Mais do que o ato de realizar uma venda, os vendedores devem buscar atender as necessidades de seus clientes. Assim, com o intuito de criarem um vínculo e agregar valor às suas experiências de compra. É neste conceito que se baseia o termo venda consultiva: o profissional responsável pela venda é mais do que um vendedor, mas sim um consultor de seus clientes. Neste processo, não se vende um produto ou serviço propriamente, mas sim uma solução para os clientes de uma forma geral.

Estas soluções são descobertas pelos vendedores através de perguntas e de uma conversa. Com elas os clientes expressam as dificuldades que estão impulsionando o desejo de compra de determinado serviço ou produto. Cabe aos vendedores, portanto, convencê-los de que a sua venda irá agregar valor e melhorar a vida desses clientes.

Trabalhar este conceito e aplicar a venda consultiva diariamente, certamente a tornará melhor conceituada no mercado. E, aumentará não só a sua clientela, mas também as possibilidades de fidelização de clientes a um médio e longo prazo.

Mas, para realizar este processo de forma eficiente, é necessário capacitar e aprimorar habilidades essenciais de seus vendedores. Essas habilidades podem ser o estudo e conhecimento técnico de seus objetos de venda, além de é claro: a arte do bom trato e da boa comunicação com os clientes. Essas características são a verdadeira essência de qualquer trabalho destinado às vendas.

Está interessado em se aprofundar mais neste método de vendas e aplicar definitivamente a cultura de venda consultiva em sua empresa? Vamos listar alguns passos para a realização de uma venda consultiva!

O que é venda consultiva

Uma venda consultiva é quando o vendedor age quase como um consultor, ouvindo e entendendo o que o cliente precisa antes de fazer a oferta do produto ou serviço. Esse método de vendas é de extrema efetividade, uma vez que contribuem com o cliente e diminuem a taxa de cancelamento.

Essa prática vem acontecendo há algum tempo, demonstrando que quando o vendedor escuta e se identifica com o cliente se tem mais chances de fechar uma venda e estabelecer uma parceria.

Além de criar um maior vínculo entre vendedor e cliente, a venda com um caráter consultivo faz com que os clientes percebam uma mudança de papel do vendedor tradicional. E ele acaba se tornando um especialista em determinado assunto, que está ali para identificar situações e de que forma resolvê-las.

Qual o foco principal da venda consultiva?

O foco da venda consultiva, ao contrário da venda tradicional, é o cliente. Ou seja, o que o cliente busca e como resolver o problema que ele está trazendo.

Assim, pode se dizer que o foco não é o lucro da venda e sim, o bem estar e a satisfação do cliente. Mas isso não quer dizer que o lucro também seja interessante. Acontece que quando se cria uma relação com o cliente, as chances de ele realizar a compra e retornar para outras compras é mais alta do que quando a venda é simplesmente empurrada.

Quais são as etapas da venda consultiva?

Uma das melhores formas de fazer uma venda consultiva é seguindo um passo a passo, ou etapas. Confira as etapas da venda consultiva:

Prospecção

Para fazer uma venda consultiva, o vendedor precisa ter para quem vender, e esse futuro cliente é encontrado na prospecção. Ou seja, essa é a etapa na qual se encontram empresas e/ou consumidores finais que tenham interesse no seu negócio ou estejam buscando a sua solução.

Existem alguns passos que podem ajudar na prospecção desses leads, montando uma estratégia de marketing interessante. Uma definição de persona seria muito útil, assim como uma pesquisa de mercado.

Qualificação

Agora que você já achou quem tem interesse na sua solução, chegou a hora de entender se eles fazem sentido para o seu negócio. Afinal, se a venda é consultiva e você busca o melhor para o seu cliente, quer dizer que ele precisa estar buscando o que você oferece.

Existem algumas metodologias que podem ajudar nesse processo de qualificação. Essas, ajudam a entender se faz sentido para o lead seguir com a negociação. Confira algumas:

• BANT
  • Budget ou orçamento do lead para compra do seu produto ou serviço.
  • Authority ou autoridade da pessoa com quem você está falando sobre a tomada de decisões.
  • Necessity ou necessidade em relação ao produto ou serviço.
  • Timing ou tempo para decisão final.
• ANUM
  • Authority ou autoridade para a tomada de decisões.
  • Necessity ou necessidade de compra do produto ou serviço.
  • Urgency ou urgência para a compra.
  • Money ou dinheiro para finalizar a compra do produto, caso esse seja um problema recorrente.
• GPCT
  • Goals ou objetivos que a empresa ou pessoa tem em relação a aquisição do produto ou serviço.
  • Plans ou planos em relação à aquisição do produto ou ao seu uso.
  • Challenges ou desafios para a compra desse produto, como valores, por exemplo.
  • Timeline ou tempo em relação aos objetivos que se quer atingir.

Apresentação

Você já captou o cliente e o qualificou, agora é a hora de realmente apresentar o que você está vendendo. Mas, mais do que isso, é hora de dar valor ao seu produto ou serviço. Não estamos falando de preço, e sim do quanto o que você vende significa para seu lead.

Como você já sabe o que ele precisa e, principalmente, o porque, é hora de focar na dor dele. Ou seja, esse problema do seu lead traz algumas outras complicações, e você tem a solução para todas elas! É hora de mostrar pra ele o que você tem e porque você é o melhor para o que ele precisa.

Negociação

Até agora você conheceu seu cliente e se apresentou e apresentou o que você vende para ele, chegou a hora de começar a vender de verdade. É aqui que ele deve ver que o seu produto ou serviço vai muito além do preço.

Como é bem improvável que o cliente simplesmente aceite o que você oferece, seja de produto ou serviço ou de valores, será necessário uma negociação. Essa negociação deve buscar o que for melhor para ambos, a empresa não pode sair perdendo, mas se o cliente entender que ele está perdendo, a venda pode ser perdida.

Entenda que um dos princípios da venda consultiva é passar ao cliente o que ele realmente está buscando e precisa, então não tente ganhar essa negociação a todo custo. Existem algumas técnicas de negociação que podem ajudar o vendedor, que podem ser encontradas em alguns livros.

Fechamento

Se você chegou até a etapa anterior, é bem provável que você e o cliente tenham entrado em um acordo e que a venda seja feita. Mas não é por isso que você pode só deixar acontecer, aqui começa a primeira experiência do cliente depois da venda. Todo o processo de assinatura de contrato, de entrega, prazos e outras questões devem ter muita atenção.

Se coloque no lugar do seu cliente: ele teve um guia em todos os processos até agora e depois de fechar a venda ele irá seguir sozinho? Faça questão de continuar acompanhando o cliente até que ele seja passado para o pós venda.

Pós-venda

Já diria Philip Kotler, um dos maiores nomes do marketing:

“conquistar novos clientes custa entre cinco e sete vezes mais do que manter os já existentes“

Ou seja, caso você esteja dando mais atenção à busca por novos clientes, talvez esteja na hora de dar uma atenção a mais para quem já é seu cliente. É aqui que deve ser desenvolvido uma relação com o seu cliente, podendo fazer com que ele volte a comprar ou evolua para um plano maior.

Pense em todo o esforço realizado para conquistar esse cliente, você não quer que ele vá embora porque a atenção dada na hora da venda é maior que a atenção no pós-venda, certo?!

Como fazer vendas consultivas

Invista em geração de leads

Independente do caráter das vendas, elas não surgem do nada. É preciso que a sua equipe de marketing invista em atrair potenciais clientes, os chamados leads, que demonstram interesse no conteúdo produzido por sua empresa, fornecendo seus respectivos endereços de e-mail para contato, se tornando portanto, potenciais clientes de seu negócio.

Os leads são gerados a partir da produção de conteúdos relevantes nas plataformas digitais da empresa, de forma que desperte o interesse do público e se crie a possibilidade de fazer avançar-los no funil de vendas.

Identifique as necessidades

Depois de armazenar uma boa rede de contatos e um bom número de leads, é preciso verificar de fato quais deles possuem um interesse mais avançado e tem mais chances de se tornarem clientes. Sua empresa oferece as soluções procuradas por ele?

Responder esta pergunta é imprescindível para uma venda consultiva, que tem a resolução do problema de determinado cliente como o grande objetivo.

Por isso a importância de selecionar os leads em um processo mais avançado no funil de vendas, que realmente saibam que a sua empresa possui a solução pela qual estão procurando.

Para realizar este processo, é fundamental possuir um bom programa de gestão de leads, que identifica quem são de fato estes leads e que tipo de conteúdo gerou a conversão, dando ideia do tipo de solução que aquela pessoa está buscando.

Capacite a sua equipe de vendas

Como em qualquer trabalho de vendas, é imprescindível que a sua equipe tenha total conhecimento de todas as questões ligadas ao produto ou serviço oferecido ao cliente.

No processo de venda consultiva, este conhecimento é ainda mais necessário. O vendedor precisa ser visto pelo cliente como um verdadeiro especialista no assunto, capaz de resolver o seu problema e agregar valor na sua experiência de compra.

Na venda consultiva, o vendedor sempre deverá ter o papel de consultor do cliente. Por isso, o ideal é que você ofereça a sua equipe de vendas um constante e adequado treinamento, que mantenha seus profissionais sempre atualizados sobre o produto ou serviço especificamente, mas que também possuam um bom conhecimento do mercado de uma forma geral.

Como formas de capacitação, existem inúmeros cursos online e totalmente gratuitos para aplicar em seus funcionários! Vendedores com mais conhecimento do produto ou serviço que estão oferecendo aos seus clientes, certamente possuem mais facilidade para convencê-los.

O fato de possuir uma equipe de vendas qualificada e especialista no assunto começa no processo da seleção destes profissionais, que devem se encaixar na cultura de sua empresa, devem estar em busca de aperfeiçoamento constante e não somente ter uma visão de vendas como um meio exclusivo para o cumprimento de metas e obter retorno financeiro.

Cabe aos líderes e gestores da empresa, a tarefa de estimular essa cultura no ambiente empresarial desde o processo de recrutamento e seleção de colaboradores!

Ofereça benefícios na remuneração de sua equipe

Como o processo de vendas consultiva apresenta um conceito diferente em relação às vendas tradicionais, o estabelecimento de metas e benefícios em caso de cumprimento das mesmas também deve ser diferenciado. Neste caso, as metas não devem ser definidas a partir da quantidade de vendas propriamente. 

Mas sim, devem ser estabelecidas a partir da média de compras por cada cliente e do índice de satisfação de cada um deles. Isso porque o principal objetivo das vendas consultivas é criar um vínculo e gerar a fidelização desses clientes.

Caso estes objetivos estejam sendo obtidos, é sinal de que o processo de vendas consultivas está tendo sucesso e sendo assim, sua equipe de vendas deve ser devidamente recompensada financeiramente. 

Faça um bom trabalho de pós-vendas

É impossível criar fidelização e manter uma relação duradoura com os seus clientes, sem um bom trabalho de pós-vendas. O contato com o cliente não pode se dar por encerrado após a realização da venda. O atendimento e a preocupação de sua equipe durante o período após a compra de determinado produto ou serviço, também faz parte da experiência dos clientes.

Certamente as chances dos clientes voltarem a fazer negócio com uma empresa que realmente se mostrou interessada neles, procurando saber se de fato conseguiu suprir as suas necessidades é muito maior. Outra forma interessante de manter uma relação é enviar mensagens em datas comemorativas, como aniversários, por exemplo.

O ideal é que você possua um bom programa de armazenamento de dados de todos os seus clientes para saber informações sobre eles e possuir meios para contato, bem como preencher informações obtidas no feedback de sua venda.

Este processo pode ser feito pela equipe de vendas propriamente ou então por um departamento específico em sua empresa, voltado especificamente para este fim.

Quais os benefícios da venda consultiva?

A venda consultiva tem seus benefícios evidentes. Confira alguns:

• Clientes mais satisfeitos: Um atendimento realmente atencioso, focado no que o cliente precisa de verdade faz com que ele se sinta apreciado. Esse cliente tende a voltar, comprar novamente ou simplesmente não cancelar.
• Mais indicações: Enquanto clientes que não se sentem satisfeitos irão falar mal do seu negócio, os clientes satisfeitos irão indicar. Isso pode significar mais clientes sem todo o tempo e dinheiro despendido na prospecção.
• Aumento do ticket médio: Principalmente quando falamos em um tipo específico de empresas, como um SaaS, o aumento do ticket é um dos grandes benefícios. Isso porque com a venda consultiva, se torna mais fácil para realizar um upsell ou cross sell. Mas, quando falamos em outros tipos de negócios, a compra de mais produtos também pode aumentar o ticket médio.