Quem trabalha com vendas precisa estar constantemente treinando seus funcionários. Não apenas aqueles que acabam de ingressar no time de colaboradores, mas também os que já fazem parte da empresa há algum tempo. Afinal, se trata de algo essencial que irá não apenas contribuir para aumentar o lucro da organização; como também fazer com que tudo funcione sem erros e se ganhe ainda mais destaque no mercado. Portanto, o treinamento de vendas dos funcionários é fundamental para a produtividade da empresa.

Algumas pessoas nascem com um talento natural para vender, e parecem convencer o público-alvo com facilidade. São os chamados vendedores natos. Estes normalmente se destacam dentro da organização. No entanto, é possível fazer com que uma pessoa com certas dificuldades se torne um bom vendedor. Está aí a razão de se investir em treinamentos constantes para os funcionários de sua empresa.

O que é treinamento de vendas?

O treinamento de vendas é uma qualificação da equipe, para que conheçam mais sobre as práticas e técnicas para melhorar o processo de venda. O treinamento pode ter focos diferentes, levando em consideração o tipo de venda e o tipo de empresa. Ainda, ele pode ser focado em alguma competência específica ou em um aspecto comportamental a ser desenvolvido.

Esses treinamentos de vendas também não podem ser algo ocasional. Levando em conta que o ser humano aprende por repetição, o que for aprendido em um deve ser lembrado constantemente, por isso, é importante fazer com que eles sejam recorrentes. Mas não exageradamente, para não atrapalhar a aplicação do que foi aprendido.

Como fazer um treinamento de vendas – passo a passo

Defina o objetivo do treinamento

Qual a principal dificuldade da equipe que um treinamento de vendas pode solucionar? É isso que se deve pensar na hora de criá-lo. Claro, também podem ser tratados temas mais amplos, como negociação, organização, técnicas de vendas e outras, mas ter um tema mais focado também pode ser bom.

Esse treinamento não precisa ser necessariamente em equipe, ele pode ser individual. Dessa forma, ao encontrar um colaborador com alguma dificuldade, o treinamento pode ser dado somente a ele ou a equipe toda, que pode se atualizar.

Periodicidade

Juntamente com o objetivo, o intervalo de tempo entre um treinamento e outro pode ser definido. Assim, no primeiro treinamento se identifica o nível que a equipe se encontra e se há necessidade para mais treinamentos com o mesmo objetivo.

Ainda, atente-se para novas contratações. Pode acontecer de elas terem experiência, mas também pode ser que não. Portanto, elas precisam de mais treinamentos. Ou seja, se o treinamento é feito para resolver um problema recorrente, ele também deve ser recorrente. É interessante pensar em, ao menos, uma vez por semana. Mas, caso ele seja apenas uma recomendação, o treinamento pode ser uma palestra.

Estabeleça duração e orçamento

Quando se define o objetivo do treinamento de vendas e os motivos pelo qual ele é dado, também deve ser estabelecido o tempo de duração. Assim, esse tempo também ajudará a definir qual será o orçamento disposto para a realização.

Pense na quantidade de na profundidade do conteúdo para estabelecer ambos tempo e estimativa de valores.

Decida o formato do treinamento de vendas

Ao falar de formatos, os principais que podemos citar são o presencial e o online, e para decidir qual dos dois é preciso saber sobre a empresa, se todos os colaboradores que participarão do treinamento de vendas estão trabalhando presencialmente ou não.

Mas mais do que isso, o formato a ser decidido também leva em consideração se ele será gravado, se terá exercícios ou dinâmicas. Essa decisão também afeta o tempo e o orçamento do mesmo.

Acompanhar o resultado

Para saber se o treinamento de vendas foi bem sucedido basta controlar o treinamento, acompanhando seus colaboradores. Em um primeiro momento essa avaliação pode ser feita através de um formulário de satisfação, onde esses podem deixar suas opiniões. Mas também, ao longo do tempo, os resultados podem ser indicadores da repercussão do treinamento.

Os 3 pilares de um bom treinamento de vendas

Para fazer um bom treinamento de vendas é necessário ter em mente os três pilares. Eles servem como uma espécie de guia, para que tudo que você faça ou diga seja baseado neles.

Acredite no produto

Como você pretende vender um produto, trazer valor para ele, se você não acredita no que ele faz?

Por isso, um dos pontos mais importantes do treinamento de vendas é mostrar ao seu vendedor a diferença de quando se vende algo sem acreditar nele, a quando se acredita de verdade.

Acreditar no que você está fazendo faz toda diferença, é o que move e que dá razão para aquilo, o que faz fazer sentido. Se você tratar a sua venda como só mais uma venda, ela será a mesma coisa para seu cliente. Mas se você dá o melhor tratamento, com todo cuidado, realmente acreditando que o que você está vendendo fará a diferença, o seu cliente entenderá dessa forma.

Seja resiliente

Resiliência é uma palavra que ganhou certa fama nos últimos anos, mas é fácil entender o porquê. Resiliência significa conseguir retornar a sua forma original, além de se adaptar a situações problemáticas, mudanças e superar dificuldades. Basicamente o que todo mundo gostaria de ter.

Por motivos óbvios, a resiliência é um dos pilares para o treinamento de vendas. Ela é algo que deve ser exercido todos os dias, o tempo todo. Afinal, não é algo que se aprende com facilidade mas é um grande diferencial.

Tenha organização

Organização é uma qualidade que todos gostariam ou deveriam ter, e é claro que ela deve ser citada em um treinamento de vendas. Afinal, não é muito interessante atender a ligação de um vendedor e ele não saber em que etapa você está da venda, não saber informações que você já deu…

Além disso, a organização garante mais produtividade, ou seja, realiza melhor o processo de trabalho sem tanto esforço empenhado. Isso torna o processo todo mais fácil e os resultados melhores.

Quais são os 7 passos de vendas?

Para iniciar o processo de venda é possível ter um guia, quase como um passo a passo. Confira os 7 passos de vendas:

• Prospecção: para fechar uma venda você precisa ter para quem vender. Na prospecção é quando se capta esses futuros clientes, com uma estratégia de marketing bem definida.
• Qualificação: você trouxe alguns possíveis clientes com a prospecção, mas nem todos são qualificados. Faça uma avaliação de quais são realmente possíveis clientes, que podem comprar de vocês e quais estão “dando uma olhadinha”.
• Apresentação: agora que você já tem os seus futuros clientes qualificados, é hora de apresentar o seu produto ou serviço a ele. Essa talvez seja uma das partes mais importantes do treinamento de vendas, atrás apenas da próxima etapa. Ou seja, aqui é onde você dá valor ao que está comercializando.
• Negociação: o valor foi mostrado, é hora de ouvir o que o seu cliente tem a dizer e tentar fazer com que todo mundo saia ganhando. Essa é a parte mais importante a ser feita em um treinamento de vendas, uma vez que nem todos nascem sabendo negociar e mesmo que queira fazer o melhor para o seu cliente, você também não pode sair perdendo.
• Fechamento: você segurou a mão do seu cliente até agora, essa não é a hora de largar. O treinamento de vendas também deve cobrir o final da venda, antes de passar o bastão para a equipe de pós-venda.
• Pós-venda: você gasta mais conquistando novos clientes do que mantendo os existentes, e por isso, pode ser interessante que o seu time de pós-venda também tenha treinamento de vendas.

Tipos de treinamentos de vendas para o seu negócio

Alguns exemplos de treinamento de vendas que você pode fazer no seu negócio:

• E-mails de nutrição
• Ligações frias
• Vendas consultivas
• Rapport
• SPIN selling
• Técnicas de negociação
• Inteligência emocional
• Hard skills
• Soft skills

Por que investir no treinamento de vendas?

A verdade é que treinamentos não são uma novidade para aqueles que atuam no setor de vendas. O foco normalmente envolve melhorar a performance da equipe, e assim aumentar as vendas, ou se preparar para algo diferenciado, como uma Black Friday ou outro tipo de liquidação. Podem ser de curta duração, como uma palestra. Ou algo mais longo, como um curso que pode levar de uma semana a alguns meses para ser concluído. De qualquer forma, é recomendado que o treinamento de vendas seja curto e focado. Evitando assim, passar muita informação de uma vez só.

Independentemente de seu negócio trabalhar com vendas físicas ou online, a ideia é estar sempre à frente da concorrência. buscando novas formas de oferecer seu produto sem que o vendedor pareça um robô com um discurso treinado e decorado, repetindo sempre o mesmo para todos e ignorando o fato de que cada cliente é diferente. Isso deixa claro que o melhor é deixar apostilas à parte, e pensar em novas técnicas de treinamento que motivem os funcionários e façam com que eles vejam seu trabalho como algo a mais do que simplesmente vender um produto ou serviço e bater metas estipuladas.

O discurso do “eu sou o melhor do mercado e você deve fechar negócio comigo” vem cada vez mais sendo excluído. E já não convence mais os clientes, por ser algo muito superficial e comum. É fácil dizer que é o melhor em determinado mercado, mas o que o torna diferente do seu concorrente? Essa é apenas uma das respostas que os vendedores precisam ser ensinados a transmitir durante todo o processo de venda.

Estratégias utilizadas em um treinamento de vendas

O treinamento de vendas precisa incluir algumas estratégias para que o vendedor consiga desenvolver suas habilidades e então transmitir ao cliente aquilo que realmente deseja – e consequentemente fechar negócio.

O foco no discurso e constante aperfeiçoamento do mesmo é essencial; ainda assim, outras estratégias precisam ser trabalhadas para que o funcionário não veja o treinamento como algo que deve decorar, caindo no famoso “agir como um robô”.

Dentre as estratégias que podem ser ensinadas em um treinamento de vendas estão:

Gerar valor

Enquanto desenvolve suas habilidades de venda, o funcionário precisa também aprender a gerar valor para o produto ou serviço que irá vender. É preciso que o profissional transmita confiança ao público-alvo. Ou seja, ele deve não apenas conhecer o que vende, como “ser” o que vende.

Ao aprender a gerar valor, o vendedor automaticamente sabe que não precisa repetir o tempo todo que seu produto/serviço é o melhor. Porque o cliente entenderá isso de forma natural. A mensagem que o vendedor passa é: “Se essa pessoa me transmite tanta confiança, porque não fechar negócio com ela?”.

E-learning

Apesar da maioria das empresas focarem nos treinamentos tradicionais – que envolvem um momento em que todos os serviços são parados e os funcionários são direcionados a uma palestra ou curso – é interessante apostar também no e-learning.

O treinamento deve, é claro, envolver algo presencial. Assim os funcionários podem entender melhor no que precisam se capacitar e a empresa entender no que precisa investir. No entanto, todo o material das palestras ou cursos pode também ficar à disposição dos vendedores, para que possam consultar sempre que for preciso.

Motivar

As palestras motivacionais são um exemplo de como a estratégia de motivar a equipe pode ser utilizada nos treinamentos de venda. A ideia é que o funcionário possa se reafirmar, voltar a se identificar com o que está vendendo. A partir disso pode descobrir  novas formas de realizar suas vendas – através de habilidades que ele ainda não sabia que possuía.

Elogiar os funcionários e reiterar uma conquista realizada por atingir uma meta é interessante quando se aposta na estratégia da motivação, pois mostra que a empresa valoriza o esforço de seus colaboradores.

Além disso, a estratégia da motivação deve incentivar os funcionários a aprender mais sobre o público-alvo e o que estão vendendo. Postura e apresentação, psicologia de vendas e ferramentas que podem ajudar a fechar negócio podem ser apresentadas durante palestras motivacionais.

Comunicação interpessoal

Quem vende um produto precisa saber se comunicar. Isso é um fato. No treinamento de vendas, é importante sempre incluir algo que envolva a comunicação interpessoal. Com isso os funcionários aprendem a se comunicar melhor e ganham mais desenvoltura.

Dessa forma se evita aquele vendedor que não consegue convencer o cliente e não sabe como contra argumentar. O funcionário aprende como abordar, quando abordar e como dar continuidade à abordagem para então finalizar a venda.

Linguagem corporal

A linguagem corporal é essencial na hora de realizar uma venda. Isto significa dizer que os funcionários precisam ser treinados sobre essa questão. Aprender não apenas a prestar atenção em si mesmos como também a entender o que o cliente está transmitindo.

Dessa forma, o vendedor sabe exatamente quando se aproximar e como agir para deixar o público-alvo mais à vontade, assim como também aprende a identificar quando o cliente está se sentindo entediado com o discurso ou não tem interesse em fechar negócio.

Foco no emocional

Pesquisas comprovam que a maioria das compras são realizadas de forma emocional, e não racional. Ou seja, as pessoas compram algo devido a um desejo ou sentimento em relação ao produto/serviço/marca.

Durante o treinamento de vendas, o funcionário deve ser incentivado a trabalhar sempre a compra de maneira emocional, fazendo com que o cliente se identifique com aquilo que está sendo vendido. Um produto/serviço/marca precisa ser visto quase como um ser vivo.

Estudo de casos

A forma de agir de um funcionário de vendas afeta em grande parte a opinião do consumidor em relação à empresa ou produto. Juntamente com a estratégia de motivação, é possível incluir o estudo de casos durante um treinamento.

O motivo? Analisando um case de sucesso, os colaboradores conseguem entender a importância de manter um bom relacionamento com o cliente e sentem-se motivados a garantir um bom atendimento. Sem contar que ao ver algo que deu certo seguindo o que lhes foi ensinado nos treinamentos, os funcionários passam a se sentir mais seguros de si mesmos enquanto realizam vendas.

Boa liderança

Bons vendedores possuem bons líderes, essa é a grande verdade. Uma equipe de vendas precisa contar com uma boa liderança para alcançar as metas que lhes são impostas. O treinamento de vendas precisa focar não apenas nos vendedores em si como também nos líderes de equipes de vendas.

Se o líder não está motivado ou não sabe o que sua equipe está vendendo, as chances de todos se sentirem perdidos são bem maiores. 

Constante acompanhamento

O treinamento de vendas terminou e isso significa que o funcionário pode ser deixado de lado e o foco deve ser voltado aos outros que serão treinados, certo? Não. Errado. Após o término do treinamento, é preciso constante acompanhamento daqueles que dele participaram.

Assim, é possível monitorar resultados e mudanças. Além de identificar o que será o foco do próximo treinamento. Os feedbacks também são importantes nessa estratégia, tanto os positivos quanto os negativos. Dessa forma, o funcionário consegue compreender qual caminho seguir para alcançar os objetivos e metas da empresa.