LTV (Lifetime Value): porque calcular o tempo de vida do cliente

Escrito em: 21/03/20
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Na hora de gerenciar o seu negócio, existem algumas métricas que são muito importantes para o acompanhamento e organização da empresa. O Lifetime Value, também conhecido como LTV, é uma delas.

Se você ainda é iniciante no processo de gerenciamento do empreendimento, provavelmente ainda não conhece o Lifetime Value. Por isso, atenção: essa métrica vai ajudá-lo a melhorar a saúde do seu negócio, entendendo melhor o relacionamento com seu cliente.

O LTV define o valor que cada cliente gasta com a sua empresa durante todo o período em que estão relacionados. Dessa forma, ele mede a saúde financeira e a lucratividade do seu negócio.

Quer aplicar na sua empresa? Descubra agora como utilizá-la no dia a dia da sua empresa.

O que é Lifetime Value?

Como vimos, o LTV está relacionado diretamente ao seu cliente. Por meio dele, é possível medir o lucro líquido que o seu consumidor gera em todo o processo de compra. Dessa forma, você visualiza o quanto ganha de cada cliente, em todo o tempo em que ele comprar do seu negócio.

Calcular o Lifetime Value oferece a oportunidade de acompanhar o valor que, em média, seus clientes gastam ao adquirir seu produto ou serviço. Além disso, também é possível verificar qual o tempo de fidelidade dele com a sua empresa.

Com essa informação em mãos, fica mais fácil administrar o esforço e investimento gastos para manter cliente que já conhecem o seu serviço. Assim, os empreendedores e gerenciadores poderão calcular as melhores estratégias para a retenção de clientes.

Planilha de Controle de Clientes - LTV

Como calcular o LTV?

É claro que o LTV não é calculado individualmente, por cada cliente da sua empresa. Isso não seria viável, além de muito trabalhoso. A fórmula, então, mede a média de lucro.

Para isso, é necessário saber outras métricas. São elas: ticket médio, média de compras por cliente ao ano e média da longevidade do relacionamento com o cliente. Com essas informações, será possível saber o lifetime value da sua empresa.

A fórmula é a seguinte:

LTV = ticket médio x média de compras por cliente ao ano x média da longevidade do relacionamento com o cliente.

Utilizando essas informações, é possível fazer um cálculo simples que resultará no gasto que cada cliente, em média, tem com a sua empresa.

Aplicando na sua empresa

Depois que você descobre qual é o Lifetime Value do seu negócio, é preciso usá-lo a favor da sua empresa. Essa informação pode mudar a forma como você se relaciona com os cliente que já tem, promovendo novas estratégias para mantê-los fiéis por mais tempo.

Com esse número em mãos, se torna mais fácil realizar uma série de decisões importantes para as ações da sua empresa. É como seu o LTV oferecesse um “norte” para as próximas estratégias de retenção de clientes.

Esse cálculo é essencial para mostrar aos empreendedores que investir em ações para a captação de novos clientes é, sim, muito importante. Mas também é preciso destinar uma parte do capital para manter o relacionamento com quem já compra na sua empresa.

O LTV deve ser calculado juntamento com o CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Com essa estratégia, você consegue saber se sua empresa gasta mais para conquistar novos clientes do que para reter os antigos. Por isso, os números do CAC nunca devem ser maiores que o LTV.

Aplicar essa métrica pode beneficiar a sua empresa na hora de definir novas estratégias e rever o que está sendo feito. Por meio dela, é possível estimar o tempo de duração do relacionamento dos seus clientes com a empresa, por exemplo.

Ao saber qual o tempo médio de relacionamento, se torna mais visível o que fazer para aumentar a retenção, com ações que podem fazer o cliente demonstrar interesse em continuar comprando da sua empresa.

Então, as ações devem ser colocadas em prática. Você pode fazer o seu cliente migrar para um produto ou serviço melhor e mais caro, por exemplo.

Manter o LTV atualizado certamente melhorará os resultados da sua empresa. Verifique o que precisa ser alterado, faça as mudanças necessárias e procure pelo retorno positivo.

Guia de Gestão Estratégia - LTV

Indicadores importantes no LTV

O cálculo do LTV depende de outros fatores, como vimos na fórmula. Por isso, é importante que você tenha noção do que trata cada um deles.

O ticket médio é o valor que cada cliente gasta com a sua empresa, em média. Ele mede performance de vendas. Por isso, quanto maior for o ticket médio, maior será o lifetime value.

O CAC é outra informação importante. O Custo de Aquisição de Cliente é essencial para comparação com o LTV, pois mede o quanto a sua empresa gasta para fechar cada venda. Se o valor do CAC for muito próximo ao LTV, quer dizer que o seu negócio não vai bem.

O Churn rate é a taxa de abandono. Ou seja, ela mede o percentual de clientes que não completaram a compra. É importante conhecê-lo, visto que quanto maior o índice de compradores perdidos, menos é o valor gasto por cada um deles.

Se esse dado está muito alto, é essencial rever a estratégia da sua empresa. Viu como o Lifetime Value deixa tudo mais claro?

Aumentando o Lifetime Value do seu negócio

Agora que você já sabe como funciona o LTV, que tal aprender a aumentá-lo na prática? Existem algumas estratégias que podem ser vantajosas, direta ou indiretamente, para aumentar a retenção de clientes do seu empreendimento.

Uma delas é o marketing de conteúdo, uma estratégia que vem crescendo muito nos últimos anos e tem o poder de atrair, engajar e fidelizar clientes.

Investir na fidelização dos clientes é um importante passo a tomar, e são várias as modalidades disponíveis para isso. Invista no seu relacionamento com o comprador, no atendimento, na qualidade do produto e nas ações de pós-venda. Torne o seu cliente a prioridade.

Muitas outras estratégias podem ser aplicadas para aumentar o seu LTV e melhorar o relacionamento entre empresa e cliente. Reúna os dados, analise, verifique e coloque em prática. Cuide dos seus clientes com carinho.

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<a href="https://blog.egestor.com.br/author/pedro-henrique-escobar/" target="_self">Pedro Henrique Escobar</a>

Pedro Henrique Escobar

Pedro Henrique Escobar é formado em Administração e gerente de marketing no eGestor. O eGestor é uma ferramenta online para gestão de micro e pequenas empresas. Teste gratuitamente em: eGestor.

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