O pagamento de comissão é uma estratégia para impulsionar as vendas. Motiva e incentiva a equipe de vendedores a ultrapassar as metas de vendas e, dessa forma, conquistar uma remuneração mais polpuda no fim do mês. O comissionamento estimula a produtividade e, consequentemente, aumenta o volume de vendas. Para a empresa, os resultados positivos no faturamento elevam a lucratividade do negócio.Portanto, compensa instituir uma política de comissionamento vantajosa e manter os talentos do time de vendas. Mas é importante planejar tudo com bastante cautela. Afinal, como calcular o valor de comissionamento dos seus funcionários?

Formas de remunerar a equipe de vendedores

De modo geral, há três formas para remunerar a equipe de vendas: fixa, variável ou mista. O pagamento de comissão pode ser mensal  em intervalos de dois ou três meses, por exemplo. Depende do acordo estabelecido com a equipe de vendas.

A remuneração fixa corresponde ao salário mensal, não depende da quantidade de vendas. Já a remuneração variável refere-se ao pagamento de comissão sobre as vendas efetuadas, ou seja, o vendedor precisa se esforçar mais para garantir o dinheiro no bolso todo mês.

A remuneração mista é a mais comum no mercado. A empresa garante uma remuneração fixa, mas também paga comissão sobre as vendas. Neste caso, em época de poucas vendas, o funcionário sabe que poderá contar com o salário fixo para bancar as despesas básicas.

A comissão pode ser global, quando o valor total é dividido igualmente entre os integrantes da equipe de vendas, independentemente do desempenho individual. Empresas que adotam esse método buscam fortalecer o trabalho em equipe.

A desvantagem é que pode ocorrer conflito entre os membros do grupo quando aqueles que se esforçam mais recebem o mesmo valor de comissão que outro vendedor que não trabalhou com a mesma efetividade.

A política de comissionamento pode ser focada na remuneração individual, ou seja, cada vendedor receberá comissão condizente com os resultados de vendas que teve no mês. Neste caso, o que vale é esforço pessoal para atingir ou ultrapassar as metas.

Comissionamento progressivo

Outra opção para comissionar os vendedores é usar uma tabela progressiva com percentuais de comissionamento. A empresa estabelece percentuais diferenciados conforme os resultados obtidos pelos vendedores. Por exemplo: A empresa define a meta de vendas do mês e a comissão de 2%. O vendedor que superar a meta de vendas ganhará 3%. Ou então uma meta global para a força de vendas. Se a equipe superar o valor, todos serão premiados.

A remuneração progressiva é um estímulo a mais para impulsionar a força de vendas. Os vendedores se esforçam para atingir a meta e, quando conseguem, continuam lutando para alcançar resultados superiores e, assim, ganhar uma comissão maior.

O que fazer em épocas de baixas vendas?

Em determinadas épocas, em função de crises econômicas, por exemplo, pode ocorrer retração nas vendas. Com isso, a remuneração de vendedores despenca e a empresa pode perder alguns talentos. É importante que a empresa esteja preparada para enfrentar essas dificuldades. Períodos críticos na economia não surgem do dia para a noite. Os gestores devem acompanhar a dinâmica do mercado o tempo todo para reagir a tempo.

Com a remuneração mista é mais fácil contornar a situação, uma vez que os vendedores contam com salário fixo, além das comissões. Dessa forma, conseguem suportar os efeitos da queda nas vendas.

Comissão calculada sobre a venda

A empresa pode optar pelo pagamento de um percentual fixo sobre as vendas efetuadas por cada vendedor. Assim, um vendedor não depende do esforço do outro para garantir uma comissão significativa, ao final do mês. A comissão é paga individualmente, conforme o desempenho de cada vendedor.

A principal desvantagem é o comissionamento sobre produtos que não proporcionam uma margem de lucro vantajosa à empresa. Com o pagamento de comissão sobre a venda desse tipo de produto, a empresa lucra um pouco menos.

Comissão sobre a margem de lucro

No comissionamento sobre a margem de lucro, a empresa também fixa o percentual de comissão. Porém, ao invés de receber a comissão sobre as vendas, o vendedor receberá uma comissão calculada com base na margem de lucro que a empresa obteve. Com este método, o vendedor, para garantir a venda, pode propor ao comprador um desconto sobre o valor da mercadoria, abrindo mão de parte da comissão que teria direito.

Comissão com base no faturamento

Outra forma de comissionar a equipe de vendas é fixar um percentual a ser pago sobre o faturamento. A comissão do vendedor será calculada com base no faturamento do mês anterior, mesmo que os pagamentos das vendas tenham sido parcelados.

Comissão sobre vendas recebidas

Neste método, a comissão é calculada sobre os valores efetivamente recebidos pela empresa. Portanto, se a venda foi a prazo, o vendedor receberá a comissão sobre cada parcela paga pelo consumidor. O sistema é vantajoso para a empresa porque permite maior controle do fluxo de vendas.

O vendedor precisa se esforçar mais para convencer o consumidor que a melhor forma de pagamento é à vista ou em poucas parcelas. Assim, não é obrigado a esperar até 12 meses para receber por completo a comissão sobre a venda.

Pagamento de bônus e benefícios

A empresa também pode premiar os vendedores com bônus e outros benefícios (não necessariamente em dinheiro) quando as metas são atingidas ou superadas. É possível combinar o pagamento de bônus e a concessão de benefícios com outras formas de comissionamento. Quanto maior for a recompensa, maior será o interesse do vendedor em trabalhar com dedicação total para receber um salário polpudo no fim do mês.

Planejamento e transparência na política de comissionamento

Pagar comissão à equipe de vendas é uma estratégia importante para motivar os vendedores, aumentar a produtividade e, consequentemente, os lucros da empresa. Porém, é essencial planejar detalhadamente a política de comissionamento, projetando diversos cenários, para evitar mudanças, ao longo do caminho, em desfavor dos vendedores.

Isto é péssimo para o clima organizacional, deixa a equipe insegura e desconfiada com as próximas surpresas desagradáveis. Caso a empresa não tenha outra alternativa, é importante agir com transparência e sem mudanças repentinas. Dessa forma, os vendedores terão tempo para reprogramar o orçamento doméstico.

Sistema de vendas: controle do pagamento de comissões

A gerência deve manter controle absoluto sobre os pagamentos de comissões efetuados mês a mês. Da mesma forma que é importante manter a atenção sobre o fluxo de caixa, a empresa precisa controlar o fluxo de vendas e os valores de comissões pagas aos vendedores.

Para facilitar o controle de comissões, a empresa pode implantar um sistema de vendas automatizado para calcular os valores que serão pagos aos vendedores.

Com um software específico, os cálculos são realizados automaticamente pelo sistema de vendas, seja qual for o modelo de comissionamento adotado pela empresa.

Além do pagamento de comissão de vendas, a empresa deve investir em cursos de qualificação e treinamentos para manter a equipe de vendas atualizada e comprometida com a marca.

eGestor

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