Qualquer empresa que deseja alcançar seus clientes de maneira efetiva precisa se preocupar em fazer uma gestão adequada de todo o processo de comercialização. Nesse sentido, surge a gestão de vendas como uma abordagem eficiente para controlar melhor as ações do time comercial.

Em uma empresa de tecnologia, essa etapa se torna ainda mais importante, já que se for feita da maneira correta, significa clientes mais propensos a fechar negócios e mais satisfeitos com os serviços contratados.

Pensando nisso, confira as nossas dicas de como gerir as vendas em uma empresa de tecnologia. 

O que é gestão de vendas e por que ela é importante?

A gestão de vendas consiste em organizar e gerenciar todas as ações ligadas não apenas às vendas em si, mas também a questões como preços, ações de marketing e ações de distribuição em geral.

Além disso, ela também atua de modo a conduzir a equipe de vendas para conseguir os objetivos esperados. Com isso, ela é importante para que a empresa consolide os resultados desejados e novos negócios.

No caso de empresas de tecnologia, esse elemento é ainda mais importante. Isso porque esse tipo de negócio tem dois pontos a serem considerados: o fato de que os vendedores não possuem um produto físico a ser apresentado e o fato de que o ciclo de vendas é mais longo.

Sem o gerenciamento adequado, oportunidades podem ser perdidas devido a abordagens que acontecem fora do tempo ou de maneira incorreta.

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Quais são as maiores dificuldades?

Especialmente falando em relação a uma empresa de tecnologia, é bastante comum que ocorram conflitos na hora de elaborar uma gestão de vendas. O motivo principal é que, normalmente, o alto escalão da empresa é muito técnico e não compreende completamente o funcionamento da área comercial.

Isso gera conflitos e, principalmente, dificuldades para colocar o gerenciamento em prática da maneira esperada. Além disso, é bastante comum que haja uma distância entre o planejamento estratégico da empresa e esse processo de controle das vendas, o que faz com que os resultados não sejam tão vantajosos para o negócio em questão.

Como implementar uma gestão do tipo em uma empresa de tecnologia?

Os desafios, entretanto, não são intransponíveis. Com um controle estruturado, é possível garantir que as vendas aconteçam de maneira mais adequada para o setor de TI. Nesse sentido, algumas etapas incluem:

Defina metas de vendas

É indispensável que a gestão seja orientada para metas e objetivos específicos, já que somente dessa forma é possível fazer o acompanhamento de resultados. Por isso, um dos primeiros passos consiste exatamente em definir metas de vendas para todo o setor comercial.

Essas metas servem de orientação, por exemplo, para que os vendedores saibam quais são as suas metas de vendas e qual é o resultado coletivo esperado. Além disso, as metas também são úteis para indicar o nível de produtividade do time comercial.

Capacite continuamente a equipe

Para vender mais e melhor, é indispensável que a força de vendas esteja devidamente capacitada para tal atividade. Com isso, o gerenciamento também precisa oferecer condições de treinamento para que a atuação do time comercial seja ainda mais efetiva.

É o caso, por exemplo, de realizar treinamentos e cursos de capacitação, assim como instruções sobre diversas técnicas de venda. Isso é importante porque nem sempre um bom vendedor de outras áreas é, efetivamente, um bom vendedor do ramo de tecnologia.

Além disso, o treinamento também é importante para garantir que todos compreendam exatamente o funcionamento dos produtos e soluções oferecidas pelo negócio.

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Estabeleça padrões de atuação

Na sequência, é importante estabelecer padrões de atuação. É o caso de definir, por exemplo, um roteiro de vendas, com ações que devem ser tomadas diante de uma oportunidade de negócio.

Também é importante estabelecer questões relacionadas ao marketing, à divulgação e ações que resultem, de alguma forma, em oportunidades de venda para o time comercial. Essa medida é fundamental, pois ela traz padronização e mais controle para toda a ação do time comercial.

Não se esqueça do pré e do pós-vendas

Em uma empresa de tecnologia, é ainda mais indispensável que a gestão de vendas se preocupe em implementar um processo de pré e de pós-vendas. O pré-vendas deve corresponder, por exemplo, à avaliação da estrutura prévia de TI do consumidor. A partir disso, os vendedores podem selecionar a configuração mais adequada para os objetivos e para a situação atual do cliente.

Já o pós-vendas vai muito além do suporte e deve incluir a questão de sucesso do cliente. Com isso, essa gestão deve se preocupar em garantir que todos os clientes tenham a atenção necessária para usar as soluções de TI da melhor maneira possível.

Esse tipo de ação maximiza a satisfação do cliente e também ajuda na geração de receita recorrente e na fidelização.

Integre a tecnologia no processo

Sendo uma empresa de tecnologia, os recursos de TI são mais do que bem-vindos em todo o processo ligado às vendas. É o caso, por exemplo, de utilizar um sistema de gestão que ajude a organizar os resultados da equipe e a monitorar todas as ações.

Usar recursos que ajudem a administrar a carteira de clientes ou a jornada de compra, como ferramentas de automação de marketing, também pode trazer resultados positivos.

Esse tipo de integração faz com que a gestão fique mais robusta e mais preparada para vencer os desafios que estão inclusos em todo o processo de conseguir convencer o cliente a fechar negócio.

A gestão de vendas em uma empresa de tecnologia é especialmente importante para garantir não apenas que as metas sejam alcançadas, mas também que haja integração com os objetivos estratégicos da empresa. Nesse sentido, é preciso realizar ações que vão desde a definição de metas e capacitação da equipe até a definição de etapas, como o pré e o pós-vendas. Com tudo isso em prática, fica mais fácil vencer os desafios e, até mesmo, diminuir o ciclo de vendas desse tipo de negócio.

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