Com o surgimento de novas tecnologias e metodologias empresariais, o número de dados envolvidos em um processo de gestão se multiplicou.
Em um mundo como esse, no qual toda a produção e estratégia de uma empresa passa pelos dados, é essencial encontrar formas ágeis e efetivas de analisá-los, como acontece com a Inteligência Comercial.
Se você ainda não sabe o que é Inteligência Comercial e não toma decisões baseadas em mensuração e análise de dados, este artigo chegou em boa hora!
Vamos explicar o que é e como aplicar a inteligência comercial em vendas, evitando que sua empresa tome decisões sem embasamento e perca oportunidades de se destacar da concorrência.
O que é inteligência comercial?
Antes de mais nada, vamos entender, juntos o que é inteligência comercial. O conceito tem como principal objetivo produzir informações ricas para auxiliar a tomada de decisões.
Utilizada em conjunto com a inteligência de negócios, a inteligência comercial, ou competitiva, permite um entendimento profundo sobre as capacidades, vulnerabilidades e perspectivas da concorrência, ao mesmo tempo em que fornece informações ricas sobre o comportamento do mercado.
E de onde vêm tantos dados relevantes?
Essa é fácil! Os dados podem ser originados dentro ou fora da empresa, tomando como base os fluxos de rotina e as ações do mercado. Além disso, para obter resultados mais precisos, eles podem ser analisados qualitativa ou quantitativamente.
Como funciona a inteligência comercial?
Deu pra sentir o quão poderosa é a inteligência comercial, não é mesmo?
Agora vamos entender exatamente como ela funciona e que tipo de informações ela pode fornecer.
Costumamos dizer que a inteligência comercial em vendas ou outras áreas funciona de acordo com um ciclo, que pode ser compreendido pelas 4 fases a seguir:
Fase 1: Planejamento
Esta é a etapa de estudos preliminares. É a oportunidade de estabelecer os procedimentos necessários, entender o objetivo principal da análise e definir metas para o plano de ação.
Por exemplo, se o objetivo é entender quais são as estratégias de venda de um concorrente que, atualmente, detém uma base de dados maior do que a sua, a fase de planejamento deve traçar as formas como seu modo de operação será estudado:
- pesquisas com os clientes;
- análise qualitativa da base de dados;
- estudo do perfil da empresa são algumas das possibilidades.
Fase 2: Coleta
Essa é a fase da “mão na massa”. Hora de ir a campo coletar os dados planejados na etapa 1 e que, a partir daqui, serão transformados em informação útil e valiosa!
Os dados podem ser extraídos de diversas maneiras. Algumas delas são:
- por meio de softwares, como um CRM ou um ERP;
- bases de dados públicas;
- pesquisas e questionários;
- sistemas internos;
- pesquisas na internet.
Fase 3: Análise
Com os dados em mãos, é hora do show! Esse é o momento de analisar as informações obtidas, buscando resultados lógicos, úteis e que façam sentido dentro do contexto proposto.
Fase 4: Disseminação
Na fase final acontece o repasse da inteligência obtida a partir da avaliação dos dados.
É importante que a consolidação seja clara e compreensível, permitindo, assim, a compreensão de todos os níveis profissionais envolvidos na estratégia.
Com um fluxo bem feito, a inteligência comercial pode fornecer informações valiosas sobre:
- mercado de clientes;
- perfil de consumo;
- fatores decisivos para a compra;
- tendências do setor;
- índice de satisfação de clientes;
- taxa de conversão em vendas;
- principais táticas da concorrência;
- etc.
Como aplicar inteligência comercial em vendas?
Agora que você já sabe o que é inteligência comercial, como cada uma de suas etapas é composta e que tipo de informações ela é capaz de fornecer, é hora de seguirmos em frente.
A seguir, vamos entender como deve funcionar a inteligência comercial em vendas, suas principais práticas e seus benefícios.
Inteligência comercial no controle de vendas
Todo o processo de controle de vendas pode acontecer com o apoio da inteligência comercial.
Na prática, podemos dizer que isso significa:
- Usar estratégias de coleta e avaliação de dados para conhecer melhor o cliente
- Acompanhar seu comportamento e o desempenho do setor comercial diante das oportunidades com métricas
- Usar dados para controlar e fazer o gerenciamento de estoque.
Inteligência comercial na automação de processos
A inteligência comercial não deve substituir o trabalho de uma equipe, especialmente quando falamos sobre o setor de vendas, tão pautado em relações humanas.
Entretanto, muitos dados e informações utilizados em inteligência comercial podem ser facilmente obtidos com a automação de processos e geração de relatórios.
Um bom CRM pode facilitar (e muito) o caminho para a obtenção de dados sobre o processo de vendas, uma vez que armazena e ordena os índices em tempo real e é capaz de compilar todo o conteúdo gerado em um piscar de olhos.
Inteligência comercial no acompanhamento do mercado
Outra estratégia de inteligência comercial que precisa fazer parte do dia a dia da equipe de vendas é o acompanhamento do mercado por meio de notícias, índices, rankings e boletins.
Conhecer o contexto e ser capaz de extrair dele dados sobre o comportamento do setor é uma grande vantagem competitiva para quem trabalha com vendas e inteligência competitiva.
Converter mais leads, traçar planos de ação e tomar decisões assertivas. Com a inteligência competitiva, tudo isso é possível.
Agora que você já sabe o que é inteligência competitiva e como ela pode ajudar a tomar decisões e acompanhar tendências no setor de vendas, que tal conhecer 11 dicas para turbinar sua estratégia e entender como vender online?
Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, empresa desenvolvedora de um aplicativo para web e mobile, que ajuda milhares de equipes a organizar e aumentar as vendas diariamente. Com o app Agendor, você centraliza o cadastro de clientes, acompanha as vendas em andamento e extrai relatórios detalhados para analisar os resultados de seu negócio.
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