Você sabia que dentro de uma organização todos são vendedores? O que acontece quando um funcionário do almoxarifado ou do setor de contas a pagar, em conversa com os amigos ou com família, fala bem da empresa onde trabalha com entusiasmo? Esse funcionário estará fazendo propaganda da empresa, estará vendendo a marca da empresa. Possivelmente, estará abrindo um canal para que num futuro próximo essas pessoas acabem se tornando clientes da empresa.

Vamos imaginar o que acontece quando um atendente presta um excelente atendimento a um cliente… Ele também estará vendendo a empresa. Assim, fidelizar um cliente também é uma forma de vender. Entregar produtos de qualidade é, também, uma forma de vender esses produtos., porque o cliente não compra só uma vez. Entregar o produto certo ao cliente certo é uma forma de fazer um cliente feliz, que é aquele que fala bem da empresa e volta a comprar. Até esse cliente, ao falar bem da empresa, estará vendendo sua marca e seus produtos.

Um bom vendedor só fecha venda?

O papel do vendedor é fechar venda? Essa breve introdução serve ao propósito de estabelecer uma visão ampla do que é o processo de venda. Sim, mas afinal de contas, o objetivo do vendedor continua sendo fechar vendas… Ou não? Sim, cabe ao vendedor prospectar, seduzir, convencer, negociar as condições e fechar a venda. Claro que sim. Por que outra razão se atribuiria tal função a outro que não fosse o vendedor?

O que se pretende abordar aqui é que o papel do vendedor extrapola essa linha de procedimentos e atribuições. É assim porque os dias atuais não comportam mais empresas e profissionais que não tenham visão integrada de suas diversas atividades, tendo como centro de todos os esforços gerarem alto valor para os clientes. Pois o vendedor faz parte disso. Aliás, o vendedor talvez faça muito mais parte de tudo isso do que qualquer um. Ele é a face da empresa, é com ele que o cliente irá se relacionar, mesmo que seja por breves instantes.

Mais que convencer o suspect (consumidor ou cliente) a comprar, o vendedor precisa desenvolver uma relação de confiança, deixar uma ótima impressão e realizar a venda de uma forma que o mesmo perceba que fez um ótimo negócio. Lembre-se de que a palavra “vendedor” indica um ato contínuo. Em muitas empresas, por exemplo, a venda é contínua, reincidente e um único vendedor cuida da conta de diversos clientes. Logo, estamos diante de um processo que deve ser chamado de “relacionamento”.

Conheça o produto e o cliente

Na hora de vender, é mais fácil vender para alguém cujos desejos conhecemos ou para um ilustre desconhecido?

É mais fácil para um vendedor de software de gestão para empresas do setor de paisagismo vender o produto conhecendo bem todas as suas funcionalidades ou essa tarefa fica muito mais facilitada para aquele vendedor que conhece muito bem como funciona esse tipo de empresa e é capaz de mostrar com clareza os benefícios que esse software irá entregar?

Se você está sendo contratado para trabalhar num departamento de vendas e o treinamento não inclui lições sobre quem é o consumidor, como ele pensa, quais seus valores, o que ele deseja, talvez não faça mal sugerir que esse item seja incluído. Essa abordagem conjunta da necessidade de conhecer o produto com a de conhecer o consumidor, ou cliente, é importante porque evidencia a verdadeira relação entre essas variáveis do negócio.

O papel do vendedor não é sair com um produto e convencer alguém a comprar. Mas também mostrar ao mesmo que o produto é aquilo que ele estava procurando. Não vai nisso qualquer mentira, porque o produto existe para atender a uma determinada necessidade desse consumidor. É preciso sempre levar em conta que, voltando ao conceito de oferta, que até mesmo o preço, as condições de pagamento, a política de devolução e uma série de fatores foram feitas para atendê-lo.

Só que é preciso dar um passo à frente, que é seduzir o cliente a partir de suas próprias expectativas. Para isso, é preciso saber quais são essas expectativas e conhecer todos os atributos, tangíveis e intangíveis do produto. Em resumo, o vendedor é aquele que está entre o produto e o cliente. Conhecendo a ambos, a tarefa de fechar a venda será facilitada.

Seja um consultor para ser um bom vendedor

Muitas vezes nos deparamos com ofertas de emprego onde oferecem o cargo de “consultor de vendas”. Parece algo meio pernóstico, mas não é. Um vendedor é um consultor. Partindo das premissas acima, o foco do vendedor não deve ser na venda. Não se pode atropelar etapas e perder oportunidades.

Entenda-se por oportunidades cada pergunta, cada dúvida mostrada pelo cliente. A dúvida de um é a de muitos. Apenas outros tantos entre esses muitos não perguntam, mas também não compram. Esclareça todas as dúvidas sobre as funcionalidades do produto, seus atributos, cuidados necessários para a sua conservação. Estimule as perguntas, provoque o cliente, ofereça alternativas, combine soluções.

Pense sempre que a compra é a forma de solucionar um problema e é o vendedor o responsável por entregar essa solução. Se o vendedor consegue mostrar com precisão como a oferta vai resolver o problema, qual a chance do cliente não comprar?

Dê feedback à empresa

Um vendedor deve lembrar sempre de sua condição de canal de relacionamento da empresa com seus clientes. Precisa lembrar, também, que relacionamento é uma via de mão dupla. Muitas vezes uma reclamação de um cliente no ponto de venda pode ser algo de valor inestimável para a empresa.

Um bom departamento de vendas, inclusive, deve treinar seus profissionais para essa tarefa e estimulá-los. Todo vendedor deve ter um formulário só para anotar reclamações, sugestões e dúvidas dos clientes. Aliás, deve ter à sua disposição uma plataforma digital para encaminhar imediatamente essas informações ao setor competente.

Mesmo que não tenha uma rotina ou um canal pré-estabelecido para esse feedback, o profissional de vendas deve adotar essa prática.Em cada problema está contida uma oportunidade de crescimento. Para ficar mais claro, podemos recorrer a exemplos. Um vendedor de canais de TV a cabo ouve de um consumidor que gostaria de ter um canal com determinadas características.

O vendedor anota essa informação e passa para o setor de marketing. Este setor realiza uma pesquisa e percebe que muitas pessoas também gostariam de ter um canal assim. A empresa descobre que esse canal existe, inclui em sua programação e aumenta o valor do produto. Tudo por causa da iniciativa de um vendedor.

Um vendedor de software é abordado por um cliente que comenta sobre como seria interessantes se houvesse um determinado módulo ou relatório no sistema. O vendedor ignora o comentário do cliente e a empresa pode perder uma grande oportunidade de gerar valor para um conjunto de clientes.

Invista em relacionamento para ser um bom vendedor

Falamos muito em relacionamento, mas pouco aprofundamos o assunto. Se perguntarmos qual é o principal sustentáculo de um bom relacionamento, dez em cada dez pessoas vão dizer que é a confiança. Sendo assim, conclui-se que a confiança é um ativo precioso nos negócios. Clientes pagam mais caro porque têm confiança em determinada empresa e não estão dispostos a arriscar uma relação em que se sentem seguros.

Nunca prometa o que não pode entregar para fechar a venda! Isso só trará prejuízos de imagem à empresa, que se traduzirão, mais tarde, em prejuízos financeiros. Se não souber responder, não seja evasivo. Mostre interesse pela dúvida do cliente. Anote e diga que vai procurar a informação e retornar com ela.

Desenvolva empatia, sendo educado, solícito, atencioso e agradável. Só não exagere no “agradável”. Tudo com exagero acaba causando, em vez de boa, má impressão.As pessoas compram por confiança, mas também por afinidade, porque se sentem à vontade, porque o contato com o vendedor fica registrado em suas mentes como uma experiência agradável.

Assim como acontece com as empresas, acontece com os vendedores individualmente. Custa muito mais caro adquirir um novo cliente do que manter os que já existem. Esteja sempre pronto para atender, certifique-se de que quando precisar o cliente irá encontrá-lo. Não dê essa oportunidade a outro.

Criar um bom networking é tão importante que pode abrir portas no futuro e um vendedor vive de abrir portas, sempre se lembrando de mantê-las sempre abertas.

Estabeleça suas próprias metas e invista em auto desenvolvimento

Há dois vendedores. Um consegue atingir a meta de vendas todo mês. O outro consegue atingir a meta x 2. Qual deles será mais valorizado pela empresa? É óbvio que o segundo. É preciso ser competitivo, o que não significa querer passar a perna em ninguém. Ser competitivo é estabelecer metas próprias. Um atleta, antes de pensar em concorrer com o oponente, trabalhar para superar seus próprios limites. O que ele faz para isso?

Treine para ser um bom vendedor

Se alguém obtém melhores resultados que você, é porque isso é possível. Se você não conseguiu, é porque talvez não domine algumas técnicas. Não é preciso chegar de uma vez só ao 2x, mas é preciso evoluir. Busque auxílio, leia, faça cursos, invista em auto desenvolvimento.

Sempre é possível melhorar, é só uma questão de perseverança. As metas são os indicadores. Se esse mês você vendeu R$ 80 mil, estabeleça para o próximo mês uma meta de R$ 85 mil. Só não estabeleça metas inatingíveis, pois elas são indicadores de performance e não parâmetros para identificar super heróis. Estabelecer metas inatingíveis só servirá para trazer frustração.

5 segredos para se tornar um bom vendedor

Antes de mais nada, vamos a um diagnóstico básico: você acha que é possível se tornar um vendedor acima da média mesmo que hoje não considere estar em um nível satisfatório? Acha que consegue alavancar significativamente as vendas dos produtos ou serviços oferecidos por sua empresa? Pois por mais que você ache que essa é uma missão praticamente impossível, saiba, desde já, que é possível sim, mas primeiramente é preciso acreditar! O próximo passo é se qualificar.

São muitas as características que fazem um vendedor se destacar e conseguir gerar resultados ao negócio a que está ligado. Pronto para conhecer algumas das mais importantes, que certamente devem ser aperfeiçoadas para que consiga alcançar o topo? Pois se você está mesmo disposto a chegar lá, confira agora mesmo nosso post:

Procure estudar e se qualificar sempre

Na era digital em que vivemos, as informações estão muito mais acessíveis, colocando na palma de nossas mãos a resposta para praticamente todas as dúvidas do mundo. Hoje é possível fazer graduações pela internet, assistir videoaulas, participar de chats ao vivo com grandes especialistas, ler gratuitamente e-books com conteúdos riquíssimos e, claro, fechar negócios on-line! Assim não há mais desculpas possíveis para adiar sua qualificação! Esqueça de uma vez por todas a ideia pra lá de equivocada de que você já sabe de tudo o que precisa saber para exercer bem sua função! Lembre-se de que o mundo é dinâmico e muda da noite para o dia, exigindo atualizações constantes. Não fique para trás!

Esteja preparado ao iniciar uma venda

Exatamente porque a informação está muito mais acessível hoje em dia, as pessoas estão sempre muito bem informadas. Por isso, é cada vez mais importante pesquisar sobre seus clientes antes de iniciar qualquer tentativa de venda, preparando-se principalmente para responder adequadamente às indagações sobre seu produto ou serviço. Não se esqueça de que se você titubeia, acaba passando uma imagem de desinformado, o que não é nada bom para os negócios. Conquiste a confiança de seus clientes!

Saiba ler e entender seus clientes

Independentemente de quem seja o cliente, um vendedor exemplar saberá lê-lo simplesmente ao escutar atentamente suas falas e entender o que ele realmente busca com aquela investida. Nessa leitura, a identificação de alguns sinais que o cliente inconscientemente emite ajuda bastante. Esses sinais vêm especialmente em forma de linguagem corporal, com um sorriso, uma postura tranquila e o corpo inclinado para frente dando indícios positivos, enquanto distração, com o olhar vagando para os lados, os braços cruzados e até uma certa agitação sem propósito aparecendo como pontos negativos. Aí entra a expertise do vendedor, que obviamente tem como objetivo não só ler os tais sinais, mas entender a necessidade do cliente por trás deles, fazendo-o acreditar no seu produto como a solução para seus problemas. Pronto para conduzir melhor a negociação?

Aprenda com os próprios erros

Em alguns momentos certamente surgirão situações claras de que o negócio não será fechado. Nessas horas, entenda o que está acontecendo e busque meios para ultrapassar essa objeção, não desistindo caso ache que ainda há maneiras de alcançar a concretização. O importante é não ter medo de buscar esse fechamento. Contudo, se as possibilidades se esgotarem de vez, não abaixe a cabeça, descobrindo exatamente o que o fez perder a venda e seguindo em frente para a próxima negociação com a certeza de ter corrigido os erros que identificou.

Controle bem as vendas e os ganhos

De nada adianta colocar todas as dicas anteriores em prática, tornando-se um expert em vendas se, no fim, não houver organização e controle do que está efetivamente entrando e saindo do negócio. Um bom controle financeiro é mais que necessário para avaliar se seu trabalho está realmente resultando em lucratividade, que, no fim das contas, é o objetivo de todo negócio. Por isso, tenha rigor na gestão, aproveitando para utilizar a tecnologia a seu favor, contando com uma ferramenta completa de auxílio à gestão online.

Conclusão

O que se quer mostrar aqui é que o vendedor deve manter intactas algumas premissas consagradas, como a competitividade, a empatia e o bom relacionamento. Deve, também, ser persuasivo e nunca ir para um fechamento sem uma estratégia de negociação pronta, de modo a estar preparado para desarmar todas as objeções do cliente na hora da verdade, que quando ele tem que assinar o cheque.

O que deve orientar o vendedor é o seu papel de consultor e executivo.

O que foi abordado aqui, não obstante, serve para todas as situações de venda. Serve para o vendedor da loja de roupas, que precisa estar antenado com a moda, com o que as pessoas pensam, sentem e desejam ao comprar roupas. Precisa saber quais são os atributos intangíveis que aquele produto possui, muito além da cor, da estampa ou do corte. Precisa saber mostrar ao cliente que ele vai se sentir usando aquelas peças como ele deseja se sentir.

Da venda mais simples a mais sofisticada é preciso que o profissional seja capaz de entregar valor, fazer o cliente sonhar, desejar, mas é preciso, também, ter a consciência de que a melhor venda é a entrega da oferta correta ao cliente exato, porque a satisfação faz parte do processo de venda. Cliente bem atendido e satisfeito, lembremos, volta, mesmo que seja para pagar mais caro que no concorrente.

O vendedor precisa ter noção desse papel, da importância que tem o seu trabalho dentro da organização. Precisa trabalhar com os olhos voltados para as suas metas individuais, sim, mas precisa estar atento ao fato de que faz parte de um sistema, que só vai continuar proporcionando ganho a todos se todos zelarem por ele. Em outras palavras, deve conhecer a empresa, viver seus desafios, e ter como seus os objetivos organizacionais.