Gestão da força de vendas: Como melhorar a do meu negócio

por Pedro Henrique Escobar | 12/01/2021 | Controle de Estoque

Você já imaginou como seria se sua força de vendas fosse como uma máquina? Se bastasse colocá-la em funcionamento para conseguir os resultados desejados? É um sonho, não é? Obviamente, não é assim que funciona.

A área comercial precisa de envolvimento, mas algumas ferramentas de gestão da força de vendas e uma boa equipe ajudam a não precisar se ater a detalhes operacionais, podendo focar nas questões mais estratégicas. Sua produtividade aumenta, e a da equipe também.

Nesse post, vamos refletir juntos sobre como fazer isso funcionar na sua empresa. Assim, ao final, você terá uma ideia clara sobre os pontos em que você deve se concentrar para direcionar seu negócio e melhorar a gestão de vendas.

Comece pelo seu público

Você provavelmente já ouviu muito sobre precisar atender as necessidades do seu público, então vamos pensar nisso de uma forma diferente.

Conseguir desenvolver um modelo de negócios que resolva um problema do seu cliente é um conceito que acompanha a gestão de marketing faz décadas. Empresas do mundo inteiro têm feito isso, algumas com sucesso, outras nem tanto.

Mas, a novidade é o entendimento de que não basta se estruturar para atender às necessidades e desejos do cliente: é preciso garantir que ele tenha uma boa experiência de compra e uso de seu produto ou serviço.

Isso significa conhecer o processo realizado por seus clientes. É fundamental saber, por exemplo:

• como eles compram;
• onde estão;
• quem os influencia;
• quando estão disponíveis;
• como querem ser abordados;
• o que desejam;
• quais problemas podem ser resolvidos com seu produto ou serviço.

Você pode levantar outros detalhes; o importante é que eles te ajudem a desenvolver seu processo comercial alinhado às expectativas e aos hábitos do seu público.

Elabore um plano para gestão da força de vendas

Essas informações são a base para elaborar seu plano comercial, mas ainda não são suficientes.

Você precisa analisar a sua equipe, a sua força de vendas, buscando identificar quais os pontos fracos que precisa melhorar e os fortes que deve aproveitar, e o mercado, relacionando as oportunidades e ameaças com as quais precisará conviver, incluindo aí a concorrência.

Assim, com tudo isso em mãos, você poderá descrever suas estratégias, seu processo comercial — as etapas que precisa cumprir desde a prospecção até o pós-vendas — e até como deverá ser sua conversa de vendas.

Veja, nos próximos tópicos, alguns dos pontos que sugerimos que você considere.

Use recursos tecnológicos

Para que você possa focar mais na estratégia e menos no operacional, é fundamental automatizar o máximo de tarefas possíveis. Hoje, os recursos tecnológicos permitem ir longe em direção a esse objetivo.

Não pense que eles estão limitados ao comercial. Cada uma das tarefas de administrar sua empresa tem reflexo direto nas vendas. Por exemplo, o controle de estoque garante a entrega de pedidos, que também depende da emissão da nota fiscal.

Além disso, monitorar o financeiro garante sua lucratividade, e o acompanhamento de relatórios, uma operação mais redonda.

Se você precisar resolver esses detalhes manualmente, dificilmente sobrará tempo para a gestão da força de vendas. Um sistema prático e eficiente facilita seu dia a dia e permite que você dê a máxima atenção e apoio ao comercial.

Capacite sua equipe

Uma equipe sem treinamento, que não conhece o produto, o cliente e as estratégias da empresa, não funciona se você não estiver o tempo todo de olho em cada detalhe, por mais elementar que seja.

Nesses casos, cada colaborador faz o trabalho à sua maneira, pois eles não foram orientados detalhadamente sobre isso.

Mesmo com uma boa orientação, será preciso monitorar o desempenho e a execução das tarefas, mas em uma proporção muito menor.

Basicamente, é preciso ensinar a equipe sobre metodologias e técnicas de venda, descrever as estratégias, o perfil de clientes que devem focar, e como você espera que atuem em cada etapa da venda.

Portanto, se você não puder repassar essas informações para eles e não for possível contratar um especialista, pode inscrevê-los em cursos, palestras e seminários. Nesse caso, ao menos serão capacitados em técnicas de venda, e você só precisará instruí-los sobre como aplicá-las, descrevendo para eles o seu plano.

Alinhe as estratégias e o propósito com a força de vendas

Algo que observamos nas empresas de sucesso é que elas têm um propósito muito bem definido. Esse propósito é compartilhado entre todos. Assim, esses empreendimentos conseguem engajar e comprometer a equipe a seguir um caminho comum.

Por propósito, estamos nos referindo ao motivo de a empresa existir ou, se preferir, à missão que ela precisa cumprir no mercado.

Pode ser, por exemplo:

• ajudar os clientes a ter mais tempo livre (se esse for um aspecto importante para o consumidor);
• melhorar a qualidade de vida (para uma empresa da área de saúde);
• promover momentos de alegria (no caso de uma empresa que trabalhe com entretenimento).

É comum que a equipe comercial trabalhe desalinhada com as estratégias e o propósito. Nesses casos, não é possível criar sinergia. É como se cada um “puxasse” a empresa para um caminho diferente.

Em casos extremos, alguns são tão apegados à sua própria visão estratégica e ao seu propósito (mesmo inconscientemente) que até boicotam iniciativas que não correspondam à visão que possuem.

Portanto, o que estamos sugerindo é que você desenvolva sua capacidade de liderança para guiar a equipe em torno de um propósito comum, usando, para isso, as estratégias que definiu como ideais.

Monitore os resultados

Outro ponto que não deve faltar é um bom acompanhamento dos resultados. Mesmo que ocorram algumas falhas nas definições e na aplicação do seu sistema de gestão da força de vendas, se você garantir um bom monitoramento, poderá identificá-las e corrigi-las.

Até em equipes campeãs é comum encontrar falhas e trabalhar para corrigi-las — elas apenas ocorrem em menor número. Somente as equipes com baixo desempenho não se ocupam o tempo todo em identificar problemas e corrigi-los.

Defina os indicadores que são mais importantes para você. Entre eles, podem estar:

• receita total;
• índice de conversão (percentual de clientes atendidos que resultaram em vendas);
• número de vendas;
• valor médio de cada venda;
• quantidade de itens por venda;
• CAC – custo de aquisição de clientes (o total das despesas de venda, como publicidade, salários, alimentação e hospedagem da equipe comercial, quando for o caso);
• lucratividade por vendedor;
• lista de clientes que mais compram;
• lista de clientes que mais dão lucro.

O fundamental é relacionar cada um dos pontos-chave que determinam o sucesso do seu negócio e escolher o melhor indicador para acompanhá-los.

Por exemplo, para uma distribuidora de alimentos é importante saber a quantidade de itens por venda, pois um número baixo indica a necessidade de informar os clientes sobre toda a linha disponível.

Essas foram as nossas dicas para a gestão da força de vendas. Aliás, não é à toa que esse nome é tão usado! “Força” indica uma capacidade de realizar conquistas e, em relação a isso, é essencial que terminemos destacando a importância da motivação.

Não existe departamento comercial eficiente e desmotivado. Por isso, tenha atenção ao nível de satisfação de cada um com o trabalho, incentive e motive a todos.