Somente os empreendedores sabem o quanto pode ser difícil conquistar novos consumidores. Mas, ainda mais difícil que aumentar a carteira de clientes, é conseguir fazer com que eles queiram comprar novamente. Afinal, é assim que se cria um ciclo virtuoso de novas oportunidades de negócio e de recomendações.
Para alcançar a fidelização, no entanto, a empresa pode começar com pequenos passos. Não importa o quão pequenos sejam, eles são capazes de gerar resultados surpreendentes. Confira 6 dicas para fidelizar clientes:
Converse
Uma das melhores formas de estreitar o vínculo e identificar problemas, antes deles ocorrerem, é se comunicar com os clientes. Essa interação pode ser:
Ativa, com o uso de newsletters, jornais e mensagens para a divulgação de notícias e informações importantes;
Ou passiva, abrindo canais de comunicação para que os clientes façam sugestões ou reclamações quando quiserem.
No entanto, não use os canais de comunicação da empresa somente para fazer publicidade de produtos e serviços. Transmita informações úteis sobre a empresa e o mercado. Isso para que os clientes se sintam em uma verdadeira parceria e não somente em uma relação comercial.
Seja humano
Muitos empresários gostam de se esconder atrás de e-mails corporativos e centrais de atendimento burocráticas. Não conseguir falar com pessoas que ouçam e resolvam os problemas do cliente é um grande obstáculo para mantê-los fieis à empresa.
Atenda os seus consumidores de forma pessoal. Dessa forma as pessoas sentem uma conexão maior quando e acabam conhecendo os nomes umas das outras. Assim, garantindo o terreno adequado para o surgimento de vínculos de confiança mais duradouros.
Seja pessoal
Essa dica também vale no sentido contrário. Em todas as suas ações e comunicados, procure chamar o cliente por seu nome. Isso faz com que ele se sinta valorizado pelo que é. Não sendo apenas mais um número para a sua empresa.
Surpreenda
As chances de fidelização são muito maiores quando a expectativa do cliente é atingida. Mas, elas são maiores ainda quando você entrega mais do que espera.
Isso muitas vezes não acontece porque tem um custo adicional. Entretanto, os ganhos com esses clientes que foram encantados são maiores. Ou seja, significa um ticket médio mais alto e novas oportunidades de negócio.
Olhe para dentro
Se você quer clientes satisfeitos e fieis, um importante passo é garantir que seus funcionários também se sintam dessa forma. Portanto, seja íntegro em todas as relações com a equipe e capriche nas iniciativas de gestão de pessoas. Buscando garantir um bom ambiente de trabalho.
Além disso, invista em treinamentos sobre atendimento ao cliente. Isso para que os colaboradores possam realizar as suas atividades com a mesma mentalidade que os proprietários do negócio.
Seja flexível
Grande parte da demanda das pequenas e médias empresas vem de clientes que querem soluções mais personalizadas para os seus problemas. Por isso, use essa tendência a seu favor. E lembre-se de que cada consumidor possui preferências e características individuais. Assim, crie soluções únicas para cada um deles.
Sua empresa deve investir no relacionamento com os parceiros atuais, não só em novas oportunidades de negócio ou contratos mais vantajosos. Afinal, os retornos dessa relação podem ser incríveis.
Mais do que o ato de realizar uma venda, os vendedores devem buscar atender as necessidades de seus clientes. Assim, com o intuito de criarem um vínculo e agregar valor às suas experiências de compra. É neste conceito que se baseia o termo venda consultiva: o profissional responsável pela venda é mais do que um vendedor, mas sim um consultor de seus clientes. Neste processo, não se vende um produto ou serviço propriamente, mas sim uma solução para os clientes de uma forma geral.
Estas soluções são descobertas pelos vendedores através de perguntas e de uma conversa. Com elas os clientes expressam as dificuldades que estão impulsionando o desejo de compra de determinado serviço ou produto. Cabe aos vendedores, portanto, convencê-los de que a sua venda irá agregar valor e melhorar a vida desses clientes.
Trabalhar este conceito e aplicar a venda consultiva diariamente, certamente a tornará melhor conceituada no mercado. E, aumentará não só a sua clientela, mas também as possibilidades de fidelização de clientes a um médio e longo prazo.
Mas, para realizar este processo de forma eficiente, é necessário capacitar e aprimorar habilidades essenciais de seus vendedores. Essas habilidades podem ser o estudo e conhecimento técnico de seus objetos de venda, além de é claro: a arte do bom trato e da boa comunicação com os clientes. Essas características são a verdadeira essência de qualquer trabalho destinado às vendas.
Está interessado em se aprofundar mais neste método de vendas e aplicar definitivamente a cultura de venda consultiva em sua empresa? Vamos listar alguns passos para a realização de uma venda consultiva!
O que é venda consultiva
Uma venda consultiva é quando o vendedor age quase como um consultor, ouvindo e entendendo o que o cliente precisa antes de fazer a oferta do produto ou serviço. Esse método de vendas é de extrema efetividade, uma vez que contribuem com o cliente e diminuem a taxa de cancelamento.
Essa prática vem acontecendo há algum tempo, demonstrando que quando o vendedor escuta e se identifica com o cliente se tem mais chances de fechar uma venda e estabelecer uma parceria.
Além de criar um maior vínculo entre vendedor e cliente, a venda com um caráter consultivo faz com que os clientes percebam uma mudança de papel do vendedor tradicional. E ele acaba se tornando um especialista em determinado assunto, que está ali para identificar situações e de que forma resolvê-las.
Qual o foco principal da venda consultiva?
O foco da venda consultiva, ao contrário da venda tradicional, é o cliente. Ou seja, o que o cliente busca e como resolver o problema que ele está trazendo.
Assim, pode se dizer que o foco não é o lucro da venda e sim, o bem estar e a satisfação do cliente. Mas isso não quer dizer que o lucro também seja interessante. Acontece que quando se cria uma relação com o cliente, as chances de ele realizar a compra e retornar para outras compras é mais alta do que quando a venda é simplesmente empurrada.
Quais são as etapas da venda consultiva?
Uma das melhores formas de fazer uma venda consultiva é seguindo um passo a passo, ou etapas. Confira as etapas da venda consultiva:
Prospecção
Para fazer uma venda consultiva, o vendedor precisa ter para quem vender, e esse futuro cliente é encontrado na prospecção. Ou seja, essa é a etapa na qual se encontram empresas e/ou consumidores finais que tenham interesse no seu negócio ou estejam buscando a sua solução.
Existem alguns passos que podem ajudar na prospecção desses leads, montando uma estratégia de marketing interessante. Uma definição de persona seria muito útil, assim como uma pesquisa de mercado.
Qualificação
Agora que você já achou quem tem interesse na sua solução, chegou a hora de entender se eles fazem sentido para o seu negócio. Afinal, se a venda é consultiva e você busca o melhor para o seu cliente, quer dizer que ele precisa estar buscando o que você oferece.
Existem algumas metodologias que podem ajudar nesse processo de qualificação. Essas, ajudam a entender se faz sentido para o lead seguir com a negociação. Confira algumas:
BANT
Budget ou orçamento do lead para compra do seu produto ou serviço.
Authority ou autoridade da pessoa com quem você está falando sobre a tomada de decisões.
Necessity ou necessidade em relação ao produto ou serviço.
Timing ou tempo para decisão final.
ANUM
Authority ou autoridade para a tomada de decisões.
Necessity ou necessidade de compra do produto ou serviço.
Urgency ou urgência para a compra.
Money ou dinheiro para finalizar a compra do produto, caso esse seja um problema recorrente.
GPCT
Goals ou objetivos que a empresa ou pessoa tem em relação a aquisição do produto ou serviço.
Plans ou planos em relação à aquisição do produto ou ao seu uso.
Challenges ou desafios para a compra desse produto, como valores, por exemplo.
Timeline ou tempo em relação aos objetivos que se quer atingir.
Apresentação
Você já captou o cliente e o qualificou, agora é a hora de realmente apresentar o que você está vendendo. Mas, mais do que isso, é hora de dar valor ao seu produto ou serviço. Não estamos falando de preço, e sim do quanto o que você vende significa para seu lead.
Como você já sabe o que ele precisa e, principalmente, o porque, é hora de focar na dor dele. Ou seja, esse problema do seu lead traz algumas outras complicações, e você tem a solução para todas elas! É hora de mostrar pra ele o que você tem e porque você é o melhor para o que ele precisa.
Negociação
Até agora você conheceu seu cliente e se apresentou e apresentou o que você vende para ele, chegou a hora de começar a vender de verdade. É aqui que ele deve ver que o seu produto ou serviço vai muito além do preço.
Como é bem improvável que o cliente simplesmente aceite o que você oferece, seja de produto ou serviço ou de valores, será necessário uma negociação. Essa negociação deve buscar o que for melhor para ambos, a empresa não pode sair perdendo, mas se o cliente entender que ele está perdendo, a venda pode ser perdida.
Entenda que um dos princípios da venda consultiva é passar ao cliente o que ele realmente está buscando e precisa, então não tente ganhar essa negociação a todo custo. Existem algumas técnicas de negociação que podem ajudar o vendedor, que podem ser encontradas em alguns livros.
Fechamento
Se você chegou até a etapa anterior, é bem provável que você e o cliente tenham entrado em um acordo e que a venda seja feita. Mas não é por isso que você pode só deixar acontecer, aqui começa a primeira experiência do cliente depois da venda. Todo o processo de assinatura de contrato, de entrega, prazos e outras questões devem ter muita atenção.
Se coloque no lugar do seu cliente: ele teve um guia em todos os processos até agora e depois de fechar a venda ele irá seguir sozinho? Faça questão de continuar acompanhando o cliente até que ele seja passado para o pós venda.
Pós-venda
Já diria Philip Kotler, um dos maiores nomes do marketing:
“conquistar novos clientes custa entre cinco e sete vezes mais do que manter os já existentes“
Ou seja, caso você esteja dando mais atenção à busca por novos clientes, talvez esteja na hora de dar uma atenção a mais para quem já é seu cliente. É aqui que deve ser desenvolvido uma relação com o seu cliente, podendo fazer com que ele volte a comprar ou evolua para um plano maior.
Pense em todo o esforço realizado para conquistar esse cliente, você não quer que ele vá embora porque a atenção dada na hora da venda é maior que a atenção no pós-venda, certo?!
Como fazer vendas consultivas
Invista em geração de leads
Independente do caráter das vendas, elas não surgem do nada. É preciso que a sua equipe de marketing invista em atrair potenciais clientes, os chamados leads, que demonstram interesse no conteúdo produzido por sua empresa, fornecendo seus respectivos endereços de e-mail para contato, se tornando portanto, potenciais clientes de seu negócio.
Os leads são gerados a partir da produção de conteúdos relevantes nas plataformas digitais da empresa, de forma que desperte o interesse do público e se crie a possibilidade de fazer avançar-los no funil de vendas.
Identifique as necessidades
Depois de armazenar uma boa rede de contatos e um bom número de leads, é preciso verificar de fato quais deles possuem um interesse mais avançado e tem mais chances de se tornarem clientes. Sua empresa oferece as soluções procuradas por ele?
Responder esta pergunta é imprescindível para uma venda consultiva, que tem a resolução do problema de determinado cliente como o grande objetivo.
Por isso a importância de selecionar os leads em um processo mais avançado no funil de vendas, que realmente saibam que a sua empresa possui a solução pela qual estão procurando.
Para realizar este processo, é fundamental possuir um bom programa de gestão de leads, que identifica quem são de fato estes leads e que tipo de conteúdo gerou a conversão, dando ideia do tipo de solução que aquela pessoa está buscando.
Capacite a sua equipe de vendas
Como em qualquer trabalho de vendas, é imprescindível que a sua equipe tenha total conhecimento de todas as questões ligadas ao produto ou serviço oferecido ao cliente.
No processo de venda consultiva, este conhecimento é ainda mais necessário. O vendedor precisa ser visto pelo cliente como um verdadeiro especialista no assunto, capaz de resolver o seu problema e agregar valor na sua experiência de compra.
Na venda consultiva, o vendedor sempre deverá ter o papel de consultor do cliente. Por isso, o ideal é que você ofereça a sua equipe de vendas um constante e adequado treinamento, que mantenha seus profissionais sempre atualizados sobre o produto ou serviço especificamente, mas que também possuam um bom conhecimento do mercado de uma forma geral.
Como formas de capacitação, existem inúmeros cursos online e totalmente gratuitos para aplicar em seus funcionários! Vendedores com mais conhecimento do produto ou serviço que estão oferecendo aos seus clientes, certamente possuem mais facilidade para convencê-los.
O fato de possuir uma equipe de vendas qualificada e especialista no assunto começa no processo da seleção destes profissionais, que devem se encaixar na cultura de sua empresa, devem estar em busca de aperfeiçoamento constante e não somente ter uma visão de vendas como um meio exclusivo para o cumprimento de metas e obter retorno financeiro.
Cabe aos líderes e gestores da empresa, a tarefa de estimular essa cultura no ambiente empresarial desde o processo de recrutamento e seleção de colaboradores!
Ofereça benefícios na remuneração de sua equipe
Como o processo de vendas consultiva apresenta um conceito diferente em relação às vendas tradicionais, o estabelecimento de metas e benefícios em caso de cumprimento das mesmas também deve ser diferenciado. Neste caso, as metas não devem ser definidas a partir da quantidade de vendas propriamente.
Mas sim, devem ser estabelecidas a partir da média de compras por cada cliente e do índice de satisfação de cada um deles. Isso porque o principal objetivo das vendas consultivas é criar um vínculo e gerar a fidelização desses clientes.
Caso estes objetivos estejam sendo obtidos, é sinal de que o processo de vendas consultivas está tendo sucesso e sendo assim, sua equipe de vendas deve ser devidamente recompensada financeiramente.
Faça um bom trabalho de pós-vendas
É impossível criar fidelização e manter uma relação duradoura com os seus clientes, sem um bom trabalho de pós-vendas. O contato com o cliente não pode se dar por encerrado após a realização da venda. O atendimento e a preocupação de sua equipe durante o período após a compra de determinado produto ou serviço, também faz parte da experiência dos clientes.
Certamente as chances dos clientes voltarem a fazer negócio com uma empresa que realmente se mostrou interessada neles, procurando saber se de fato conseguiu suprir as suas necessidades é muito maior. Outra forma interessante de manter uma relação é enviar mensagens em datas comemorativas, como aniversários, por exemplo.
O ideal é que você possua um bom programa de armazenamento de dados de todos os seus clientes para saber informações sobre eles e possuir meios para contato, bem como preencher informações obtidas no feedback de sua venda.
Este processo pode ser feito pela equipe de vendas propriamente ou então por um departamento específico em sua empresa, voltado especificamente para este fim.
Quais os benefícios da venda consultiva?
A venda consultiva tem seus benefícios evidentes. Confira alguns:
Clientes mais satisfeitos: Um atendimento realmente atencioso, focado no que o cliente precisa de verdade faz com que ele se sinta apreciado. Esse cliente tende a voltar, comprar novamente ou simplesmente não cancelar.
Mais indicações: Enquanto clientes que não se sentem satisfeitos irão falar mal do seu negócio, os clientes satisfeitos irão indicar. Isso pode significar mais clientes sem todo o tempo e dinheiro despendido na prospecção.
Aumento do ticket médio: Principalmente quando falamos em um tipo específico de empresas, como um SaaS, o aumento do ticket é um dos grandes benefícios. Isso porque com a venda consultiva, se torna mais fácil para realizar um upsell ou cross sell. Mas, quando falamos em outros tipos de negócios, a compra de mais produtos também pode aumentar o ticket médio.
As reclamações trabalhistas estão entre os processos mais comuns nos tribunais brasileiros. Isso acontece, principalmente, porque os trabalhadores — maiores interessados nos direitos e deveres dos funcionários — identificam erros nos contratos de trabalho.
Mas não é só isso: as reclamações também surgem por equívocos em demissões ou no pagamento de tributos previdenciários, por exemplo. Por isso, para evitar dor de cabeça e passivos trabalhistas, é fundamental que todo empregador entenda onde começam os direitos dos funcionários e quais são os deveres dos funcionários dentro da empresa.
Neste guia atualizado, você confere as principais regras da CLT sobre o assunto.
Direitos dos funcionários
Apesar de já existirem normas de proteção ao trabalhador desde o final do século XIX, a CLT é o maior marco quando se fala em direitos trabalhistas no Brasil. A Consolidação das Leis do Trabalho foi criada em 1943 e, até hoje, garante diversos direitos aos funcionários.
Assim, os principais direitos dos funcionários são:
CTPS (Carteira de Trabalho e Previdência Social) assinada desde o primeiro dia (o contrato de experiência vale por, no máximo, 90 dias);
Férias anuais de 30 dias, com acréscimo de 1/3 do salário, em período fixado pelo empregador;
Repouso semanal remunerado (equivalente a pelo menos uma folga por semana);
Primeira parcela do 13º salário paga até 30 de novembro, e a segunda parcela, até 20 de dezembro;
Horas extras compensadas ou remuneradas;
Benefícios do funcionário, como FGTS, vale-transporte e licenças.
CTPS assinada
Ter a carteira de trabalho assinada é o que garante ao funcionário seus direitos trabalhistas. Afinal, sem ela, não há comprovação do vínculo empregatício.
Isso não significa, porém, que a assinatura implique um contrato por prazo indeterminado desde o início. A empresa pode optar por um contrato de experiência, mas isso precisa ser acordado com o funcionário no momento da contratação.
Caso o período de experiência não seja bem-sucedido, a empresa pode optar por não efetivar o funcionário, o que não implica o pagamento das verbas rescisórias devidas em uma demissão comum. Mas atenção: se o contrato de experiência não for rescindido até o dia final combinado, ele passa a vigorar automaticamente por prazo indeterminado.
Em 2017, foi criada a carteira de trabalho digital, que passou a ser aceita como forma de registro a partir de 2019. Desde 2021, o registro do contrato de trabalho deve ser feito exclusivamente pela CTPS digital, sem necessidade do documento físico.
Jornada de até 8 horas diárias e 44 horas semanais
A CLT exige que a duração do trabalho seja de, no máximo, 8 horas diárias e 44 horas semanais. Quando o funcionário ultrapassa essa jornada, a empresa deve compensar as horas excedentes na folha de pagamento.
O cálculo do pagamento das horas extras costuma seguir a seguinte referência:
25% de acréscimo nas duas primeiras horas extras do dia;
50% de acréscimo nas horas seguintes, em dias úteis;
100% de acréscimo quando trabalhadas em domingos e feriados, salvo compensação.
Em alguns casos, a empresa pode optar pelo regime de banco de horas. Dessa forma, as horas extras são armazenadas e compensadas com folgas, em vez de pagas em dinheiro. Para entender o passo a passo do cálculo, vale conferir este guia sobre como calcular horas extras.
Salário pago até o 5º dia útil do mês
É direito do funcionário receber o salário até o 5º dia útil do mês subsequente ao trabalhado, sempre que o pagamento for mensal. Quando o pagamento é feito por semana ou quinzena, o período entre um pagamento e outro não pode ultrapassar um mês.
Se o pagamento atrasar até 20 dias, o empregado deve receber o valor com acréscimo de 10%. Em atrasos superiores a 20 dias, somam-se os 10% mais 5% de correção monetária sobre cada dia útil que exceder o vigésimo dia.
Comissões, percentagens e gratificações, no entanto, não entram nessa regra. Para organizar esses prazos e evitar atrasos, uma boa gestão da folha de pagamento faz toda a diferença.
Férias anuais de 30 dias
Todo funcionário tem direito a 30 dias de férias remuneradas por ano, recebendo o salário integral acrescido de um terço (1/3) desse valor.
Outro direito relacionado às férias é o abono pecuniário, também chamado de “venda das férias”: o funcionário pode optar por vender até um terço do período, ou seja, 10 dias, recebendo o valor correspondente em dinheiro.
As férias são concedidas após os primeiros 12 meses de trabalho (período aquisitivo), e a empresa tem os 12 meses seguintes para concedê-las (período concessivo). Caso esse prazo não seja respeitado, a empresa deve pagar as férias em dobro, ou seja, duas vezes o valor do salário correspondente.
13º salário
Todo funcionário com carteira assinada tem direito ao 13º salário, pago em duas parcelas: a primeira até 30 de novembro e a segunda até 20 de dezembro. Quem trabalhou menos de um ano recebe o valor proporcional aos meses trabalhados. Veja os detalhes do cálculo neste guia completo sobre o 13º salário.
Repouso semanal remunerado
Todo funcionário tem direito ao repouso semanal remunerado (DSR), equivalente a 24 horas consecutivas de descanso por semana. O ideal é que essa folga coincida com o domingo, mas isso não é obrigatório para a maioria das atividades.
Horas extras recompensadas ou remuneradas
A jornada de trabalho deve ser acordada previamente com a empresa e não pode ultrapassar as 8 horas diárias e 44 horas semanais, salvo os casos de compensação previstos em lei. Quando o funcionário trabalha além do combinado, a empresa deve remunerar essas horas extras.
O valor da hora extra corresponde a, no mínimo, 1,5 vezes o valor da hora normal — ou seja, 50% a mais do que o funcionário receberia por uma hora comum de trabalho.
Além disso, quem trabalha entre 22h e 5h da manhã tem direito ao adicional noturno, um acréscimo de, no mínimo, 20% sobre o valor da hora normal.
Benefícios do funcionário
Além dos direitos já citados, os funcionários também contam com outros benefícios garantidos por lei:
FGTS: o empregador deve depositar mensalmente 8% do salário do funcionário em uma conta vinculada. Entenda quando e como esse valor pode ser sacado neste guia sobre o FGTS;
Aviso prévio proporcional: em caso de demissão sem justa causa, a empresa deve avisar o funcionário com pelo menos 30 dias de antecedência (o prazo aumenta conforme o tempo de casa). O funcionário pode ser dispensado do cumprimento e ser pago pelos dias de aviso;
Vale-transporte: para o deslocamento até o trabalho, o funcionário tem direito ao vale-transporte, com desconto máximo de 6% do salário básico. Saiba mais sobre as regras deste benefício do vale-transporte;
Licença-maternidade e licença-paternidade: as mães têm direito a 120 dias de licença-maternidade, com estabilidade no emprego garantida até 5 meses após o parto. Os pais têm direito a 5 dias corridos de licença-paternidade, prazo que pode chegar a 20 dias em empresas participantes do Programa Empresa Cidadã;
Folgas legais: o funcionário pode faltar ao trabalho, sem prejuízo do salário, nos seguintes casos:
3 dias consecutivos, em caso de casamento;
1 dia por ano, quando for doar sangue;
2 dias, para alistamento eleitoral ou por falecimento de cônjuge, ascendente, descendente, irmão ou pessoa que viva sob sua dependência econômica;
o tempo necessário, quando for prestar depoimento na Justiça do Trabalho ou em caso de doença comprovada por atestado médico.
Deveres dos funcionários
Além de todos os direitos, o funcionário também tem deveres a cumprir. Isso inclui realizar suas funções com empenho e seguir as regras internas do empregador, desde que estejam de acordo com a CLT.
Entre os principais deveres dos funcionários, estão:
agir com probidade e boa-fé;
manter bom comportamento e conduta moral no ambiente de trabalho;
ser diligente no cumprimento das suas funções;
guardar sigilo profissional sobre informações da empresa;
não se apresentar embriagado no trabalho nem praticar atos de indisciplina ou insubordinação;
não cometer ato lesivo à honra e à boa fama do empregador ou de terceiros, o que inclui injúria, calúnia, difamação ou ofensas físicas.
Agora que você conhece os direitos e deveres dos seus funcionários, fique atento às obrigações que você, como empregador, precisa cumprir. Assim, sua empresa fica mais segura na hora de tomar decisões, como a demissão de um funcionário, com ou sem justa causa.
Perguntas frequentes sobre direitos e deveres dos funcionários
Quais são os deveres do funcionário no trabalho?
O funcionário deve agir com probidade, manter bom comportamento, ser diligente em suas funções, guardar sigilo profissional e não praticar atos de indisciplina, insubordinação ou que ofendam a honra do empregador ou de terceiros.
O que acontece se a empresa não pagar os direitos trabalhistas?
O funcionário pode entrar com uma reclamação trabalhista na Justiça do Trabalho para cobrar os valores devidos. Por isso, manter a folha de pagamento e o registro de ponto organizados é essencial para evitar passivos trabalhistas.
A licença-paternidade pode ser maior que 5 dias?
Sim. Empresas cadastradas no Programa Empresa Cidadã podem estender a licença-paternidade de 5 para 20 dias corridos, mediante benefício fiscal.
Quais são os principais direitos dos funcionários pela CLT?
Os principais direitos incluem carteira de trabalho assinada, jornada de até 8 horas diárias e 44 semanais, salário pago até o 5º dia útil, férias remuneradas de 30 dias, 13º salário, repouso semanal remunerado, FGTS, vale-transporte e licença-maternidade e licença-paternidade.
Quando se vende um serviço ou produto, se vende também uma ideia, uma solução e uma imagem positiva aos clientes, esclarecendo todos os pontos que envolvem a prestação daquele determinado serviço ou aquisição do produto, sem deixar dúvidas para o seu cliente. O processo de vendas, portanto, é bastante complexo. É baseado nesses aspectos, que se dá a importância de elaborar uma boa proposta comercial para os clientes para o fechamento do negócio.
Quer saber como elaborar uma proposta comercial absolutamente irrecusável? Então este artigo é para você.
Afinal de contas, o que é uma proposta comercial?
A proposta comercial é um documento que informa ao possível cliente todas as informações sobre o produto ou serviço que sua empresa pretende vender: descrição, escopo do trabalho, condições, prazo de entrega, valores e formas de pagamento.
Através deste instrumento, o contratante vai poder comparar a sua com as propostas de outras empresas para tomar uma decisão final de compra. Portanto, ela precisa deixar claro quais são as vantagens de contratá-lo como fornecedor.
Qual é o princípio de uma proposta comercial?
É preciso lembrar que o cliente não compra um produto, ele procura atender a uma carência ou desejo. Portanto, uma boa proposta é aquela que une essas necessidades às melhores opções que a empresa pode oferecer para atendê-las.
Este princípio nos leva a uma outra questão: a utilização de propostas comerciais padronizadas. Será que elas são a melhor opção para a sua empresa?
Como elaborar propostas comerciais?
Agora que você já entendeu como é importante personalizar suas propostas comerciais, que tal aprender a elaborá-las de forma eficiente? Então acompanhe as dicas abaixo!
Use o formato de proposta comercial adequado
Enquanto uma apresentação comercial é feita em slides ou vídeo, a proposta comercial é um documento. Embora ela possa ter um design diferenciado, este é o formato que deve ser utilizado.
Portanto, nada de imprimir as lâminas de apresentação! Redija-a com cuidado, confira e elimine erros, verifique se os termos estão expressos de forma clara, para evitar interpretações equivocadas.
Personalize
Apesar de poder utilizar um roteiro pré-definido, evite utilizar integralmente a proposta feita a outro prospect. Lembre-se de que o documento precisa mostrar que atende às necessidades individuais, e elas devem ser o foco para o qual você apresentará soluções eficazes.
Crie uma capa atraente
A capa será o primeiro contato do cliente com a sua proposta comercial. Sendo assim, ela deve ser elaborada de uma forma agradável aos olhos do cliente, sem informações excessivas, e que contenha o logotipo da sua empresa em alta resolução, de forma a passar uma maior credibilidade. Utilizar um papel timbrado também melhora o aspecto visual de sua proposta comercial.
Faça um sumário
Orientando o cliente de uma forma clara, indicando em quais páginas ele vai encontrar determinadas informações referentes ao serviço da sua empresa, sem dúvidas é uma ótima maneira para deixar a sua proposta comercial mais organizada e objetiva.
Introdução
Além do sumário separado por itens, é importante mostrar de uma forma geral o que o cliente vai encontrar no decorrer da proposta comercial apresentada pela a sua empresa, indicando as principais informações relacionadas ao serviço que será prestado, para que ele fique a par de tudo.
Neste item, é importante deixar claro como se dará o andamento do projeto, tempo de execução e recursos necessários em caso de se tratar de serviço e as características do produto ou serviço em questão, além de citar o nome de sua empresa, que no caso é o contratado e o nome do cliente contratante do serviço ou comprador do seu produto.
Em caso de se tratar de uma proposta comercial de um produto, é importante deixar claro o tempo de entrega.
Procure o contato pessoal
Sempre que possível, a entrega da proposta comercial deve ser realizada pessoalmente. Isso evita que ela seja colocada na gaveta sem a devida apreciação ou que o cliente deixe de fechar o negócio por ter dúvidas.
Essa atitude, além de desenvolver uma proximidade com o comprador, é uma oportunidade para ressaltar as vantagens de sua proposta. Aliás, vendedores prevenidos podem ter essa carta na manga para oferecer sempre que terminarem uma apresentação.
Convença o cliente
Após realmente colocar o seu potencial cliente “dentro” da sua proposta comercial através do sumário e da introdução, a proposta comercial de sua empresa deve ser essencialmente argumentativa. Assim, ela deve agregar valor e convencer completamente que ele deve mesmo optar pelo serviço ou produto da sua empresa.
Demonstre profissionalismo
Uma impressão que o cliente nunca pode ter de sua empresa é a de amadorismo. Então, já que as propostas comerciais fazem parte da rotina de negociações, por que não investir em uma aparência mais profissional?
Produzir uma pasta ou capa personalizada para apresentar as propostas, contendo o logotipo da empresa e um layout atrativo é um bom investimento. O mesmo serve para o papel utilizado no corpo do documento.
Papel timbrado, capas personalizadas, figuras com alta definição sempre passam a imagem de solidez, elegância e profissionalismo. Essas características contribuem para a credibilidade da empresa diante do prospect.
Descreva o histórico da sua empresa
Encerrar a sua proposta falando sobre um breve histórico da sua empresa no mercado, passa mais credibilidade e uma imagem mais profissional da sua marca, deixando claro ao potencial cliente que a sua empresa é bem conceituada no mercado, trazendo mais segurança no fechamento do negócio.
Também é essencial incluir os principais dados do vendedor responsável pelo processo, para que o cliente conheça de fato a pessoa com quem está fazendo negócio.
Organize os dados da proposta comercial
Antes de elaborar o documento, confira todas as informações e condições que precisa apresentar, como data de entrega, valores, forma de pagamento, descrição do serviço e cláusulas importantes.
Caso pretenda utilizar tabelas, planilhas, cronogramas, infográficos e imagens, certifique-se de que eles já estejam prontos. Sempre capriche no layout desses itens, eles também contribuem para a imagem que o cliente tem a respeito do seu trabalho.
Quais os verdadeiros objetivos de uma proposta comercial?
A proposta comercial é de suma importância para deixar todos os aspectos que envolvem o serviço ou produto em questão absolutamente claros para o cliente.
Ela deve ser portanto um chamativo do produto ou serviço para o efetivo fechamento do negócio.
Esse documento deve ter em mente qual a real necessidade daquele cliente e a partir de então procurar justificar que a sua empresa é realmente capaz de supri-la.
Que motivos podem fazer a sua proposta comercial não ser aceita?
Mesmo se depois de uma elaboração cuidadosa, com uma boa descrição do produto ou serviço oferecido pela sua empresa, uma revisão adequada e um contato atencioso com o cliente após a apresentação, sua proposta não foi aceita.
Neste caso, é preciso parar para analisar os motivos que levaram a essa recusa. Afinal, sua empresa irá apresentar outras propostas comerciais futuramente e não deve cometer os mesmos erros neste processo. Uma recusa deve sempre servir de aprendizado. A proposta comercial pode ter sido recusada por inúmeros motivos, como por exemplo:
Falta de clareza
São informações excessivas e muito subjetivas sobre o negócio.
Pouca informação
Assim como o excesso, a falta de informação também pode ser prejudicial para a sua proposta. O cliente precisa ter absolutamente claro em sua cabeça todos os benefícios do seu produto e todo o processo que envolve o seu serviço.
Difícil legibilidade
Sua proposta deve ser agradável aos olhos do cliente. Por isso falamos a respeito da importância de um bom aspecto visual, não só em relação a sua logomarca, mas principalmente o texto: evite parágrafos e frases longas, que tornem cansativa a leitura e façam com que o cliente perca o interesse em sua proposta.
Falta de persuasão
Conforme falamos ao longo deste artigo, é essencial que a sua proposta tenha um caráter argumentativo, com embasamento nas necessidades e situação do seu cliente. Somente falar do seu produto ou serviço sem se inserir no contexto do seu cliente, de nada adianta.
Baixo custo-benefício
O preço do produto ou serviço oferecido pela sua empresa deve estar absolutamente de acordo com todos os benefícios especificados ao longo do plano comercial. Se o cliente perceber que os benefícios, tempo de entrega ou realização do serviço não correspondem com o preço, certamente esse fator foi decisivo para o não fechamento do negócio.
Dicas para propostas comerciais
Não perca os prazos
Se prometeu a entrega da proposta comercial em determinado prazo, em hipótese alguma atrase, pois dessa forma sua empresa passará uma imagem de ser descompromissada e deixará o cliente com receio em fechar o negócio.
Em casos especiais de imprevistos, que realmente influenciam no período de entrega, sua empresa deve prontamente se justificar ao cliente, e deixar absolutamente claro todos os motivos que levaram a entrega, e agendar um novo prazo de entrega o mais rápido possível. Além, é claro, de realizar um pedido formal de desculpas.
Aproveite as chamadas de ação
As call to action (chamadas de ação) são ferramentas importantíssimas em qualquer estratégia de marketing. Ao ler toda a proposta comercial elaborada pela sua empresa, o cliente já está de certa forma familiarizado com a sua marca.
Sendo assim, aproveite a parte final de sua proposta comercial para chamar o cliente a conhecer outras ações da sua marca, a partir de frases como: conheça outros produtos ou serviços da empresa, por exemplo, encaminhando ao endereço de seu site, ou das redes sociais da sua empresa.
Não esqueça de revisar atentamente a sua proposta comercial
Por mais cuidadosa e planejada que possa ter sido elaborada a proposta comercial de sua empresa, alguns erros podem passar despercebidos durante este processo. Possíveis erros de ortografia, por exemplo, são completamente inaceitáveis e podem comprometer toda a credibilidade de seu documento. Por isso, o processo de revisão da sua proposta é absolutamente essencial.
Apresente a sua proposta comercial presencialmente
Enviar a sua proposta comercial através de e-mail ou outras plataformas digitais, não passa a mesma credibilidade e confiança na sua proposta do que a apresentação de uma forma presencial.
Comparecer a um encontro pessoalmente e fazer o esforço de logística que esse processo exige, mostra ao cliente que você realmente está interessado em fechar o negócio e está se esforçando para tal. A proposta comercial pode ser realizada também pela sua equipe de vendas, e neste caso, encaminhe o vendedor responsável para apresentá-la ao cliente.
Aposte no follow up
De nada adianta todo o processo trabalhoso de elaboração e revisão de sua proposta comercial, sem buscar o feedback do cliente, procurando saber qual a visão a respeito da sua proposta.
É importante se mostrar interessado em esclarecer possíveis dúvidas que ainda restaram sobre o seu produto ou serviço e agendar uma nova data para discutir sugestões e possíveis alterações na sua proposta. Afinal, o cliente deve ser o grande foco da sua proposta comercial.
Mas é importante não fazer esse contato de uma forma invasiva. O correto é ligar uma vez para verificar o recebimento, perguntar se houveram possíveis dúvidas e só entrar em contato novamente em alguma data acordada com o cliente.
Posso usar uma proposta comercial padrão?
Algumas empresas optam por utilizar propostas comerciais padronizadas com todos os seus prospects.
Porém, se pensarmos um pouco no princípio exposto acima, vemos que essa não é a melhor opção. Se uma proposta encantadora é aquela que une suas soluções às necessidades do cliente, obviamente isso não pode ser feito através de um documento padronizado.
Ao criar uma proposta personalizada, a empresa mostra que:
olha para cada cliente de forma individualizada, e não como um número;
conhece as necessidades do consumidor, e está disposta a atendê-las da melhor forma;
valoriza e personaliza o relacionamento, o que é um diferencial que contribui para a fidelização e se contrapõe à impessoalidade adotada por muitas grandes empresas.
Portanto, a melhor alternativa para encantar seu possível cliente é ter o cuidado de analisar suas expectativas e desenvolver uma proposta que revele sua competência para atendê-las plenamente.
Um sistema de informação gerencial é uma excelente opção para quem busca um software que aumente sua produtividade e que seja capaz de colaborar em suas tomadas de decisões. Ainda mais se em seus processos diários houver um número exaustivo de cálculos e dados para administrar.
Caso você esteja com alguma dificuldade em gerenciar seu negócio, este material vai ser de grande utilidade para você, pois lhe mostrará como melhorar até mesmo o rendimento de seus colaboradores.
Aprenda o que é um sistema de informação gerencial, e também conheça todas as vantagens que existem neste tipo de sistema.
O que é um Sistema de Informação Gerencial?
Sistema de informação gerencial (SIG) é um sistema digital que reúne ferramentas com informações necessárias para gerenciar uma empresa. E não pense que é feito somente de um software que coleta e armazena dados, mas para que este processo funcione, é necessário toda uma equipe comprometida que colabore para uma melhor administração.
Um exemplo de SIG é o eGestor, um software de gestão para micro e pequenas empresas que reúne dados e informações importantes para o negócio. Possui ferramentas de controle financeiro, fluxo de caixa, controle de vendas, controle de estoque. E também é composto por emissor de notas fiscais eletrônicas e de boletos.
Qual é a função do SIG (Sistema de Informação Gerencial)?
A principal função do sistema de informação gerencial é garantir que os processos administrativos sejam otimizados. Busca também gerar informações rápidas e precisas.
Isso torna sua empresa mais preparada para o mercado, pois o acesso a informações privilegiadas dos clientes, permite conhecê-los melhor e saber quais são suas necessidades, podendo assim operar com mais objetividade, reduzir os custos e os riscos.
Por exemplo: uma empresa está com um grande aumento de gastos desnecessários na linha de produção, pois os produtos não estão sendo vendidos e seguem sendo produzidos em grande quantidade, gerando prejuízos.
Como fazer com que isso não ocorra? O primeiro passo é fazer o uso de um sistema de informação gerencial.
Continuando com o exemplo anterior. Pense que o gerente da empresa percebeu o que estava ocorrendo, então resolveu contratar o sistema eGestor. A partir da contratação, este software começou a fazer o controle do produção, permitindo que os resultados fossem sempre acompanhados.
Quais são os tipos de Sistema de Informação Gerencial?
Você consegue pensar em uma empresa que não seja automatizada? É claro que sim. Mas enquanto as empresas convencionais buscam um lugar no mercado atual, outras organizações que investem em sistemas de informação estão se destacando. Pois existem sistemas para diversas funções.
O sistema de informação é um mecanismo que tem como objetivo coletar, armazenar e processar dados. Veja agora os tipos de sistemas de informação que existem e que você pode utilizar em sua empresa.
– Sistema de informação gerencial (SIG)
Vamos começar pelo sistema de informação gerencial, pois ele é nosso tema principal deste texto. Bom, você já sabe que o SIG é aquele que facilita as tomadas de decisões da empresa.
Através deste sistema é possível gerar relatórios informativos. Por isso é muito usado para planejamento, pois auxilia na gerência do negócio, mostrando o desempenho em diferentes períodos.
– Enterprise Resource Planning (ERP)
ERP significa Enterprise Resource Planning, que traduzido para o português chama-se Planejamento de Recursos Empresariais. Ou seja, são softwares de gestão empresarial que automatizam processos, armazenam dados e integram informações.
Pense em uma empresa com vários departamentos, e cada um com funções específicas. O ERP, se torna um grande auxiliador neste processo. Pois ele armazena as informações de forma integrada, e com isso não se faz necessário o uso de vários sistemas. O próprio ERP, de forma inteligente, gera relatórios e demais funcionalidades específicas para cada área.
– Supply Chain Management (SCM)
O SCM (Supply Chain Management), traduzido significa “Gestão da cadeia de abastecimento”. É ele que tem a função de integrar os processos que se referem aos fornecedores.
Além do mais, é este software também que controla a quantidade de produtos no estoque, auxilia no prazo de entregas, no inventário e na redução de custos, pois pode ser feito uma previsão de vendas através do mesmo.
– Customer Relationship Management (CRM)
CRM é a sigla para Customer Relationship Management. Traduzido é “Gestão de Relacionamento com o Cliente”. Ou seja, este software é específico para automatizar os processos com os clientes, também é responsável por coletar e armazenar seus dados.
Relatórios gerados através do SIG
Como já foi dito anteriormente, o sistema de informação gerencial é responsável por gerar relatórios para diferentes departamentos e com objetivos específicos.
Este sistema armazena dados que não vão contribuir só para o presente da empresa, mas também para o seu futuro. Ele contribui para que haja uma melhor interpretação sobre os dados coletados.
Agora veja os relatórios gerados através do SIG.
Relatórios em Pilhas
São informações e dados “empilhados”, ou seja, armazenados na estação de trabalho dos gestores, onde eles podem acessar a qualquer momento. Essas informações melhoram o planejamento e dão autonomia aos processos.
Relatórios Programados
Os relatórios programados são os mais comuns e muito usados no sistema de informação tradicional. Este tipo de relatório pode ser gerado diariamente, e é definido conforme as informações que você deseja acessar.
Por exemplo, o gerente de uma loja pode controlar o volume dos produtos que são vendidos diariamente, através de relatórios de vendas.
Relatórios de Exceção
Os relatórios de exceção são utilizados em situações específicas. Geram informações e dados sobre determinada questão da empresa. É bem comum usar o relatório de exceção para resolver um problema.
Imagine, por exemplo, que um gerente percebe que aumentou a saída de clientes da carteira. Então para solucionar este problema ele emite um relatório de exceção que tenha os KPIs (ferramenta que analisa os resultados).
Informes e respostas por solicitação
Este modelo de relatório, não compartilha dados específicos de cada setor, mas sim uma visão geral de todos os departamentos. Facilitando a gerência em suas tomadas de decisão rápidas.
A importância do Sistema de Informação Gerencial para as empresas
Gerenciar uma empresa não é uma tarefa fácil, são diversos fatores que ocorrem diariamente e que precisam ser administrados da melhor maneira possível. Então, os sistemas de informação gerencial, entram como um facilitador neste processo.
Sem um sistema de informação gerencial as empresas correm alguns riscos. Como a perda de dinheiro, perda de clientes, perda de oportunidades, entre outros.
Por isso, que um SIG é a melhor opção para você que deseja melhorar seu negócio.
Evolução dos Sistemas de Informação
Com o avanço tecnológico, as empresas precisaram se adaptar à nova era. Pois mudou também a forma como se relacionam com seus clientes e com o processo de compra e venda.
As mudanças nos sistemas de informação têm ocorrido de forma acelerada. Com isso, os gestores precisam estar atentos nas atualizações do mundo dos negócios.
Ao analisar o sistema , encontram-se quatro eras importantes que devem ser consideradas, que são elas: a era DOS, a era Windows, a era WEB, e a era Mobile.
1 – Era DOS
O DOS (Disk Operation System), mais conhecido como Sistema Operacional em Disco, foi desenvolvido pela Microsoft e introduzido em Agosto de 1981, e se tornou o primeiro sistema operacional utilizado nos computadores.
Então, no início só as empresas de grande porte utilizavam, para executar processos repetitivos e substituir máquinas de escrever.
2 – Era Windows
O Windows teve seu lançamento em 20 de Novembro de 1985, substituindo o DOS. Diferente do sistema operacional, o software apresentava uma interface gráfica com um novo conceito de janelas, e possuía alguns aplicativos. Porém essa versão não fez tanto sucesso.
O software fez sucesso em sua terceira versão, em 1990, por possuir multitarefas e ser fácil de usar. Além disso, suas principais características eram o surgimento do mouse, de formulários e de sistemas bancários.
3 – Era Web
Iniciou com o desenvolvimento do World Wide Web (WWW), desde então seu crescimento foi muito rápido. Web significa uma troca de informações entre vários computadores através de um protocolo de acesso.
Seu maior destaque foi nos anos 2000, onde se tornou possível compartilhar informações, e iniciou a produção de conteúdos em vídeos, textos e fotos. Isso aumentou a interação através dos blogs, redes de compartilhamento de fotos e vídeos no Youtube.
Por isso, uma de suas principais características é a autonomia dos usuários, pois eles começaram a operar os sistemas. E foi praticamente nessa era que iniciaram os sistemas de informação, automatizando os processos empresariais.
4 – Era Mobile
O principal marco desta era é a inserção da população nos meios digitais. A tecnologia e a informação se uniram e transformaram o mercado e os consumidores.
Segundo uma pesquisa feita pela Comscore (empresa de análise de internet), o número de pessoas acima de 18 anos conectadas no Brasil, chegou em 131,8 milhões somente no primeiro trimestre do ano de 2021.
Por isso as empresas precisam investir em sistema de informação gerencial, para acompanhar este mercado em constante evolução.
Vantagens do Sistema de Informação
Existem diversos caminhos para o sucesso empresarial, e um deles é o uso de um sistema de informação gerencial. Se tornar uma empresa líder no seu ramo de atuação deveria ser um objetivo de qualquer organização.
Por isso ter uma SIG é uma ótima estratégia, pois alguns processos, quando feitos de forma manual, se tornam desnecessários e acabam roubando um tempo precioso para a produção, ou para alguma tarefa que exija mais atenção.
Conheça agora as principais vantagens do SIG:
Rápido acesso às informações
Uma empresa bem informada mostra que está preparada para o mercado. Todos os processos se dão a partir do recolhimento de informações e dados que auxiliam nas vendas. Afinal, conhecer os clientes é saber qual produto oferecer e a maneira correta de construir sua persona.
E também, as informações permitem que o gestor tenha um melhor entendimento sobre a situação de sua empresa. Pode prever os riscos, e saber qual o melhor caminho para o sucesso do seu negócio.
O sistema eGestor, por exemplo, é um software online que está disponível também para dispositivos móveis. Isso facilita ainda mais o acesso às informações, porque não é um programa que fica só instalado em seu computador.
Redução de custos
Você deve estar se perguntando: Como que um SIG reduz custos? É bem simples de responder.
Pense em uma empresa em que os processos são manuais, e há um grande número de produção, cálculos, controle de estoque, entre outros. Além disso, por ser feito de forma manual ocorrem muitos erros, muitos materiais são desperdiçados e mais funcionários acabam sendo contratados.
Tudo isso aumenta os gastos e a empresa resolve contratar o eGestor. Agora o controle de estoque, de produção, cálculos e outras funções serão feitas através do sistema, reduzindo os custos.
Mas ao invés de contratar mais funcionários, a empresa só investe na capacitação do seu quadro de colaboradores.
Auxílio na tomada de decisões
Você já tem ciência de que o mercado atual não é para pessoas despreparadas, mas para empreendedores muito bem informados e que sabem tomar as decisões corretas no momento certo.
Com um sistema de informação gerencial, você consegue obter informações que são essenciais para decidir qual rumo tomar. E todos esses dados estão ao seu alcance a qualquer momento.
O planejamento estratégico é a base que irá direcionar o caminho do SIG, então o gestor conseguirá saber quais ações tomar. Conhecendo os riscos, e controlando os resultados futuros.
Um sistema de informação gerencial é apenas um facilitador dos processos gerenciais e operacionais. Então é necessário que a empresa esteja capacitada, conheça o mercado que está inserida e saiba qual é seu objetivo como organização.
Otimização dos processos
O Sistema de Informação Gerencial, é um grande auxiliador para a organização estrutural. Ele faz com que os processos mais complexos sejam resolvidos de uma maneira fácil e segura.
Com a sua otimização, o SIG oferece para a empresa uma grande oportunidade de crescimento, pois integra todos os setores, fazendo com que haja troca de informações instantâneas.
Há desvantagens no Sistema de informação gerencial?
Não há desvantagens em usar um sistema de informação gerencial. O que pode ocorrer, e alguns podem achar “trabalhoso” (desvantajoso), é a implantação desse sistema em uma empresa que trabalha durante anos com seu método tradicional.
Existem outros pontos que alguns podem pensar ser uma desvantagem, mas que são processos que devem ser considerados em todos os sistemas, não só em um sistema de informação gerencial.
Por exemplo, treinar sua equipe, talvez pagar por manutenção e também vai exigir uma maior atenção no momento de inserir os dados no sistema.
Mas isso não ocorre com o eGestor. Pois este software é online e não precisa ser implantado, além de possuir um treinamento gratuito.
Então concluímos que este sistema de informação gerencial, traz inúmeras vantagens, independente de qual seja o porte da sua empresa.
Um ponto importante!
Agora não restam dúvidas. Um sistema de informação gerencial é muito importante para a sua empresa.
O fácil acesso às informações e todos os benefícios aqui apresentados, são informações muito valiosas que você deve colocar em prática para obter os melhores resultados. E a partir disso garantir que a sua empresa seja um diferencial competitivo no mercado.
O eGestor é um software completo para gestão de micro e pequenas empresas fácil e online. Sistema de Controle de Estoque, Controle Financeiro, Controle de Compras e Vendas, Emissão de Nota Fiscal, NFCe, Boletos e muito mais!
