Para alavancar as vendas, sua empresa precisa de uma equipe bem treinada e alinhada com os objetivos do negócio. Pode parecer simples, mas não treinar seus funcionários e nem oferecer as ferramentas necessárias para que eles atinjam os resultados esperados é um erro que muitos gestores cometem.
Neste episódio, Devison Elias, Ricardo Gölzer e Pedro Escobar debatem sobre como montar uma equipe de vendas e todos.
O PodCast do eGestor foi criado com o objetivo de ajudar o empreendedor no dia a dia de seu negócio, através de dicas sobre gestão, marketing e empreendedorismo. Os episódios são produzidos pela equipe do sistema com participação de alguns convidados.
A Churn Rate, ou taxa de rotatividade, é uma realização difícil de ser alcançada por muitas empresas ao redor do mundo, sejam elas físicas ou no universo virtual.
Para se ter uma ideia, até mesmo os grandes aplicativos – que dominam as Stories e estão, literalmente, na palma da mão dos clientes – perdem 77% de seus usuários nos primeiros três dias após a instalação e 90% dentro de um mês. Imagine, então, como é este mesmo quadro para as organizações que lidam com demandas cotidianas e reais diariamente.
Por isso, a fim de ser bem-sucedido, é fundamental que essas estatísticas não sejam a realidade do seu negócio e que você, como empreendedor, tenha a redução da Churn Rate como prioridade.
Mas, afinal, o que é esta metodologia de gestão e o que é necessário saber a respeito? Entenda neste artigo e coloque já em prática as estratégias para saber lidar com essa taxa.
O que é a Churn Rate?
A taxa de rotatividade, também conhecida como Churn Rate, é uma forma de prever a perda de clientes em seu negócio, visto que ela indica o cancelamento destes indivíduos e a porcentagem de usuários que param de adquirir seus bens e serviços.
Como se sabe, para que uma empresa cresça, o número de novos consumidores deve ser maior que o número de clientes que deixam de comprar o que você tem a oferecer. Por exemplo, digamos que você comece janeiro com 100 deles e, no final do mês, tenha 40. Isso, claramente, não pode acontecer.
Ainda assim, antes de começar a calcular essa taxa, é importante entender que a rotatividade pode ser bastante complicada e que diferentes fatores podem influenciar nos resultados.
Por que você deveria se preocupar com a rotatividade?
A resposta é simples: porque ela suprime o crescimento.
Pense nisso como um balde com vazamento. À medida que os clientes o abandonam, você está lutando para “reabastecer” seu balde com novos deles e isso fica caro rapidamente – em especial porque adquirir um novo cliente custa de 5 a 25 vezes mais do que reter um que já esteja com você.
Dessa maneira, reduzir a Churn Rate para, por exemplo, apenas 5% pode aumentar a sua lucratividade em até 75%. Ademais, melhorar a retenção tem um impacto de duas a quatro vezes maior no crescimento do que na aquisição desses sujeitos.
Com isso, a probabilidade de vender para um cliente existente é de 60 a 70%, mas apenas de 5 a 20% para um cliente em potencial que, talvez um dia, virá a comprar com você.
Ainda assim, isso não é tudo. A taxa de rotatividade também informa métricas como o valor da vida útil do cliente e a taxa de retenção (o inverso da taxa de rotatividade). Juntos, esses números podem ajudar a criar previsões mais precisas para os esforços de crescimento, receita e dimensionamento, visto que eles mostram o desempenho do seu negócio agora e o que esperar para o futuro.
O que causa a rotatividade?
A rotatividade não é simples e direta. Uma grande variedade de fatores entra em jogo – e difere para cada conjunto de usuários. No entanto, é comum que alguns fatores sejam: custo, má experiência, falta de recursos, produtos concorrentes, mau ajuste do produto/mercado e, claro, a percepção que o sujeito tem da empresa.
A boa notícia é que você pode resolver essas questões coletando a opinião e feedbacks sinceros dos clientes para descobrir onde estão os pontos de atrito.
O que é uma taxa normal de rotatividade?
A taxa de rotatividade varia de acordo com o tipo da empresa, mas é claro que nenhum setor decifrou o código quando se trata de manter novos usuários e, por essa razão, as taxas são altas em todos os aspectos.
Dessa maneira, a melhor maneira de ter uma linha de base é calcular a sua própria taxa e entender onde é o ponto de partida para compreender qual o nível adequado para você e em que momento deixa de ser normal.
Como calcular o Churn Rate?
Você pode calcular a rotatividade de algumas maneiras diferentes, dependendo do que você precisa saber.
Em alguns casos, convém encontrar suas taxas mensais para ver mais de perto o crescimento e a retenção mensal. Outras vezes convém calcular suas taxas anuais para ver como o crescimento está evoluindo ano após ano.
Por isso, a fim de elucidar essa matemática, vamos analisar alguns cálculos mensais e anuais.
Exemplo de cálculo mensal do Churn Rate:
Clientes no início do mês: 200
Novos clientes adicionados naquele mês: 40
Clientes perdidos no final do mês: 36
Taxa de rotatividade mensal: 36 / 240 = 0,15
0,15 x 100 = 1,5%
Exemplo de cálculo anual do Churn Rate:
Clientes no início do ano: 3.000
Novos clientes adicionados durante o ano: 600
Usuários perdidos no final do ano: 250
Taxa anual de rotatividade: 240 / 3.600 = 0,0694
0,0694 x 100 = 6,94%
Esses dois cálculos são um bom ponto de partida para alguns números básicos. No entanto, lembre-se que o crescimento rápido pode tornar essas equações simples menos precisas.
Nesse caso, considere usar uma fórmula diferente, como cálculos de probabilidade. Especialmente porque se a sua empresa estiver adicionando novos clientes em um ritmo rápido o suficiente, a rotatividade poderá aumentar. Já se o número de novos consumidores estiver aumentando mais do que sua taxa de rotatividade, ela diminuirá.
O problema é que a maneira como o cálculo é configurado dá a entender que todos os novos indivíduos podem distorcer os números e parecer que você tem uma taxa de rotatividade menor do que é realmente. Ou seja, vai parecer que você está melhorando quando, na realidade, está piorando. Por isso, fique atento!
Assimilando a informação
O interessante a respeito da Churn Rate é que, ao usar os dados para entender por que os clientes estão abandonando o seu negócio, você pode otimizar a experiência desse consumidor e fazer com que mais pessoas queiram usufruir dos seus serviços, assim como seus benefícios.
Comece já a realizar os cálculos da sua empresa e entenda que a rotatividade é um fator preponderante não apenas para manter a clientela e lucrar, mas também para compreender seus erros e garantir que você estará oferecendo algo melhor e mais satisfatório para os compradores, sejam eles prováveis ou reais.
Coloque em prática e nos dê um feedback. Aguardamos por você!
Um fator absolutamente crucial para o sucesso de qualquer negócio, é a captação de recursos. Seja para a abertura da empresa, ou para o crescimento. Capital próprio, empréstimos bancários, sociedade ou ajuda de investidores? Muitos empreendedores possuem dúvidas a respeito da viabilidade e vantagens de cada opção. Você já ouviu falar no termo crowdfunding? Crowdfunding é uma espécie de financiamento coletivo, processo que vamos falar a partir de agora neste artigo. Siga com a gente!
Afinal, o que é o crowdfunding?
A internet é uma ótima alternativa para divulgação do negócio e captação de novos clientes. Mas também pode ser uma ferramenta poderosíssima para a captação de investimentos para a sua empresa. Crowdfunding são plataformas online, em que os empreendedores se cadastram e procuram o apoio de investidores para os seus projetos. É uma espécie de financiamento coletivo para a viabilidade de novos negócios. São ferramentas de extrema relevância para que o seu negócio saia efetivamente do papel.
Como surgiram essas plataformas no Brasil?
Esse tipo de projeto surgiu no Brasil a partir de dois jovens empreendedores: Dorly Neto e Diego Reeberg. Dorly estuda relações públicas na Faculdade Integrada Hélio Alonso no Rio de Janeiro, e é especialista em Redes Sociais e Inovação Digital pela faculdade ESPM-SP. O projeto de engajamento e financiamento coletivo desenvolvido por Dorly é o site Benfeitoria.com que já foi responsável pela viabilidade de mais de 1.700 projetos e por mais de R$ 29 milhões de arrecadação, a partir do auxílio de mais de 228 mil colaboradores.
Já Diego Reeberg cursa administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas, de São Paulo, e fundou a plataforma catarse.me, que foi a plataforma pioneira em engajamento coletivo no país e já ajudou a financiar mais de 1.800 projetos no Brasil, a partir do auxílio de mais de 216 mil apoiadores e investimentos de mais de R$ 31 milhões.
Como funcionam as plataformas de crowdfunding?
Esses sites funcionam de uma forma bastante simples. O empreendedor informa o valor necessário para a realização do seu projeto, descreve a sua ideia de negócio e informa a data limite em que deseja viabilizar o projeto em questão.
No caso de o projeto atingir o seu objetivo e alcançar os investimentos planejados, a plataforma de crowdfunding na qual o empreendedor obteve o financiamento coletivo, recebe uma porcentagem de 5% do valor arrecadado, referente a viabilidade do negócio. Em caso de essa porcentagem não ser destinada ao site, o empreendedor sai sem levar nada do que foi arrecadado e os valores são devolvidos aos apoiadores do projeto.
As plataformas de crowdfunding podem ser utilizadas para a viabilidade de negócios em qualquer segmento de mercado. Conforme falamos, crowdfunding são plataformas que atendem a diferentes tipos de clientes. Seja eles empreendedores que não possuem dinheiro para abrir o seu negócio, ou pessoas que precisam levantar um valor elevado para expandir a sua empresa. É importante frisar que no caso de valores mais elevados, as chances de viabilidade são reduzidas.
Para que possa obter o total arrecadado para o projeto, o candidato deve comprovar o registro de candidatura na plataforma. Ela também deve estar devidamente cadastrada na Justiça Federal. Também deve informar aos órgãos públicos a quantia arrecadada através do site e o nome das pessoas que colaboraram.
O crowdfunding se baseia na vontade de diversas pessoas em contribuir para a viabilidade de um determinado negócio. Mais do que uma plataforma voltada para financiamentos coletivos, o crowdfunding é voltados para pessoas que acreditam em uma ideia.
A recompensa aos investidores depende da quantia investida. Ela pode ser em forma de recompensas ou brindes, que é o crowdfunding tradicional. Ou com uma efetiva participação nos lucros da empresa financiada, no caso do Equity Crowdfunding. Veja alguns sites de crowdfunding no Brasil que você deve conhecer, além do Catarse e Benfeitoria:
Senso incomum;
Vakinha;
Multidão;
MovereME;
Incentivador;
Quais as vantagens do crowdfunding?
Além de possibilitar ao empreendedor meios para a viabilização de seu projeto a partir do auxílio coletivo de diferentes usuários, as plataformas de crowdfunding também são ótimas ferramentas de divulgação de um projeto. Isso, de uma forma totalmente online e sem custos.
A outra vantagem do crowdfunding é o fato de ser voltada para qualquer empresa e também facilitar a vida de investidores que desejam ingressar em determinado tipo de negócio. Os diferentes tipos de projetos nas plataformas de crowdfunding, possibilitam aos investidores a realização de um estudo a respeito de cada um deles, para possam avaliar a melhor opção de investimento.
E as desvantagens?
O crowdfunding nem sempre pode ser eficaz no caso da viabilidade de projetos que necessitam de um valor muito elevado de financiamento, conforme falamos anteriormente.
No caso de não se obter a viabilidade de um determinado projeto, o empreendedor corre o risco de ter a sua ideia copiada na plataforma, que posteriormente pode vir a ser efetivada por outro empreendedor.
O risco de fraude é bastante pequeno, mas já existem casos de que os fundos foram destinados a empreendedores mesmo sem chegar ao valor total necessário. Por isso é importante certificar-se de que a plataforma de crowdfunding adotada é segura e possui credibilidade. Os sites citados anteriormente neste artigo, como Benfeitoria, Catarse, Senso Incomum, Vakinha, Multidão, MovereME e incentivador são extremamente confiáveis e já contribuíram para a execução de inúmeros projetos no Brasil!
O início de um empreendimento, para muitos, pode significar a realização de um objetivo. É costume que antes da faixa de inauguração seja cortada, anos e anos de trabalho duro e investimentos suados sejam despendidos.
No entanto, nada supera a alegria oriunda desse novo desafio. A menos, é claro, que não se esteja preparado para essa empreitada. Se o caso for esse, é possível que algumas dores de cabeça acabem ocorrendo no processo de abertura de uma empresa.
Inclusive, um dos conceitos mais abstratos e que geram mais dúvidas aos marinheiros de primeira viagem é o famigerado capital social. Grande parte do empresariado se pergunta o que é esse capital, para que serve, como defini-lo, onde e como conseguir, entre outras insaciáveis indagações.
Se você também ainda possui alguma dúvida acerca desse conceito, confira a seguir o que é Capital Social. Acompanhe!
O que é o capital social
Em termos gerais, o capital social é todo o valor investido na empresa pelos sócios ou pelos acionistas.
Contudo, é um montante relacionado apenas ao momento da abertura. Ou seja, é a quantia necessária para o estabelecimento começar a operar, em vista do período inicial sem margem de lucro.
Evidentemente estamos nos referindo a valores em moeda corrente, dinheiro. No entanto, o capital social não abrange somente a moeda oficial, além dela também podemos incluir:
Bens tangíveis
Referente a recursos físicos, palpáveis. Os bens tangíveis são ativos absorvidos pela empresa para gerar benefícios econômicos a ela. Além disso, esses bens possuem uma vida útil, posto que são bens materiais.
Os exemplos mais comuns de bens tangíveis são: carros, imóveis e matérias-primas em geral.
Bens intangíveis
Esses bens são mais abstratos, não necessariamente objetos materiais. Sua vida econômica pode ser definida, entretanto, há diversos exemplos de bens intangíveis perpétuos, sem limitação na vida útil.
Além disso, os bens intangíveis precisam se submeter a diversas regras e normas impostas previamente para serem reconhecidos como tais. No mais, o que diferencia os tangíveis dos intangíveis é apenas a sua existência corpórea.
Sendo assim, marcas, domínios na internet, nomes comerciais, patentes e vários outros itens podem ser considerados bens intangíveis.
Como é feita a divisão no capital social?
Por mais que os termos possam parecer um pouco rebuscados, essas normas e conceitos são bem simples. Basicamente, o capital inicial fornece os meios necessários para assegurar os primeiros passos de uma empresa e para definir a participação de cada um dos sócios.
Por exemplo: Você e seu sócio decidem abrir uma empresa. Você investe uma quantia de R$ 50 mil e mais uma moto de R$ 10 mil no negócio; o seu sócio contribui com R$ 15 mil e um automóvel de R$25 mil.
Nesse caso, é possível afirmar que você é o primeiro sócio, com participação de 60% na empresa e o outro o segundo, com participação de 40%.
A partir de um simples investimento inicial de capital social é possível administrar diversas ocasiões e desafios futuros. Por esse motivo que o capital inicial deve ser muito bem trabalhado e administrado para que esses desafios do porvir sejam mais maleáveis e causem menos danos.
Além do mencionado acima, o capital social tem uma enorme serventia no mundo dos negócios. Atuando como uma espécie de caixa reserva, esse capital é revisitado sempre que se necessite de algo para o auxílio do desenvolvimento da empresa.
Desse modo, qualquer gasto necessário com aquisição de equipamentos, ferramentas, serviços, reparos e toda ação relacionada ao bem-estar da empresa, pode lançar mão dos recursos do capital social.
Por outro lado, é importante lembrar que o capital social pode ser também um capital líquido de uma empresa. Todavia, esses dois conceitos não são sinônimos.
A partir de um momento, os negócios irão se deslanchar e a empresa começará a compor seus próprios recursos e quando isso ocorrer, o capital social será apenas uma parte de todo o patrimônio líquido, que poderá ser composto de lucros, reservas, e outras receitas.
É possível definir o capital social?
Essa pergunta é um tanto complexa para uma resposta simples. Isso ocorre, pois cada caso é um caso e, em determinadas situações, a sociedade pode ter muito claro o valor inicial. Contudo, em grande parte das ocasiões, os sócios ainda não tem uma ideia de quanto é seguro investir inicialmente.
É por isso que nesses casos de dúvidas o indicado a se fazer é iniciar com uma quantia mínima de mil reais, no caso do empresário individual. Assim, é possível emitir notas fiscais mais rapidamente, ou seja, sua empresa estará apta para iniciar as negociações o quanto antes possível.
Se for preciso, é admissível alterar esse valor a qualquer momento. O registro no contrato social, conhecido como subscrição, permite que nem todo o capital seja investido de uma só vez.
Desse modo, os valores efetivamente desembolsados recebem o nome de capital integralizado, já o capital que ainda não foi de fato posto à disposição da empresa, mas já foi subscrito, recebe o nome de capital a integralizar.
Outras modalidades e o capital social
Nós vimos a quantia indicada para um empresário individual começar um capital social. Como dito, essa é uma quantia indicada, sendo que para essa categoria não há restrição de valores. No entanto, existem outras categorias que funcionam diferente, cada uma com as suas necessidades e especificidades. Confira quais são:
1. Empresa Individual de Responsabilidade Limitada
O Capital social para Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI) é de no mínimo 100 salários mínimos. Você não precisa dispor do montante no momento, mas precisa tê-lo disponível. Além disso, qualquer alteração em seu salário precisará refletir proporcionalmente na atualização do seu capital social.
2. Microempreendedor Individual
Já para Microempreendedor Individual (MEI), o capital social também poderá começar com qualquer quantia. A diferença nessa modalidade não incide em quanto se pode iniciar, mas sim o quanto de faturamento o empreendedor pode ter.
Segundo a legislação, para um MEI a renda mensal não pode ultrapassar os R$ 6.750,00 mensais. E caso a renda ultrapasse esse valor, o empresário precisa mudar de modalidade.
Qual é o impulso que faz sua equipe trabalhar todos os dias? Em grandes corporações é comum a criação de programas internos que ajudam a manter os times motivados. Mas é possível manter a motivação de pequenas equipes?
No episódio de hoje, Pedro Escobar, Ricardo Gölzer e Devision Elias falam sobre o papel da motivação de equipes nos pequenos negócios.
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