Atrair clientes é primordial para o bom funcionamento de qualquer empresa moderna. É necessário que o departamento de marketing realize ações que tenham o objetivo de conquistar clientes. Esses clientes, por sua vez, trarão dinheiro para a empresa. Mas essa captação não é de graça e depende de investimento. Esse valor se chama Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e, nesse texto, vamos conversar um pouco mais sobre o que ele é, como calculá-lo, por que ele é tão importante e como é possível reduzi-lo.

O que é CAC?

O CAC é, basicamente, a média de todos os investimentos diretos com aquisição de clientes num determinado período, dividido pelo número de clientes conquistados. Ou seja:

Geralmente, ele leva em consideração as ações da equipe de Vendas e da equipe de Marketing, mas pode levar em consideração qualquer ação feita pela empresa para atrair clientes.

Na hora de calcular o CAC, é importante que a empresa já tenha uma noção básica de todos os processos envolvidos, para entender os processos envolvidos e poder otimiza-los.

Quais são os custos que entram no cálculo do CAC?

De forma geral, como já dito, são os custos que envolvem esforços diretos de conquista de clientes para a empresa. De modo mais pontual, alguns dos exemplos mais comuns são os seguintes:

• Salários: um dos principais componentes do CAC. Ao calcular o custo de aquisição do cliente, deve-se levar em conta a folha de pagamento dos funcionários dos departamentos responsáveis (nominalmente, marketing e vendas).
• Eventos: ações, palestras e convenções são ótimos geradores de leads, mas todo o seu custo precisa ser levado em conta no CAC. Isso envolve, além dos custos do evento, despesas com viagens, alimentação e possíveis horas extras dos funcionários, por exemplo.
• Despesas em geral: gastos com telefonia, pesquisas de marketing e investimento em publicidade e mídia também fazem parte do cálculo do CAC.

Esses são alguns dos exemplos de despesas e investimentos que entram no cálculo do CAC. Mas toda e qualquer despesa que envolva geração de leads e tenha como objetivo atrair novos clientes faz parte da soma.

Existem outras despesas, por sua vez, que não fazem parte do CAC. Gastos administrativos, de desenvolvimento de produtos ou relativos ao Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC), por exemplo, não devem ser levados em conta, pois não estão diretamente ligados à aquisição de novos clientes.

Como calcular o CAC?

O cálculo do Custo de Aquisição de Clientes é relativamente simples e não envolve fórmulas matemáticas complexas nem nada do tipo. A única coisa é se fazer é dividir a soma dos investimentos feitos pelo número de clientes captados em um determinado período de tempo.

Para fins de exemplo, vamos considerar o período de tempo de um mês. Se, nesse mês, o investimento for de R$ 5.000,00, e o número de clientes captados for de 100 pessoas, basta dividir 5 mil por cem. Nesse caso, você terá um Custo de Aquisição de Clientes de 50 reais.

É importante fazer esse cálculo em períodos determinados, para garantir que ele não está saindo do controle. É importante também levar em consideração algumas variáveis, por exemplo, a contratação de novos funcionários, ou algum evento particularmente grande. Esse tipo de coisa pode aumentar de forma pontual o CAC, mas o ideal é mantê-lo relativamente constante.

Outra coisa importante a se lembrar na hora de efetuar o cálculo é que não existe um valor ideal. Vai depender do tamanho da empresa, do tipo e valor dos produtos ou serviços que ela oferece, e também uma série de outras variáveis. Para ter uma noção real se o seu CAC está aceitável, o ideal é compará-lo com o ticket médio, que é a média do que o seu cliente gasta na empresa.

Por que é importante calcular o CAC?

O CAC é importante para a empresa por diversos motivos. O principal deles, logicamente, é estar a par das despesas da empresa e mantê-las sob controle.

Mas além disso, calcular o CAC é essencial para tomar as decisões de marketing da empresa de forma estratégica. Sabendo o valor que é investido na aquisição de clientes comparado com a realidade da empresa, é possível otimizar as estratégias de geração de lead de acordo com o que será melhor.

Em outras palavras: se o CAC estiver baixo em relação ao ticket médio, é possível investir de forma mais pesada e tentar atrair ainda mais clientes para o seu negócio. Caso o CAC esteja igual ou ultrapassando o ticket médio (ou seja, gerando prejuízo para a empresa), medidas para a redução do valor podem ser tomadas.

Como reduzir o CAC?

Isso nos leva a uma questão bem importante: se o valor do CAC estiver muito alto, o que pode ser feito para reduzi-lo? Confira algumas dicas sobre isso a seguir:

• Integração das equipes de venda e marketing: a falta de comunicação entre essas duas equipes pode gerar muita ineficiência na captação de clientes, e acarretar em custos extras para a empresa. Porém, se o marketing e a venda agirem de forma integrada, passando o mesmo tipo de mensagem para os clientes em potencial, as ações podem funcionar de maneira mais eficiente.
• Segmentar o público-alvo: algo básico para qualquer empresa. Ter uma noção exata do público-alvo que você deseja atingir com seu produto permite investimentos no tipo de marketing ideal para aquele público em particular. Assim, são evitados gastos desnecessários com ações de marketing que dificilmente trarão clientes em potencial para a empresa.
• Invista no pós-venda: embora à primeira vista pareça mais um custo, o investimento em pós-venda garante maior satisfação ao cliente já captado e, assim, gerar um marketing orgânico que não terá nenhum custo extra para a empresa, e tem grande valor para a captação de novos clientes.
• Faça inbound marketing: outra maneira de reduzir o CAC é fidelizar os clientes atuais. Afinal de contas, se eles estiverem gerando receita, não haverá tanta pressão para a captação de clientes novos, certo? Portanto, invista de forma significativa em inbound marketing, que envolve táticas de SEO, Marketing de Conteúdo e outras ações voltadas ao engajamento espontâneo dos clientes.

Considerações finais

É de suma importância que sejam feitos os cálculos de todo o valor que gira dentro de uma empresa. Saber o quanto é gasto para trazer um cliente é ainda mais importante. Quando não se sabe quais são esses valores, pode se perder muito dinheiro e ganhar poucos clientes, o que resulta na perda de dinheiro.

Para que esses valores possam ser calculados de forma correta, é necessário ter um controle rigoroso do financeiro, e mais ainda, do fluxo de caixa. E somente com um sistema de gestão é possível ter esses dados precisamente. E, quando o sistema é integrado, melhor ainda!