Durante o processo de recrutamento e seleção, é comum que alguns recrutadores analisem o tempo que os candidatos ficaram nos seus últimos empregos. Isso ocorre porque as empresas têm receio do turnover (rotatividade). Ou seja, medo de fazer todo o processo de recrutamento, contratação e integração de um colaborador e ele sair logo depois.
E para controlar e entender melhor essa rotatividade, o setor de Recursos Humanos (RH) utiliza uma fórmula para calcular a taxa do turnover.
Por isso, preparamos este material repleto de informações. Dessa forma, além de conhecer o turnover, você vai aprender como controlá-lo e reduzi-lo em sua empresa.
O que é Turnover?
Turnover é a taxa de rotatividade de uma empresa. Ou seja, é um indicador que calcula a quantidade de colaboradores que deixam a empresa em determinado período. Bem como, a substituição de profissionais mais antigos por outros.
Se essa rotatividade estiver sendo alta em sua empresa, isso pode indicar uma falha na gestão de pessoas do seu negócio. Além disso, este processo pode também evidenciar alguns problemas organizacionais. São eles:
Funcionários insatisfeitos com o ambiente de trabalho
Erros no processo de recrutamento e seleção de colaboradores
Baixa capacidade da empresa de reter os seus profissionais.
Da mesma forma, um índice elevado de turnover faz com que exista uma necessidade constante de adaptação de novos colaboradores ao cotidiano de sua empresa.
Além disso, a alta rotatividade de funcionários em sua empresa exige um grande gasto de tempo nos processos de recrutamento e seleção de um novo profissional, fazendo com que muitas vezes um determinado cargo da empresa fique vago, gerando assim uma certa queda de produtividade.
Você identifica essa alta rotatividade em sua empresa? Nota um ambiente com profissionais duradouros e realmente engajados com o seu ambiente empresarial?
Independente de suas respostas, as dicas que vamos abordar ao longo deste artigo a respeito de turnover, podem ser extremamente valiosas. Tanto para reduzir a rotatividade de funcionários em seu empreendimento, quanto para evitar que isso venha ocorrer futuramente.
A importância do turnover
Avaliar o nível de rotatividade entre os funcionários de sua empresa é absolutamente essencial para medir o nível de satisfação dos colaboradores. Bem como, diagnosticar problemas na sua cultura organizacional para aumentar a retenção de seus profissionais e diminuir o índice de desligamentos.
Ou seja, o turnover é extremamente importante para a saúde da empresa. Por meio dele é possível encontrar diversos problemas que afetam os resultados da companhia.
Logo, é muito importante que seja investido nos profissionais, por meio de treinamentos corporativos para que o índice do turnover diminua.
Como calcular o índice de turnover em sua empresa?
O índice de turnover deve ser avaliado em relação aos números registrados até o último dia de cada mês. Para identificar o nível de rotatividade em sua empresa, deve-se portanto usar a seguinte fórmula:
{ [ ( Número de Demissões + Número de Admissões ) / 2] / Número de Funcionários Ativos na Empresa } x 100
Pode parecer um pouco complexo, por isso confira um exemplo prático:
Digamos que uma empresa X possui 50 funcionários ativos, 20 admissões e 10 desligamentos. Confira como esses dados aparecem no cálculo:
{ [ ( 10 + 20 ) /2 ] / 50 } x 100
[ ( 10 + 20 ) / 2 ] = 15
{ 15 / 50 } = 0,3
0,3 x 100 = 30
Em conclusão, a taxa de turnover dessa empresa é de 30%, neste exemplo a taxa está alta, pois o objetivo é que fique sempre abaixo de 10%.
Após identificar este valor percentual de turnover, é preciso se aprofundar em relação aos principais fatores que originaram a rotatividade na empresa.
Quais os tipos de Turnover?
Saiba que há diversos tipos de turnover porque nem sempre os funcionários saem de uma empresa pelos mesmos motivos. Por isso, vamos listar os diferentes tipos de turnover que podem ocorrer em uma organização e quais seus impactos. São eles:
Turnover Voluntário
O Turnover Voluntário ocorre quando o próprio colaborador deseja ser desligado da empresa. Este é um dos casos mais comuns e nem sempre está relacionado com a insatisfação no trabalho, muitas vezes o funcionário recebe uma proposta de outro emprego e decide trocar.
Mas veja alguns dos motivos que fazem com que o turnover voluntário aconteça.
Quando o colaborador recebe uma ou mais ofertas de emprego em outra organização;
Sobrecarga no trabalho atual;
Conflitos internos;
Mau relacionamento com gestores ou outros colaboradores
Falta de um plano de carreira, entre outros.
Quando ocorre esse tipo de turnover, a empresa precisa se atentar aos problemas internos que estão ocorrendo. E para resolvê-lo você deve compreender quais são os motivos que estão levando ao turnover voluntário e buscar estratégias para conseguir gerenciar essa rotatividade.
Ao mesmo tempo, o turnover voluntário é dividido em mais dois tipos, o funcional e o disfuncional. Confira suas características e porque ocorrem.
Funcional
O Turnover Funcional ocorre quando o funcionário percebe que não está desempenhando corretamente o seu papel na empresa e decide sair voluntariamente. Por outro lado, isso é ótimo para a empresa, pois poderão contratar outro funcionário que seja mais capacitado para a função e traga melhores resultados para o negócio.
Dessa forma, a empresa não precisa arcar com custos de demissão, porque o pedido parte do próprio funcionário ao perceber que não está somando bons resultados para a organização.
Disfuncional
Do mesmo modo, o Turnover Disfuncional também é uma demissão que parte do próprio funcionário, assim como na funcional. Mas a grande diferença entre esses dois tipos está no perfil do colaborador.
Pois um Turnover Disfuncional ocorre quando um funcionário que entrega ótimos resultados decide pedir demissão da empresa.
Além disso, a empresa pode acabar tendo sérios prejuízos porque sua produtividade passa a ser reduzida. Posteriormente, pode ter a má fama de uma empresa que não valoriza seus colaboradores.
Turnover Involuntário
O Turnover Involuntário ocorre quando a empresa demite o funcionário, especificamente no Brasil, este tipo de desligamento gera muitos custos trabalhistas.
Antes de mais nada, o gestor da empresa ou o setor de Recursos Humanos, devem comunicar o colaborador de seu desligamento da empresa.
Além disso, este tipo de desligamento também reflete problemas internos da empresa, que podem ser tanto em relação a recursos financeiros como em uma má gestão.
Confira alguns dos motivos que podem ocasionar em uma turnover involuntária:
Baixo desempenho do colaborador;
Funcionário não alcançava as metas estabelecidas;
Crise financeira da empresa;
Quebra de contrato;
Demissão por justa causa;
Conflitos com gestores e/ou outros colaboradores, entre outros.
Quais os custos que o turnover pode trazer para a sua empresa?
Além da falta de identificação de seus colaboradores com a empresa, gerada pela grande rotatividade, o turnover pode trazer alguns prejuízos para o seu orçamento:
Despesas trabalhistas ligadas a demissões de funcionários;
Custos indiretos no caso da saída de profissionais que detenham valores referentes a comissões de vendas, ações ou participações nos lucros da empresa;
Dessa forma, o alto índice de turnover pode comprometer em até 30% das finanças de sua empresa.
Como reduzir o Turnover em sua empresa?
Após identificar os principais fatores responsáveis por gerar a rotatividade de colaboradores em sua empresa, é o momento de elaborar um plano de ação. Este plano vai nortear todas as estratégias que serão realizadas com o objetivo de sanar esses problemas e assim diminuir o turnover no ambiente empresarial.
O que será feito para diminuir a rotatividade na empresa? Como será feito? Por quais profissionais? Qual será a importância deste processo? Quais os resultados esperados? Todas essas questões precisam estar delineadas no seu plano de ação.
Um plano de ação é essencial para uma possível correção de rumos e diminuir os índices de turnover na empresa dentro de um médio e longo prazo. Mas é importante salientar que trata-se de uma medida corretiva e não preventiva.
Para prevenir o turnover em sua empresa, é necessário criar uma cultura organizacional sólida e implementar ações que tornem-se rotinas no cotidiano empresarial.
Podemos citar como exemplo os seguintes pontos:
Criação de um bom ambiente de trabalho
Os gestores e líderes da empresa possuem um papel importantíssimo na estruturação de um ambiente de trabalho agradável para os seus funcionários.
Em suma, essa estruturação pode ser feita por meio de uma manutenção de um relacionamento constante, demonstração diária de preocupação com a satisfação de seus colaboradores e procura de integração entre toda a sua equipe.
Verifique o seu processo de recrutamento e seleção de profissionais
É evidente que currículos bem elaborados e candidatos com ótimas qualificações profissionais, são importantes para a seleção de qualquer novo colaborador para a sua equipe. Mas estes critérios não devem nortear completamente a escolha destes profissionais.
É importante identificar aspectos da personalidade de cada candidato, que possam corresponder com o ambiente de trabalho da sua empresa e com os padrões comportamentais estabelecidos na sua cultura organizacional. De nada adianta contratar os melhores profissionais, com os melhores currículos, se estes não apresentam o perfil comportamental esperado por sua empresa.
Um alto índice de desligamento de funcionários, que acabam sentindo-se insatisfeitos em sua empresa e não se adaptando ao seu ambiente, pode estar ligado a equívocos no processo de recrutamento e seleção de novos colaboradores.
Implemente treinamentos corporativos
A falta de treinamento também pode fazer com que funcionários recém chegados a sua empresa, tenham dificuldades a se adaptar ao método de trabalho implementado no dia a dia.
Sendo assim, é absolutamente essencial que sua empresa implemente treinamentos corporativos, tanto para funcionários mais antigos, de forma a mantê-los sempre motivados e em constante crescimento profissional, quanto para novos funcionários, para que sintam-se integrados e se adaptem mais facilmente aos trabalhos que serão realizados.
Os treinamentos corporativos podem ser realizados por meio de cursos online, empresas especializadas, entre outros. A partir desses treinamentos, seus colaboradores vão perceber que existe não só uma preocupação exclusiva com a produtividade e lucratividade da empresa, mas também com as suas respectivas qualificações profissionais.
Ofereça planos de carreira
A falta de perspectiva de crescimento dentro de uma empresa, é sem dúvidas um dos fatores que mais geram a desmotivação de profissionais no dia a dia.
Quando percebem que estão obtendo um alto rendimento durante um longo período e mesmo assim não estão recompensados adequadamente, os colaboradores começam a perceber que seus gestores não lhe dão o devido reconhecimento e acabam ponderando o seu futuro dentro da empresa.
Sendo assim, de forma a manter os seus funcionários motivados por um longo período de tempo, deve ser feita a elaboração de um plano de carreira, com contratos mais duradouros e benefícios, como aumentos salariais e promoções de acordo com o bom desempenho e cumprimento de metas.
Procure o feedback de seus funcionários
Mesmo atuando como gestor ou diretor de empresa, não utilize o seu cargo no alto escalão unicamente como uma forma superior e autoritária.
Procure conversar com os seus funcionários, tanto de uma forma isolada, quanto por meio de reuniões com toda a equipe. Juntamente com as reuniões, procure saber a visão dos seus colaboradores a respeito da metodologia de trabalho implementada. Peça sugestões, procure entender os motivos de uma possível baixa na produtividade, dentre outras ações.
Dessa forma, seus colaboradores vão se sentir uma parte importante de todo o processo, com muito mais autonomia para auxiliar nas decisões da empresa e muito mais disposição para contribuir no dia a dia. Assim, os membros do alto escalão da empresa também terão muito mais respaldo e confiança de toda a equipe de trabalho.
Integre as equipes
Quando falamos em um bom ambiente de trabalho, não estamos falando somente do dia a dia da empresa. Um bom ambiente de trabalho está ligado também entre uma boa maneira de integrar as equipes.
Colaboradores que gostam uns dos outros sentem-se muito melhor no lugar em que trabalham e muito mais motivados para manter a produtividade e se estabelecer neste ambiente durante um longo período.
Realizar confraternizações, ou outros eventos fora do horário de trabalho, estimulando o relacionamento e integração entre as equipes, é uma ótima alternativa para tornar os resultados ainda mais positivos.
Conclusão
Sendo assim, um alto índice de turnover pode evidenciar uma série de problemas no ambiente interno da sua empresa, a medida em que há muito pouca retenção de profissionais e falta de identificação dos funcionários com a sua cultura organizacional.
Elaborar planos de carreira, investir na qualificação de seus colaboradores e lhes proporcionar uma maior participação nos processos de tomada de decisão, são ações que podem surtir um efeito amplamente positivo na motivação e engajamento de seus colaboradores, fazendo com que os mesmos sintam-se empenhados a se tornarem duradouros em sua empresa.
Kaizen significa “mudança para melhor”, uma busca constante pela melhoria em busca de produtividade. É uma filosofia de vida ancestral, baseada no budismo, dando origem a um dos mais conhecidos modelos de desenvolvimento de soluções dentro de empresas. O Kaizen está ligado a uma série de atributos explorados em algumas das empresas mais criativas e inovadoras do mundo.
Essa produtividade pode ser procurada tanto na vida quanto no ambiente de trabalho, o que justifica porque a metodologia de gestão é tão incentivada no ambiente corporativo. Há muitas startups, empresas de tecnologia do Vale do Silício e novos modelos de negócios ao redor do mundo que utilizam os princípios do Kaizen no seu dia a dia, buscando soluções melhores e mais eficientes.
É claro que o objetivo é aplicar os conceitos do Kaizen no ambiente corporativo, porém, é importante entender a sua origem, e como a aplicação do método Kaizen na vida pessoal pode ser benéfica.
O que é o método Kaizen
Criado após a segunda guerra mundial por Masaaki Imai, o método Kaizen é uma filosofia, com práticas que buscam melhorar os processos de manufatura, gestão de negócios e outros.
O Japão pós guerra se encontrava com poucos recursos. Dessa forma, as empresas precisavam encontrar uma maneira de conseguir recuperar a economia com menos.
Assim, as empresas buscaram métodos de melhoria sempre pensando na qualidade do produto. Dessa forma, se evitam desperdícios com atividades e processos padronizados.
Muito além de uma boa empresa: o Kaizen na vida pessoal
A história do kaizen remete a princípios da filosofia budista, que trabalha o ser como algo naturalmente imperfeito e que precisa estar o tempo todo em busca de ser alguém melhor. Por isso, o conceito está intimamente ligado com o estilo de vida dos japoneses, mais especificamente, dos samurais, que explicaram os princípios do Kaizen em outro tipo de filosofia: o bushido, ou as 7 virtudes do samurai.
Como não estamos aqui para falar de samurais e seu estilo de vida, basta saber que esse estilo de vida prega que devemos continuar melhorando, tentando sempre ser pessoas melhores e dispostas a aprender, contribuindo para uma vida mais saudável, íntegra e plena.
Embora isso tudo seja muito bonito, a verdade é que aqui temos um gatilho importante quando levamos para o mundo dos negócios, afinal, a integridade nos negócios é uma das principais ferramentas para o crescimento, que gera um ambiente saudável de desenvolvimento pleno, tanto para os colaboradores quanto para o desenvolvimento de soluções. E esse é o grande trunfo da metodologia Kaizen de fazer as coisas.
Os 6 princípios do Kaizen
A metodologia Kaizen segue alguns princípios. Mais especificamente, 6 princípios. Vamos entendê-los agora para aprender como eles são utilizados em empresas:
1. Elimine o desperdício
A busca por eficiência muitas vezes é associada a fazer mais utilizando menos. Porém, ela também pode ser entendida por fazer o mesmo por menos ou até mais com o mesmo. Além disso, a busca por melhorias envolve eliminar excessos, não desperdiçar e continuar olhando para frente.
É importante citar aqui que as situações em que a estrutura de um produto é alterada para que sua qualidade baixe em busca de redução de custos não faz parte da metodologia Kaizen, afinal, qualidade sempre está atrelada à melhoria.
2. Engaje a todos
As mudanças mais profundas não são aquelas que acontecem de cima para baixo, nem as que vêm de baixo para cima. O Kaizen funciona quando todos estão com os pensamentos alinhados, comprometidos em mudar e melhorar.
Para uma empresa com grande estrutura, tentar impor da diretoria para os demais setores uma mudança pode soar como algo não natural. Mais como uma ordem. Nesses casos, é preciso contagiar a empresa com a vontade de melhorar, de continuar mudando e tornando-se mais eficiente.
E aqui mora a maior dificuldade de praticamente todas as campanhas de melhoria contínua das empresas: tentar impor a necessidade de melhorar. Isso não é algo para ser imposto, mas todos devem perceber que podem contribuir com suas ideias para um ambiente melhor.
3. Melhorar não custa caro
Pode-se investir na melhoria de uma tecnologia, no desenvolvimento de novos produtos ou até na contratação de novas pessoas, mas a ideia do Kaizen é que mesmo as pequenas ideias podem trazer grandes diferenças. A base é a continuidade, logo, são mudanças simples e baratas constantes que trarão mais diferença do que um grande investimento único.
Por isso, embora planos ambiciosos possam funcionar, não são eles o verdadeiro objetivo, pois normalmente esse tipo de investimento envolve um período de adaptação, não de renovação de ideias e princípios. O Kaizen é uma gota por vez num copo, não um despejo completo para fazê-lo transbordar.
4. Mudanças acontecem em qualquer lugar
As mudanças implantadas a partir da metodologia Kaizen são feitas em qualquer lugar. Seja no departamento de compras, no setor de produção, em desenvolvimento de tecnologias, na vida pessoal no setor das finanças, na forma como lidamos com outros ou em uma empresa toda.
Independentemente de onde seja, melhorar é sempre possível, por isso, esse é um ciclo contínuo, que pode começar em um local pequeno e evoluir até aspectos maiores.
5. Ser transparente no que faz
Uma mudança genuína só é possível às claras. As melhorias acontecem com os envolvidos nela devidamente cientes. Se a mudança envolve uma demissão, por exemplo, o ideal é que ela seja feita de uma maneira justa e transparente, não apenas informando a demissão de uma forma repentina. No caso das melhorias estruturais e de produção, elas não devem ser impostas, precisam ser explicadas e a equipe precisa entender porque elas são necessárias.
Ser transparente também significa mostrar claramente onde os desperdícios serão cortados e como podemos nos beneficiar desses cortes, gerando lucro, agilidade, simplificando processos e assim por diante. Ao tratar com transparência todos os setores da empresa, torna-se muito mais simples contagiar e estimular pensamentos saudáveis em todos os setores, gerando comprometimento com a política de criação de novas formas de melhorar, economizar e agilizar constantemente.
6. Atente-se a onde as coisas realmente acontecem
Mais um ponto que precisa ser levado em consideração durante todo processo de implantação da metodologia Kaizen: as mudanças mais profundas acontecem onde é preciso “colocar a mão na massa”. Mudar planejamentos é mais fácil do que mudar uma forma de produzir algum produto. Melhorar um serviço é mais fácil do que melhorar a forma como ele é vendido. Controlar o tempo é mais fácil do que torná-lo mais produtivo. E esses são apenas alguns exemplos que mostram porque as mudanças do Kaizen normalmente são feitas primeiro nas áreas de produção e depois em setores administrativos.
Embora todos devam se comprometer com a melhoria contínua, as situações que mais trazem resultados são aquelas práticas. Então, conseguir fazer uma pessoa produzir mais implantando uma nova ferramenta, diminuir o desperdício de água com uma nova torneira, separar lixo reciclável do orgânico, tudo isso são ações, e como tal, elas devem ser encaradas como uma solução prática que trará benefícios para toda a organização.
Kaizen aplicado à empresa e aos funcionários: como um complementa o outro
A ideia central do Kaizen é que as ações geram novos pensamentos. Da mesma forma, pensamentos geram novas ações. Dessa forma, quando colocamos uma ideia de melhoria em prática, estamos mostrando para outras pessoas uma mudança de pensamento. A partir dessa mudança, teremos outras pessoas que podem se comprometer com essa inovação, buscando elas também a melhoria.
Dessa forma, a melhoria contínua passa a ser explorada em vários aspectos, criando um engajamento coletivo e uma busca constante por novas ideias, o que torna a empresa toda um ambiente melhor. Porém, é sempre importante lembrar que tudo sempre começa a partir dos primeiros passos, o que exige ações planejadas que serão replicadas e compartilhadas. Dependendo da ideia implantada, ela pode ser levada inclusive para a casa das pessoas, possibilitando novas formas de encarar o mundo e de compartilhar as mudanças inclusive na vida pessoal dos funcionários.
Como aplicar o Kaizen
Segundo a ideia original do Kaizen, há 3 formas de aplicá-lo dentro de uma empresa:
A metodologia Kaizen para a administração
Cada pessoa tem um perfil, e todo administrador deve conhecer esse seu perfil e dedicar tempo para a melhoria de suas características. Uma pessoa mais entusiasmada pode liderar pelo exemplo, mas também precisa dar ideias. Um profissional mais comedido pode ter práticas mais contidas mas que também estimulem a mudança, como o uso de xícaras ao invés de copos descartáveis, reaproveitamento de papel rascunho e assim por diante. Um administrador deve dedicar pelo menos 40% de seu tempo para a busca de novas melhorias. Dessa forma, ele estará sempre com algo novo para transmitir à sua equipe, oferecendo melhores condições para um trabalho melhor ou mais produtivo.
A metodologia Kaizen para o grupo
Inovação não é algo que parte apenas de uma pessoa, mas deve ser um tipo de sentimento coletivo dentro das empresas. Dessa forma, envolver todas as pessoas de uma organização é indispensável para que o Kaizen tenha o resultado esperado.
A metodologia Kaizen para as pessoas
Quem nunca teve uma reunião de feedback em toda a sua vida? Isso nada mais é do que a tentativa de oferecer a melhoria contínua para uma pessoa a partir de suas ações. Dessa forma, a metodologia Kaizen voltada para pessoas busca os pontos em que ela pode melhorar para tornar-se alguém mais produtivo. Seja no convívio social, na sua produtividade ou sua organização. Há vários aspectos que podem envolver a melhoria de um profissional, e principalmente o desenvolvimento de suas habilidades.
Um erro que muitas pessoas comete é acreditar que os pontos negativos das pessoas precisam ser sempre os principais expostos. É claro que problemas de convívio, por exemplo, precisam ser trabalhados. Porém, uma boa ideia pode ser apontar o que a pessoa faz de bom para que ela tente ser ainda melhor. Suas qualidades provavelmente dizem o que ela gosta, e sentir-se motivada a fazer o que gosta é uma excelente ferramenta para estimular seu crescimento. Dessa forma, é importante pensar em como será feito o próximo feedback e como ele poderá ser mais produtivo.
Comece hoje a mudança, mas comece com você mesmo
As mudanças mais profundas não acontecem da noite para o dia. O Kaizen precisa ser implantado aos poucos, trabalhado e cultivado na cabeça das pessoas. Empresas que estimulam novas ideias, melhorias no trabalho ou comprometimento com a produtividade não faltam. Porém, essa metodologia não pode ser uma exigência. As melhores soluções aparecem de forma voluntária, com profissionais instigados mas com liberdade de entregar novos projetos, sem a pressão de tentar fazer algo apenas como um número.
Demonstrar que os funcionários são uma importante forma de melhorar o ambiente de trabalho é indispensável para que as mudanças comecem. Dê o exemplo, comece a implantar pequenas mudanças no dia a dia. Ao estimular em si próprio a vontade de melhorar, outras pessoas passarão a se contagiar com esse plano, e depois que todos já tiverem uma noção do que é a busca pela melhoria contínua, será mais fácil criar ações de estímulo às novas ideias. Essa é a melhor forma de dar início a mudanças para que tudo o que seja feito na empresa tenha como princípio fazer mais e melhor a cada dia.
Para as empresas que comercializam produtos ou serviços, aumentar o fluxo de vendas é um dos principais objetivos. Isso porque, para ter sucesso e lucro, as empresas precisam vender e aumentar suas projeções para o futuro.
Com o avanço da tecnologia e o surgimento do comércio online, como e-commerces e marketplaces, as empresas tiveram que reinventar seus métodos e estratégias de vendas, focando em diversos nichos e públicos mais abrangentes.
A concorrência cresceu por conta da facilidade de se abrir um negócio, o que fez com que a busca pelo destaque se acirrasse. O processo, consequentemente, também mudou e o funil de vendas foi adotado pelo Inbound Marketing para traçar uma estratégia assertiva de atração para as vendas, levando em consideração o estágio de ação do processo em que o cliente se encontra.
Para conseguir vender mais e em diferentes ambientes, é preciso ter um processo de gestão de vendas eficiente. Tal gestão lida com os produtos e serviços, e com os recursos humanos utilizados para conquistar, reter e vender para os clientes.
Para isso, trabalhar com a equipe de vendas e traçar estratégias inteligentes para chamar a atenção do cliente se fazem necessárias, principalmente em uma realidade que abrange lojas físicas e virtuais.
Além de ofertar um bom produto e convencer o cliente de que o mesmo irá suprir sua demanda, é preciso que os vendedores entendam o cliente a fundo, conhecendo seus gostos e anseios para uma abordagem mais personalizada e efetiva.
Além disso, saber utilizar as ferramentas disponíveis atualmente para isso também é fundamental. Em suma, otimizar o processo de vendas é a saída para aumentar e melhorar suas vendas. Confira algumas dicas:
1. Invista em tecnologia
O mundo de hoje é tomado por tecnologias. Vender sem ter uma presença na web é estar para trás da concorrência. Sua empresa pode manter o sistema de loja física, mas é imprescindível adentrar para o sistema de vendas online, seja através do próprio site ou em um marketplace.
Cada vez mais os clientes buscam e realizam a compra de produtos ou a contratação de serviços através da internet. A agilidade e facilidade de se comprar pela internet é o que mais atrai consumidores para esse ambiente de vendas. E para dar o mesmo suporte ao cliente que é dado nas vendas presenciais, é importante investir em um chat para resolução de problemas e para tirar dúvidas dos clientes.
Invista também em mais de uma opção de pagamento para os compradores, pois isso aumenta ainda mais as chances de fechar negócio. Na internet, o uso de cartão de crédito ainda é a opção mais usada.
Sua empresa também pode inserir a tecnologia de outras maneiras, como a adoção de um software de gestão de vendas. O mesmo é capaz de dinamizar e auxiliar vendedores e gestores no processo de vendas, fazendo um controle específico das vendas realizadas diariamente.
Entre os dados que podem ser obtidos com o uso do sistema estão:
O alcance das metas, por parte dos vendedores;
A prospecção de clientes novos;
As regiões em que está atuando;
Entre outras funcionalidades relevantes para o processo de vendas.
Além disso, o vendedor tem a possibilidade de gerar um relatório semanal de vendas e de visitas.
2. Integre os processos
Muitos são os processos que estão inseridos na gestão de vendas, sejam diretos ou indiretos. Os departamentos precisam conversas e estarem alinhados com as ações e planejamentos de vendas.
É impossível não incluir o setor de marketing, de estoque, logística, entre outros com o de vendas em si. Todos são cruciais para que as vendas ocorram de fato. Uma boa gestão de vendas prioriza essa integração de dados, de pessoas e de processos. Para isso, mais uma vez, a tecnologia também pode ser útil.
Atualmente, existem sistemas que fazem essa integração dos dados. Os modelos mais conhecidos fazem parte dos chamados softwares ERP (Enterprise Resource Planning, ou Planejamento de Recursos da Empresa). Eles são usados para fazer essa integração de dados, possibilitando maior agilidade, produtividade e assertividade nas decisões.
3. Trabalhe a sua equipe
Sua equipe de vendas é o que faz com o que o seu negócio atinja seus objetivos de vendas. Por isso, a mesma deve ser muito bem treinada, supervisionada e estimulada pelos gestores e donos de negócio. É comprovado que um profissional bem capacitado consegue atingir mais e melhores metas, e no caso do setor de vendas o treinamento é fundamental.
Mesmo que o profissional tenha uma boa experiência no setor, é preciso que ele compreenda os objetivos da empresa, qual é o processo de vendas e suas etapas, o público-alvo da empresa, a linguagem que deve ser utilizada junto a eles, entre outros detalhes pertinentes e importantes para fechar negócio.
Para treinar a equipe de vendas, podem ser aplicados cursos, webinars, workshops, conferências e qualquer outra ação que permite a ela se atualizar sobre a empresa, os produtos e serviços que vende e sobre o mercado em geral.
Procure também preparar as demais equipes da empresa, levando constantemente os conhecimentos de mercado, produtos, serviços e clientes além das pertinentes para cada setor. Integre-os sobre o trabalho de cada setor e de como cada um pode se ajudar mutuamente.
Aproveite também para manter seus colaboradores sempre motivados, com feedbacks constantes, dando oportunidades de crescimento, de aprendizado, valorizando feitos positivos e proporcionando um ambiente leve e saudável para trabalhar. Tudo isso influencia diretamente na produtividade dos seus vendedores e da equipe em geral.
4. Não deixe de investir no seu relacionamento com o consumidor
Mesmo após efetuar uma venda e tornar do consumidor o seu cliente, o trabalho está só começando. Manter um cliente assíduo é garantia de que ele comprará mais coisas em sua empresa e ainda trará mais clientes. Por isso, invista no relacionamento com o seu consumidor, independentemente do estágio do funil ele se encontra.
Fale com o seu cliente sobre a satisfação dele com relação ao seu produto ou serviço, e ofereça novos descontos e vantagens em próximas compras. Você pode fazer isso através de e-mail marketing, chat, conteúdos nas redes sociais etc. Assim, verá que pode confiar em você e que esse relacionamento é vantajoso!
Com o surgimento de novas tecnologias e metodologias empresariais, o número de dados envolvidos em um processo de gestão se multiplicou.
Em um mundo como esse, no qual toda a produção e estratégia de uma empresa passa pelos dados, é essencial encontrar formas ágeis e efetivas de analisá-los, como acontece com a Inteligência Comercial.
Se você ainda não sabe o que é Inteligência Comercial e não toma decisões baseadas em mensuração e análise de dados, este artigo chegou em boa hora!
Vamos explicar o que é e como aplicar a inteligência comercial em vendas, evitando que sua empresa tome decisões sem embasamento e perca oportunidades de se destacar da concorrência.
O que é inteligência comercial?
Antes de mais nada, vamos entender, juntos o que é inteligência comercial. O conceito tem como principal objetivo produzir informações ricas para auxiliar a tomada de decisões.
Utilizada em conjunto com a inteligência de negócios, a inteligência comercial, ou competitiva, permite um entendimento profundo sobre as capacidades, vulnerabilidades e perspectivas da concorrência, ao mesmo tempo em que fornece informações ricas sobre o comportamento do mercado.
E de onde vêm tantos dados relevantes?
Essa é fácil! Os dados podem ser originados dentro ou fora da empresa, tomando como base os fluxos de rotina e as ações do mercado. Além disso, para obter resultados mais precisos, eles podem ser analisados qualitativa ou quantitativamente.
Como funciona a inteligência comercial?
Deu pra sentir o quão poderosa é a inteligência comercial, não é mesmo?
Agora vamos entender exatamente como ela funciona e que tipo de informações ela pode fornecer.
Costumamos dizer que a inteligência comercial em vendas ou outras áreas funciona de acordo com um ciclo, que pode ser compreendido pelas 4 fases a seguir:
Fase 1: Planejamento
Esta é a etapa de estudos preliminares. É a oportunidade de estabelecer os procedimentos necessários, entender o objetivo principal da análise e definir metas para o plano de ação.
Por exemplo, se o objetivo é entender quais são as estratégias de venda de um concorrente que, atualmente, detém uma base de dados maior do que a sua, a fase de planejamento deve traçar as formas como seu modo de operação será estudado:
pesquisas com os clientes;
análise qualitativa da base de dados;
estudo do perfil da empresa são algumas das possibilidades.
Fase 2: Coleta
Essa é a fase da “mão na massa”. Hora de ir a campo coletar os dados planejados na etapa 1 e que, a partir daqui, serão transformados em informação útil e valiosa!
Os dados podem ser extraídos de diversas maneiras. Algumas delas são:
Com os dados em mãos, é hora do show! Esse é o momento de analisar as informações obtidas, buscando resultados lógicos, úteis e que façam sentido dentro do contexto proposto.
Fase 4: Disseminação
Na fase final acontece o repasse da inteligência obtida a partir da avaliação dos dados.
É importante que a consolidação seja clara e compreensível, permitindo, assim, a compreensão de todos os níveis profissionais envolvidos na estratégia.
Com um fluxo bem feito, a inteligência comercial pode fornecer informações valiosas sobre:
mercado de clientes;
perfil de consumo;
fatores decisivos para a compra;
tendências do setor;
índice de satisfação de clientes;
taxa de conversão em vendas;
principais táticas da concorrência;
etc.
Como aplicar inteligência comercial em vendas?
Agora que você já sabe o que é inteligência comercial, como cada uma de suas etapas é composta e que tipo de informações ela é capaz de fornecer, é hora de seguirmos em frente.
A seguir, vamos entender como deve funcionar a inteligência comercial em vendas, suas principais práticas e seus benefícios.
Inteligência comercial no controle de vendas
Todo o processo de controle de vendas pode acontecer com o apoio da inteligência comercial.
Na prática, podemos dizer que isso significa:
Usar estratégias de coleta e avaliação de dados para conhecer melhor o cliente
Acompanhar seu comportamento e o desempenho do setor comercial diante das oportunidades com métricas
Usar dados para controlar e fazer o gerenciamento de estoque.
Inteligência comercial na automação de processos
A inteligência comercial não deve substituir o trabalho de uma equipe, especialmente quando falamos sobre o setor de vendas, tão pautado em relações humanas.
Entretanto, muitos dados e informações utilizados em inteligência comercial podem ser facilmente obtidos com a automação de processos e geração de relatórios.
Um bom CRM pode facilitar (e muito) o caminho para a obtenção de dados sobre o processo de vendas, uma vez que armazena e ordena os índices em tempo real e é capaz de compilar todo o conteúdo gerado em um piscar de olhos.
Inteligência comercial no acompanhamento do mercado
Outra estratégia de inteligência comercial que precisa fazer parte do dia a dia da equipe de vendas é o acompanhamento do mercado por meio de notícias, índices, rankings e boletins.
Conhecer o contexto e ser capaz de extrair dele dados sobre o comportamento do setor é uma grande vantagem competitiva para quem trabalha com vendas e inteligência competitiva.
Converter mais leads, traçar planos de ação e tomar decisões assertivas. Com a inteligência competitiva, tudo isso é possível.
Agora que você já sabe o que é inteligência competitiva e como ela pode ajudar a tomar decisões e acompanhar tendências no setor de vendas, que tal conhecer 11 dicas para turbinar sua estratégia e entender como vender online?
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Você já é um empreendedor autônomo? Está pensando em se tornar um? Está em dúvidas em relação ao local em que vai realizar o seu trabalho? Home-office ou alugar um escritório individual? Talvez um coworking seja a opção ideal!
Uma das tendências no que diz respeito a ambientes profissionais são os espaços de coworking. São estruturas nas quais os mais variados profissionais que atuam por conta própria ou micro e pequenas empresas podem trabalhar.
Os espaços de coworking oferecem uma série de benefícios a seus integrantes, como uma economia de custos, se comparada a instalação em um local próprio de trabalho. Além disso, possibilitam a ampliação da rede de contatos através do contato pessoal diário com outros profissionais.
Entretanto, esses espaços compartilhados podem trazer algumas desvantagens. Entre eles a falta de privacidade e o excesso de barulho referente ao trabalho de outros profissionais.
Quer saber mais sobre os espaços de coworking e ficar por dentro de mais vantagens e desvantagens desses espaços? Quer saber avaliar se vale a pena ou não se instalar nesse tipo de local? Então confira o conteúdo que preparamos para você!
Afinal, o que é coworking?
Podemos dizer que os espaços de coworking são uma forma inovadora de se pensar o ambiente de trabalho. Atualmente, com mais de 1mil espaços espalhados pelo Brasil, os coworkings são espaços de trabalho que reúnem uma série de pequenas empresas, empreendedores individuais e autônomos e os mais variados ramos de atividade.
Um espaço coworking apresenta a mesma estrutura de um escritório convencional de trabalho. A diferença está no fato de ser um escritório compartilhado por diferentes empresas e empreendedores. Muitos profissionais autônomos optam por se instalar em um espaço de coworking para realizar os seus serviços em detrimento do home-office. E um dos principais motivos está ligado ao fato de não trabalharem isoladamente em um espaço e assim ter a companhia diária de outras pessoas.
Os espaços de coworking podem ter fins comerciais ou somente servir como ambiente de trabalho para os profissionais que desejarem trabalhar nesse tipo de local.
Apesar de serem espaços compartilhados, os coworkings possuem uma estrutura organizada para a atuação de cada empresa de forma independente e com o seu próprio espaço. Assim é possível realizar encontros em salas de reunião de forma privada, e receber seus clientes de uma forma satisfatória.
Mais do que no âmbito profissional exclusivamente, o coworking é um conceito de disseminação de ideias, troca de conhecimentos e elaboração de projetos entre diferentes grupos de pessoas. Estes espaços compartilhados de trabalho são, portanto, como um potencializador desta cultura.
Ainda, é importante não confundir o coworking com um escritório virtual. Esse é utilizado como endereço de correspondências e para cadastros, como de CNPJ. Esse endereço fiscal também pode ser utilizado para reuniões e outros.
Como se instalar em um espaço de coworking?
Geralmente para se instalar em espaços de coworking, os profissionais necessitam contratar um plano. Ele pode ser baseado em relação ao número de horas trabalhadas no local ou então optar por um plano fixo mensal. Esse plano pode variar de acordo com o tamanho do espaço interno e localização.
Os planos por horas trabalhadas trazem uma maior flexibilidade. Isso porque assim os profissionais podem alternar entre o trabalho nos horários disponíveis no coworking e também realizar home-office, quando bem desejarem.
Se você está interessado em ingressar em um espaço de coworking, comece realizando uma pesquisa dos espaços existentes em sua região. Conheça e avalie os diferentes espaços disponíveis, analise os custos de cada opção.
E o mais importante: procure testar o espaço gratuitamente durante alguns dias. Dessa forma se pode verificar se você se sentirá realmente à vontade na estrutura em questão. Esses espaços geralmente oferecem essa possibilidade antes da assinatura de qualquer plano.
Quais as principais vantagens do coworking?
Networking
Trabalhar em um espaço de coworking pode ser extremamente vantajoso para ampliar a sua rede de contatos e trocar experiências com profissionais das mais variadas áreas de atuação. Isso pode ser importante para formar novas parcerias de negócio e assim, ter acesso a novas ideias e divulgar a sua empresa para os demais profissionais ocupantes do espaço. Sendo assim, também, uma ferramenta de marketing realizada sem nenhum investimento adicional.
Custo-benefício
Ao optar por algum dos planos oferecidos pelos espaços de coworking, os profissionais terão uma grande economia de custos. Afinal, se terá acesso a uma série de benefícios como acesso à internet, número de telefone próprio, energia elétrica, materiais de escritório e até a limpeza do local.
Os espaços de coworking também possuem pessoas responsáveis por lidar com problemas referentes à queda de internet e dos serviços de telefonia, sem que você precise se envolver com nenhuma destas questões. Assim, você não precisa arcar com custos referentes a manutenção da estrutura interna.
Todos estes fatores são de absoluta responsabilidade da administração do espaço de coworking. Ao contrário do que ocorre em um escritório próprio, se tornando assim uma ótima opção custo-benefício.
Burocracia extremamente reduzida
Para se instalar em um espaço compartilhado, basta se dirigir ao coworking em questão, escolher se prefere optar por um plano mensal ou por horas trabalhadas, levar o seu computador e pronto. Você pode começar a trabalhar no local imediatamente, sem nenhum tipo de burocracia.
Ao alugar um escritório convencional, você possui a obrigatoriedade de assinar um contrato por um determinado período e permanecer neste espaço durante o tempo acordado. Isso não acontece no caso de se instalar em um espaço de coworking. Neste caso, os contratos firmados são geralmente de 1 ano, com possibilidades de renovação. Mas sem nenhuma taxa referente a cancelamento de contrato. Sendo assim, você pode se retirar do local assim que julgar necessário.
Você e o coworking possuem um endereço comercial
Muitos profissionais autônomos que exercem home-office, apesar de se sentirem à vontade neste ambiente de trabalho, não possuem um endereço propriamente comercial, nem para dar referências sobre o seu negócio, nem para receber clientes.
No caso de se morar com outras pessoas, se está sujeito a receber visitas em momentos de atendimento ao cliente, o seu cachorro começar a latir, dentre outras situações que em nada combinam com um ambiente profissional. Trabalhando em um espaço de coworking você pode referenciar o espaço de coworking como o seu endereço comercial e assim, seus clientes podem conhecer sua empresa em um ambiente totalmente profissional.
E as desvantagens do coworking?
Menor privacidade e mais distrações
Os coworkings possuem uma estrutura que abriga pequenas empresas, profissionais autônomos e empreendedores individuais. Por essa razão, é inegável que os espaços de coworking não oferecem a mesma privacidade do que um escritório próprio de trabalho, onde se pode decorar o ambiente conforme a sua vontade e estruturar o espaço físico da forma a qual se sente mais confortável.
Assim, uma das desvantagens de um coworking é justamente não ter a privacidade que se tem em um escritório próprio. Dessa forma, se tem também, mais distrações.
Menor flexibilidade de horário
E em um escritório próprio ou exercendo home-office, você poderá determinar os horários em que vai trabalhar, e inclusive utilizar o espaço em horários alternativos, como a madrugada, por exemplo.
Os espaços de coworking operam em horários convencionais, não sendo assim possível utilizar as suas estruturas em horários alternativos. É preciso que todos os integrantes do coworking se adaptem aos horários estabelecidos.
Necessidade de deslocamento
É verdade que os custos relacionados a estrutura interna e a ocupação do espaço são bem reduzidos em um coworking, se comparado a um escritório individual.
Entretanto, se comparado ao trabalho em home-office, a desvantagem do coworking é a necessidade de deslocamento e o enfrentamento de trânsito diário para se chegar ao local de trabalho. Além disso, também há a obrigatoriedade de arcar com os custos referentes a esse deslocamento, sejam eles com transporte próprio ou alternativo.
Possibilidade de distrações
Se por um lado o espaço compartilhado possibilita a ampliação da rede de contatos, por outro, pode haver distrações muito maiores no ambiente de trabalho se comparado a um escritório próprio. No espaço de coworking, você terá que conviver diariamente com o barulho das ligações de outros profissionais que ocupam o espaço que atendem os seus clientes via telefone, por exemplo.
Neste caso é preciso avaliar o seu perfil e identificar se você terá dificuldades de implementar o seu negócio em meio a este ambiente, ou se o espaço compartilhado não influenciará sua produtividade.
Conclusão
Como podemos perceber, existem muitas variáveis que podem ser determinantes no momento de optar por se inserir ou não em um espaço de coworking. Muitos profissionais autônomos optam pelo conforto do lar e exercem home-office, mas é preciso avaliar diversos fatores.
Você possui um ambiente realmente aconchegante em casa e que lhe propicia conforto e privacidade para executar seu trabalho? Você possui bom acesso à internet? Se as respostas para estas perguntas forem sim, é possível que o home-office seja uma boa opção.
Entretanto, nem sempre é possível realizar um trabalho eficiente quando se trabalha de casa. Dentre os aspectos negativos desse trabalho estão possíveis distrações, como visitas inesperadas, perturbação dos vizinhos e a falta de um ambiente profissional para receber seus clientes. Isso pode ser determinante para que você opte por se instalar em um espaço compartilhado de coworking. Entretanto, um escritório próprio pode proporcionar mais privacidade e ser positivo no caso de você se distrair mais facilmente.
Coloque na balança todos os prós e contras. Imagine como você se adaptaria a todas estas situações e então escolha o local que mais encaixe suas necessidades às características do seu negócio. Esperamos que tenha gostado do texto e que possamos ter ajudado!
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