B2b e B2c: o que são e quais suas diferenças?

Escrito em: 20/03/18
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Antes de entrarmos no conhecimento profundo do B2B e B2C, deixamos claro desde já a principal diferença entre eles. O B2B significa Business to Business, ou seja, transações feitas de pessoa jurídica para pessoa jurídica, enquanto o B2B significa Business to Customer, conhecido pelo negócio realizado entre pessoa jurídica e pessoa física.

Portanto, B2B são transações corporativas e B2C são de massa, para consumidor final, pessoa física. A partir de agora, veremos alguns tópicos do marketing e as diferenças deles aplicados no B2B e B2C.

Comportamento do Consumidor do B2B e B2C

O B2C, Business to Customer é a transação mais comum no comércio, pois lidamos com ela diariamente nas nossas compras, seja quando vamos ao mercado, na loja, no restaurante. Todos esses exemplos são de uma empresa vendendo um produto ou serviço para o consumidor, que é a pessoa física.

O B2C é voltado às massas e tem como definição compreender, ir atrás dos desejos e das necessidades básicas desse público. Para isso, a maioria das campanhas são focadas em relacionamento e conversão de vendas através de promoções.

Por sua vez, o B2B se dá de maneira mais prática, porém mais difícil de converter, pois dentro das empresas há várias regras de compliance antes de ver o real valor – não financeiro – entre optar por um preço mais alto para agregar mais valor, por exemplo. Por isso, a briga por preço no mercado B2B costuma ser bastante forte em alguns ramos.

O comportamento deste consumidor pessoa jurídica é focando na redução de custos, crescimento do lucro, de produzir mais gastando menos.

Razão X Emoção: B2B x B2C

A razão deveria estar presente em todas as transações na nossa vida, porém nem sempre isso acontece. Nas transações B2B é mais comum fazermos as compras com a razão, analisando orçamentos, não comprando com impulso e estudando as possibilidades de compra da empresa.

O mercado B2B faz uso de dados e informações que facilitam a tomada de decisão. O mundo corporativo requer mais ferramentas de prova de conceito, mais gráficos com custo e benefícios da compra.

Já nas compras B2C, a emoção é o fator decisivo de muitas compras e o marketing se aproveita muito deste dado e faz ações que trabalham bastante o lado emocional do ser humano.

A emoção não analisa custo benefício, ela só desperta o desejo, a vontade de ter o produto, o status. E então ligamos a televisão e vemos as marcas falando com o emocional o tempo inteiro com os telespectadores, por exemplo. Boticário te deixa mais linda, a Decolar tem preços nunca visto antes e você estará perdendo se não aproveitar.

Canais de comunicação nas redes sociais do B2B e B2C

O Facebook e o Linkedin lideram o ranking das plataformas mais utilizadas para fazer o marketing B2B com respectivamente 30% e 40%.

O Linkedin, com marketing pago ainda não é vantagem para os negócios visto que o clique continua sendo bastante caro, porém ele lidera este ranking, pois como é uma plataforma voltada para a vida profissional das pessoas, os negócios ingressaram e iniciaram uma relação mais próxima não tanto com o negócio cliente, mas com o profissional específico que trabalha na empresa que pode ser o cliente.

Exemplo, supondo que eu venda automação industrial e gostaria que a empresa X fosse meu cliente. Vou até o Linkedin e procuro pelo João, que é engenheiro de produção da empresa X. Com este contato direto com o profissional, eu posso conquistar mais um cliente para o portfólio.

Já o Facebook é mais acessível quando o assunto é mídia paga. Nele, você pode definir um valor diário ou mensal para ser gasto e o valor do clique é consideravelmente barato quando comparado com o Linkedin.

E não pense que seu cliente, mesmo sendo pessoa jurídica, não está no Facebook. De acordo com o HubSpot (2017), 74% das pessoas falam que usam o Facebook com o propósito profissional. Além disso, a estatística de 2016 aponta que 1.13 bilhões de pessoas no mundo todo usam diariamente a rede social.

Quando falamos de B2C, o Facebook e o Instagram entram com força. Antes disso, um alerta vermelho: se você trabalha com B2C e não tem uma página nessas duas redes sociais, pare tudo que está fazendo e crie agora! É um grande aliado de duas vias entre o seu negócio e os seus clientes e é um forte canal de comunicação.

Em ambas as redes são possíveis criar um relacionamento com o cliente, divulgar promoções, ações de responsabilidade sociais e vender através de e-commerce. A internet só veio a acrescentar a experiência de compra se o consumidor quer e precisa. Faça o consumidor se apaixonar pela sua marca, ser um embaixador da sua marca.

Lembre-se que criar uma estratégia de comunicação para esses anúncios é de extrema importância para o seu negócio ter a mesma cara e ser ele mesmo em todos os lugares. Há várias formas de fazer marketing no Facebook, Instagram e Linkedin, e às vezes nem precisa ser marketing pago.

Conheça e estude as possibilidades de ambas as redes e comece agora a gerar mais leads para o seu negócio através das redes sociais. Elas são o presente e o futuro do marketing, que está mais digital do que nunca. E a tendência é ser cada vez mais.

Comunicação: a alma de qualquer negócio

Com a internet chegando para ficar, a forma como o consumidor final, principalmente, fala com a empresa mudou. Aqui, eu destaco para você o ponto positivo e o ponto negativo desta informação. O positivo é que a comunicação virou duas vias e está bem facilitada. A empresa tem fácil acesso ao consumidor final e vice e versa.

Porém, o consumidor está cada vez mais exigente e sensível ao erro. Por isso, esse canal de duas vias de comunicação pode ser um tiro no pé caso seu produto ou serviço deixe a desejar. A reputação é algo que pode acabar em alguns segundos na internet. E a retomada pode demorar meses ou até mesmo anos.

Por outro lado, a sua reputação positiva pode ser criada totalmente na internet, com indicações e avaliações do seu produto e serviço. O Marketing boca a boca vai funcionar para sempre tanto no mundo B2B quanto B2C. Por isso, fique sempre de olho o que estão falando de você na internet para que surpresas desagradáveis não apareçam da noite pro dia.

O seu cliente deve sempre ser respondido com educação e o mais breve possível. O mundo está pedindo cada vez mais pressa na solução de problemas, seja ele qual for.

B2B e B2C em números

Uma pesquisa feita pela CMS Wire, nos Estados Unidos, trouxe dados importantes de marketing desses dois mundos das transações comerciais.

    • 51% dos profissionais de marketing do B2B não tem processos eficientes para captação de novos prospetos de clientes. No mundo B2C, esse número chega a 64%.
    • 58% das empresas B2B e 63% das B2C utilizam o e-mail marketing como um canal de comunicação entre empresa – empresa – consumidor final. Portanto, se você ainda não utiliza a ferramenta de e-mail marketing, pense em investir em breve.
    • 58% das empresas B2B e 63% das B2C utilizam o e-mail marketing como um canal de comunicação entre empresa – empresa – consumidor final. Portanto, se você ainda não utiliza a ferramenta de e-mail marketing, pense em investir em breve.

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Pedro Henrique Escobar

Pedro Henrique Escobar é formado em Administração e gerente de marketing no eGestor. O eGestor é uma ferramenta online para gestão de micro e pequenas empresas. Teste gratuitamente em: eGestor.

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