Como ser um bom vendedor?

Você sabia que dentro de uma organização todos são vendedores? O que acontece quando um funcionário do almoxarifado ou do setor de contas a pagar, em conversa com os amigos ou com família, fala bem da empresa onde trabalha com entusiasmo? Esse funcionário estará fazendo propaganda da empresa. Estará vendendo a marca da empresa. Possivelmente, estará abrindo um canal para que num futuro próximo essas pessoas acabem se tornando clientes da empresa.

Vamos imaginar o que acontece quando um atendente do contact center presta um excelente atendimento a um cliente… Ele também estará vendendo a empresa. Fidelizar um cliente também é uma forma de vender. Entregar produtos de qualidade é, também, uma forma de vender esses produtos. Porque o cliente não compra só uma vez. Entregar o produto certo ao cliente certo é uma forma de fazer um cliente feliz, que é aquele que fala bem da empresa e volta a comprar. Até esse cliente, ao falar bem da empresa, estará vendendo sua marca e seus produtos.

O papel do vendedor é fechar venda? Essa breve introdução serve ao propósito de estabelecer uma visão ampla do que é o processo de venda. Sim, mas afinal de contas, o objetivo do vendedor continua sendo fechar vendas… Ou não? Sim, cabe ao vendedor prospectar, seduzir, convencer, negociar as condições e fechar a venda. Claro que sim. Por que outra razão se atribuiria tal função a outro que não fosse o vendedor?

O que se pretende abordar aqui é que o papel do vendedor extrapola essa linha de procedimentos e atribuições. É assim porque os dias atuais não comportam mais empresas e profissionais que não tenham visão integrada de suas diversas atividades, tendo como centro de todos os esforços gerarem alto valor para os clientes. Pois o vendedor faz parte disso. Aliás, o vendedor talvez faça muito mais parte de tudo isso do que qualquer um. Ele é a face da empresa, é com ele que o cliente irá se relacionar, mesmo que seja por breves instantes.

Mais que convencer o suspect (consumidor ou cliente) a comprar, o vendedor precisa desenvolver uma relação de confiança, deixar uma ótima impressão e realizar a venda de uma forma que o mesmo perceba que fez um ótimo negócio. Lembre-se de que a palavra “vendedor” indica um ato contínuo. Em muitas empresas, por exemplo, a venda é contínua, reincidente e um único vendedor cuida da conta de diversos clientes. Logo, estamos diante de um processo que deve ser chamado de “relacionamento”.

Conheça o produto e o cliente

Produtos são bens e serviços desenvolvidos para atender a uma determinada finalidade e satisfazer alguma necessidade das pessoas?Sim, porém, numa empresa atual, em harmonia com as melhores práticas de marketing, o produto deve ser chamado de “oferta”. Porque a oferta é o produto de um longo processo, que começa na pesquisa, passa pelo desenvolvimento, ganha um posicionamento (como quer ser visto pelos clientes?) e um composto de marketing, do qual o vendedor faz parte.

Todo esse processo é construído a partir de uma oportunidade, que só existe por causa dos consumidores, com suas demandas, desejos, necessidades, sonhos, estilos de vida, valores e convicções. Na hora de vender, é mais fácil vender para alguém cujos desejos conhecemos ou para um ilustre desconhecido?

É mais fácil para um vendedor de software de gestão para empresas do setor de paisagismo vender o produto conhecendo bem todas as suas funcionalidades ou essa tarefa fica muito mais facilitada para aquele vendedor que conhece muito bem como funciona esse tipo de empresa e é capaz de mostrar com clareza os benefícios que esse software irá entregar?

Se você está sendo contratado para trabalhar num departamento de vendas e o treinamento não inclui lições sobre quem é o consumidor, como ele pensa, quais seus valores, o que ele deseja, talvez não faça mal sugerir que esse item seja incluído. Essa abordagem conjunta da necessidade de conhecer o produto com a de conhecer o consumidor, ou cliente, é importante porque evidencia a verdadeira relação entre essas variáveis do negócio.

O papel do vendedor não é sair com um produto e convencer alguém a comprar. Mas também mostrar ao mesmo que o produto é aquilo que ele estava procurando. Não vai nisso qualquer mentira, porque o produto existe para atender a uma determinada necessidade desse consumidor. É preciso sempre levar em conta que, voltando ao conceito de oferta, que até mesmo o preço, as condições de pagamento, a política de devolução e uma série de fatores foram feitas para atendê-lo.

Só que é preciso dar um passo à frente, que é seduzir o cliente a partir de suas próprias expectativas. Para isso, é preciso saber quais são essas expectativas e conhecer todos os atributos, tangíveis e intangíveis do produto. Em resumo, o vendedor é aquele que está entre o produto e o cliente. Conhecendo a ambos, a tarefa de fechar a venda será facilitada.

Guia de Gestão de Equipes

Seja um consultor

Muitas vezes nos deparamos com ofertas de emprego onde oferecem o cargo de “consultor de vendas”. Parece algo meio pernóstico, mas não é. Um vendedor é um consultor. Partindo das premissas acima, o foco do vendedor não deve ser na venda. Não se pode atropelar etapas e perder oportunidades.

Entenda-se por oportunidades cada pergunta, cada dúvida mostrada pelo cliente. A dúvida de um é a de muitos. Apenas outros tantos entre esses muitos não perguntam, mas também não compram. Esclareça todas as dúvidas sobre as funcionalidades do produto, seus atributos, cuidados necessários para a sua conservação. Estimule as perguntas, provoque o cliente, ofereça alternativas, combine soluções.

Pense sempre que a compra é a forma de solucionar um problema e é o vendedor o responsável por entregar essa solução. Se o vendedor consegue mostrar com precisão como a oferta vai resolver o problema, qual a chance do cliente não comprar?

Dê feedback à empresa

Um vendedor deve lembrar sempre de sua condição de canal de relacionamento da empresa com seus clientes. Precisa lembrar, também, que relacionamento é uma via de mão dupla. Muitas vezes uma reclamação de um cliente no ponto de venda pode ser algo de valor inestimável para a empresa.

Um bom departamento de vendas, inclusive, deve treinar seus profissionais para essa tarefa e estimulá-los. Todo vendedor deve ter um formulário só para anotar reclamações, sugestões e dúvidas dos clientes. Aliás, deve ter à sua disposição uma plataforma digital para encaminhar imediatamente essas informações ao setor competente.

Mesmo que não tenha uma rotina ou um canal pré-estabelecido para esse feedback, o profissional de vendas deve adotar essa prática.Em cada problema está contida uma oportunidade de crescimento. Para ficar mais claro, podemos recorrer a exemplos. Um vendedor de canais de TV a cabo ouve de um consumidor que gostaria de ter um canal com determinadas características.

O vendedor anota essa informação e passa para o setor de marketing. Este setor realiza uma pesquisa e percebe que muitas pessoas também gostariam de ter um canal assim. A empresa descobre que esse canal existe, inclui em sua programação e aumenta o valor do produto. Tudo por causa da iniciativa de um vendedor.

Um vendedor de software é abordado por um cliente que comenta sobre como seria interessantes se houvesse um determinado módulo ou relatório no sistema. O vendedor ignora o comentário do cliente e a empresa pode perder uma grande oportunidade de gerar valor para um conjunto de clientes.

Invista em relacionamento

Falamos muito em relacionamento, mas pouco aprofundamos o assunto. Se perguntarmos qual é o principal sustentáculo de um bom relacionamento, dez em cada dez pessoas vão dizer que é a confiança. Sendo assim, conclui-se que a confiança é um ativo precioso nos negócios. Clientes pagam mais caro porque têm confiança em determinada empresa e não estão dispostos a arriscar uma relação em que se sentem seguros.

Nunca prometa o que não pode entregar para fechar a venda! Isso só trará prejuízos de imagem à empresa, que se traduzirão, mais tarde, em prejuízos financeiros. Se não souber responder, não seja evasivo. Mostre interesse pela dúvida do cliente. Anote e diga que vai procurar a informação e retornar com ela.

Desenvolva empatia, sendo educado, solícito, atencioso e agradável. Só não exagere no “agradável”. Tudo com exagero acaba causando, em vez de boa, má impressão.As pessoas compram por confiança, mas também por afinidade, porque se sentem à vontade, porque o contato com o vendedor fica registrado em suas mentes como uma experiência agradável.

Assim como acontece com as empresas, acontece com os vendedores individualmente. Custa muito mais caro adquirir um novo cliente do que manter os que já existem. Esteja sempre pronto para atender, certifique-se de que quando precisar o cliente irá encontrá-lo. Não dê essa oportunidade a outro.

Criar um bom networking é tão importante que pode abrir portas no futuro e um vendedor vive de abrir portas, sempre se lembrando de mantê-las sempre abertas.

Estabeleça suas próprias metas e invista em auto desenvolvimento

Há dois vendedores. Um consegue atingir a meta de vendas todo mês. O outro consegue atingir a meta x 2. Qual deles será mais valorizado pela empresa? É óbvio que o segundo. É preciso ser competitivo, o que não significa querer passar a perna em ninguém. Ser competitivo é estabelecer metas próprias. Um atleta, antes de pensar em concorrer com o oponente, trabalhar para superar seus próprios limites. O que ele faz para isso?

Treine

Se alguém obtém melhores resultados que você, é porque isso é possível. Se você não conseguiu, é porque talvez não domine algumas técnicas. Não é preciso chegar de uma vez só ao 2x, mas é preciso evoluir. Busque auxílio, leia, faça cursos, invista em auto desenvolvimento.

Sempre é possível melhorar, é só uma questão de perseverança. As metas são os indicadores. Se esse mês você vendeu R$ 80 mil, estabeleça para o próximo mês uma meta de R$ 85 mil. Só não estabeleça metas inatingíveis, pois elas são indicadores de performance e não parâmetros para identificar super heróis. Estabelecer metas inatingíveis só servirá para trazer frustração.

Conclusão

O que se quer mostrar aqui, enfim, é que o vendedor do século XXI deve manter intactas algumas premissas consagradas, como a competitividade, a empatia e o bom relacionamento. Deve, também, ser persuasivo e nunca ir para um fechamento sem uma estratégia de negociação pronta, de modo a estar preparado para desarmar todas as objeções do cliente na hora da verdade, que quando ele tem que assinar o cheque.

O que deve orientar o vendedor do século XXI é o seu papel de consultor e executivo. É claro que seria ingênuo vender aqui a ideia de que todas as empresas esperam ansiosamente por profissionais com essas características. As empresas, na verdade, buscam vendedores que sejam espelho delas próprias, mas as que não atentam para a necessidade de construir valor para seus clientes, de entendê-los e superar as expectativas ficarão pelo caminho.

O que foi abordado aqui, não obstante, serve para todas as situações de venda. Serve para o vendedor da loja de roupas, que precisa estar antenado com a moda, com o que as pessoas pensam, sentem e desejam ao comprar roupas. Precisa saber quais são os atributos intangíveis que aquele produto possui, muito além da cor, da estampa ou do corte. Precisa saber mostrar ao cliente que ele vai se sentir usando aquelas peças como ele deseja se sentir.

Da venda mais simples a mais sofisticada é preciso que o profissional seja capaz de entregar valor, fazer o cliente sonhar, desejar, mas é preciso, também, ter a consciência de que a melhor venda é a entrega da oferta correta ao cliente exato, porque a satisfação faz parte do processo de venda. Cliente bem atendido e satisfeito, lembremos, volta, mesmo que seja para pagar mais caro que no concorrente.

O vendedor precisa ter noção desse papel, da importância que tem o seu trabalho dentro da organização. Precisa trabalhar com os olhos voltados para as suas metas individuais, sim, mas precisa estar atento ao fato de que faz parte de um sistema, que só vai continuar proporcionando ganho a todos se todos zelarem por ele. Em outras palavras, deve conhecer a empresa, viver seus desafios, e ter como seus os objetivos organizacionais.

Escrito por eGestor
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