É notório que todo consumidor adora uma promoção. A sensação de estar economizando faz com que ele, muitas vezes, compre até o que não precisa no momento. Mas entrar numa loja atrás de promoção não é sinônimo de fidelização. É uma oportunidade que o cliente tem para conhecer a loja e os produtos oferecidos. Ele irá retornar em busca das coisas boas que encontrou lá, como bom atendimento, qualidade dos produtos e bons preços.

As promoções são um ótimo recurso para aumentar as vendas e trazer novos clientes para a empresa. Mas saber o momento certo de criá-la faz toda diferença.

Quando a promoção é interessante

Para quem vive de varejo, as promoções nem sempre são bem-vindas como são para o consumidor. O lado positivo já é conhecido, como queimar o estoque, fazer a loja ficar cheia e trazer novas pessoas até ela. Mas há o risco de perder dinheiro se não souber fazer um bom planejamento e cálculos, para conseguir colocar um preço bom para o consumidor e para a loja.

Saber o momento da promoção é o primeiro passo para não perder dinheiro. Uma promoção deve realmente parecer uma oportunidade única para o consumidor. Uma oportunidade de economizar e comprar até mais peças pelo bom preço oferecido.

Tem que ser com tempo limitado, um prazo determinado ou enquanto houver o produto no estoque. Assim, não se torna uma ação contínua de promoção. Se uma loja fixar um cartaz informando que está em queima de estoque por muito tempo, ela perde a credibilidade e o impacto sobre a prática, que deveria ser ocasional e não constante. Além disso, pode parecer que está em processo de fechamento, onde está vendendo tudo que ainda estava no estoque para então fechar as portas.

As promoções devem ser feitas em dias específicos, como datas nacionais de consumo, tais como: Natal, dia das mães, dos namorados, das crianças e dos pais, que podem receber promoções eventuais e de apenas um dia para determinado produto. A divulgação desse tipo de promoção atrai os clientes para conhecerem os outros produtos que não estão com desconto. Em geral aumentando a venda de tudo na loja.

Podem ser indicadas outras datas para promoções, como dia do consumidor, início das férias e fim de estação. Essas datas criam um movimento no mercado e ajudam a queimar o estoque para ser renovado. A tática de promoção em fim de verão e inverno ajudam a vender as roupas, sapatos e acessórios exclusivos do período e que ainda estão no estoque. Como na próxima estação elas não serão usadas e o dinheiro precisa circular, antes de colocar as mercadorias novas na vitrine, separe uma semana para promoções, que podem ser progressivas de acordo com a quantidade de peças ainda existentes na loja.

Outros dias podem ser aproveitados para lançar uma promoção relâmpago, até mesmo de um determinado tipo de produto. Basta ser criativo para gerar uma campanha temática atrativa e que tenha a ver com seu segmento. Semana do aniversário da loja, dia do profissional que tenha a ver com a especialidade oferecida, aniversário da cidade e muitas outras opções, que não faltam no vasto calendário de dias festivos.

Tipos de Promoção

Algumas lojas fazem promoção apenas porque o concorrente está fazendo também. E sem nenhum tipo de planejamento, ela coloca produtos em liquidação. Por ser uma ação desesperada, tem tudo para dar errado e geralmente costuma dar mais prejuízo que o lucro almejado.

Promoção só faz sentido quando há um propósito. Antes de pensar em fazer uma, é preciso medir exatamente o impacto financeiro que ela vai provocar em toda loja. Além de saber exatamente se ela será criada para uma ação de marketing ou para gerar lucro. Essa escolha é fundamental para definir se a promoção é um investimento para gerar novos clientes ou uma forma de movimentar o caixa.

Quando a opção é um investimento, a empresa está focando na fidelização do cliente, no lançamento de novos produtos e até mesmo de um espaço inaugurado da loja. Esse tipo de ação de marketing cabe até mesmo para distribuição de amostras grátis de uma novidade ou uma degustação. O dinheiro gasto com esses produtos distribuídos faz parte do orçamento direcionado para o marketing, e tem um tempo limitado e curto, como um dia ou até mesmo uma hora, a partir de bastante divulgação.

Já quando a loja visa o movimento de caixa, a empresa precisa de capital de giro imediato e opta por queimar seu estoque com o preço de custo. Essa ação serve tanto para renovar o estoque utilizando o dinheiro da venda como também para pagar outras despesas do momento.

O que parece bem nítido é pouco praticado, que é o desconto progressivo e que permite uma promoção ainda dentro da margem de lucro. Simplesmente vender tudo de imediato da loja por um preço de custo é uma ação impulsiva e que apenas cobre os custos dos produtos, mas a ordenação de preços pode prolongar o marketing promocional e dar um rendimento mais interessante.

Esse tipo de desconto pode ser aumentando de acordo com o valor da compra ou na quantidade de produtos adquiridos. Dessa forma, a loja incentiva a compra por impulso do consumidor, que se entusiasma com a possibilidade de economizar e acaba comprando mais do que pretendia.

O que colocar em oferta

Há algumas promoções em que toda a loja pode ficar em liquidação, mas nem sempre é necessário utilizar esse recurso. O desconto oferecido pode ser de apenas uma peça ou uma linha de produtos.

Não é uma escolha aleatória. Ela é feita com análise de quantidade de estoque, conquista de descontos com o fornecedor e estratégia de marketing sobre aquele determinado produto. Buscando uma resposta do consumidor.

Outra forma de fazer a escolha é dividir o produto em dois tipos: os mais rentáveis e os mais vendáveis. Os mais rentáveis são os que não estão sendo tão procurados na loja, mas possuem uma boa margem de lucro e que vale a pena oferecer um desconto. Já os mais vendáveis são os produtos mais procurados e que em geral são mais baratos.

Colocar em promoção os produtos mais vendáveis é uma forma de facilitar a divulgação e atrair o consumidor que já o conhece. Dessa forma ele retorna à loja, compra o que já conhece e ainda pode comprar outros produtos fora da promoção. Caso o interesse seja atrair novos clientes, o mais indicado é colocar os produtos rentáveis em oferta. Esse tipo de produto é mais valorizado pelo consumidor, que vai em busca de uma boa oportunidade de adquirir por um preço especial.

Há também a opção de oferecer produtos rentáveis em promoção, para clientes especiais. Através de convites e malas diretas, eles podem adquirir determinados produtos com um preço mais em conta. Além de vender mais, a empresa reforçará a fidelização desses clientes.

O que não pode ser lançado em promoção são produtos recém-lançados. Um produto novo atrai pessoas que querem experimentar e usufruir da novidade, mas se ele já estiver com um preço mais barato do que é sua média, o cliente não vai mais comprá-lo pelo preço cheio. Além disso, uma promoção logo após o lançamento de um produto pode desvalorizá-lo.

Preparo para uma promoção

Para colher frutos de uma promoção é preciso um tempo para seu preparo. Quando não há interesse em liquidar produtos do estoque, o empreendedor por entrar em contato com seus fornecedores. Dessa forma ele pode ter certeza do prazo de entrega dos produtos escolhidos, se há a quantidade desejada em seu estoque e a possibilidade de um bom desconto para a compra em quantidade. Com uma negociação interessante para ambas as partes, os valores dos produtos postos em oferta manterão sua margem de lucro.

Caso a promoção seja de produtos do estoque, o cuidado com o preço é fundamental. É preciso fazer um estudo apurado e que não sacrifique o lucro, para avaliar quais produtos ficam parados muito tempo no estoque e sua importância nas vendas. Evite expor para oferta os produtos com muita saída, para não prejudicar os lucros e as margens do estoque.

É muito importante estar preparado para uma promoção. A loja precisa estar com o sistema em dia, os funcionários preparados para receber um número maior de clientes, os produtos promocionais no estoque e os que forem vendidos em e-commerce, se a entrega está organizada e que não haja nenhuma promessa mirabolante e mentirosa. Ambiente tumultuado, funcionários desinformados e preços ofertados diferentes do cobrado tem efeito oposto ao desejado com o cliente, que simplesmente não voltará mais à loja.

E tenha sempre em foco o período da promoção. O que motiva o cliente a fechar o negócio é o imediatismo da ação. O prazo apertado impõe uma decisão rápida, sem reflexão. O que não significa levar vantagens inapropriadas do cliente, e sim aproveitar seu desejo de aproveitar a promoção.

Para manter a fidelização do cliente e cumprir os códigos de defesa do consumidor, realize uma promoção honesta e com todas as informações devidas expostas. Isso vale, inclusive, para campanhas promocionais, descontos progressivos, brindes e campanhas.