Todo empresário que está envolvido nos negócios, antes de lançar qualquer produto no mercado, deve estipular um preço para a sua venda. A decisão da precificação é uma relação de custo e benefício. Geralmente, o cálculo de preços é feito no início do empreendimento, porém deve ser regularmente revisado para ser atualizado e não criar prejuízos.

O que é precificação?

Precificação é o processo de encontrar o preço de venda um produto ou serviço, através de cálculos que determinam o lucro e utilizam o valor pago pelo produto.

Esse cálculo deve ser feito pensando em qual será o valor que ficará para o negócio, contando os custos do produto ou serviço. Esses custos podem ir de custo da mercadoria até às despesas administrativas, uma vez que até o ambiente físico ou virtual devem estar inclusos no preço do produto.

Como se faz a precificação?

O melhor método para precificação é identificar os custos com manutenção da empresa e com o produto. Em seguida, deve-se encontrar o ponto de equilíbrio entre eles, para encontrar o percentual que representa a venda de cada produto. Por exemplo, a taxa de cartões é um dos custos a ser levado em consideração. Agora que se tem os custos e se encontrou o ponto de equilíbrio, deve-se analisar a margem de lucro.

Com essas informações em mãos é possível aplicar a seguinte fórmula:

Preço = custos + despesas + lucro projetado

Exemplo cálculo de precificação

O cálculo de precificação deve ser feito de acordo com o regime tributário da empresa. Assim, temos as seguintes fórmulas:

Simples Nacional

(Custo Bruto Unitário X (1 + Margem de Lucro) / (1 – Alíquota do Simples)

Lucro Presumido

(Custo Bruto Total X (1+ Margem de Lucro) / (1- Alíquota do PIS – Alq do COFINS – Alq do ICMS – Alq do IRPJ – Alq do CSLL)

Lucro Real

(Custo Bruto Total X (1+ Margem de Lucro) / (1- Alíquota do PIS – Alq do COFINS – Alq do ICMS)

Passo a passo para precificar um produto

Na hora de encontrar o preço ideal de um produto, alguns pontos devem ser levados em consideração.

Calcule o custo

Não importa se é comercializado um produto ou serviço, é importante calcular quanto se gasta para produzir ou comprar o produto ou para realizar os serviços. Esse valor é a principal informação para o cálculo de precificação, juntamente com a margem de lucro.

No caso de produção, deve ser contabilizada a matéria-prima e o tempo de produção, assim como a mão de obra no caso de um serviço.

Contabilize as despesas

Os custos da empresa também devem ser calculados na precificação. Esses custos são divididos em custos variáveis e custos fixos:

• custos variáveis: são os custos que nem sempre são os mesmos valores e podem variar com a sazonalidade e volume de vendas, como emissão de boleto, consumo de energia e manutenção.
• custos fixos: são custos que devem ser pagos todos os meses, obrigatoriamente, como folha de pagamento, aluguel e segurança, por exemplo.

Margem de lucro consciente

Você deve ter uma margem de lucro sobre todo produto para que, no fim do período, o negócio tenha um lucro total. Mas, esse número não pode ser absurdo.

Ainda, pode ser que se tenha uma margem de lucro boa, com o preço do produto, mas ele não tem muita saída de estoque e acaba ficando para trás nas vendas. Reconsidere a presença dele nos seus produtos, utilize a Curva ABC para identificar quais os melhores produtos e quais não são tão bons quanto se imagina.

Estude o mercado

Tenha em mente que você pode ter uma margem de lucro boa e um preço bom, considerando o valor de custo, mas esse montante pode ser muito alto em relação aos seus concorrentes. Assim, é necessário levar em consideração o seu fornecedor ou algum outro custo que pode ser alto demais.

Fique sempre atento aos seus concorrentes para entender as oportunidades que você pode estar deixando para trás.

Qual é o objetivo da precificação?

A precificação dos produtos é um passo muito importante para obter sucesso de vendas dos produtos, pois determina se os valores arrecadados serão justos com o cliente e se poderão acrescentar lucros. Estipular um preço não é apenas o simples ato de acumular os custos e acrescentar uma margem no lucro. A tabulação de preços, se forem calculadas de forma errada, podem levar a efeitos negativos a longo prazo.

Diferença entre preço e valor

Muitas vezes preço e valor são utilizados como se tivessem o mesmo significado, no entanto, eles significam coisas diferentes. Enquanto o preço é o montante pago por uma mercadoria ou serviço, o valor é quanto o consumidor está disposto a pagar.

Assim, o preço é o que é formado através da precificação, fazendo com que esteja relacionado diretamente com o dinheiro pago.

Mas isso não quer dizer que o valor não esteja relacionado também. Afinal, é ele que demonstra porque o preço deve ser aquele, baseado nos benefícios que o produto ou serviço traz.

Qual é a importância do processo de precificação

Os 4Ps do marketing são os pilares para o sucesso de uma empresa, eles são: preço, praça, promoção e produto. Isso quer dizer que o preço é um dos principais pontos a se ter atenção no negócio. É ele que vai determinar o lucro para a empresa, assim como o controle financeiro bem feito.

De acordo com o 4Ps, o preço é um dos mais importantes, uma vez que ele é o responsável pelo retorno financeiro, necessário para que se tenha receita. E por isso, a precificação precisa ser pensada com todo o cuidado.

Atente-se também ao que o seu público-alvo espera dos seus produtos, em relação a preço e a valor.

Como precificar de forma consciente

O ato de precificar pode ser influenciado por diversos fatores. E não é recomendável apenas garantir o lucro. É preciso que os preços sejam justos. Não adianta oferecer um produto comum com preços exorbitantes. É essencial realizar os cálculos para garantir o pagamento de suas despesas, observar a margem de lucro e observar o comportamento da concorrência. Um bom produto com preço justo atrai mais clientes para o seu negócio e garante sucesso nas vendas de sua empresa.

Quais fatores podem influenciar na precificação

Além dos fatores óbvios que estão presentes no cálculo, existem outros que estão diretamente ligados a precificação, são eles:

Custo de matéria-prima

Dentro do custo bruto está o valor da matéria-prima, considerando que quando se comercializa produtos sem produção, o valor da matéria-prima é o próprio custo do produto. Esse valor pode ser alterado, principalmente quando falamos de insumos de produção.

Imagine que um insumo aumenta o valor, mas você mantém o mesmo preço. O preço está errado e o negócio perdendo dinheiro. Esses aumentos, ou em alguns casos, baixa, no valor, pode acontecer em função da lei de oferta e da demanda, aumento nos custos de combustível e vários outros.

Regime Tributário

Como você já viu, o regime tributário pode mudar o cálculo de precificação. Isso acontece porque alguns pagam uma quantidade maior de impostos, enquanto outros, tem eles concentrados. Por exemplo, quem opta pelo Simples Nacional paga o Documento de Arrecadação do Simples Nacional que engloba 8 impostos. Enquanto isso, os outros regimes tem os valores e pagamento de impostos separados.

Por isso é tão importante realizar o planejamento tributário de uma empresa. Ele faz com que ela opte pelo melhor regime tributário e, consequentemente, pague menos impostos.

Mudanças internas

Os preços dos produtos também englobam os custos gerais da empresa, dessa forma, se há alguma mudança interna, até uma contratação, os gastos devem estar incluídos em todos os produtos. Isso não quer dizer que a cada contratação e novidade você deve aumentar seus preços. Mas sim, que é importante entender os custos da empresa para realizar uma precificação bem feita.

Por exemplo, o uso de um sistema de gestão, que já sugere um preço de venda sem precisar realizar o cálculo da precificação, deve ser considerado nesse valor.

Principais estratégias de precificação de produtos e serviços

Entenda de onde partir para fazer o cálculo de precificação:

• Custo: essa estratégia é diretamente relacionada com o Custo de Mercadoria Vendida, o CMV. Ou seja, ela leva em consideração diretamente o preço pago pela mercadoria antes de ela ser revendida.
• Valor percebido: existe uma diferença entre valor e preço, mas isso você já leu aqui. Essa estratégia parte de qual o valor do seu produto ou serviço para o seu cliente, levando em conta o poder aquisitivo do público-alvo e o que ele traz de solução.
• Sazonalidade: quanto se cobra em um biquíni no inverno? E o sorvete? Algumas épocas do ano são melhores para algumas empresas, enquanto outras não são. Isso não quer dizer que não há venda, mas sim que para que se tenha, se avalie os preços.
• Volume: muito comum em negócios que tem margem de lucro baixa mas com giro alto, a precificação por volume significa exatamente, quanto mais se leva, menor pode ser o preço. Por exemplo o “Pague 1, leve 2”.

Como atingir o ponto de equilíbrio com a precificação

O ponto de equilíbrio é um indicador financeiro que mostra quando a empresa equilibra os valores a serem pagos e os valores a serem recebidos. Por mais apavorante que seja não ter nenhum lucro e se manter apenas para pagar o necessário, isso é extramente comum. Uma vez que uma empresa pode se manter dessa forma por muito tempo ou até com meses de prejuízo, o ponto de equilíbrio é fundamental para sobrevivência.

Assim, levando em consideração que os custos da empresa também devem entrar no cálculo do ponto de equilíbrio, os preços de produtos vendidos precisam estar relacionados. Dessa forma, para atingir o ponto de equilíbrio com a precificação são necessários ter cálculos, principalmente em relação a receita projetada.

Precificação de produtos e precificação de serviços

Os elementos para precificação de produtos e serviços são diferentes. Na verdade, a precificação de produtos é bem mais simples que a de serviços. Isso porque, a compra de um produto ou dos insumos pode ser mensurada por um valor. Enquanto isso, o serviço varia do que será utilizado de material e o valor da mão de obra.

Dessa forma, pode-se dizer que uma das principais formas de precificar um serviço é estar atento a concorrência. Se já existe um mercado para esse serviço, deve-se identificar os valores cobrados e levar em consideração os insumos e o tempo. Por exemplo, se você utiliza uma material melhor, consequentemente, deve ser cobrado mais.

Vantagens de uma precificação eficiente

Uma precificação eficiente faz com que você cobre o justo para sua empresa e clientes, oferecendo um produto ou serviço de qualidade. Mas mais do que isso, uma precificação eficiente ajuda a:

• Manter ou aumentar o lucro da empresa sem prejudicar qualidade e funcionários;
• Ter um preço justo para seu cliente;
• Estar na concorrência com outras empresas;
• Ter um controle financeiro mais organizado;
• Manter a saúde financeira.

Como determinar o lucro a partir da precificação

A marge de lucro é determinada pelo faturamento e pelos custos de uma empresa. Considerando que você possui um valor em custos, mas seu faturamento não serve para abater o valor dos custos, você está no prejuízo. Agora, se o faturamento está acima dos valores de custos, você tem lucro.

Agora, para calcular a margem de lucro, será necessário ter em mãos esses dois valores. Por exemplo, uma empresa faturou R$ 100.000,00 no período e seus custos foram de R$ 70.000,00. Assim, seu lucro bruto é de R$ R$ 30.000,00.

Seguindo esse exemplo, a margem de lucro pode ser calculada da seguinte maneira:

Lucro / Faturamento x 100 = Margem de Lucro

ou:

30.000 / 70.000 x 100 = 42,8%

Dessa forma, com uma margem de lucro precisa se torna mais simples entender qual o valor correto a se cobrar.