dever do vendedor explorar as insatisfações que o potencial cliente possui com a sua atual situação.

Se ele está buscando pelo seu produto ou serviço, é porque ele não ficou satisfeito com as soluções pesquisadas ou mesmo utilizadas anteriormente. Sendo assim, é importante tentar identificar as fragilidades dos produtos estudados anteriormente. Veja exemplos de perguntas de problemas:

  • O custo de aquisição do produto utilizado era muito elevado?
  • O atendimento não era adequado?
  • A manutenção apresentava altos custos?

Implicação do spin selling

Com os problemas já identificados, é hora de procurar saber como esses problemas citados comprometem de fato o crescimento do negócio daquele potencial cliente. É preciso ressaltar os efeitos que os problemas causam na empresa de uma forma geral. Apesar de reconhecer os problemas, os potenciais clientes podem não saber a real dimensão deles, sem saber o quão prejudiciais eles estão sendo para o crescimento de seus respectivos negócios.

Nesta fase, também é o momento para projetar situações. É preciso que sua equipe de vendas consiga prever os prejuízos a um médio e longo prazo que podem ocorrer em caso de o potencial cliente seguir utilizando determinado produto em detrimento do seu.

Mas é importante ressaltar, que neste processo, é importante que sua equipe mantenha a ética ao falar dos problemas da concorrência. Seus vendedores devem focar exclusivamente em falar dos prejuízos que determinadas situações causam aos potenciais clientes, mas em nenhum momento devem atacar e denegrir a marca da empresa concorrente.

Confira alguns exemplos de perguntas que podem ser usadas na fase de implicação do spin selling:

  • Os altos custos de aquisição e manutenção representam um alto impacto no seu orçamento?
  • O fraco atendimento deixou dúvidas quanto a utilização de determinado produto?

Necessidade do spin selling

Após ter conhecimento da situação do potencial cliente, os problemas pelos quais ele passa, e entender como esses problemas afetam o crescimento e desenvolvimento do seu negócio, é hora de partir diretamente para o seu produto. Na fase de necessidade, o potencial cliente já percebeu que possui problemas bastante prejudiciais a sua empresa e que precisa encontrar uma nova solução.

Fale do funcionamento do seu produto ou serviço e de todos os benefícios que ele pode trazer para a sua empresa e ser totalmente benéfico para a empresa deste cliente ao contrário da solução adotada ou pesquisada anteriormente. Á fase de necessidade possui o intuito de resolver os problemas e eliminar completamente as implicações causadas.

Tendo isso em mente, realize perguntas que façam o cliente ter uma imagem positiva de sua empresa. É importante você fazer as perguntas ressaltando os benefícios do seu produto ou serviço, como por exemplo:

  • Nosso produto apresenta um custo relativamente baixo. Com essa economia, seria viável direcionar o seu orçamento para outras áreas do seu negócio?
  • Possuímos um atendimento ágil, por telefone e também pelas redes sociais. Isso solucionaria o seu problema?
  • Nosso custo de manutenção é baixo. Isso pode representar uma maior garantia e segurança para a sua empresa?

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Quais as vantagens do spin selling?

Agora que já falamos sobre o funcionamento na prática de cada uma das etapas da metodologia spin selling, vamos falar sobre algumas vantagens deste processo e como pode impactar positivamente as suas vendas em comparação com técnicas mais tradicionais.

Com a aplicação do spin selling como estratégia de vendas em sua empresa, os seus potenciais clientes perceberão a sua preocupação com eles e a vontade de solucionar os seus problemas. O spin selling é um método que tende a ampliar o diálogo e estreitar a relação com o cliente, ao contrário de métodos um tanto quanto “engessados” de venda, que tem como objetivo somente vender o produto, de uma maneira forçada.

A partir da aplicação do spin selling, os seus vendedores não possuem unicamente o papel de apenas realizar as vendas, mas sim, tornam-se consultores dos clientes. Esta mudança de papel aumenta a credibilidade tanto dos vendedores, quanto da sua empresa. Ao implementar este método, você irá prestar um atendimento mais atencioso e mais preocupado em definitivamente resolver os problemas dos clientes.

Com as perguntas do spin selling, é possível identificar em quais aspectos o seu produto pode ser mais útil para determinado cliente, o que torna o processo de negociação muito mais facilitado e com maiores chances de sucesso. Portanto, se você percebe que a metodologia de vendas usada por sua empresa ainda é engessada e voltada somente para a venda do produto, saiba que você pode estar perdendo possíveis oportunidades de clientes.

O spin selling é uma metodologia cada vez mais utilizada pelas empresas que estão em busca de crescimento no mercado e aumento das suas vendas!

Como o spin selling rompeu com as metodologias de vendas tradicionais?

Mais do que uma nova técnica de venda, spin selling é uma nova cultura, voltada especialmente para o conhecimento dos problemas e satisfação das necessidades do cliente, ao contrário de técnicas tradicionais de venda que possuem o foco no produto.

O fato de simplesmente oferecer os benefícios de um produto sem entender as reais necessidades do cliente, pode apresentar um risco de erros muito maior do que uma abordagem baseada no conhecimento da situação daquele cliente.

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Por Gabriel Pfeifer, em 09/10/2017

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