Quando se vende um serviço ou produto, se vende também uma ideia, uma solução e uma imagem positiva aos clientes, esclarecendo todos os pontos que envolvem a prestação daquele determinado serviço ou aquisição do produto, sem deixar dúvidas para o seu cliente. O processo de vendas, portanto, é bastante complexo. É baseado nesses aspectos, que se dá a importância de elaborar uma boa proposta comercial para os clientes para o fechamento do negócio.

Quer saber como elaborar uma proposta comercial absolutamente irrecusável? Então este artigo é para você.

Afinal de contas, o que é uma proposta comercial?

A proposta comercial é um documento que informa ao possível cliente todas as informações sobre o produto ou serviço que sua empresa pretende vender: descrição, escopo do trabalho, condições, prazo de entrega, valores e formas de pagamento.

Através deste instrumento, o contratante vai poder comparar a sua com as propostas de outras empresas para tomar uma decisão final de compra. Portanto, ela precisa deixar claro quais são as vantagens de contratá-lo como fornecedor. 

Qual é o princípio de uma proposta comercial? 

É preciso lembrar que o cliente não compra um produto, ele procura atender a uma carência ou desejo. Portanto, uma boa proposta é aquela que une essas necessidades às melhores opções que a empresa pode oferecer para atendê-las. 

Este princípio nos leva a uma outra questão: a utilização de propostas comerciais padronizadas. Será que elas são a melhor opção para a sua empresa?

Como elaborar propostas comerciais? 

Agora que você já entendeu como é importante personalizar suas propostas comerciais, que tal aprender a elaborá-las de forma eficiente? Então acompanhe as dicas abaixo!

Use o formato de proposta comercial adequado

Enquanto uma apresentação comercial é feita em slides ou vídeo, a proposta comercial é um documento. Embora ela possa ter um design diferenciado, este é o formato que deve ser utilizado. 

Portanto, nada de imprimir as lâminas de apresentação! Redija-a com cuidado, confira e elimine erros, verifique se os termos estão expressos de forma clara, para evitar interpretações equivocadas. 

Personalize

Apesar de poder utilizar um roteiro pré-definido, evite utilizar integralmente a proposta feita a outro prospect. Lembre-se de que o documento precisa mostrar que atende às necessidades individuais, e elas devem ser o foco para o qual você apresentará soluções eficazes. 

Crie uma capa atraente

A capa será o primeiro contato do cliente com a sua proposta comercial. Sendo assim, ela deve ser elaborada de uma forma agradável aos olhos do cliente, sem informações excessivas, e que contenha o logotipo da sua empresa em alta resolução, de forma a passar uma maior credibilidade. Utilizar um papel timbrado também melhora o aspecto visual de sua proposta comercial.

Faça um sumário

Orientando o cliente de uma forma clara, indicando em quais páginas ele vai encontrar determinadas informações referentes ao serviço da sua empresa, sem dúvidas é uma ótima maneira para deixar a sua proposta comercial mais organizada e objetiva.

Introdução

Além do sumário separado por itens, é importante mostrar de uma forma geral o que o cliente vai encontrar no decorrer da proposta comercial apresentada pela a sua empresa, indicando as principais informações relacionadas ao serviço que será prestado, para que ele fique a par de tudo.

Neste item, é importante deixar claro como se dará o andamento do projeto, tempo de execução e recursos necessários em caso de se tratar de serviço e as características do produto ou serviço em questão, além de citar o nome de sua empresa, que no caso é o contratado e o nome do cliente contratante do serviço ou comprador do seu produto.

Em caso de se tratar de uma proposta comercial de um produto, é importante deixar claro o tempo de entrega.

Procure o contato pessoal

Sempre que possível, a entrega da proposta comercial deve ser realizada pessoalmente. Isso evita que ela seja colocada na gaveta sem a devida apreciação ou que o cliente deixe de fechar o negócio por ter dúvidas.

Essa atitude, além de desenvolver uma proximidade com o comprador, é uma oportunidade para ressaltar as vantagens de sua proposta. Aliás, vendedores prevenidos podem ter essa carta na manga para oferecer sempre que terminarem uma apresentação.

Convença o cliente

Após realmente colocar o seu potencial cliente “dentro” da sua proposta comercial através do sumário e da introdução, a proposta comercial de sua empresa deve ser essencialmente argumentativa. Assim, ela deve agregar valor e convencer completamente que ele deve mesmo optar pelo serviço ou produto da sua empresa.

Demonstre profissionalismo

Uma impressão que o cliente nunca pode ter de sua empresa é a de amadorismo. Então, já que as propostas comerciais fazem parte da rotina de negociações, por que não investir em uma aparência mais profissional?

Produzir uma pasta ou capa personalizada para apresentar as propostas, contendo o logotipo da empresa e um layout atrativo é um bom investimento. O mesmo serve para o papel utilizado no corpo do documento.

Papel timbrado, capas personalizadas, figuras com alta definição sempre passam a imagem de solidez, elegância e profissionalismo. Essas características contribuem para a credibilidade da empresa diante do prospect.

Descreva o histórico da sua empresa

Encerrar a sua proposta falando sobre um breve histórico da sua empresa no mercado, passa mais credibilidade e uma imagem mais profissional da sua marca, deixando claro ao potencial cliente que a sua empresa é bem conceituada no mercado, trazendo mais segurança no fechamento do negócio.

Também é essencial incluir os principais dados do vendedor responsável pelo processo, para que o cliente conheça de fato a pessoa com quem está fazendo negócio.

Organize os dados da proposta comercial

Antes de elaborar o documento, confira todas as informações e condições que precisa apresentar, como data de entrega, valores, forma de pagamento, descrição do serviço e cláusulas importantes.

Caso pretenda utilizar tabelas, planilhas, cronogramas, infográficos e imagens, certifique-se de que eles já estejam prontos. Sempre capriche no layout desses itens, eles também contribuem para a imagem que o cliente tem a respeito do seu trabalho.

Quais os verdadeiros objetivos de uma proposta comercial?

A proposta comercial é de suma importância para deixar todos os aspectos que envolvem o serviço ou produto em questão absolutamente claros para o cliente.

Ela deve ser portanto um chamativo do produto ou serviço para o efetivo fechamento do negócio.

Esse documento deve ter em mente qual a real necessidade daquele cliente e a partir de então procurar justificar que a sua empresa é realmente capaz de supri-la. 

Que motivos podem fazer a sua proposta comercial não ser aceita?

Mesmo se depois de uma elaboração cuidadosa, com uma boa descrição do produto ou serviço oferecido pela sua empresa, uma revisão adequada e um contato atencioso com o cliente após a apresentação, sua proposta não foi aceita.

Neste caso, é preciso parar para analisar os motivos que levaram a essa recusa. Afinal, sua empresa irá apresentar outras propostas comerciais futuramente e não deve cometer os mesmos erros neste processo. Uma recusa deve sempre servir de aprendizado. A proposta comercial pode ter sido recusada por inúmeros motivos, como por exemplo:

Falta de clareza

São informações excessivas e muito subjetivas sobre o negócio.

Pouca informação

Assim como o excesso, a falta de informação também pode ser prejudicial para a sua proposta. O cliente precisa ter absolutamente claro em sua cabeça todos os benefícios do seu produto e todo o processo que envolve o seu serviço.

Difícil legibilidade

Sua proposta deve ser agradável aos olhos do cliente. Por isso falamos a respeito da importância de um bom aspecto visual, não só em relação a sua logomarca, mas principalmente o texto: evite parágrafos e frases longas, que tornem cansativa a leitura e façam com que o cliente perca o interesse em sua proposta.

Falta de persuasão

Conforme falamos ao longo deste artigo, é essencial que a sua proposta tenha um caráter argumentativo, com embasamento nas necessidades e situação do seu cliente. Somente falar do seu produto ou serviço sem se inserir no contexto do seu cliente, de nada adianta.

Baixo custo-benefício

O preço do produto ou serviço oferecido pela sua empresa deve estar absolutamente de acordo com todos os benefícios especificados ao longo do plano comercial. Se o cliente perceber que os benefícios, tempo de entrega ou realização do serviço não correspondem com o preço, certamente esse fator foi decisivo para o não fechamento do negócio.

Dicas para propostas comerciais

Não perca os prazos

Se prometeu a entrega da proposta comercial em determinado prazo, em hipótese alguma atrase, pois dessa forma sua empresa passará uma imagem de ser descompromissada e deixará o cliente com receio em fechar o negócio.

Em casos especiais de imprevistos, que realmente influenciam no período de entrega, sua empresa deve prontamente se justificar ao cliente, e deixar absolutamente claro todos os motivos que levaram a entrega, e agendar um novo prazo de entrega o mais rápido possível. Além, é claro, de realizar um pedido formal de desculpas. 

Aproveite as chamadas de ação

As call to action (chamadas de ação) são ferramentas importantíssimas em qualquer estratégia de marketing. Ao ler toda a proposta comercial elaborada pela sua empresa, o cliente já está de certa forma familiarizado com a sua marca.

Sendo assim, aproveite a parte final de sua proposta comercial para chamar o cliente a conhecer outras ações da sua marca, a partir de frases como: conheça outros produtos ou serviços da empresa, por exemplo, encaminhando ao endereço de seu site, ou das redes sociais da sua empresa.

Não esqueça de revisar atentamente a sua proposta comercial

Por mais cuidadosa e planejada que possa ter sido elaborada a proposta comercial de sua empresa, alguns erros podem passar despercebidos durante este processo. Possíveis erros de ortografia, por exemplo, são completamente inaceitáveis e podem comprometer toda a credibilidade de seu documento. Por isso, o processo de revisão da sua proposta é absolutamente essencial.

Apresente a sua proposta comercial presencialmente

Enviar a sua proposta comercial através de e-mail ou outras plataformas digitais, não passa a mesma credibilidade e confiança na sua proposta do que a apresentação de uma forma presencial.

Comparecer a um encontro pessoalmente e fazer o esforço de logística que esse processo exige, mostra ao cliente que você realmente está interessado em fechar o negócio e está se esforçando para tal. A proposta comercial pode ser realizada também pela sua equipe de vendas, e neste caso, encaminhe o vendedor responsável para apresentá-la ao cliente.

Aposte no follow up

De nada adianta todo o processo trabalhoso de elaboração e revisão de sua proposta comercial, sem buscar o feedback do cliente, procurando saber qual a visão a respeito da sua proposta. 

É importante se mostrar interessado em esclarecer possíveis dúvidas que ainda restaram sobre o seu produto ou serviço e agendar uma nova data para discutir sugestões e possíveis alterações na sua proposta. Afinal, o cliente deve ser o grande foco da sua proposta comercial.

Mas é importante não fazer esse contato de uma forma invasiva. O correto é ligar uma vez para verificar o recebimento, perguntar se houveram possíveis dúvidas e só entrar em contato novamente em alguma data acordada com o cliente.

Posso usar uma proposta comercial padrão? 

Algumas empresas optam por utilizar propostas comerciais padronizadas com todos os seus prospects. 

Porém, se pensarmos um pouco no princípio exposto acima, vemos que essa não é a melhor opção. Se uma proposta encantadora é aquela que une suas soluções às necessidades do cliente, obviamente isso não pode ser feito através de um documento padronizado.

Ao criar uma proposta personalizada, a empresa mostra que:

• olha para cada cliente de forma individualizada, e não como um número;
• conhece as necessidades do consumidor, e está disposta a atendê-las da melhor forma;
• valoriza e personaliza o relacionamento, o que é um diferencial que contribui para a fidelização e se contrapõe à impessoalidade adotada por muitas grandes empresas.

Portanto, a melhor alternativa para encantar seu possível cliente é ter o cuidado de analisar suas expectativas e desenvolver uma proposta que revele sua competência para atendê-las plenamente.