previsão de demanda

Tomar decisões baseadas em dados e evitando achismos, é absolutamente imprescindível para uma gestão eficiente de qualquer empresa. Sendo assim, a previsão de demanda é uma metodologia bastante eficiente para auxiliar as empresas no gerenciamento eficiente de seus estoques, projeção financeira e análise de viabilidade para uma possível expansão do negócio.

Quer saber mais a respeito do método de previsão de demanda e como realizar esta projeção em sua empresa? Basta continuar a leitura!

Afinal, o que é previsão de demanda? 

Conforme o nome sugere, previsão de demanda nada mais é do que uma projeção da demanda futura de uma empresa para um período determinado.

Mais do que simplesmente direcionar o controle de estoque, analisar a previsão de demanda traz informações de extrema relevância para a gestão financeira de seu negócio, já que um estoque desequilibrado certamente vai impactar negativamente nas suas receitas. Estoque excessivo e produtos estagnados nas prateleiras, sem saída de mercado, nada mais é do que dinheiro desperdiçado, seja no processo produtivo ou na aquisição junto a fornecedores. Da mesma forma, itens em falta podem ser a diferença na hora de o cliente optar pelo concorrente em detrimento da sua empresa.

A previsão de demanda é portanto uma estimativa a respeito do que vai ocorrer com a empresa em um determinado período futuro, que tende a influenciar o seu processo produtivo. A partir da previsão de demanda, você terá dados para nortear a precificação de seus produtos e analisar a viabilidade de crescimento e expansão do negócio dentro deste período.

É uma análise essencial para que você possa se precaver contra fatores que ocorrerão em um determinado período e que podem vir a afetar o seu negócio, como sazonalidades de mercado, por exemplo. Outros aspectos também podem ser avaliados de uma forma bastante segura a partir da previsão de demanda:

    • Necessidade de contratação de mais pessoal, de forma a atender um possível aumento de demanda;
    • Maior investimento em ações de marketing e em matéria prima
    • Projeção de fluxo de caixa;

Planilha de fluxo de caixa financeiro

Não confunda previsão de demanda com previsão de vendas

Apesar de semelhantes e gerarem uma certa confusão, previsão de demandas e previsão de vendas não são exatamente a mesma coisa, é importante ficar atento as diferenças entre estes dois conceitos. Enquanto a previsão de vendas é uma avaliação a respeito de tudo o que a empresa tende a receber em relação aos valores referentes as vendas propriamente a partir da análise do histórico recente, a previsão de demanda traz uma visão mais ampla e depende também de fatores econômicos e financeiros do mercado.

Se por um lado a previsão de vendas depende exclusivamente da produtividade da empresa, a previsão de demanda depende de uma análise mais aprofundada a respeito dos interesses de consumo do público alvo, de forma a identificar a possibilidade ou não de uma possível expansão de mercado.

De uma forma resumida, a previsão de vendas faz uma projeção baseada no histórico recente da empresa, enquanto que a previsão de demanda avalia as possibilidades de potencialização destes resultados e crescimento do negócio, de forma a atingir um público mais abrangente.

A previsão de demanda oferece alguns aspectos a serem melhorados em relação ao mercado no qual a empresa já opera e também fornece dados a respeito de outro mercado no qual se pretende atuar.

As vezes o insucesso e o baixo volume de vendas de uma empresa, pode ser explicado simplesmente por não ter sido feito um estudo de mercado adequado, a medida em que pode se estar operando em um mercado que não possui as características reais do público consumidor e não tem potencial para consumir o produto ou serviço em questão. São estes fatores que serão devidamente avaliados ao se elaborar uma previsão de demanda. 

Mas como realizar a previsão de demanda? 

Existem dois métodos que podem ser aplicados na previsão de demanda, vamos falar sobre eles:

  • Pesquisa qualitativa pelo método baseado em pesquisa: este método nada mais é do que uma pesquisa realizada tanto com o atual público consumidor de sua marca, quanto com um determinado grupo de pessoas que não consomem os seus produtos ou serviços. É um levantamento na busca de entender os motivos que levam este público a comprar ou não os seus produtos ou solicitar os seus serviços, analisar o volume e frequência de compra, identificar os aspectos que fortalecem e diferem a sua empresa em relação a concorrência, bem como fatores que de certa forma fazem com que as pessoas não venham a comprar.
  • Pesquisa quantitativa pelo método estatístico: ao contrário do método baseado em pesquisa, o método estatístico não da espaço para a subjetividade da opinião dos consumidores, já que se baseia em dados concretos. A demanda estatística se baseia no cálculo médio das vendas de um determinado produto em um determinado período, dentro de um determinado local, com a finalidade de identificar se vale a pena ou não ingressar com o produto ou serviço em questão neste segmento de mercado.

Entenda o passo-a-passo para realizar a previsão de demanda

A previsão de demanda pode ser feita a partir de diferentes objetivos. Ela pode ser realizada com o intuito de analisar a demanda de um produto especificamente, da empresa de uma forma geral ou então a demanda a partir de um segmento específico de mercado. Definir qual será o objetivo deste processo é o primeiro passo para a previsão de demanda. 

O segundo passo é definir para quanto tempo se deseja saber a previsão de demanda, processo o qual é chamado de horizonte temporal. 

Definidos os objetivos e o horizonte temporal, é preciso estabelecer o método de previsão de demanda: por pesquisa ou por estatísticas? No caso de se optar pelo método de pesquisa, é preciso definir um determinado grupo de pessoas para realizar o questionário e delimitar corretamente as questões abordadas neste questionário, em relação as intenções de compra.

Feito este processo, é o momento de se analisar os dados coletados, tanto em relação as respostas dos questionários no caso do método de pesquisa, quanto em relação aos números obtidos no estudo de demanda no mercado analisado pleo método estatístico.

Os profissionais do setor financeiro de sua empresa são os mais adequados para interpretar as informações obtidas e trazer uma previsão de demanda mais precisa, além de analisar os recursos necessários para ingressar em um novo mercado.

Estes passos são os básicos para a previsão de demanda, mas obviamente você não precisa seguir essa estrutura a risca ao estruturar a previsão de demanda em seu negócio, já que em cada situação devem ser analisadas o contexto e os fatores externos que podem vir a influenciar o rendimento do negócio.

Previsão de demanda e fluxo de caixa: qual a relação entre ambos?

A partir de possíveis variações na demanda entre um período e outro, será possível prever também uma oscilação no seu fluxo de caixa empresarial. Ao se prever sazonalidades, sejam elas positivas ou negativas, você vai saber que haverá um impacto nas receitas relacionadas as vendas de sua empresa.

A partir dessa visão, você deverá armazenar um capital de giro que seja suficiente para manter o seu orçamento estável e preparado para lidar com as despesas em meio a períodos de oscilação. Além de projetar as receitas que serão geradas pelas vendas em um determinado período, a previsão de demanda também faz um mapeamento a respeito dos custos necessários para otimizar a produção e com a matéria prima de forma a atender a essa demanda. 

Quem deve ser responsável por realizar a previsão de demanda em sua empresa?

Em empresas de médio e grande porte, geralmente os setores de vendas, marketing, financeiro e de produção acabam dividindo as responsabilidades na tarefa de previsão de demanda. A integração de dados referentes ao volume de vendas, com a base de dados da clientela gerenciada pelo time de marketing, aliada aos indicadores financeiros e aos processos de produção, são ótimas ferramentas para se avaliar a capacidade de investimentos da empresa, conhecimento e estudo do público alvo, além de analisar a capacidade de aumentar a produção.

No caso de micro e pequenas empresas, os próprios proprietários podem se encarregar deste processo, pois já estão habituados a gerenciar as mais diversas áreas do negócio e por se encontrarem em um estágio inicial da empresa, a demanda ainda não apresenta uma grande variação.

Também é importante ressaltar que a previsão de demanda em pequenos negócios devem ser feitas para um horizonte temporal bem mais curto se comparado a empresas de maior parte. Isso porque as pequenas empresas não possuem inicialmente as mesmas condições de aumentar a produção para um longo período!

Esperamos que você tenha gostado do texto e possa aplicar as dicas de previsão de demanda em sua empresa. Deixe um comentário e sinta-se a vontade para compartilhar em suas redes sociais!

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Por Gabriel Pfeifer, em 28/06/2018

Escrito por eGestor
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