Atrair clientes é primordial para o bom funcionamento de qualquer empresa moderna. Por isso, entender o CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, é essencial. Para tanto, o departamento de marketing realiza ações com o objetivo de conquistar clientes. Esses clientes, por sua vez, trarão receita para a empresa.

No entanto, essa captação não é gratuita e depende de investimento. Justamente, esse valor se chama Custo de Aquisição de Clientes (CAC). A seguir, vamos explicar o que ele é e como calculá-lo. Além disso, mostraremos sua importância e como você pode reduzi-lo.

O que é CAC?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) demonstra o valor investido para obter um novo consumidor. Adicionalmente, esse cálculo abrange despesas de marketing e vendas. Basicamente, a fórmula divide os investimentos totais pelo número de novos clientes. Consequentemente, a métrica é crucial para a saúde financeira do negócio.

A fórmula para calcular o CAC é:

CAC = Investimento em marketing + Investimento em vendas​ / Número de novos clientes conquistados

Geralmente, o cálculo considera as ações das equipes de vendas e marketing. Contudo, pode incluir qualquer iniciativa da empresa para atrair clientes.

Para calcular o CAC, a empresa deve ter uma noção básica dos seus processos. Assim, é possível entendê-los melhor e depois buscar a otimização deles.

Quais são os custos que entram no cálculo do CAC?

Em geral, são os custos que envolvem esforços diretos na conquista de clientes. Especificamente, alguns dos exemplos mais comuns são os seguintes:

• Salários: primeiramente, este é um dos principais componentes do CAC. Por isso, ao calcular, inclua a folha de pagamento dos departamentos responsáveis.
• Eventos: ações, palestras e convenções são ótimos geradores de leads, mas todo o seu custo precisa ser levado em conta no CAC. Isso envolve, além dos custos do evento, despesas com viagens, alimentação e possíveis horas extras dos funcionários, por exemplo.
• Despesas em geral: gastos com telefonia, pesquisas de marketing e investimento em publicidade e mídia também fazem parte do cálculo do CAC.

Portanto, esses são alguns exemplos de despesas que entram no cálculo. Contudo, qualquer despesa que vise atrair novos clientes faz parte da soma.

Por outro lado, existem outras despesas que não fazem parte do CAC. Por exemplo, gastos administrativos ou com desenvolvimento de produtos não devem ser considerados. Isso ocorre porque não estão diretamente ligados à aquisição de novos clientes.

O que o CAC engloba?

O CAC inclui todos os gastos associados à atração e conversão de um consumidor, tais como:

• Marketing: despesas com publicidade, campanhas, mídias sociais, conteúdo e ferramentas de automação..
• Vendas: remuneração de vendedores, comissões, capacitações e softwares.
• Outros custos: ferramentas de monitoramento e softwares de marketing.

Como calcular o CAC?

Felizmente, o cálculo do Custo de Aquisição de Clientes é relativamente simples. Para calcular, basta usar a seguinte fórmula:

CAC = (Investimento em marketing + Investimento em vendas) / Número de novos clientes adquiridos

Por exemplo, considere um investimento mensal de R$ 5.000,00. Nesse caso, se a empresa captou 100 clientes, o CAC será de R$ 50.

É importante calcular o CAC em períodos determinados para acompanhar melhor os resultados. Afinal, isso ajuda a controlar os gastos e evita que o valor prejudique o negócio. Além disso, é necessário considerar variáveis que podem aumentar o CAC temporariamente.

De fato, não existe um valor ideal de CAC isoladamente. Ele varia conforme o tamanho da empresa e o valor dos produtos. Acima de tudo, depende do LTV, ou seja, o valor que o cliente gera.

Portanto, para avaliar se o CAC está aceitável, compare-o com o LTV. Por exemplo, um CAC de R$ 500 é muito alto para um e-commerce. Por outro lado, esse mesmo valor é excelente para uma empresa de software.

Existe uma regra de ouro no mercado para um negócio ser saudável. Basicamente, o valor do cliente (LTV) deve ser, no mínimo, três vezes maior que o CAC. Assim, o cliente gera lucro suficiente para cobrir outros custos e permitir reinvestimentos.

O que é LTV e como calcular?

LTV (Lifetime Value) significa o ‘Valor Vitalício do Cliente’. É uma métrica que estima a receita total que sua empresa pode esperar de um único cliente durante todo o relacionamento. Um cálculo simples para começar é:

LTV = (Ticket Médio x Média de compras por cliente ao ano) x Média de anos de relacionamento

É fundamental comparar o CAC com o LTV (Lifetime Value – Valor Vitalício do Cliente). Uma proporção saudável de LTV sobre CAC é de, no mínimo, 3 para 1.

Isso aponta que o valor gerado pelo cliente supera seu custo.

Por que é importante calcular o custo de aquisição?

O CAC é importante para a empresa por diversos motivos. O principal deles, logicamente, é estar a par das despesas da empresa e mantê-las sob controle.

Mas além disso, calcular o CAC é essencial para tomar as decisões de marketing da empresa de forma estratégica. Ao saber o valor investido na aquisição de clientes, você pode compará-lo com a realidade da empresa. Assim, fica mais fácil otimizar e escolher as melhores estratégias de geração de leads.

Analisar o CAC isoladamente ou apenas contra o ticket médio pode levar a conclusões erradas. Por isso, sempre leve em conta o LTV ao tomar decisões estratégicas.

• Eficiência dos aportes: Permite compreender a eficácia dos seus investimentos em marketing e vendas.
• Lucratividade: Auxilia a definir se o custo para adquirir um novo cliente é rentável a longo prazo.
• Otimização de táticas: Com o valor do CAC, é possível ajustar e aprimorar as estratégias de marketing e vendas para elevar a eficiência.
• Crescimento sustentável: O gerenciamento do CAC é indispensável para o desenvolvimento sustentável de uma empresa.

Estratégias para diminuir o custo de aquisição

Isso nos leva a uma questão muito importante para a saúde financeira do seu negócio. Afinal, se o valor do CAC estiver alto, o que fazer para reduzi-lo? Confira algumas dicas sobre isso a seguir:

• Integração das equipes de venda e marketing: a falta de comunicação entre vendas e marketing gera baixa produtividade. Consequentemente, isso pode acarretar custos extras para a captação de novos clientes. Porém, se marketing e vendas agirem de forma integrada, as ações funcionam melhor. Isso ocorre ao passar a mesma mensagem para clientes em potencial.
• Segmentar o público-alvo: ter uma noção exata do seu público-alvo é fundamental. Isso permite que você invista no tipo de marketing ideal para aquelas pessoas. Com isso, a empresa evita gastos com ações de marketing que não trazem clientes em potencial. O foco se volta para estratégias que realmente geram resultados positivos.
• Invista no pós-venda: o investimento em pós-venda garante a satisfação do cliente já captado. Com isso, ele pode gerar um marketing orgânico valioso e sem custo extra.
• Faça inbound marketing: outra maneira de reduzir o CAC é fidelizar os clientes atuais. Afinal de contas, se eles estiverem gerando receita, não haverá tanta pressão para a captação de clientes novos, certo? Portanto, invista de forma significativa em inbound marketing. A estratégia envolve táticas de SEO e marketing de conteúdo para engajamento espontâneo.

Considerações finais

É de suma importância calcular todos os valores que circulam dentro de uma empresa. Porém, saber o quanto se gasta para adquirir um cliente é ainda mais essencial. Quando uma empresa não conhece esses valores, ela pode perder dinheiro. Afinal, ela arrisca gastar muito para conquistar poucos clientes novos.

Para calcular os valores corretamente, é preciso ter um controle financeiro rigoroso, especialmente do fluxo de caixa. Somente com um sistema de gestão é possível obter esses dados com precisão. E, quando o sistema é integrado, os resultados são ainda melhores!