Qualquer empresa que deseja alcançar mais clientes precisa se preocupar em fazer a gestão do processo. Isso porque, apenas vender não é a solução. É preciso saber como vender, como organizar o processo e a melhor forma de conversar com o futuro cliente. Estamos falando da gestão de vendas.

Com uma gestão de vendas bem feita é possível vender mais sem ter que ir atrás de mais possíveis clientes.

O que é gestão de vendas

A gestão de vendas é a organização de todas as ações ligadas à venda, preços, ações de marketing e de distribuição. Ela é quem leva a equipe, e a empresa em geral, a alcançar os objetivos.

A partir de uma gestão de vendas bem feita, a empresa consegue fortalecer e garantir os melhores resultados.

Existem três aspectos que são chave na gestão de vendas, são eles:

• Operação de vendas: é todo o processo de construção da equipe, definição de metas e distribuição de tarefas;
• Estratégia de vendas: a estratégia é como as vendas precisam acontecer, desde o discurso até o caminho do lead;
• Análise de vendas: é a avaliação de como a estratégia e a operação estão funcionando.

No caso de empresas de tecnologia, esse elemento é ainda mais importante. Isso porque esse tipo de negócio tem dois pontos a serem considerados:

• os vendedores não possuem um produto físico a ser apresentado
• o ciclo de vendas é mais longo.

Sem o gerenciamento adequado, oportunidades podem ser perdidas devido a abordagens que acontecem fora do tempo ou de maneira incorreta.

Como melhorar a gestão de vendas

Defina metas de vendas

Não se controla o que não se mede. Ou seja, não há como fazer um controle de algo se não há dados. Um dos primeiros passos é definir as metas a serem alcançadas pelo setor.

Essas metas servem como orientação, elas mostram ao colaborador o que é esperado por ele. Mas, também, é possível definir metas pessoais, por equipe e por setor. Assim, essa também é uma forma de incentivar e motivar os colaboradores em geral.

Com esse números definidos podemos medir o nível de produtividade do setor e dos funcionários. Além disso, a gestão de vendas indica qual vendedor não está rendendo como deveria, ou quem está rendendo acima do esperado.

Capacite continuamente a equipe

Para vender mais, é necessário estar capacitado. Por isso, a empresa deve dar treinamentos, como forma de preparar o vendedor. Somente assim se terá um time de vendas realmente efetivo.

Isso é importante porque nem sempre um bom vendedor de outras áreas é, efetivamente, um bom vendedor da área da sua empresa. Além disso, o treinamento também é importante para garantir que todos compreendam exatamente o funcionamento dos produtos e soluções oferecidas pelo negócio.

Estabeleça padrões de atuação

Existem muitas teorias de vendas que trazem padrões definidos de como o vendedor pode atuar. Esse padrão de atuação é um ótimo começo para a gestão de vendas. Assim, o vendedor tem uma base de como seguir uma conversa, e, mais importante, como responder uma dúvida específica da melhor forma.

Não se esqueça do pós-vendas

O pós-venda é todo o contato com o cliente depois da venda. Esse processo faz com que a empresa crie uma relação mais próxima com o cliente, garantindo seu retorno. Um produto ou serviço digital, ou que o cliente precise de uma ajuda inicial, deve ter um time pronto.

A gestão de vendas se beneficia do pós-venda porque esse processo aumenta a fidelidade do cliente. Assim, com um contato após a venda ter sido feita, o cliente se sente mais satisfeito. Isso gera recomendações positivas, que também podem trazer mais clientes.

Satisfazer o cliente para que ele volte a comprar gera receita recorrente, pois aumenta a fidelidade e evita cancelamentos.

Integre a tecnologia no processo

A tecnologia é uma grande aliada da gestão de vendas. Afinal, como saber o caminho do futuro cliente sem ter um controle?

Existem diversas ferramentas que ajudam nessa gestão. Por exemplo, o CRM, muito utilizado por empresas de tecnologia, que gerencia os clientes e suas informações. Através dele também é possível entrar em contato com clientes ou leads (possíveis clientes) em grandes quantidades.

Com as informações do caminho do cliente é possível identificar novas oportunidades de negócios. E, assim, entender a melhor abordagem de venda.

Mas, muito mais que isso. Existem sistemas de gestão de vendas que ajudam a gerir as vendas, ou seja, saber em que parte da venda o cliente está. São os sistemas de controle de vendas.

Essas ferramentas também são responsáveis por gerir todas as informações financeiras e, se for o caso, de estoque também.

Esse tipo de integração torna o processo comercial mais robusto e mais preparado.

Ferramentas de gestão de vendas

Pipeline ou funil de vendas

O pipeline de vendas é o processo da venda que o cliente irá passar. Esse processo, normalmente, tem o formato de um funil. Esse funil é dividido em meio, topo e fundo.

• O topo são todos os possíveis clientes que ainda não sabem que eles precisam da sua solução e que tem um problema
• O meio são os possíveis clientes que reconhecem o problema e pensa na possibilidade de uma solução
• O fundo são os possíveis clientes que conhecem o problema, sabem que precisam de uma solução e já conhecem a sua.

O sistema pode ser criado à mão, mas, com um grande volume de possíveis clientes, fica complicado acompanhar. Mas, existem softwares de gestão de vendas que mostram todo o processo.

Mapa de oportunidades

O mapa de oportunidades de negócio é uma ferramenta simples, que pode ser criada e gerida em uma planilha. Ela é visual, indicando aos vendedores oportunidades de negócio não apenas em clientes em potencial, mas também nos já existentes.

Alguns dos CRMs disponíveis no mercado tem essa ferramenta de gestão de oportunidades de vendas. Por isso, se optar por comprar um software específico, verifique quais são os principais recursos.

É interessante, também, montar um plano de metas. Ele pode acompanhar o rendimento dos vendedores, identificando os melhores resultados.

Mas, é importante estar atento para não propor metas que não correspondem à realidade da empresa. Caso seja, essas metas serão inalcançáveis.

Termos utilizados na gestão de vendas

• Atendimento ao cliente: é todo o contato da empresa com o consumidor. Por exemplo, o processo de pós-venda entra como atendimento ao cliente. Mas, também, o suporte e o esclarecimento de dúvidas, entram nesse escopo.
• Chamada fria: entrar em contato com um possível cliente sem ele ter demonstrado interesse ou ter tido contato previamente.
• Conversão: quando um possível cliente se torna cliente.
• Customer Relationship Management (CRM): é um software de controle de contatos. A tradução do seu nome é Controle de Relacionamento com o Cliente.
• Força de vendas: o time ou setor que é responsável pela venda do produto ou serviço
• Funil de vendas: é o caminho do lead baseado em sua maturidade de compra.
• Lead: todos que são potenciais clientes.
• Métrica: o conjunto de metas e indicadores que calculam o desempenho individual.