Como transformar leads em clientes

Muitas empresas que trabalham com marketing digital certamente já se depararam com este questionamento: afinal, como transformar os leads gerados pelo meu marketing de conteúdo em clientes? Esta é uma questão importantíssima para as empresas que utilizam as plataformas digitais como uma ferramenta para atrair uma nova clientela.

Ter um elevado número de leads é importante, pois demonstra que os seus leitores e vistantes de suas plataformas estão definitivamente interessados no seu conteúdo e disponibilizaram meios para você manter contato e seguir divulgando o seu negócio.

Mas de nada adianta se você não conseguir de fato alterar o status de seus leads para clientes de seu produto ou serviço e então obter retorno financeiro com eles. Mas antes de saber como alterar esse status no processo de marketing, é preciso entender um pouco mais sobre o que são de fato leads, que representam grandes oportunidades de negócio para as empresas!

 O que é um lead no marketing digital?

Os leads são portanto nada mais do que leitores ou visitantes qualificados de determinado conteúdo produzido por empresas ou pessoas físicas nas plataformas digitais, como blogs e websites, por exemplo. São pessoas que disponibilizam algum meio de contato, geralmente seu endereço de e-mail, de forma a seguir recebendo determinado conteúdo e mais informações referentes a determinado produto ou serviço.

São pessoas que possuem potencial para se tornarem de fato clientes de seu negócio, pois já demonstraram interesse em receber o seu conteúdo. Ao fornecer e-mail para contato, as pessoas estão querendo buscar cada vez mais informações sobre a sua empresa ou somente sobre determinado tema abordado em seu blog, por exemplo, que pode ter gerado a conversão de um mero leitor, para um lead.

Portanto sua empresa terá a partir de então a possibilidade de fazer com que estes leads avancem e se tornem parte do estágio do fundo de funil de vendas, em que estão conscientes de que a sua empresa pode de fato satisfazer as suas necessidades e não estão somente interessados no seu conteúdo de marketing digital. A partir dai, eles poderão deixar de ser leads para se tornarem de fato, clientes de seu produto ou serviço.

Agora que você já conhece um pouco mais sobre o conceito de leads no marketing digital e como funciona o processo de qualificação de leitores e visitantes, é preciso saber de fato como aproveitar estas oportunidades de negócio. Como transformar seus leads em clientes? Para isso é preciso uma contínua relação de harmonia entre os setores de marketing e venda de sua empresa. É sobre isso que vamos falar a partir de agora neste artigo!

Selecione os leads qualificados

Sua equipe de marketing deve estudar algumas caractéristicas em relação aos leads que foram gerados, e selecionar para a equipe de vendas leads que inicialmente se encaixam mais com o perfil de público alvo da empresa. Dar prioridade a estes leads pelo menos em um primeiro momento, aumenta as chances de conversão.

Deve-se analisar idade, sexo, localização geográfica, cargo na empresa em que trabalha, ramo de atuação da empresa, número de materiais baixados por este lead em relação a sua empresa, o conteúdo destes materiais, dentre outras características. Fazendo este levantamento, analisando para qual tipo de conteúdo os leads forneceram seus dados, é possível ter uma ideia dos seus interesses no momento, e quais deles estão em um estágio mais avançado do funil de vendas, que estão procurando realmente por soluções oferecidas pela sua empresa. Estes são os leads qualificados.

Estes leads podem partir do cadastro de um e-book falando especificamente da atividade realizada pela sua empresa, por exemplo. Existem diversos programas e softwares que realizam a identificação de seus leads, e de qual conteúdo eles realizaram a conversão. Estude o mercado e escolha a melhor destas ferramentas para a sua empresa. Definidos e selecionados estes leads qualificados, o ideal é que a equipe de vendas entre em contato imediatamente, de forma com o que o lead não “esfrie” o seu interesse. 

Guia de Gestão Estratégia

Avalie o historico do lead com a sua empresa

Confira se o lead em questão apresentou uma boa taxa de abertura de newsletters e e-mails de uma forma geral desde  que disponibilizou o seu endereço de e-mail para receber mais informações. Verifique também a quantidade de respostas daquele usuário aos e-mais, se ele fez comentários dizendo que gostou do conteúdo ou então tentou esclarecer alguma dúvida. Outra forma de verificar esta interação é através dos comentários em seus blog posts.

Quanto maior a interação e as respostas dos leads, maior será a possibilidade de sucesso na abordagem por parte da equipe de vendas. Leads que não costumam abrir suas newsletters com frequência, por exemplo, ainda não se encontram devidamente engajados com o seu conteúdo, sendo necessário que a equipe de marketing trabalhe melhor a relação com este lead antes de encaminha-lo as vendas.

Procure soluções para os seus leads

Procurar entender quais as necessidades de seus leads e tentar a partir daí resolver os seus problemas é de extrema importância. Tanto para a equipe de marketing, que saberá identificar o tipo de conteúdo que determinado lead procura receber em seu e-mail, quanto para o time de vendas, que conhecendo o perfil de cada lead saberá aborda-los da forma correta, entendendo as suas necessidades e oferecendo não só um produto ou um serviço, mas sim, a solução para os seus problemas e o suprimento de suas necessidades!

Mensure os resultados

É impossível fazer uma boa gestão de seus leads sem possuir ferramentas que avaliem a taxa de abertura de e-mails e respostas de seus leads. Mensurando estas ações você poderá identificar se suas estratégias de marketing de conteúdo estão de fato criando engajamento e gerando interesse de seus leads.

Em caso de os resultados não estarem sendo satisfatórios, é hora de pensar em novas possibilidades e estratégias. Pois não adianta pensar em vendas sem antes disso criar uma certa relação com o seu lead, e sem deixa-lo extremamente interessado. Somente a partir de um alto nível de interesse e engajamento, é que se recomenda encaminhar os seus leads para o time de vendas.

Por Gabriel Pfeifer, em 08/09/2017

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