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Como prospectar clientes

Escrito em: 05/01/17

Prospectar clientes é, em primeiro lugar, pesquisa. Você precisa conhecer o seu público, fazer pesquisa de mercado, buscar soluções e planejar cada passo das ações realizadas. Com planejamento há mais chances de você chegar as pessoas certas, ou seja, nos potenciais clientes. Além disso, é preferível que você atinja poucas pessoas, mas que de fato irão comprar o seu produto ou serviço do que atingir várias que não o farão.

Talvez você esteja errando na prospecção caso tenha poucos clientes novos, vendas paradas, perda de espaço no mercado, clientes em potencial que não conhecem a empresa, poucas vendas inesperadas, etc. Isso ocorre por falta de planejamento, tecnologia desatualizada, remuneração inadequada e até mesmo medo de rejeição. Por isso preparamos algumas dicas na prospecção para o seu negócio deslanchar o quanto antes.

Definir público-alvo

Dessa forma o primeiro passo é a definição do perfil do seu público-alvo. Isso ocorre a partir da análise do seu próprio produto ou serviço e apesar de você saber exatamente cada detalhe dele, justamente por isso acaba caindo no automático. Assim o ideal é atualizar constantemente os materiais de apresentação do que você comercializa para melhorá-los sempre. Isso faz com que você melhore os argumentos de venda os quais convencerão as pessoas a fazer a compra.

Além disso, é possível que estes ou outros clientes solicitem reuniões para que você exponha o seu produto ou serviço, logo também por isso é de extrema importância ter materiais preparados para tais apresentações.

A questão é nunca partir do improviso e ser um script preparado para não se perder, enrolar ou esquecer informações importantes. Logicamente que este não deve ser um texto preparado e decorado, mas um guia dos dados pertinentes que você precisa repassar para os seus prospectos.

Analisar o mercado

Analisar o mercado também é útil para prospectar clientes, verificando em que nichos há crises e em quais é possível investir com mais força. Depois da definição do mercado, parta para a definição do público, listando características comuns dele como faturamento, ramo de negócio, região, entre outras informações.

Outra estratégia é oferecer aos clientes soluções para os seus problemas e não apenas produtos. Desse modo é possível esclarecer como os produtos ou serviços serão úteis para o consumidor ou empresa.

Indicações

Além disso, você com certeza já possui bons clientes e que ficaram satisfeitos com o atendimento que você dispensou. Desse modo você pode pedir para eles indicações de outras pessoas que possivelmente tenham interesse em seu trabalho. Você pode trabalhar por segmentos a fim de qualificar ainda mais o seu público. Sindicatos e associações da área podem auxiliar nesse processo.

Outro espaço interessante para networking são convenções e feiras. Por lá você encontrará prospectos e poderá conversar com eles pessoalmente o que aumenta as chances de venda. Além disso, demonstra a sua preocupação em sempre se atualizar quanto ao nicho de atuação. Não perca a oportunidade de frequentá-las sempre que possível.

Marketing de conteúdo

Mas não podemos nos esquecer de usar a internet a favor. Uma das estratégias mais usadas pelas empresas é o marketing de conteúdo para os clientes que já preencheram algum formulário com seu contato. Aliás, isso é muito importante em qualquer ação de prospecção online. Faça-a com quem já demonstrou interesse pela empresa, pois caso isso não tenha ocorrido a pessoa pode se sentir invadida e criar uma imagem negativa da empresa.

Para trabalhar com marketing de conteúdo é preciso produzir conteúdo relevante para o público e não sensacionalista ou informações que ele já domine. Isso vale para as newsletters, emails enviados, materiais de divulgação, entre outros.

As mídias sociais podem ser usadas amplamente, também para encontrar pessoas de acordo com o perfil definido anteriormente.

Aliás, a presença da sua empresa no mundo digital precisa ser constante. Por lá que muitos clientes irão tirar dúvidas, procurar mais informações para empresa e você deve aproveitar ao máximo essa fonte. Inclusive por meio dela é possível medir alguns dados importantes bem como obter mais informações do perfil do público-alvo. Quanto a já mencionada newsletter esta precisa ter conteúdo dinâmico e objetivo e basta disponibilizar a possibilidade de inscrição na página inicial do site da empresa. O mesmo é feito no blog corporativo caso tenha.

Guia de Gestão Estratégia

Follow up

Existe mais uma ação por vezes esquecida pelas empresas: o follow up. Não basta contatar uma vez o prospecto, é necessário acompanhá-lo até que feche a venda. Assim, aos poucos, a empresa conquista o cliente. Isso pode ser feito por e-mail mostrando-se presente e disponível para tirar dúvidas. Ligações de tempos em tempos também é útil. Logicamente que tudo sem exageros a fim de não causar efeito contrário no cliente.

Você precisa definir a melhor maneira de prospectar o seu cliente de acordo com o perfil. Pode ser por telefone, indo a empresa, via LinkedIn, WhatsApp, email, telefone… Tudo isso dependerá de qual produto ou serviço você vende e qual o seu público. Dificilmente você prospectará jovens por telefone, por exemplo, pois o meio digital é mais acessado por eles.

Conclusão

Enfim, é necessário definir metas de prospecção para não perder o foco e o ritmo. Analisar os números constantemente facilita o processo de manutenção caso as ações estejam funcionando e as mudanças, caso algo não vá bem. Por isso defina um número de clientes prospectados por dia ou por semana para estimular o processo e ampliar a carteira de clientes.

Tenha paciência com a prospecção, pois esta é demorada. Logo a importância de agir por diversas frentes a fim de acelerar o processo. A verdade é que as pessoas são desconfiadas, com razão, e normalmente demora-se um tempo para ganhar a confiança. Estar sempre se fazendo presente e apresentando o produto de forma clara e demonstrando soluções são estratégias plausíveis.

Nunca se esqueça, também, que o processo de prospecção nunca acaba. Por mais que você atinja uma posição confortável no mercado, clientes vêm e vão e a concorrência atualmente é muito alta para se acomodar, bem como crer que os seus compradores estarão com você e sempre e suprirão todas as necessidades.

Por isso, mão na massa para prospectar muitos mais clientes o quanto antes!

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Pedro Henrique Escobar

Pedro Henrique Escobar

Pedro Henrique Escobar é formado em Administração e gerente de marketing no eGestor. O eGestor é uma ferramenta online para gestão de micro e pequenas empresas. Teste gratuitamente em: eGestor.

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