market share

A disputa pelo mercado consumidor é sempre acirrada e constante. Independente do seu produto ou serviço, do tamanho ou da localização geográfica da sua empresa, sempre haverá concorrentes disputando o seu espaço e os seus clientes. Assim, a variação na relação de compra e de vendas também pode ser constante. Por tudo isso, é muito importante saber qual a sua posição no mercado. É aí que entra o Market Share. Esse conceito permite conhecer melhor a realidade do mercado e do seu próprio negócio, resultando em estratégias mais efetivas para o crescimento da sua empresa.

O que é

Market Share é a participação de uma determinada empresa no mercado em que ela está inserida. Também é chamado de quota de mercado, fatia de mercado, porção de mercado, participação no mercado, entre outros. O termo Market Share vem do inglês, sendo que market significa mercado em português e share, divisão ou quota.

Para encontrar seu Market Share, é necessário descobrir qual é o percentual correspondente ao seu negócio em algum aspecto do mercado, como a categoria de atuação, o total de vendas ou o faturamento do segmento.

Guia de Gestão Estratégia

Embora o valor de um serviço ou produto possa aumentar muito com o Market Share, seguindo a lógica de que quanto mais útil se torna, mais é considerado essencial para os consumidores, nem sempre esse raciocínio se comprova real, especialmente quando observamos mercados que são regidos pela política de guerra de preços – que pode, por sinal, acabar levando várias empresas à falência.

Esse é um conceito baseado diretamente na disputa de mercado, que busca definir a participação de uma empresa em um ramo de atuação específico. Em uma pesquisa sobre empresas de internet, por exemplo, a porcentagem de consumidores que uma dessas organizações possui é o seu Market Share. Explicando melhor: se uma das empresas tem 30% de participação dos clientes que assinam serviços de internet, seu Market Share é de exatamente 30%. Um número alto como esse não significa exatamente que essa empresa vai bem.

Uma empresa pode estar crescendo 5% ao ano, enquanto as vendas do setor tiveram um aumento de 10% ao ano, o que significa que a empresa passou a perder participação no setor, pois, por alguma razão, não consegue acompanhar o crescimento do mercado, abrindo espaço para o crescimento da concorrência. Então, podemos entender que Market Share não é apenas definir a fatia de mercado correspondente ao seu negócio e sim colocar esses dados em perspectiva para ter uma avaliação real do seu posicionamento no mercado. Os números não significam nada até serem analisados.

Ainda que a maioria das pessoas acredite que esse indicador é útil apenas para grandes empresas, ele também se aplica aos pequenos negócios, e pode ser muito útil para entender o seu papel no mercado.

A importância do Market Share

Entendemos que na disputa de mercado e na busca por crescimento as empresas usam o Market Share para medir sua importância no mercado em que estão inseridas, ou seja, perante a concorrência. Mas qual é exatamente a importância disso?

É preciso conhecer muito bem o mercado em que seu negócio está inserido, bem como o seu desempenho nele, para poder desenvolver um planejamento eficiente para sua empresa.

Essa avaliação não se resume a saber se sua participação está baixa ou alta, pois isso é algo muito subjetivo, não existe uma porcentagem desejável ou ideal. É você quem define qual fatia do mercado quer atingir, assim como também é você quem define o que considera como mercado (concorrência).

Podemos citar duas razões importantes para descobrir sua fatia de mercado e buscar formas de aumentá-la:

  • Medir seu valor: o Market Share geralmente é proporcional ao valor do seu negócio, pois quanto maior a utilização ou procura de um produto ou serviço, mais os consumidores o desejam e o consideram importante.
  • Medir seu progresso: aqui não tem muito segredo, se seu Market Share está aumentando durante meses, isso é um indicador positivo, já que está vencendo a concorrência; mas se ele diminui, você percebe que está perdendo vendas.

A participação no mercado é vital para a estratégia de qualquer empresa. O Market Share oferece um panorama mais amplo e aprofundado para fazer escolhas e avaliar o desempenho do seu negócio, ele te permite ir além da análise trivial do crescimento da sua empresa. Entendendo qual é seu Market Share, você pode planejar metas específicas e obter melhores resultados. Mais do que isso, ele permite posicionar sua empresa perante os concorrentes e identificar o potencial de crescimento.

Mas para definir quanto e como sua empresa pode crescer, antes você precisa medir o tamanho do mercado que você faz parte e qual parcela dele você detém. Existem empresas especializadas em pesquisas de Market Share, mas você mesmo pode avaliar a participação da sua empresa no mercado.

Critérios que podem ser usados para definir o tamanho do seu espaço no mercado

A forma de calcular o tamanho de um mercado pode variar, e não existe uma regra geral para estabelecer isso. É preciso, então, buscar fontes de informação confiáveis, como o próprio IBGE Cidades, e ter bom senso na hora de avaliar o mercado. Se possível, use mais de um método para definir o tamanho do seu mercado, assim você pode ter uma confirmação maior e uma noção mais real de como se configura o mercado em que está inserido.

É possível estabelecer o tamanho do mercado do qual seu negócio faz parte usando os seguintes critérios:

  • Região geográfica: definir onde estão e a quantidade de clientes que você atinge. Uma padaria pode determinar que possui clientes em um raio de 3 km de onde está localizada. No caso de uma padaria situada em uma cidade pequena, essa definição pode mudar, já que a empresa pode determinar que tem como clientes em potencial todos os moradores da cidade – assim, em uma cidade de 15 mil habitantes, todos podem ser seus clientes.
  • Cliente alvo: define quantas pessoas ou empreendimentos se encaixam no perfil do seu cliente. É uma boa abordagem para quem fabrica ou distribui produtos com clientes bem definidos. No caso de uma distribuidora de medicamentos, por exemplo, os clientes em potencial podem abranger todos os hospitais, farmácias e prefeituras do país, sendo que para cada segmento de clientes será necessário desenvolver um modelo de negócio específico para atingir os melhores resultados.
  • Segmentação orientada ao produto: definir qual é o número de vendas do seu produto ou serviço na sua área de abrangência. Tomemos como exemplo uma empresa que fabrica macas e outros equipamentos médicos e hospitalares, que pode definir o tamanho do seu mercado ao descobrir o número de equipamentos que foram vendidos para consultórios, clínicas e hospitais na região em que atua.

Como calcular o Market Share

Depois de descobrir o tamanho do mercado do seu negócio, é hora de saber qual é a fatia desse mercado que você possui atualmente. Se você já tiver uma empresa funcionando e que mantenha o histórico de vendas, essa tarefa será mais fácil. Mas antes disso, vamos falar da abrangência, um fator determinante no seu resultado.

A abrangência do seu negócio pode ser maior ou menor, por exemplo, você pode ser um fabricante de roupas nacional ou uma lanchonete numa praça de alimentação em um shopping do interior. No segundo caso, a abrangência é muito mais restrita do que no primeiro.

Para calcular o Market Share, é preciso ficar claro que é você quem define o tamanho do mercado, com base do que considera como concorrência. Uma loja de sapatos pode analisar seu desempenho em comparação a outras lojas da cidade, do estado ou do Brasil, mas também pode definir seu desempenho comparado às vendas de lojas de uma rua ou de um bairro. Antes de tudo, então, é preciso descobrir quem você vê como concorrente, quem está disputando o mercado com você. Defina isso e só então passe a calcular o seu Market Share.

De modo geral, existem três formas de descobrir o Market Share de uma empresa, todas elas podem ser calculadas aplicando uma simples regra de 3:

  • Volume de vendas: você vai precisar descobrir quanto as pessoas gastam em estabelecimentos como o seu na sua área de abrangência e comparar com suas vendas.

Um exemplo: se você fabrica cremes para o corpo e mensalmente vende 2 mil unidades, sendo que o mercado da sua região tem uma saída de 5 mil unidades, seu Market Share será de 40%. Veja a conta:

5.000 = 100%

2.000 = X

2.000 x 100 = 200.000 / 5.000 = 40%

  • Número de clientes: aqui você tem que saber quantos clientes potenciais tem e quantos você atinge de fato. Por exemplo, uma consultoria jurídica para empresas de uma cidade pequena atende 10 negócios, sendo que 50 empresas locais contratam esses serviços, ou seja, o Market Share é de 20%. Confira o cálculo:

50 = 100%

10 = X

10 100 = 1.000 / 50 = 20%

  • Faturamento: nesse caso, comparamos diretamente os números de vendas, os valores. Em uma praça de alimentação, 5 restaurantes faturam juntos 1 milhão de reais mensalmente. Um deles vende 150 mil por mês, tendo como Market Share 15%. Veja a regra de três:

1.000.000 = 100%

150.000 = X

150.000 x 100 = 15.000.000 / 1.000.000 = 15%

É preciso lembrar que números isolados podem levar a uma leitura errada do desempenho da sua empresa, é necessário contextualizar esses dados. Um pequeno fabricante de chinelos pode ter apenas 5% do mercado e isso ser um bom resultado, pois está disputando espaço com empresas gigantes do ramo no Brasil. Já uma escola de inglês tradicional em uma cidade do interior pode ter 40% de participação no mercado e isso ser um resultado negativo, pois está estabelecida há 20 anos, enquanto seu novo concorrente, que abriu seu negócio há um ano, já possui 20% do mercado. Ou seja, não basta apenas calcular o seu Market Share, é preciso saber interpretá-lo.

Aumentando o seu Market Share

Depois de definir o tamanho do mercado e a porcentagem dele que corresponde ao seu negócio, é hora de definir objetivos e metas para o crescimento da sua empresa. A lógica é simples: você precisa tirar clientes dos seus concorrentes ou atingir clientes que ainda não foram captados, no caso de novas demandas.

Existem algumas estratégias para aumentar seu Market Share, as mais comuns costumam ter efeitos de curto prazo, mas pouco duradouros. Mais uma vez, um planejamento bem elaborado é a chave do sucesso. As principais estratégias são:

  • Preço: redução de preços, promoções e descontos chamam atenção, mas não fidelizam o cliente. Essa estratégia pode atrapalhar seus lucros e ser copiada pela concorrência, podendo gerar uma guerra de preços, o que muitas vezes leva empresas à falência.
  • Inovação: no que vende ou na forma de vender, também pode ser copiado e melhorado pelo concorrente, ou seja, é uma busca constante.
  • Capacidade produtiva: se você percebe uma demanda de mercado que não é atendida, pode aumentar sua produção. Entretanto, essa escolha exige preparo, já que nem sempre quantidade é sinônimo de qualidade.
  • Marketing e publicidade: é preciso fazer com que os clientes conheçam seus diferenciais e sua empresa. Essa estratégia inclui construir uma imagem positiva do seu negócio. Mas, para isso, é preciso garantir a imagem que vende.

Ao traçar estratégias, esteja ciente de como o aumento de Market Share pode impactar sua capacidade instalada. Faça perguntas como: Minha estrutura física vai conseguir atender esse aumento de participação? Como isso vai afetar os custos fixos? Vou precisar contratar mais funcionários? Qual será o reflexo no meu fluxo de caixa? O que nem todo mundo pensa ao buscar atingir mais participação é que vender mais pode significar que você vai precisar ter mais dinheiro em caixa para custear a reposição dos estoques e as vendas a prazo.

Por fim, sempre foque no cliente. Busque excelência no atendimento, dê ouvidos ao que eles falam, esteja preparado para atender as suas expectativas e se empenhe para ouvir reclamações e resolver satisfatoriamente queixas eventuais. Lembre-se: é o cliente que você precisa conquistar para aumentar o seu Market Share.

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Escrito por eGestor
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