Venda consultiva: o que é e como realizar em sua empresa?

Escrito em: 16/03/18
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Mais do que o ato de realizar uma venda, os vendedores devem buscar sempre atender as necessidades de seus clientes, de forma a criarem um certo vínculo e agregar valor as suas experiências de compra.

É neste conceito que se baseia o termo venda consultiva, que torna o profissional responsável pela venda mais do que um vendedor, mas sim um consultor de seus clientes. Neste processo, não se vende um produto ou serviço propriamente, mas sim uma solução para os clientes de uma forma geral.

Soluções estas que são descobertas pelos vendedores através de perguntas e de uma conversa, para que os clientes expressem as suas dificuldades que estão impulsionando o desejo de compra de determinado serviço ou produto. Cabe aos vendedores portanto, convence-los de que a sua venda irá agregar valor e melhorar a vida desses clientes.

Além de criar um maior vínculo entre vendedor e cliente, a venda com um caráter consultivo faz com que os clientes percebam uma mudança de papel do vendedor tradicional, como um especialista em determinado assunto, que está ali para identificar situações e de que forma resolve-las.

Trabalhar este conceito e aplicar a venda consultiva no dia-a-dia da equipe de vendas da sua empresa, certamente a tornará melhor conceituada no mercado, e aumentará não só a sua clientela, mas também as possibilidades de fidelização de clientes a um médio e longo prazo.

Mas para realizar este processo de forma eficiente, é necessário capacitar e aprimorar habilidades essenciais de seus vendedores, como o estudo e conhecimento técnico de seus objetos de venda, além de é claro: a arte do bom trato e da boa comunicação com os clientes, características que são a verdadeira essência de qualquer trabalho destinado as vendas.

Está interessado em se aprofundar mais neste método de vendas e aplicar definitivamente a cultura de venda consultiva em sua empresa? Vamos listar alguns passos para a realização de uma venda consultiva!

Invista em geração de leads

Independente do caráter das vendas, elas não surgem do nada. É preciso que a sua equipe de marketing invista em atrair potenciais clientes, os chamados leads, que demonstram interesse no conteúdo produzido por sua empresa, fornecendo seus respectivos endereços de e-mail para contato, se tornando portanto, potenciais clientes de seu negócio.

Os leads são gerados a partir da produção de conteúdos relevantes nas plataformas digitais da empresa, de forma que desperte o interesse do público e se crie a possibilidade de fazer avança-los no funil de vendas.

Guia de Gestão Estratégia

Identifique as necessidades

Depois que armazenar uma boa rede de contatos e um bom número de leads, é preciso verificar de fato quais deles possuem um interesse mais avançado e tem mais chances de se tornarem clientes. Sua empresa oferece as soluções procuradas por ele?

Responder esta pergunta é imprescindível para uma venda consultiva, que tem a resolução do problema de determinado cliente como o grande objetivo.

Por isso a importância de selecionar os leads em um processo mais avançado no funil de vendas, que realmente saibam que a sua empresa possui a solução pela qual estão procurando.

Para realizar este processo, é fundamental possuir um bom programa de gestão de leads, que identifica quem são de fato estes leads e que tipo de conteúdo gerou a conversão, dando ideia do tipo de solução que aquela pessoa está buscando.

Capacite a sua equipe de vendas

Como em qualquer trabalho de vendas, é imprescindível que a sua equipe tenha total conhecimento de todas as questões ligadas ao produto ou serviço oferecido ao cliente.

No processo de venda consultiva, este conhecimento é ainda mais necessário. O  vendedor precisa ser visto pelo cliente como um verdadeiro especialista no assunto, capaz de resolver o seu problema e agregar valor na sua experiência de compra.

Na venda consultiva, o vendedor sempre deverá ter o papel de consultor do cliente. Por isso, o ideal é que você ofereça a sua equipe de vendas um constante e adequado treinamento, que mantenha seus profissionais sempre atualizados sobre o produto ou serviço especificamente, mas que também possuam um bom conhecimento do mercado de uma forma geral.

Como formas de capacitação, existem inúmeros cursos online e totalmente gratuitos para aplicar em seus funcionários! Vendedores com mais conhecimento do produto ou serviço que estão oferecendo as seus clientes, certamente possuem mais facilidade para convencê-los.

O fato de possuir uma equipe de vendas qualificada e especialista no assunto começa no processo da seleção destes profissionais, que devem se encaixar na cultura de sua empresa, devem estar em busca de aperfeiçoamento constante e não somente ter uma visão de vendas como um meio exclusivo para o cumprimento de metas e obter retorno financeiro.

Cabe aos líderes e gestores da empresa, a tarefa de estimular esta cultura no ambiente empresarial deste o processo de recrutamento e seleção de colaboradores!

Guia de Gestão de Equipes

Ofereça benefícios na remuneração de sua equipe

Como o processo de vendas consultiva apresenta um conceito diferente em relação as vendas tradicionais, o estabelecimento de metas e benefícios em caso de cumprimento das mesmas também deve ser diferenciado. Neste caso, as metas não devem ser definidas a partir da quantidade de vendas propriamente. 

Mas sim, devem ser estabelecidas a partir da média de compras por cada cliente e do índice de satisfação de cada um deles. Isso porque o principal objetivo das vendas consultivas é criar um vínculo e gerar a fidelização desses clientes.

Caso estes objetivos estejam sendo obtidos, é sinal de que o processo de vendas consultivas está tendo sucesso e sendo assim, sua equipe de vendas deve ser devidamente recompensada financeiramente. 

Faça um bom trabalho de pós-vendas

É impossível criar fidelização e manter uma relação duradoura com os seus clientes, sem um bom trabalho de pós-vendas. O contato com o cliente não pode se dar por encerrado após a realização da venda. O atendimento e a preocupação de sua equipe durante o período após a compra de determinado produto ou serviço, também faz parte da experiência dos clientes.

Certamente as chances dos clientes voltarem a fazer negócio com uma empresa que realmente se mostrou interessada neles, procurando saber se de fato conseguiu suprir as suas necessidades é muito maior. Outra forma interessante de manter uma relação é enviar mensagens em datas comemorativas, como aniversários, por exemplo.

O ideal é que você possua um bom programa de armazenamento de dados de todos os seus clientes para saber informações sobre eles e possuir meios para contato, bem como preencher informações obtidas no feedback de sua venda.

Este processo pode ser feito pela equipe de vendas propriamente ou então por um departamento específico em sua empresa, voltado especificamente para este fim.

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eGestor

Utilizando o eGestor, que é um sistema de gestão empresarial completamente online, é possível cadastrar toda a sua rede de clientes e todos os seus produtos disponíveis no estoque. Além destas possibilidades, o sistema também permite registrar uma nova venda, em que você pode especifica-la em relação ao produto vendido, vendedor responsável pelo negócio e muitas outras informações.

Com o registro de compras e vendas, o sistema fica responsável por atualizar a nova quantidade de estoque de uma forma totalmente automatizada, além de gerar diversos relatórios voltados para indicadores financeiros, como fluxo de caixa, ABC de vendas e DRE, dentre outros! Ficou interessado? Que tal realizar os testes gratuitamente durante um período de 15 dias? Basta acessar o site!

<a href="https://blog.egestor.com.br/author/pedro-henrique-escobar/" target="_self">Pedro Henrique Escobar</a>

Pedro Henrique Escobar

Pedro Henrique Escobar é formado em Administração e gerente de marketing no eGestor. O eGestor é uma ferramenta online para gestão de micro e pequenas empresas. Teste gratuitamente em: eGestor.

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