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Negociação com fornecedores: conheça 12 dicas

Negociação com fornecedores: conheça 12 dicas

por | 23/05/2017 | Empreendedorismo

A negociação com fornecedores é um fator muito importante no mundo dos negócios, e estabelecer uma confiança mútua é fundamental para o andamento do empreendimento. Com a acirrada concorrência e o mundo globalizado, é preciso conhecer bem o mercado, analisando propostas, e ver o que melhor atende a suas necessidades.

Definir um fornecedor não é exatamente escolher o que couber no menor orçamento. É essencial que ele ofereça também qualidade, compromisso com prazos e flexibilidade durante as negociações. Todos esses cuidados devem ser observados para que não ocorra perda de dinheiro ou diminuição de sua margem de lucro.

Pensando nisso, preparamos este post para que você conheça 12 dicas para ter sucesso nas negociações com seus fornecedores. Continue lendo!1. Saiba exatamente o que você quer

Em qualquer negociação, é preciso sempre ter em mente até onde você pode ir. Caso não tenha certeza da quantidade de mercadorias que vai comprar, o prazo de entrega, até quanto pode pagar, entre outras questões, você pode ficar sem argumentos. O despreparo no momento de negociar faz com que o fornecedor consiga forças para impor suas condições.

Dessa forma, demonstre conhecer bem suas reais necessidades e o que está disposto a comprar ou não. Você deve utilizar argumentos prontos e bem estruturados. Assim, quando solicitar um desconto, será possível conseguir persuadir seu fornecedor com suas justificativas para ele vender por menos.

2. Tenha um plano B

Ficar nas mãos do fornecedor quando estiver negociando é péssimo para os seus negócios. É preciso sempre ter um segundo plano, se não houver acordo com o que foi estipulado. Você precisa preparar outras opções para o caso de a primeira não dar certo. A ideia é focar no interesse e não na disputa de posição.

Ter à sua disposição uma alternativa é parte de qualquer trabalho preparatório no setor empresarial. Se existem várias ofertas no mercado, a negociação acaba ficando vantajosa. Caso não exista alternativa alguma, o empresário fica em uma posição muito desfavorável.

Não se esqueça de que do outro lado da mesa também pode ter alguém que conhece o seu negócio. Por isso, é fundamental ter informações e alternativas para alcançar um acordo bom para todos.

3. Defina uma estratégia

Antes de pedir desconto ou maior prazo para realizar o pagamento, pense em qual estratégia é melhor para o seu negócio. Uma possibilidade é mirar no limite do outro. Quando você permite que o fornecedor abra uma negociação, ele fornece mais elementos para que você entenda o cenário dele.

Outra estratégia é focar no seu valor-alvo e forçosamente abrir uma negociação. Estes são meios diferentes que dependem do contexto e da força de cada um na mesa de negociação.

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4. Aproveite as oportunidades

Alguns produtos possuem maior demanda em determinada época do ano. Quando a mercadoria estiver mais barata — pela falta de procura —, uma ótima estratégia é comprar grandes quantidades para fazer o estoque, se assim for possível. Devido à pouca busca do consumidor, é possível que o fornecedor baixe o preço.

5. Pesquise

É bom ter a noção de que você não possui vínculo permanente com o fornecedor. Caso não haja um modo de criar um acordo entre o que ele quer vender e o que é possível pagar, vale a pena buscar alguém que esteja disposto a fazer uma melhor negociação. É necessário pensar se apenas o fornecedor atual tem a mercadoria que você precisa ou se existe outro que poderia suprir suas necessidades.

Um novo fornecedor pode até mesmo ter outras mercadorias que sejam interessantes, permitindo que você consiga transformar uma compra única em parceria, melhorando o valor final do que foi adquirido.

6. Contrate a longo prazo

Essa opção também pode ser vantajosa para quem necessita de um item que venda com frequência, que não pode ficar em falta no empreendimento.

Realizar um contrato a longo prazo denota segurança ao fornecedor e possibilita que os valores não sejam alterados constantemente, no caso de variação dos preços do produto. Também é uma estratégia eficiente para quem não quer perder o fornecedor para algum dos concorrentes do setor.

7. Pense em compra casada

Comprar mais de uma mercadoria com o mesmo fornecedor também pode ser uma boa estratégia para a sua empresa. Essa técnica de negociação pode baratear, mas é necessário analisar quais produtos você pode adquirir e propor uma compra casada com mais de um artigo.

8. Mantenha contato próximo para negociação com fornecedores

Para todo empresário, é importante que o contato com os fornecedores seja constante e amistoso. Quanto maiores a proximidade entre as partes e a frequência das negociações, maiores as opções de flexibilização da relação comercial — na questão de preços, quantidades e prazos, por exemplo.

9. Seja pragmático e busque benefícios mútuos

Nas negociações, é fundamental que todos decidam fazer concessões para que ambos tenham vantagens. Seja franco e busque unir interesses — sejam eles de prazos de entrega, preços ou outras questões do contrato de fornecimento de produtos.

10. Negocie com muita paciência

Empresários muito ávidos por fechar um negócio podem causar a impressão de que acatam totalmente os termos contratuais.

Por isso, muitas vezes é bom demonstrar um interesse menor no momento da compra de algum produto. Essas estratégias possibilitam que você obtenha tempo para pesquisar o mercado e avaliar se a proposta de seu fornecedor é a mais atraente disponível.

11. Deixe a emoção de lado

No momento em que a emoção fala mais alto, os riscos de errar na negociação aumentam bastante. Esse processo precisa ser racional. Com informações precisas em mãos, é mais tranquilo controlar a emoção na negociação.

Quando você se prepara, possui muito mais condições de ter um emocional equilibrado, colocando a comunicação de maneira mais apropriada e entendendo de maneira mais significativa as questões colocadas pelos fornecedores.

12. Não fale demais

Ao negociar, o empresário não deve falar mais do que o necessário ou menos do que isso. Tenha muito cuidado com informações dadas no momento da negociação para não ser prejudicado no final.

Existe o momento exato de revelar valores, prazos, volumes e todas as outras condições para não prejudicar seu objetivo estratégico.

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Como lidar com clientes difíceis?

Como lidar com clientes difíceis?

por | 23/05/2017 | Marketing

Às vezes, não importa quão boas sejam suas técnicas de venda ou seu carisma. Pode acontecer que, mesmo seguindo todas as mesmas regras que dão certo com a maioria das pessoas, um cliente específico escape por entre os dedos, e isso ainda com uma dor de cabeça considerável. Clientes difíceis são uma realidade em qualquer área que envolva a comunicação direta entre consumidor e funcionário. Querendo ou não, todos os funcionários devem aprender a lidar com eles. Acredite, em algum momento, você vai precisar.

O que classifica um cliente difícil varia bastante, já que vendedores e atendentes diversos também oferecem recepções diferentes. No geral, porém, consideramos que clientes difíceis podem vir em uma forma principal: a de alguém que, seja antes ou depois da venda, age de maneira exaltada e talvez até agressiva. Complicado para qualquer um, não é?

O que precisa ser lembrado é que, independentemente do quão difícil o cliente for, o profissional é você, não ele. Não adianta esperar a mesma atitude de alguém que não está dependendo de profissionalismo naquele momento; na verdade, é provável que ele acredite que é obrigação dele agir de determinada forma, para não ser passado a perna. É uma desconfiança recorrente entre consumidores brasileiros e não vai ser uma única venda que mudará isso.

Com isso em mente, vamos aos pontos que você deve mentalizar para conseguir lidar com um cliente difícil e, talvez, ainda transformá-lo em um cliente amigo. Também é válido afirmar que algumas áreas, como o telemarketing, têm maior recorrência de clientes insatisfeitos. Isso não significa que as dicas a seguir não funcionam, mas apenas que devem ser adaptadas para a telefonia em determinados casos.

Ouça e dê a atenção necessária

Se uma pessoa está irritada e potencialmente agressiva, a pior coisa que você pode fazer é interrompê-la. A outra pior coisa que você pode fazer é não dar atenção a ela. Qualquer um ficaria chateado em sentir que está sendo ignorado ou menosprezado. Alguém já previamente exaltado vai aumentar mais ainda o problema.

Portanto, lembre-se sempre de olhar nos olhos, não se desconcentrar do que está sendo dito e deixá-lo terminar. No caso de ser um diálogo por telefone, você pode fazer apenas os sons necessários para que o cliente perceba a atenção e se sinta confortável para prosseguir o quanto for necessário.

Distancie-se o bastante para manter a calma

Se você se permitir ficar muito envolvido com a exaltação do cliente, você mesmo acabará afetado pelas emoções negativas. Um meio de manter o equilíbrio emocional é tentar se afastar, mentalmente, da questão. Vendo-a como você faria se não fizesse parte da discussão. Assim, você irá ter uma ideia melhor do que dizer e do que não dizer, para não piorar a situação.

Tenha empatia

Isso também é algo que ajuda no ponto acima, de distanciamento: você deve se afastar do problema, não do cliente. Com o cliente você quer criar um vínculo, para que ele fique à vontade mais facilmente. Parte disso é entender que uma parcela da reação dele pode estar vindo de motivos completamente alheios. Um dia ruim, uma má notícia, ou mesmo outra coisa estressante pela qual ele já estava passando, tudo isso é acumulativo e resulta em mau humor. Todos já estivemos nessa posição, no fim das contas.

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Ignore as ofensas (enquanto puder)

É inevitável que, de vez em quando, alguns desses clientes difíceis desrespeitem os atendentes. Existe uma linha entre o compreensível e o inaceitável, e é importante que você reconheça se ela for ultrapassada. Palavrões fazem parte da nossa cultura e é improvável escutar alguém com raiva sem que esses impropérios se façam presentes, o que não significa, necessariamente, que você esteja sendo diretamente ofendido. Ainda assim, é normal que seu primeiro pensamento seja o de rebater, mas lembre-se do que já falamos: você é o profissional. Não leve para o pessoal.

Foque na solução

Seja enquanto a venda está acontecendo ou durante uma reclamação mais tarde, o que o cliente quer é resultado. Dar voltas na conversa vai passar a impressão de que você está “enrolando”, o que é praticamente o pior que você poderia fazer nessas situações. Faça o possível para ser solícito e demonstrar que você vai se empenhar ao máximo para resolver o problema, e não apenas varrê-lo para debaixo do tapete; afinal, esse é o maior medo do cliente.

Explique tudo com detalhes

Para garantir que todo o processo de solução será final e não estendido mais do que o necessário, tenha certeza de que o cliente entendeu todos os passos. Em alguns casos, ele pode precisar passar por alguns níveis dentro da empresa, como a gerência, RH, setor financeiro ou outros. Independente de qual seja o ponto no qual você o esteja atendendo, nunca deixe de explicar exatamente o que ele deve fazer, com quem falar, e, se possível, quanto tempo isso vai levar. Quanto mais informações você oferecer, mais sossegado ele ficará, e sua credibilidade aumenta.

Estipule limites

Se, mesmo seguindo todas essas dicas, mantendo a calma e agindo com profissionalismo, o cliente continuar criando um alvoroço, pode ser a hora de interromper a relação. É claro que empresa alguma quer perder um consumidor, e na maioria das vezes a insatisfação é alterável, mas algumas pessoas não cooperam de forma alguma.

Nessas situações, o melhor a fazer é acabar com o vínculo comercial e devolver o dinheiro se for preciso. Nos casos extremos, isso pode valer muito mais a pena do que uma dor de cabeça infindável que não leva ninguém a lugar nenhum. Nem é preciso dizer que qualquer ato de violência física ou ameaças se incluem automaticamente aqui, certo? Além de serem criminosas, é claro.

A comunicação humana é extremamente plural e volátil, e lidar com pessoas pode ser cansativo. O grande segredo para resolver conflitos, especialmente dentro do ambiente profissional, é lembrar-se da condição humana de todos os envolvidos. Apenas conhecendo os limites (do cliente e seus próprios) é que você conseguirá compreendê-lo e ajudá-lo, e vice-versa.

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