Gestão de vendas: como implementar numa empresa de tecnologia?

Escrito em: 10/01/17
Início 9 Sistema de Gestão 9 Gestão de vendas: como implementar numa empresa de tecnologia?

Qualquer empresa que deseja alcançar seus clientes de maneira efetiva precisa se preocupar em fazer uma gestão adequada de todo o processo de comercialização. Nesse sentido, surge a gestão de vendas como uma abordagem eficiente para controlar melhor as ações do time comercial.

Em uma empresa de tecnologia, essa etapa se torna ainda mais importante, já que se for feita da maneira correta, significa clientes mais propensos a fechar negócios e mais satisfeitos com os serviços contratados.

Pensando nisso, confira as nossas dicas de como gerir as vendas em uma empresa de tecnologia. 

O que é gestão de vendas e por que ela é importante?

A gestão de vendas consiste em organizar e gerenciar todas as ações ligadas não apenas às vendas em si, mas também a questões como preços, ações de marketing e ações de distribuição em geral.

Além disso, ela também atua de modo a conduzir a equipe de vendas para conseguir os objetivos esperados. Com isso, ela é importante para que a empresa consolide os resultados desejados e novos negócios.

No caso de empresas de tecnologia, esse elemento é ainda mais importante. Isso porque esse tipo de negócio tem dois pontos a serem considerados: o fato de que os vendedores não possuem um produto físico a ser apresentado e o fato de que o ciclo de vendas é mais longo.

Sem o gerenciamento adequado, oportunidades podem ser perdidas devido a abordagens que acontecem fora do tempo ou de maneira incorreta.

Guia de Gestão Estratégia

Quais são as maiores dificuldades?

Especialmente falando em relação a uma empresa de tecnologia, é bastante comum que ocorram conflitos na hora de elaborar uma gestão de vendas. O motivo principal é que, normalmente, o alto escalão da empresa é muito técnico e não compreende completamente o funcionamento da área comercial.

Isso gera conflitos e, principalmente, dificuldades para colocar o gerenciamento em prática da maneira esperada. Além disso, é bastante comum que haja uma distância entre o planejamento estratégico da empresa e esse processo de controle das vendas, o que faz com que os resultados não sejam tão vantajosos para o negócio em questão.

Como implementar uma gestão do tipo em uma empresa de tecnologia?

Os desafios, entretanto, não são intransponíveis. Com um controle estruturado, é possível garantir que as vendas aconteçam de maneira mais adequada para o setor de TI. Nesse sentido, algumas etapas incluem:

Defina metas de vendas

É indispensável que a gestão seja orientada para metas e objetivos específicos, já que somente dessa forma é possível fazer o acompanhamento de resultados. Por isso, um dos primeiros passos consiste exatamente em definir metas de vendas para todo o setor comercial.

Essas metas servem de orientação, por exemplo, para que os vendedores saibam quais são as suas metas de vendas e qual é o resultado coletivo esperado. Além disso, as metas também são úteis para indicar o nível de produtividade do time comercial.

Capacite continuamente a equipe

Para vender mais e melhor, é indispensável que a força de vendas esteja devidamente capacitada para tal atividade. Com isso, o gerenciamento também precisa oferecer condições de treinamento para que a atuação do time comercial seja ainda mais efetiva.

É o caso, por exemplo, de realizar treinamentos e cursos de capacitação, assim como instruções sobre diversas técnicas de venda. Isso é importante porque nem sempre um bom vendedor de outras áreas é, efetivamente, um bom vendedor do ramo de tecnologia.

Além disso, o treinamento também é importante para garantir que todos compreendam exatamente o funcionamento dos produtos e soluções oferecidas pelo negócio.

Guia de Gestão de Equipes

Estabeleça padrões de atuação

Na sequência, é importante estabelecer padrões de atuação. É o caso de definir, por exemplo, um roteiro de vendas, com ações que devem ser tomadas diante de uma oportunidade de negócio.

Também é importante estabelecer questões relacionadas ao marketing, à divulgação e ações que resultem, de alguma forma, em oportunidades de venda para o time comercial. Essa medida é fundamental, pois ela traz padronização e mais controle para toda a ação do time comercial.

Não se esqueça do pré e do pós-vendas

Em uma empresa de tecnologia, é ainda mais indispensável que a gestão de vendas se preocupe em implementar um processo de pré e de pós-vendas. O pré-vendas deve corresponder, por exemplo, à avaliação da estrutura prévia de TI do consumidor. A partir disso, os vendedores podem selecionar a configuração mais adequada para os objetivos e para a situação atual do cliente.

Já o pós-vendas vai muito além do suporte e deve incluir a questão de sucesso do cliente. Com isso, essa gestão deve se preocupar em garantir que todos os clientes tenham a atenção necessária para usar as soluções de TI da melhor maneira possível.

Esse tipo de ação maximiza a satisfação do cliente e também ajuda na geração de receita recorrente e na fidelização.

Integre a tecnologia no processo

Sendo uma empresa de tecnologia, os recursos de TI são mais do que bem-vindos em todo o processo ligado às vendas. É o caso, por exemplo, de utilizar um sistema de gestão que ajude a organizar os resultados da equipe e a monitorar todas as ações.

Usar recursos que ajudem a administrar a carteira de clientes ou a jornada de compra, como ferramentas de automação de marketing, também pode trazer resultados positivos.

Esse tipo de integração faz com que a gestão fique mais robusta e mais preparada para vencer os desafios que estão inclusos em todo o processo de conseguir convencer o cliente a fechar negócio.

A gestão de vendas em uma empresa de tecnologia é especialmente importante para garantir não apenas que as metas sejam alcançadas, mas também que haja integração com os objetivos estratégicos da empresa. Nesse sentido, é preciso realizar ações que vão desde a definição de metas e capacitação da equipe até a definição de etapas, como o pré e o pós-vendas. Com tudo isso em prática, fica mais fácil vencer os desafios e, até mesmo, diminuir o ciclo de vendas desse tipo de negócio.

Para mais informações como essa, assine nossa newsletter e receba nossas novidades por e-mail!

Conheça o eGestor, um software online para gestão de micro e pequenas empresas.

EGestor - Software online de gestão empresarial para pequenas empresas
<a href="https://blog.egestor.com.br/author/pedro-henrique-escobar/" target="_self">Pedro Henrique Escobar</a>

Pedro Henrique Escobar

Pedro Henrique Escobar é formado em Administração e gerente de marketing no eGestor. O eGestor é uma ferramenta online para gestão de micro e pequenas empresas. Teste gratuitamente em: eGestor.

Você também pode gostar…

Planilha de Fluxo de Caixa 2022 – Grátis e fácil

Download Grátis O download da planilha de Fluxo de Caixa é grátis? Sim, o download da planilha de fluxo de caixa do eGestor é totalmente gratuito. Para evitar problemas relacionados à versão do Excel, sugerimos a utilização no Google...

Planilha financeira Excel: Download Grátis – Atualizada 2022

Download Grátis Uma planilha financeira pode melhorar o resultado de sua empresa? É de conhecimento geral que toda empresa precisa de um plano de contas, controle de gastos, controle de estoque e de um controle de fluxo de caixa. Empresas...

Planilha 5W2H: baixe grátis e aumente sua produtividade

Download Grátis O nome pode soar um pouco estranho, mas o 5W2H nada mais é do que uma ferramenta usada no gerenciamento de projetos. Quando estamos diante de um grande plano a ser realizado, é muito comum o surgimento de dúvidas,...

Planilha de Controle de Vendas: Download Gratuito 2022

Download Grátis O faturamento gerado pelas vendas certamente é a principal fonte de receita das empresas. Tanto em relação às empresas que trabalham com produtos, quanto em relação aquelas que são prestadoras de serviços. Sendo assim, uma...

Planilha de Frente de Caixa: Baixe o modelo grátis agora!

Download Grátis Você sabe o que é frente de caixa e por que ela é importante para o seu negócio? Apesar de muitos gestores não darem atenção a esse setor da empresa, a verdade é que a frente de caixa é um dos pontos principais da...

Planilha de gastos: entenda e faça o download gratuitamente!

Download Grátis Utilizar uma planilha de gastos é essencial para manter um controle eficiente de todas as despesas da sua empresa. A partir dela, você vai poder visualizar com mais clareza a origem de seus gastos e também poderá...

Planilha de Margem de Contribuição: Download Grátis

Download Grátis A planilha de margem de contribuição é considerada uma das ferramentas mais importantes dentro de um processo de gestão de empresas. Com ela, é possível fazer o cálculo exato do quanto a empresa tem disponível depois de...

Planilha de Cadastro de Clientes em Excel [Download grátis]

Download Grátis Todos os dias passam por uma empresa diversos dados. Acontece que, independente do tamanho dela e da quantidade de dados, estes devem ser registrados. Essa organização pode trazer grandes benefícios para a empresa tanto no...

Planilha de Ponto de equilíbrio Excel – Download Grátis 2021

Download Grátis Uma boa gestão empresarial é indissociável de uma boa contabilidade. Por isso, empresas que desejam crescer devem sempre aplicar métodos contábeis para poder ajustar as contas. Um desses é o ponto de equilíbrio, que ajuda...

Planilha de custo de funcionário: Como realizar o cálculo

Download Grátis Quando decide contratar um funcionário, o empreendedor costuma pensar no salário que terá que pagar todos os meses, mas nem sempre se dá conta do custo total deste colaborador para a empresa. Você também é assim? Pois...

0 comentários

Enviar um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

error: Conteúdo protegido.