A participação da pequena empresa brasileira no mercado internacional ainda é tímida. Pouco mais que 1% mantém relações comerciais com outros países. A maioria ainda aposta na capacidade de consumo do mercado interno. Além disso, a concorrência em uma economia globalizada é bem mais forte, exigindo um esforço maior de empresários acostumados com o ritmo do mercado nacional.

Mas esta realidade deve mudar por duas razões. Para enfrentar a crise, a pequena empresa tem que buscar novos nichos comerciais. Assim como várias empresas estrangeiras estão de olho no Brasil, as pequenas empresas brasileiras estão dispostas a desbravar mercados internacionais. É um grande passo, mas focar na internacionalização dos negócios leva ao desenvolvimento da organização.

O mercado externo é amplo. Há espaço inclusive para a pequena empresa brasileira. O sucesso desta empreitada depende da capacidade produtiva e da qualidade dos produtos que serão oferecidos aos compradores internacionais, que são bastante exigentes quanto à origem e ao padrão das mercadorias. Para conquistar o gosto de consumidores de outros países, a pequena empresa tem que oferecer produtos diferenciados, adaptados a padrões internacionais de qualidade, sem deixar de lado aspectos culturais.

Para se tornar uma exportadora, a pequena empresa tem que se preparar, buscando qualificação em alto nível. Produtos de baixa qualidade não têm espaço no comércio exterior. Amadorismo em relações comerciais internacionais não existe. Aprender a exportar significa remodelar totalmente o negócio com a introdução de novas tecnologias de gestão, produção, vendas e marketing. A inserção da pequena empresa no mapa do comércio mundial exige muito esforço e capacitação.

Outra barreira a ser vencida é a do idioma. O inglês é a língua universal. Por isso, ao focar no mercado internacional, o pequeno empresário e os colaboradores terão que aprender inglês. Para começar, a pequena empresa pode prospectar clientes em países de língua portuguesa, como Portugal e Angola. Mas se quer mesmo aproveitar todas as chances, é imprescindível investir em um curso de inglês, preferencialmente voltado para a área comercial e técnica.

Para exportar, a empresa deve estar inscrita no Registro de Exportadores e Importadores (REI). A inscrição automática é realizada na primeira operação de exportação, em qualquer canal de acesso conectado ao Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex). Exportações realizadas através de remessa postal, com ou sem cobertura cambial, até o limite de US$ 50 mil estão dispensadas da obrigatoriedade de inscrição no REI.

Como encontrar clientes?

A internet é um canal importante para a estratégia de marketing da pequena empresa. Com um site profissional (com versão em inglês e espanhol) e marketing digital, a pequena empresa alcançará vários mercados. Estas ferramentas têm resultados positivos para a publicidade e relacionamento com potenciais clientes estrangeiros, mas não substituem o contato direto com empresários de outros países.

Por isso, a pequena empresa tem que participar ativamente de eventos internacionais. Em São Paulo, por exemplo, acontecem anualmente diversos eventos internacionais. Estas ocasiões são propícias para apresentar o portfólio da empresa e iniciar uma relação comercial. Além disso, a pequena empresa deve participar de feiras em outros países.

A Agência Brasileira de Promoção de Exportação e Investimentos (Apex-Brasil), órgão do governo federal, auxilia empresários na identificação de mercados no exterior. O Ministério do Desenvolvimento realiza o Programa Aprendendo a Exportar com o objetivo de capacitar pequenos empresários, interessados no mercado internacional. A Vitrine do Exportador é um portal desenvolvido pela Apex-Brasil com a proposta de promover os negócios de empresas brasileiras de exportação.

O avanço das tecnologias de comunicação abriu um campo de oportunidades para os negócios. Com a internet, ficou muito mais fácil divulgar os produtos e a empresa e prospectar clientes além das fronteiras. Grande parte das transações comerciais e institucionais ocorre em ambiente virtual, o que agiliza os processos de exportação e importação.

Diversificação dos negócios

Diversificar os negócios é vital. A exportação tem vários aspectos positivos. A pequena empresa aumenta a base de clientes, o que contribui para a saúde financeira da organização; aumenta a produtividade para atender a demanda externa; e melhora a qualidade dos produtos para atender o padrão internacional.

A sazonalidade da produção pode ser eliminada totalmente com a exportação, uma vez que as transações comerciais não ficarão restritas ao consumo interno. Será possível reduzir custos variáveis porque, como aumento da produção, a empresa terá mais força ao negociar a compra de matérias-primas. Com custos menores, é possível aumentar a margem de lucro.

Incentivos fiscais na exportação

A diminuição da carga tributária é outro benefício para as empresas exportadoras. Os incentivos fiscais para a exportação são fundamentais para proporcionar competitividade aos produtos nacionais comercializados no mercado externo. Sobre os produtos exportados não incide o Imposto Sobre Produtos Industrializados (IPI) e nem é cobrado o Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) sobre as operações de exportação.

Receitas decorrentes da exportação não integram a base em que é feito o cálculo da Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (COFINS) e não precisam contribuir com o Programa de Integração Social (PIS). No caso de operações de câmbio que tem vínculo com a exportação, a alíquota é zero no Imposto Sobre Operações Financeiras (IOF).

Preço de exportação

A precificação de produtos destinados ao mercado externo é uma decisão importantíssima para o sucesso do negócio. Para obter o preço de exportação a sua pequena empresa pode guiar sua decisão pelo valor presumido do produto, levando em conta, por exemplo, aspectos como a originalidade de mercadorias oriundas de um país tropical; ou então fixar preços com base em valores praticados por empresas líderes no mercado-alvo. Independentemente do método escolhido para a formação de preços, é vital analisar minuciosamente todos os custos e despesas que a empresa terá com as operações de exportação.

Logística do negócio

A logística é preponderante para qualquer negócio. O transporte de mercadorias tem que funcionar com absoluta eficiência para que a entrega ocorra dentro dos prazos, sem comprometimentos à qualidade da carga. Para evitar embaraços aduaneiros, é necessário selecionar bem os prestadores de serviços de armazenamento, transporte e despachantes internacionais para evitar transtornos e prejuízos financeiros.

A exportação é uma operação complexa, que exige profundo conhecimento de mercados, legislação, aspectos financeiros e tributários, logística e até características culturais dos países-alvos. É preciso avaliar muito bem as condições financeiras e a capacidade produtiva de sua empresa. Portanto, se você tem uma pequena empresa e está interessado no mercado externo, não dê um passo em falso. Capacite-se para vencer este grande desafio! O segredo do sucesso está na qualidade de seu trabalho!