Quem se aventura no universo dos negócios precisa se acostumar com os mais diversos termos que envolvem a sua atividade. Qualquer dúvida a respeito do assunto e lá estão todos eles, surgindo a todo momento e confundindo quem ainda não está muito acostumado.

A maioria deles está em inglês, já que é por lá que são criadas as primeiras estratégias e pensamentos teóricos a respeito do assunto. Mas não precisa ficar achando que vai precisar aprender outra língua para empreender não. Com alguma pesquisa e um pouco de leitura logo vai pegar o jeito e compreender a fundo o que cada um destes termos quer dizer.

É o caso do termo B2B, que volta e meia aparece nos textos que envolvem administração e empreendedorismo. Acha que vai ser complicado de entender? Não é, não. Hoje você vai descobrir que provavelmente já sabia dessas diferenças e vai passar a compreender com mais facilidade qualquer material que precise ler a respeito.

Mas afinal, o que é B2B? A seguir, descubra tudo sobre o tema e se torne um especialista. Além de aprender o que é B2B, você ainda vai descobrir as diferenças para outros tipos de negócio, quais são as características principais e quais são as estratégias de marketing que podem ser empregadas neste tipo de empresa para se conquistar o máximo em resultados.

O que é B2B?

B2B é uma sigla para o termo em inglês Business to Business, isto é, negócio para negócio. O que significa que nada mais é do que a realização de trocas comerciais entre duas empresas. Portanto, se a sua empresa vende para outras empresas, ela deve ser considerada como um empreendimento B2B ou Business to Business.

Uma empresa do tipo B2B pode ser uma indústria, um importador e até um distribuidor local, o que importa é que seu cliente final seja sempre uma outra empresa e não o consumidor final, ou seja, venda entre CNPJ.

O seu produto ou serviço pode ser qualquer um e na verdade isso pouco importa. Pode ser a matéria-prima que será transformada em algo pela empresa parceira ou até o produto acabado, utilizado tanto para o consumo imediato quanto para a revenda.

Quer ver alguns exemplos para entender melhor sobre o conceito de B2B? Assim, fica bem mais fácil visualizar quais são as formas de empreender de uma empresa com este modelo de negócio.

Indústria

A indústria vende insumos e matérias-primas para outras empresas que transformarão os bens em outros produtos. A indústria siderúrgica, por exemplo, vende aço para as automobilísticas, que transformam os produtos em automóveis e suas peças.

Importador

Os importadores entram em contato com indústrias nos mais diversos lugares do mundo, adquirem as mercadorias e as revendem localmente. Há importadores de tecidos, por exemplo, que os revendem para as fábricas que os transformarão em roupas.

Distribuidor

Um distribuidor revende os produtos que vêm da indústria para outras lojas. Um distribuidor de bebidas, por exemplo, pode alimentar uma infinidade de pequenos negócios. Há ainda distribuidores dos mais diversos tipos, atuando em áreas diversas espalhadas pelo país.

E o que é B2C?

E se sua empresa vender para o consumidor final que é pessoa física diretamente? Neste caso, seu negócio é um B2C, que mais uma vez é a sigla para um termo de língua inglesa que significa Business to Commerce, que pode ser traduzida para negócios para o comércio. De forma geral, este tipo de negócio vende o produto final, mas pode ser também algo que será transformado em outro.

Como você pode perceber, em alguns dos casos que mostramos anteriormente, é possível que os negócios também vendam produtos para o produto final. Isso é bastante comum no mundo dos negócios e não é uma exclusividade de nenhum modelo. Nestes casos, a empresa se torna um negócio do tipo B2B e B2C.

Mas apesar disso, mesmo que vendam para os dois tipos de negócio, para ter sucesso, a empresa precisa empregar diferentes processos de venda e estratégias na sua forma de comercialização. E são estas formas de abordagem ao cliente que vamos abordar a seguir.

Conheça, portanto, o que difere, na prática, uma empresa do tipo B2B de uma B2C.

Quais são as principais diferenças de operação de uma empresa do tipo B2B para uma B2C?

Uma empresa do tipo B2C vende para o consumidor final. O que significa que ao final de um dia terá realizado diversas vendas para conseguir uma boa lucratividade. De forma geral, os ticket médios – o valor de cada compra – não são tão elevados e dizem respeito a algumas unidades dos produtos em si.

O ciclo de vendas é feito de forma direta, e a troca de informações acontece entre vendedor e consumidor, ou em caso de negócios virtuais, com o próprio consumidor fazendo suas escolhas no site. Os preços são praticados conforme as etiquetas ou anunciadas, há geralmente pouco espaço para negociação e a entrega, na maioria das vezes, fica a critério do próprio consumidor.

Além disso, nas vendas realizadas para o consumidor final, todas as estratégias de comunicação e marketing devem ser focadas para as pessoas. É preciso procurar quais são os meios ideais para a comunicação, a linguagem e preparar o ponto de venda para que aconteça sempre o maior número de vendas por impulso possível.

E no B2B?

No Business to Business tudo isso funciona de forma diferente. Antes de mais nada, não acontece a compra de impulso, na qual outro empresário visita a loja e sai com várias coisas que não tinha programado. Tudo acontece de acordo com o planejamento de negócios e com a necessidade real.

Além disso, a negociação da compra e da venda acontece de forma diferente. Dependendo do valor dos produtos em si, o fechamento do negócio pode demorar muito mais tempo para acontecer. São sempre pesados todos os benefícios, diferenciações e a forma de venda não é feita de forma emocional, mas sim, sempre racional.

A logística de uma empresa B2B também é diferenciada e a entrega geralmente se dá de forma exclusiva. Os galpões são maiores, as quantidades negociadas são também em maior volume e a entrega geralmente é negociada em conjunto.

Uma empresa pode ainda combinar com outra, qual é a periodicidade de tempo na qual as entregas são realizadas, gerando assim uma parceria a longo prazo. As parcerias a longo prazo entre empresas são sempre a melhor forma de realizar negócios, já que se constrói uma relação na qual a confiança, a qualidade e as vantagens acontecem para ambos os lados.

Neste sentido, toda a estratégia de marketing precisa ser diferente, baseando-se em formas de atender os clientes e conquistar um mercado B2B cada vez maior e mais lucrativo. Veja a seguir, algumas das estratégias de marketing que devem ser utilizadas em negócios focados em B2B.

Estratégias de Marketing para negócios B2B

As estratégias de marketing são o conjunto de ações que envolvem o conhecimento do mercado, a escolha do público-alvo, as formas que os produtos serão comercializados, a precificação, a logística e afins. Ou seja, o marketing é uma das áreas mais importantes em qualquer empresa e é o departamento responsável por grande parte da tomada de decisão dentro de um negócio.

É fundamental salientar que marketing não diz respeito somente às estratégias de comunicação e publicidade. Elas são sim importantes, mas são a última parte a ser definida dentro de um planejamento.

E por onde começar? Veja a seguir quais são os passos importantes para conquistar o sucesso no planejamento de marketing para negócios do tipo B2B.

1. Conheça o mercador

Este é um passo comum para qualquer tipo de negócio e é considerado o mais importante de todos eles. Antes de sair tomando decisões e ações é preciso fazer um estudo completo e profundo.

Avalie quais são as soluções que seu negócio oferece, o que o mercado possui e quais são as necessidades do cliente. Faça uma pesquisa de mercado e defina quais são as suas forças e fraquezas e também quais são as oportunidades e ameaças que podem interferir em seus resultados.

Não se esqueça de avaliar toda a concorrência com cuidado, verificando preço, marcas que comercializam, vantagens que oferecem aos clientes e tudo que diga respeito ao seu universo. Depois de ter tudo isso bem claro em sua mente, é chegada a hora de começar a planejar as ações futuras.

2. Defina uma estratégia para se diferenciar

Em negócios do tipo B2B, ou Business to Business, as negociações são feitas de forma totalmente racional. Isto é, uma empresa busca sempre a melhor negociação possível e conquistar a relação custo X benefício capaz de lhe garantir qualidade e ao mesmo tempo uma boa lucratividade no final.

Portanto, para conquistar o sucesso, sua empresa vai precisar oferecer aos clientes, algo que os demais concorrentes não conseguem entregar. Você pode focar seus esforços no melhor preço, mas lembre-se que isso será uma luta constante e uma batalha, muitas vezes, impossível de ser ganha.

Você pode ainda oferecer produtos e insumos de qualidade superior. Esta é sempre uma boa ideia, a não ser que o seu mercado simplesmente não leve isso como diferenciação. Outra forma interessante de conquistar parcerias comerciais para negócios Business to Business é oferecer condições diferenciadas de pagamento, facilidades de entrega e contratos que deixem a logística mais simplificada.

Ou seja, tente resolver um problema do seu cliente através da entrega do seu produto e conseguirá ganhar um parceiro a longo prazo.

Os negócios do tipo B2B costumam ser muito mais duradouros do que no B2C, já que a fidelidade costuma trazer vantagens. Não somente para a proposta de valor, mas para a constância dos produtos e da qualidade aferida.

Depois de definida sua estratégia, que envolve qual o preço que sua empresa vai praticar, como vai realizar as entregas e manter os estoques em dia, é chegada a hora de definir como vai se comunicar com o mercado.

3. Comunique-se e estreite relações

A comunicação entre empresas deve ser sempre transparente, clara e focada em atributos racionais. Não é por isso que você não pode ser simpático, próximo e atencioso, muito pelo contrário. Mas de nada adianta tentar apelar somente para sentimentos e sensações, estratégia que funciona perfeitamente no universo dos negócios B2B.

Neste sentido, você vai precisar encontrar, dentro da empresa cliente, quem é o tomador de decisão de compra. Pode ser o dono da empresa, um funcionário especializado em compras, ou outra pessoa. Tudo de acordo com o modelo de negócio.

Depois, entre em contato, apresentando sua empresa e oferecendo suas soluções. Enviar amostras e mostrar como o produto funciona na prática, é sempre uma excelente oportunidade para se aproximar. Criar eventos para mostrar as novidades e diferenciais para o mercado, também costumam funcionar muito bem.

Mas se por acaso você vende um produto que seus concorrentes já trabalham, esqueça a parte de demonstrar a qualidade do seu material, já que seus clientes estão cansados de saber. Nestes casos, foque nos diferenciais de sua empresa.

Ofereça um pacote completo de benefícios, apresentando as estratégias que você definiu anteriormente para melhor atendê-lo. Diga sobre seu poder de logística e a facilidade que possui para entregas rápidas e constantes, mostre seu poder de estoque e diga que sempre terá a quantidade necessária para atendê-lo, apresente preço e tudo que pensou para que seu negócio realmente seja diferente.

O importante é deixar o tomador de decisões seguro de que trocar de fornecedor pode ser uma boa ideia para a empresa dele. Se você conseguiu chamar a atenção dele, é hora de manter o serviço e cumprir todas as promessas.

4. Cumpra todas as suas promessas

Em negócios B2B, descumprir prazos, formas de pagamento e quantidades a serem entregues pode acabar com o seu negócio. Portanto, tome muito cuidado na hora de prometer os benefícios para seus clientes.

Verifique com cuidado se poderá cumprir tudo que está comunicando para todos os clientes atendidos e se tem a capacidade de atender a demanda do mercado, que pode aumentar. Se sim, mantenha sempre este excelente atendimento, sem jamais perder a qualidade e a agilidade.

Além disso, traga novidades de forma constante. Apesar de mais estáveis e seguras, as negociações feitas no universo Business to Business também devem ser cuidadas e tratadas com respeito para que se perdurem. Quanto mais próximo e mais atender as necessidades do seu mercado, mais sua empresa vai se destacar e o sucesso, é só uma questão de tempo.