Manter um bom relacionamento com seus consumidores é crucial para que a empresa possa atingir os resultados esperados e fidelizá-los. Isso é um fator que depende do desempenho de sua equipe de vendas e a capacidade de engajar e realmente trazer clientes para perto de sua marca.

No entanto, acompanhar absolutamente todas as oportunidades geradas sem um pipeline de vendas bem estruturado e um sistema projetado para organizar a comunicação entre sua equipe de representantes e os consumidores pode ser desafiador e pouco eficiente.

É exatamente por isso que, neste artigo, vamos explicar por que usar um sistema de CRM para gerir sua equipe de vendas – e como essa ferramenta pode transformar resultados.

O que é um sistema de CRM?

CRM (Customer Relationship Management), ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, é uma ferramenta desenvolvida para ajudar empresas a gerenciar e fortalecer o relacionamento com seus clientes. Como o próprio nome sugere, seu objetivo é organizar interações, acompanhar oportunidades de negócio e melhorar a experiência do cliente ao longo de toda a jornada de compra.

Mas afinal, o que significa relacionar-se bem com clientes? Não estamos falando estritamente sobre o atendimento prestado, mas sim sobre a estrutura de sua comunicação. Para entender na prática, pense no dia a dia da sua equipe comercial:

Se sua equipe de vendas depende apenas de planilhas de Excel ou emails para acompanhar pedidos, enviar e cobrar orçamentos, é bem provável que você esteja perdendo negócios por não conseguir visualizar todo este processo e identificar em qual etapa cada cliente se encontra.

Portanto, um sistema de CRM tem como objetivo otimizar seus processos de vendas através da qualificação de leads, um funil bem estruturado, permitir a criação e acompanhamento de tarefas e oportunidades e gerar relatórios detalhados para melhorar a gestão.

Confira como cada uma das funções oferecidas pelo CRM pode beneficiar seu negócio.

Como qualificar leads com um CRM?

A qualificação é um processo que tem como objetivo ajudá-lo a identificar em qual ponto da jornada do cliente cada lead se encontra e como você deve trabalhar para avançá-los dentro de seu funil.

Em um sistema de CRM, você é capaz de armazenar todos os dados relevantes sobre cada consumidor, incluindo suas informações de contato, dados demográficos, preferências, interesses, em qual empresa trabalha, ou qualquer outra informação relevante para sua equipe.

Isso não apenas afeta o desempenho do setor de vendas, mas também otimiza os resultados de suas campanhas de marketing digital, pois será possível garantir que o conteúdo produzido está alinhado com o interesse de seu público.

Como construir um pipeline de vendas no CRM?

O pipeline de vendas organiza visualmente cada etapa da negociação, permitindo identificar exatamente em que ponto cada cliente se encontra.

Seguindo o modelo padrão de um funil de vendas, é possível dividi-lo em quatro etapas principais:

1. Aprendizado e descoberta;
2. Reconhecimento do problema;
3. Consideração da solução;
4. Decisão de compra.

Alternativamente, você também pode identificar estas etapas como prospecção, proposta, negociação e fechamento, respectivamente.

Para exemplificar, quando um lead clica em um link de sua campanha de e-mail marketing para conhecer a página de seu negócio pela primeira vez, ele entra no topo do funil, partindo da primeira etapa.

A partir disso, é possível delimitar quais são as ações a serem tomadas de acordo com o posicionamento de cada lead. Isso é feito através da criação de tarefas, confira abaixo.

Gestão de tarefas e follow-up com CRM

Após criar um pipeline no sistema de CRM, você deve relacionar cada etapa com tarefas que sua equipe de vendas deve executar. De acordo com o posicionamento de cada lead, é possível criar tarefas como:

Prospecção:

• Fazer cold calls para prospectar clientes;
• Buscar oportunidades a partir de publicações nas redes sociais.

Proposta:

• Apresentar seu produto e testemunhos para o consumidor;
• Ligar para o cliente para agendar uma apresentação do produto ou serviço.

Negociação:

• Enviar orçamento para o cliente;
• Cobrar retorno do orçamento e cobrir uma contraproposta.

Fechamento:

• Internalizar o pedido na empresa;
• Acompanhar data de entrega;
• Ligar para o cliente e fazer pós-venda.

Todas essas tarefas fazem parte do dia a dia de um vendedor. Certamente existem variações de acordo com seu modelo de negócio e mercado de atuação, mas o importante é identificar que a estrutura e suas atividades são flexíveis e podem ser ajustadas de acordo com as necessidades de sua empresa.

A partir da criação de tarefas, sua equipe de vendas poderá, através de uma ferramenta de CRM, acompanhar exatamente quais são as atividades que devem realizar em cada dia, assim como poderão criar lembretes, marcar contatos e configurar notificações.

Isso ajuda a evitar atrasos ou até mesmo que um vendedor se esqueça de cobrar um orçamento ou entrar em contato com um cliente para dar andamento em uma venda.

Como acompanhar o desempenho da equipe de vendas com CRM

Com todas essas informações, etapas, tarefas e processos bem definidos e organizados dentro do CRM, torna-se muito mais prático gerenciar sua equipe e mensurar o desempenho de cada representante.

Você, como gestor, terá uma visão geral do trabalho realizado, número de oportunidades criadas e finalizadas, atrasos na comunicação, entre outros dados.

Com isso, torna-se possível ainda identificar falhas ou formas de melhorar seus processos. Se várias oportunidades estão sendo perdidas na etapa de negociação, você poderá atuar sobre esta situação e buscar formas de reter seus clientes em potencial e levá-los para o fechamento, por exemplo.

Integrações do CRM com outras ferramentas

Por fim, não poderíamos deixar de mencionar as integrações oferecidas por ferramentas de CRM profissionais.

Se você já trabalha com uma plataforma de e-mail marketing ou soluções para atendimento ao cliente, sabe como é importante manter suas bases de leads facilmente acessíveis para que diferentes setores (marketing, vendas e atendimento) tenham acesso às informações dos clientes.

Ao integrar um CRM a estas ferramentas, você poderá, por exemplo, enviar todos os leads captados através de seus atendimentos diretamente para sua base, incluindo dados para contato e informações para segmentação.

Assim, colaboradores de diversos setores podem visualizar e identificar cada lead para fins específicos, por exemplo, segmentar a base de leads para suas campanhas de e-mail marketing.

Melhores CRMs para gerir sua equipe de vendas

Agora que você já entende o que um CRM pode fazer pela sua equipe de vendas, o próximo passo é escolher a ferramenta certa para o seu contexto.

O mercado oferece opções para diferentes perfis de empresa, desde negócios que estão estruturando o processo comercial pela primeira vez até operações mais maduras que precisam de automação e relatórios avançados.

Confira abaixo algumas das principais ferramentas disponíveis no Brasil:

Meets CRM

O Meets CRM é uma plataforma brasileira voltada para gestão do relacionamento com clientes, com foco em pequenas e médias empresas.

Reúne funil de vendas, gestão de contatos, automação de follow-ups e integração com canais de comunicação para equipes que estão começando a estruturar seus processos comerciais.

Agendor CRM

O Agendor CRM nasceu para resolver um problema que muitos gestores conhecem bem: equipes de vendas que trabalham no improviso, sem visibilidade clara de onde cada negociação está e por que as oportunidades se perdem no meio do caminho.

A plataforma foi pensada para times de vendas consultivas B2B que precisam de um processo comercial estruturado. Afinal, o Agendor CRM permite configurar múltiplos funis de vendas com campos obrigatórios por etapa, o que força o time a registrar as informações certas no momento certo, sem depender da disciplina individual de cada vendedor.

Além disso, a plataforma oferece automação de tarefas e e-mails, geração de propostas personalizadas, calendário de atividades e relatórios que mostram exatamente onde as oportunidades estão travando. Tudo em uma interface reconhecida pela facilidade de uso e pelo suporte ágil.

O Agendor CRM também disponibiliza um aplicativo móvel para facilitar a rotina comercial de times externos e API aberta para integração com outras ferramentas que a empresa já utiliza.

HubSpot CRM

O HubSpot CRM é uma das ferramentas mais conhecidas globalmente, especialmente entre empresas que integram marketing e vendas no mesmo fluxo.

Oferece um plano gratuito robusto com gestão de contatos, pipeline visual e integração com e-mail, sendo uma boa opção para equipes que ainda estão estruturando seus processos e precisam de uma ferramenta com curva de aprendizado baixa.

Por que é importante reter e fidelizar clientes?

Ao longo do artigo falamos bastante sobre fortalecer o relacionamento entre sua empresa e seus consumidores. Um dos principais objetivos para este tipo de ação é aumentar suas chances de fidelizar clientes.

Fidelizar clientes é importante pois, quando aplicamos o princípio de Pareto ou lei do 80/20 a negócios, é fácil perceber como apenas 20% se tornam responsáveis por 80% dos lucros gerados.

Mas afinal, por que vale a pena focar na fidelização de clientes e não exclusivamente na prospecção de novos consumidores?

Uma pesquisa realizada pela Bain & Company aponta que o custo de aquisição de novos clientes é significativamente maior que o custo de manutenção daqueles que já confiam e compraram pelo menos uma vez de sua marca.

De acordo com a pesquisa deles, potencializar sua fidelização em apenas 5% pode significar um aumento de até 90% em seus lucros.

Agora, aplicando tudo isso à gestão do relacionamento com clientes – suas chances de fidelização caem sempre que um representante demora a retornar um contato, deixa de fazer o acompanhamento adequado ou negligencia as ações de pós-venda.

Portanto, ao começar a estruturar seu pipeline de vendas em um CRM, certifique-se de incluir tarefas de acompanhamento e não se esqueça: uma venda não termina no fechamento do pedido. Entre em contato para solicitar feedback de seu cliente, verificar se o mesmo está satisfeito e tentar reativá-los para novas compras.

Utilize um CRM para gerir sua equipe de vendas

Agora que você conhece como um sistema de CRM pode impactar seu negócio, temos uma proposta: faça uma análise interna e avalie se você é capaz de acompanhar facilmente, em um painel com informações unificadas, o desempenho de sua equipe de vendas e o número de oportunidades abertas ou em andamento neste exato momento.

Se o resultado for negativo, está na hora de investir em um sistema de CRM profissional. Comece com uma solução gratuita, avalie os resultados e escale conforme sua operação crescer. O importante é dar o primeiro passo.

Sistemas de CRM são indicados para todo tipo de negócio, sejam startups ou empresas bem estabelecidas que estão em busca de fidelizar mais clientes através da gestão do relacionamento.

Texto escrito pela equipe Meets.