Muitos empreendedores ouvem o termo B2B (Business to Business), mas ficam em dúvida sobre seu real significado. Embora siglas no mundo dos negócios possam parecer complicadas, esta é mais simples e importante do que você imagina.

Entender o que é B2B é fundamental, principalmente se a sua empresa vende produtos ou serviços para outros negócios. Esse conceito define toda a sua estratégia, desde a abordagem de vendas até as ações de marketing.

Neste guia, vamos direto ao ponto para explicar o modelo Business to Business de forma clara. Você vai conhecer suas principais características e como ele se diferencia de outros tipos de negócio.

Prepare-se para dominar o assunto. Ao final da leitura, você terá o conhecimento necessário para aplicar as melhores estratégias B2B e alavancar os seus resultados.

O que é B2B?

B2B, ou business to business, define as operações comerciais realizadas entre duas companhias, e não entre uma empresa e o consumidor final. Nessa modalidade, um negócio fornece produtos ou serviços para outra organização. Essa organização, por sua vez, pode utilizá-los em suas operações, na produção ou para revenda. Por exemplo, podemos citar companhias que comercializam software, matérias-primas e consultoria para outros negócios.

O seu produto ou serviço pode ser qualquer um e na verdade isso pouco importa. Pode ser a matéria-prima que a empresa parceira transformará em algo. Ou então, pode ser o produto acabado, utilizado para consumo imediato ou revenda.

Com alguns exemplos, o conceito de B2B fica mais claro. Assim, é mais fácil visualizar as formas de empreender neste modelo de negócio.

Indústria

A indústria vende insumos e matérias-primas para outras empresas que transformarão os bens em outros produtos. A indústria siderúrgica, por exemplo, vende aço para as automobilísticas, que transformam os produtos em automóveis e suas peças.

Importador

Os importadores entram em contato com indústrias nos mais diversos lugares do mundo, adquirem as mercadorias e as revendem localmente. Há importadores de tecidos, por exemplo, que os revendem para as fábricas que os transformarão em roupas.

Distribuidor

Um distribuidor revende os produtos que vêm da indústria para outras lojas. Um distribuidor de bebidas, por exemplo, pode alimentar uma infinidade de pequenos negócios. Há ainda distribuidores dos mais diversos tipos, atuando em áreas diversas espalhadas pelo país.

Principais características do B2B

• Relacionamento entre negócios: As negociações acontecem de uma empresa para outra. Um exemplo prático é uma companhia de tecnologia que fornece um sistema de gestão para uma indústria.
• Ciclos comerciais mais extensos: Os processos de venda B2B costumam levar mais tempo. Isso acontece devido à complexidade na tomada de decisão, que geralmente envolve múltiplas etapas de aprovação e análise de custo-benefício.
• Maiores volumes e valores: As negociações B2B costumam incluir quantidades maiores de produtos ou serviços. Consequentemente, os valores são mais elevados em comparação com as vendas ao consumidor (B2C).
• Foco em soluções e ROI: A estratégia de vendas tem um perfil consultivo. O foco é demonstrar como o produto ou serviço pode solucionar os problemas da empresa cliente. Além disso, é preciso provar que ele proporciona um bom retorno sobre o investimento.
• Parcerias de longa duração: A construção de um relacionamento sólido com o cliente é essencial neste modelo. Essa parceria é frequentemente assegurada por equipes focadas no sucesso do cliente (Customer Success).

E o que é B2C?

E se sua empresa vender para o consumidor final que é pessoa física diretamente? Neste caso, o negócio é um B2C. Esta é a sigla para o termo em inglês “Business to Commerce”, que podemos traduzir como “negócios para o comércio”. De forma geral, este negócio vende o produto final, mas também pode vender algo que outra empresa transformará.

Como você pode perceber, em alguns dos casos que mostramos anteriormente, é possível que os negócios também vendam produtos para o produto final. Isso é bastante comum no mundo dos negócios e não é uma exclusividade de nenhum modelo. Nestes casos, a empresa se torna um negócio do tipo B2B e B2C.

Mesmo que vendam para os dois tipos de negócio, a empresa precisa ter sucesso. Para isso, deve empregar diferentes processos de venda e estratégias de comercialização. E são estas formas de abordagem ao cliente que vamos abordar a seguir.

Conheça, portanto, o que difere, na prática, uma empresa do tipo B2B de uma B2C.

Quais são as principais diferenças de operação de uma empresa do tipo B2B para uma B2C?

Uma empresa do tipo B2C vende para o consumidor final. O que significa que ao final de um dia terá realizado diversas vendas para conseguir uma boa lucratividade. De forma geral, os tickets médios, ou seja, o valor de cada compra, não atingem valores altos. Normalmente, eles dizem respeito a poucas unidades dos produtos.

A empresa ou o vendedor realiza o ciclo de vendas de forma direta. A troca de informações acontece entre vendedor e consumidor. Em negócios virtuais, o próprio cliente faz suas escolhas no site.

A empresa pratica os preços conforme as etiquetas ou o que anunciou. Geralmente, há pouco espaço para negociação. Além disso, a entrega fica a critério do consumidor.

Além disso, nas vendas realizadas para o consumidor final, todas as estratégias de comunicação e marketing devem ser focadas para as pessoas. É preciso procurar os meios ideais para a comunicação e a linguagem. Também é necessário preparar o ponto de venda para gerar mais vendas por impulso.

E no B2B?

No Business to Business tudo isso funciona de forma diferente. Primeiramente, a compra por impulso não acontece. Nela, um empresário visita a loja e compra várias coisas que não havia programado para aquele momento. Tudo acontece de acordo com o planejamento de negócios e com a necessidade real.

A negociação de compra e venda acontece de forma diferente e pode demorar. O cliente sempre pesa os benefícios e diferenciais, por isso a venda acontece de forma racional

A logística de uma empresa B2B também se diferencia e a empresa geralmente faz a entrega de forma exclusiva. Os galpões têm um tamanho maior. As empresas negociam maiores volumes e, geralmente, combinam a entrega em conjunto.

Uma empresa pode combinar com outra a periodicidade das entregas. Dessa forma, os dois negócios podem gerar uma parceria de longo prazo. As parcerias de longo prazo entre empresas são a melhor forma de fazer negócios. Isso porque se constrói uma relação de confiança, qualidade e vantagens mútuas.

Neste sentido, toda a estratégia de marketing precisa ser diferente. Ela deve se basear em formas de atender os clientes e conquistar um mercado B2B. Veja a seguir algumas estratégias de marketing que negócios Business to Business devem utilizar.

Estratégias de marketing para negócios B2B

As estratégias de marketing são um conjunto de ações. Elas envolvem conhecimento do mercado, público-alvo, comercialização, precificação, logística e outros pontos importantes. Ou seja, o marketing é uma das áreas mais importantes em qualquer empresa. Além disso, o departamento é responsável por grande parte da tomada de decisão.

É fundamental salientar que marketing não diz respeito somente às estratégias de comunicação e publicidade. Elas são importantes, mas a empresa as define por último dentro de um planejamento.

E por onde começar? Veja a seguir quais são os passos importantes para conquistar o sucesso no planejamento de marketing para negócios do tipo B2B.

1. Conheça o mercador

Este é um passo comum para qualquer negócio e, de fato, muitos o consideram o mais importante de todos. Por isso, antes de sair tomando decisões e ações, é preciso fazer um estudo completo e profundo.

Primeiramente, avalie quais são as soluções que seu negócio oferece, o que o mercado possui e quais são as necessidades do cliente. Para isso, faça uma pesquisa de mercado para definir forças e fraquezas. Nessa análise, identifique também as oportunidades e ameaças que podem interferir nos resultados do seu negócio.

Além disso, é importante avaliar toda a concorrência com cuidado. Nesse sentido, verifique preços, marcas comercializadas e vantagens oferecidas. Em suma, analise tudo que diz respeito ao universo da empresa. Somente então, depois de ter tudo isso bem claro em sua mente, comece a planejar as ações futuras

2. Defina uma estratégia para se diferenciar

Em negócios B2B, as empresas fazem as negociações de forma totalmente racional. Isto é, uma empresa sempre busca a melhor negociação possível. O objetivo é conquistar a melhor relação custo-benefício. Assim, ela garante qualidade e boa lucratividade.

Portanto, para conquistar o sucesso, sua empresa vai precisar oferecer aos clientes, algo que os demais concorrentes não conseguem entregar. É possível focar os esforços no melhor preço. Contudo, lembre-se que isso será uma luta constante e, muitas vezes, uma batalha impossível de ganhar.

Você pode ainda oferecer produtos e insumos de qualidade superior. Esta é sempre uma boa ideia, a não ser que o seu mercado simplesmente não leve isso como diferenciação. Outra forma de conquistar parcerias B2B é oferecer condições de pagamento. Também é possível facilitar a entrega e criar contratos que simplifiquem a logística.

Ou seja, tente resolver um problema do seu cliente através da entrega do seu produto e conseguirá ganhar um parceiro a longo prazo.

Os negócios do tipo B2B costumam ser muito mais duradouros do que no B2C, já que a fidelidade costuma trazer vantagens. Não somente para a proposta de valor, mas para a constância dos produtos e da qualidade aferida.

A estratégia envolve preço, entregas e manutenção do estoque. Após defini-la, chega a hora de decidir como a empresa irá se comunicar com o mercado.

3. Comunique-se e estreite relações

A comunicação entre empresas deve ser sempre transparente, clara e focada em atributos racionais. Não é por isso que você não pode ser simpático, próximo e atencioso, muito pelo contrário. Mas de nada adianta tentar apelar somente para sentimentos e sensações, estratégia que funciona perfeitamente no universo dos negócios B2B.

Neste sentido, você vai precisar encontrar, dentro da empresa cliente, quem é o tomador de decisão de compra. Pode ser o dono da empresa, um funcionário especializado em compras, ou outra pessoa. Tudo de acordo com o modelo de negócio.

Depois, entre em contato, apresentando sua empresa e oferecendo suas soluções. Enviar amostras e mostrar como o produto funciona na prática, é sempre uma excelente oportunidade para se aproximar. Criar eventos para mostrar as novidades e diferenciais para o mercado, também costumam funcionar muito bem.

Se o negócio vende um produto que os concorrentes já trabalham, mude o foco. Esqueça a parte de demonstrar a qualidade. Afinal, os clientes já sabem disso. Nestes casos, foque nos diferenciais de sua empresa.

Ofereça um pacote completo de benefícios, apresentando as estratégias que você definiu anteriormente para melhor atendê-lo. Fale sobre o poder de logística e a facilidade para entregas rápidas. Mostre o poder de estoque e garanta ter sempre a quantidade necessária. Apresente o preço e os diferenciais.

O importante é deixar o tomador de decisões seguro de que trocar de fornecedor pode ser uma boa ideia para a empresa dele. Se você conseguiu chamar a atenção dele, é hora de manter o serviço e cumprir todas as promessas.

4. Cumpra todas as suas promessas

Em negócios B2B, descumprir prazos, formas de pagamento e quantidades a serem entregues pode acabar com o seu negócio. Portanto, tome muito cuidado na hora de prometer os benefícios para seus clientes.

Verifique com cuidado se poderá cumprir o que está comunicando aos clientes. Além disso, analise se a empresa tem capacidade de atender a demanda, que pode aumentar. Se sim, mantenha sempre este excelente atendimento, sem jamais perder a qualidade e a agilidade.

Além disso, traga novidades de forma constante. As negociações no universo B2B são mais estáveis e seguras. No entanto, a empresa deve cuidar e tratar essas negociações com respeito para que perdurem.

Quanto mais próxima a empresa estiver do mercado, mais ela se destacará. Ao atender as necessidades dos clientes, o sucesso se torna uma questão de tempo.