Negociação com fornecedores: conheça 12 dicas para ter sucesso

A negociação com fornecedores é um fator muito importante no mundo dos negócios, e estabelecer uma confiança mútua é fundamental para o andamento do empreendimento. Com a acirrada concorrência e o mundo globalizado, é preciso conhecer bem o mercado, analisando propostas, e ver o que melhor atende a suas necessidades.

Definir um fornecedor não é exatamente escolher o que couber no menor orçamento. É essencial que ele ofereça também qualidade, compromisso com prazos e flexibilidade durante as negociações. Todos esses cuidados devem ser observados para que não ocorra perda de dinheiro ou diminuição de sua margem de lucro.

Pensando nisso, preparamos este post para que você conheça 12 dicas para ter sucesso nas negociações com seus fornecedores. Continue lendo!

1. Saiba exatamente o que você quer

Em qualquer negociação, é preciso sempre ter em mente até onde você pode ir. Caso não tenha certeza da quantidade de mercadorias que vai comprar, o prazo de entrega, até quanto pode pagar, entre outras questões, você pode ficar sem argumentos. O despreparo no momento de negociar faz com que o fornecedor consiga forças para impor suas condições.

Dessa forma, demonstre conhecer bem suas reais necessidades e o que está disposto a comprar ou não. Você deve utilizar argumentos prontos e bem estruturados. Assim, quando solicitar um desconto, será possível conseguir persuadir seu fornecedor com suas justificativas para ele vender por menos.

2. Tenha um plano B

Ficar nas mãos do fornecedor quando estiver negociando é péssimo para os seus negócios. É preciso sempre ter um segundo plano, se não houver acordo com o que foi estipulado. Você precisa preparar outras opções para o caso de a primeira não dar certo. A ideia é focar no interesse e não na disputa de posição.

Ter à sua disposição uma alternativa é parte de qualquer trabalho preparatório no setor empresarial. Se existem várias ofertas no mercado, a negociação acaba ficando vantajosa. Caso não exista alternativa alguma, o empresário fica em uma posição muito desfavorável.

Não se esqueça de que do outro lado da mesa também pode ter alguém que conhece o seu negócio. Por isso, é fundamental ter informações e alternativas para alcançar um acordo bom para todos.

3. Defina uma estratégia

Antes de pedir desconto ou maior prazo para realizar o pagamento, pense em qual estratégia é melhor para o seu negócio. Uma possibilidade é mirar no limite do outro. Quando você permite que o fornecedor abra uma negociação, ele fornece mais elementos para que você entenda o cenário dele.

Outra estratégia é focar no seu valor-alvo e forçosamente abrir uma negociação. Estes são meios diferentes que dependem do contexto e da força de cada um na mesa de negociação.

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4. Aproveite as oportunidades

Alguns produtos possuem maior demanda em determinada época do ano. Quando a mercadoria estiver mais barata — pela falta de procura —, uma ótima estratégia é comprar grandes quantidades para fazer o estoque, se assim for possível. Devido à pouca busca do consumidor, é possível que o fornecedor baixe o preço.

5. Pesquise

É bom ter a noção de que você não possui vínculo permanente com o fornecedor. Caso não haja um modo de criar um acordo entre o que ele quer vender e o que é possível pagar, vale a pena buscar alguém que esteja disposto a fazer uma melhor negociação. É necessário pensar se apenas o fornecedor atual tem a mercadoria que você precisa ou se existe outro que poderia suprir suas necessidades.

Um novo fornecedor pode até mesmo ter outras mercadorias que sejam interessantes, permitindo que você consiga transformar uma compra única em parceria, melhorando o valor final do que foi adquirido.

6. Contrate a longo prazo

Essa opção também pode ser vantajosa para quem necessita de um item que venda com frequência, que não pode ficar em falta no empreendimento.

Realizar um contrato a longo prazo denota segurança ao fornecedor e possibilita que os valores não sejam alterados constantemente, no caso de variação dos preços do produto. Também é uma estratégia eficiente para quem não quer perder o fornecedor para algum dos concorrentes do setor.

7. Pense em compra casada

Comprar mais de uma mercadoria com o mesmo fornecedor também pode ser uma boa estratégia para a sua empresa. Essa técnica de negociação pode baratear, mas é necessário analisar quais produtos você pode adquirir e propor uma compra casada com mais de um artigo.

8. Mantenha contato próximo para negociação com fornecedores

Para todo empresário, é importante que o contato com os fornecedores seja constante e amistoso. Quanto maiores a proximidade entre as partes e a frequência das negociações, maiores as opções de flexibilização da relação comercial — na questão de preços, quantidades e prazos, por exemplo.

9. Seja pragmático e busque benefícios mútuos

Nas negociações, é fundamental que todos decidam fazer concessões para que ambos tenham vantagens. Seja franco e busque unir interesses — sejam eles de prazos de entrega, preços ou outras questões do contrato de fornecimento de produtos.

10. Negocie com muita paciência

Empresários muito ávidos por fechar um negócio podem causar a impressão de que acatam totalmente os termos contratuais.

Por isso, muitas vezes é bom demonstrar um interesse menor no momento da compra de algum produto. Essas estratégias possibilitam que você obtenha tempo para pesquisar o mercado e avaliar se a proposta de seu fornecedor é a mais atraente disponível.

11. Deixe a emoção de lado

No momento em que a emoção fala mais alto, os riscos de errar na negociação aumentam bastante. Esse processo precisa ser racional. Com informações precisas em mãos, é mais tranquilo controlar a emoção na negociação.

Quando você se prepara, possui muito mais condições de ter um emocional equilibrado, colocando a comunicação de maneira mais apropriada e entendendo de maneira mais significativa as questões colocadas pelos fornecedores.

12. Não fale demais

Ao negociar, o empresário não deve falar mais do que o necessário ou menos do que isso. Tenha muito cuidado com informações dadas no momento da negociação para não ser prejudicado no final.

Existe o momento exato de revelar valores, prazos, volumes e todas as outras condições para não prejudicar seu objetivo estratégico.

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