A negociação está presente em todos os âmbitos de nossa vida. Desde a infância, quando pedimos mais tempo para brincar, por exemplo, até a vida adulta. A diferença é a seriedade dessas negociações. Quando falamos em negociações no meio empresarial, estamos tratando de algo mais sério e que tem o intuito de resolver problemas mais rígidos. Por esse motivo, é imprescindível que as pessoas responsáveis pela negociação sejam experientes e tenham certo conhecimento sobre como uma negociação funciona e como fazer ambos os lados saem ganhando. Por isso, trouxemos uma lista de 5 livros de negociação que irão lhe ajudar a entender melhor esse conceito e como o universo da negociação funciona! Confira:

1. Como Chegar ao Sim – Como negociar acordos sem fazer concessões

Como Chegar ao Sim é o livro escrito por William Ury e Roger Fisher. Ury é co-fundador do Programa de Negociação de Harvard e também ajudou Jimmy Carter a fundar a Rede Internacional de Negociação. Assim como também já participou de diversas negociações importantes, como de conflitos armados internacionais. Já Roger Fisher, co-autor do livro, foi diretor do Programa de Negociação de Harvard.

O livro, escrito em conjunto pelos autores, retrata as pesquisas e aprendizados de ambos no Programa de Negociação onde trabalharam. A ideia principal do livro é fazer com que ambos os lados de uma negociação saiam em acordo. Dessa forma, traz um passo a passo de como realizar uma negociação.

Lançado há mais de 30 anos, o livro continua sendo um dos mais vendidos do assunto. Ele ensina diversos pontos para melhorar a forma como as pessoas lidam com conflitos. Eles citam desde realizar um trabalho em conjunto para satisfação mútua e focar em posições e interesses, até a não ceder a pressão da outra parte. E você não pode deixar de ler um dos melhores livros de negociação já escrito.

2. As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar

Robert Cialdini foi professor de Marketing e Psicologia da Universidade do Arizona. Ele também é autor do best seller As Armas da Persuasão. 

Ao longo do livro, Cialdini discorre sobre os 6 princípios básicos responsáveis pelas tomadas de decisões do ser humano. São eles:

1. Reciprocidade: de acordo com o dicionário, reciprocidade é um substantivo que significa retribuir uma ação positiva com outra. Ou seja, realizar ações que beneficiam ambos os lados. 
2. Compromisso e coerência: isso significa agir sempre com responsabilidade. Sendo assim, cumprir o que se promete, realizar ações de acordo com o que foi dito anteriormente.
3. Aprovação social: quanto mais pessoas acreditarem que a ação ou o que é dito é real ou certo, maior a validação que a a pessoa ou empresa tem. 
4. Afeição: fazendo com que mais pessoas gostem de você, ou do que você faz, maior a chance de elas comprarem a sua ideia, 
5. Autoridade: quanto maior a competência e o poder que uma pessoa exerce, maior será a possibilidade de outras pessoas acatarem as ordens, muitas vezes sem questionamentos. 
6. Escassez: um dos fatores que mais fazem com que o ser humano queira algo é sua escassez. Ou seja, quanto menos existe, mais iremos querer. 

Cialdini mostra como utilizar esses 6 princípios em nosso favor, tomando decisões que irão trazer resultados positivos, seja para você ou sua empresa, como para quem você vem negociando.

3. A Bíblia de Vendas

Jeffrey Gitomer, um empresário, palestrante motivacional e escritor do livro A Bíblia de Vendas. Ele já trabalhou com empresas como Coca Cola, Apple e Microsoft.

O livro escrito por Jeffrey se tornou um best seller por mais de uma década e é um dos livros de negociação mais vendidos até hoje. A Bíblia traz diversas questões que um vendedor enfrenta. No livro, o autor mostra o que faz uma venda dar certo e os erros que um vendedor pode cometer. Ele também traz técnicas que podem fazer as suas vendas melhorarem, assim como outras ferramentas que você pode utilizar. 

Seu nome vem do fato de empresários e vendedores sempre procurarem por milagres para melhorarem suas vendas, e é essa a proposta do autor. Sempre se baseando em estudos e ideias comprovadas, o autor desenvolve técnicas para que o vendedor seja flexível e persistente, e também informado.

4. Você pode negociar tudo!

Herb Cohen é um negociador profissional. O autor do livro Você pode negociar tudo! foi reconhecido por diversas revistas como “O Melhor Negociador do Mundo”. Ele possui mais outros livros e também possui diversas frases famosos.

Em Você pode negociar tudo!, Cohen traz a mensagem de que nada é impossível de se negociar. Ele ensina ao leitor quais são os tipos de negociação e habilidades que um negociador deve ter. Além disso, também mostra a importância da negociação e quais pontos você deve se atentar dentro de uma negociação. 

5. Inteligência Emocional

Psicólogo, jornalista, consultante e escritor reconhecido internacionalmente, Daniel Goleman possui em seu acervo cerca de 11 livros. O autor de Inteligência Emocional também era professor de Harvard.

De acordo com o ex professor, quanto mais e melhor conhecermos a mente humana, melhor tomaremos decisões. Ou seja, a partir do controle de nossas emoções, seremos capazes de lidar com situações difíceis e que podem nos privar de fazer boas parcerias e chegar ao tão desejado sucesso.

Goleman traz no livro a separação do conceito de inteligência racional e emocional, e assim, como elas podem transformar nosso destino. Mas também, como podemos dominá-las e como aplicar o conceito de inteligência emocional para isso. 

Podcast do eGestor

Ainda buscando mais conteúdo sobre negociação? O eGestor tem um podcast completo sobre o assunto. Nele, falamos sobre a negociação com clientes e fornecedores, além de gatilhos mentais e outros diversos tópicos.

Considerações finais

Assim como a negociação, a leitura está presente em toda nossa vida, todos os dias. Dessa forma, devemos tirar o melhor proveito dela, uma vez que não há nenhum prejuízo em tal. E por isso montamos esse texto, com a função de selecionar os melhores livros sobre negociação para que você possa entender mais sobre o assunto e consiga transformar todas as suas negociações em bem-sucedidas.

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