Treinamento de vendas

Mais do que escolher alguns treinamentos de venda, o gestor deve elaborar um calendário de desenvolvimento profissional para sua equipe, com foco nos resultados que deseja alcançar nas vendas.

Isso porque existe uma infinidade de treinamentos e palestras disponíveis no mercado, mas apenas alguns deles têm o perfil da sua equipe de vendas e podem agregar conhecimentos úteis em sua área de atuação.

Então, qual deles escolher? Como garantir que o investimento nesses treinamentos vão melhorar os resultados de vendas? Continue lendo este post e descubra como selecionar os treinamentos que sua equipe realmente precisa.

Crie um plano de treinamentos de venda

Antes de escolher os treinamentos aos quais a equipe será submetida, é preciso analisar os diferentes perfis e habilidades que seus colaboradores possuem.

Funcionários mais experientes talvez não precisem de treinamentos sobre fundamentos de vendas, mas demandem uma atualização sobre tecnologias atreladas à área comercial, como o processo de emissão de notas fiscais eletrônicas, por exemplo.

Além disso, também devem ser preocupações do gestor de equipe:

  • considerar o quórum para cada treinamento;
  • negociar descontos, conforme a quantidade de participantes;
  • organizar o cronograma, de forma que não afete o atendimento aos clientes.

Depois que esse planejamento for feito, a escolha dos treinamentos a serem realizados pode obedecer a uma ordem de urgência e relevância para a equipe. Confira, a seguir, 5 treinamentos de vendas para explorar na sua empresa!

1. Treinamentos operacionais

Os treinamentos operacionais são elaborados para que os funcionários dominem a utilização de suas ferramentas de vendas e, assim, consigam extrair delas melhores maneiras de realizar seu trabalho.

Alguns dos elementos explorados nesse tipo de treinamento, são:

  • software de gestão de clientes;
  • sistemas de processamento de vendas;
  • aplicativos da própria empresa;
  • equipamentos de comunicação.

Esses treinamentos podem ser elaborados pela própria empresa ou, para maior conveniência, ser ministrados por empresas prestadoras do serviço relacionado — por exemplo, o treinamento relativo aos softwares de gestão de clientes. 

Para que um vendedor aprenda a cadastrar os dados do cliente, registrar sua compra, imprimir relatórios de vendas e outras funções mais complexas, inerentes ao seu cargo, ele pode participar de um treinamento elaborado pela própria empresa ou pela desenvolvedora do software.

São treinamentos considerados fundamentais para o exercício da função, ou seja, devem ser oferecidos aos novos funcionários — e para toda a equipe —, sempre que houver atualizações das ferramentas.

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2. Treinamentos sobre produtos

Os vendedores precisam ter pleno domínio das funcionalidades dos produtos ou sobre os serviços comercializados, pois os melhores argumentos de venda têm como base as soluções que os produtos oferecem.

Além de argumentos, conhecer as características e a forma de uso dos produtos também garante que uma eventual demonstração ao cliente seja esclarecedora e bem-sucedida.

Uma loja de produtos de beleza, por exemplo, pode treinar sua equipe para demonstrar e oferecer os produtos que mais se adequam a cada tipo físico, garantindo que a oferta de seus produtos seja mais acertada.

Esses treinamentos também oferecem informações sobre produtos similares da concorrência, o que permite que a equipe de vendas esteja ainda mais preparada para valorizar os pontos fortes dos seus produtos frente a concorrência.

3. Técnicas de abordagem e fechamento

Cada cliente possui um perfil diferente: eles podem ser indecisos, impacientes, curiosos ou metódicos. Treinamentos de abordagem e fechamento de vendas preparam a equipe para fazer uma leitura rápida sobre o perfil do cliente e realizar abordagens compatíveis com ele.

Aparentemente subjetivos, esses treinamentos devem ser entendidos como um aprendizado sobre a gestão da venda, pois saber identificar e respeitar o perfil de cada cliente garante que os vendedores criem um relacionamento de fidelização.

O fechamento de uma compra precisa ser conduzido de forma bastante técnica, e os treinamentos podem desenvolver essa habilidade na equipe. Além disso, também podem mostrar a importância dos processos internos, como os cadastros online de clientes.

4. Posicionamento profissional nas vendas

Treinamentos voltados para o comportamento do profissional de vendas também têm grande retorno de investimento. Alguns profissionais são vendedores natos, mas isso não implica dizer que essas habilidades não podem ser adquiridas por quem tem dificuldades de vender.

Normalmente, o conteúdo desses treinamentos contempla:

Comunicação

A comunicação com o cliente deve ser adequada ao estilo da empresa, mas também precisa se ajustar ao perfil do cliente, realizada de forma clara e envolvente. 

Alguns consumidores, por exemplo, demandam uma explicação mais simples, enquanto outros pedem linguagens mais técnicas e rebuscadas.

Além de tais aspectos, esses treinamentos também abordam vícios de linguagens, tom de voz e até as melhores maneiras de construir ideias, na hora de falar com o cliente.

Disciplina pessoal

Tópicos de disciplina pessoal tratam de:

  • pontualidade;
  • honestidade;
  • empatia com as necessidades dos clientes;
  • marketing pessoal, que aborda temas como:
    • normas de etiqueta para se vestir;
    • postura adequada no ambiente de trabalho.

Organização

Manter o local de trabalho arrumado e a agenda de compromissos organizada otimiza o tempo, torna o ambiente mais acolhedor e produtivo. 

Questões como essas fazem parte do tópico de organização, que, em alguns casos, auxilia os vendedores a melhorarem também sua vida pessoal.

5. Treinamentos motivacionais

Existe uma infinidade de treinamentos motivacionais, dos mais práticos, que orientam os vendedores sobre como bater suas metas para ter melhores ganhos, até aqueles que promovem a integração do grupo, com dinâmicas em lugares inusitados, como pistas de kart e cursos de arvorismo. Eles focam, principalmente, os aspectos emocionais dos participantes, que podem ser comprometidos pelo estresse da rotina de trabalho.

A escolha por treinamentos motivacionais demonstra, para os funcionários, a preocupação da empresa com sua equipe, e por isso é bem vista por eles. Em alguns casos, esse cuidado é determinante para a retenção de profissionais talentosos.

Entenda o formato dos treinamentos

Além de estabelecer o plano de treinamento e seu conteúdo, a empresa ainda deve definir qual o formato dos cursos, pois eles podem ser presenciais ou online.

No primeiro caso, as aulas são ministradas nas dependências da empresa ou em centros de convenções, salas de aula ou hotéis que disponham de área específica.

Já as plataformas onlineoferecem cursos a distância, com aulas ao vivo ou gravadas. Sua facilidade de acesso permite que equipes de outros estados e filiais sejam capacitadas uniformemente. 

Outro fator determinante para o sucesso dos treinamentos de venda é a avaliação de seus resultados. Analisar a participação dos vendedores durante os treinamentos e a melhoria de sua performance é essencial para que os investimentos sejam justificados.

Está pensando em elaborar um plano de treinamentos de vendas e quer uma referência para começar? Deixe um comentário para a gente!

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Escrito por eGestor
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